7 tactiques pour améliorer votre stratégie de génération de leads

"Faire un client, pas une vente" - cette philosophie a aidé une grand-mère de Pittsburg à devenir une réussite dans le commerce de détail local.

Et cela lui a également valu un rang parmi les devis de vente les plus inspirants (bien que personne ne se souvienne d'elle aujourd'hui). Traduisez cela en numérique et vous obtenez : "Générez des prospects !" Lorsque vous voulez que votre entreprise réussisse dans la jungle numérique, vous devez trouver, cultiver et convertir des prospects.

Comment tu fais ça? Faut-il créer une stratégie de génération de leads ? Qu'est-ce que cela inclut ? Et quels sont les exemples de génération de leads qui fonctionnent ?

Vous aurez toutes les réponses dans cet article.

Qu'est-ce qu'une stratégie de génération de leads ?

Votre stratégie de génération de leads doit identifier les prospects ayant un véritable potentiel pour devenir des clients, les intéresser et les accrocher.

Votre stratégie de génération de leads repose sur la collecte de détails pertinents sur les prospects susceptibles de se convertir en clients. Mais ce n'est que le début.

Vous devez trouver des moyens d'atteindre les bonnes personnes, les convaincre que ce que vous proposez est suffisamment intéressant pour qu'elles donnent leurs coordonnées et vous assurer qu'elles reçoivent les supports marketing appropriés pour les faire avancer dans l'entonnoir.

Que comprend une stratégie de génération de leads ?

Cela vous semble-t-il beaucoup ? Nous vous comprenons.

Pas de soucis, dans un instant, vous verrez comment les choses se mettent en place. Allez-y étape par étape. Chacun est la continuation naturelle du précédent et assure une meilleure qualité de prospect et augmente les chances de succès.

Capture – La première étape consiste à collecter des informations pour déterminer dans quelle mesure un prospect correspond à votre personnalité d'acheteur B2B. Cela inclut les données démographiques, les données comportementales, etc.

Aimant – Ensuite, vous devez créer une incitation pour que le prospect concerné fournisse ses coordonnées. Les spécialistes du marketing numérique appellent cela un aimant à prospects.

Qualifier – Lorsque le prospect fournit des données de contact et se transforme en prospect, vous utilisez les données pour évaluer la probabilité que le prospect se transforme en client.

Segment – ​​La division de votre liste de prospects en segments vous permet de leur fournir un contenu marketing personnalisé, de résoudre des problèmes spécifiques et de connecter les prospects à l'intérêt du produit.

Essayez 7 tactiques éprouvées de génération de leads

Une stratégie efficace de génération de prospects doit aborder les quatre étapes.

Et il y a des tonnes de possibilités pour le faire. Tout ne convient pas à votre type d'entreprise, à votre marque ou à votre public. Les sept tactiques de génération de leads que nous vous montrons ici sont flexibles et adaptables à de nombreux types d'entreprises. Ils couvrent également de multiples aspects de la stratégie de génération de leads.

1. Conversations de chatbot - pas seulement une tendance fragile

Lorsque vous entendez le mot "bot", vous pensez à quelque chose d'impersonnel.

Mais pensez à ce que vous ressentez lorsqu'un chatbot apparaît sur votre écran. Cela ne vous donne-t-il pas l'impression qu'on s'adresse personnellement à vous ? Un peu. Le chatbot donne au visiteur le sentiment de parler à une personne réelle.

Non seulement quelqu'un fait attention qu'il est là, mais il veut aussi écouter.

Pour vous, à l'affût de prospects prometteurs, c'est une belle opportunité d'engagement initial. Même si les gens préfèrent parler à de vraies personnes, l'anonymat d'un bot facilite souvent l'engagement.

De plus, le chat est disponible 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, de sorte que les visiteurs n'ont jamais à attendre les réponses.

Assurez-vous de fournir de la valeur.

Conseil de pro : le chatbot peut renvoyer le visiteur vers des fonctionnalités ou d'autres emplacements sur votre site, tels que vos ressources.

2. Les newsletters nourrissent les prospects

Un e-mail de newsletter périodique tient vos prospects informés, leur rappelle ce que vous proposez et vous aide à développer une relation avec le prospect.

La bonne chose à propos d'une newsletter est que vous n'avez pas besoin de créer beaucoup de nouveau contenu. C'est un excellent moyen de réutiliser le contenu et de présenter les meilleures pièces que vous avez distribuées au cours du mois dernier. Vous atteignez les gens même lorsqu'ils ne lisent pas votre blog, ne visitent pas votre site ou ne s'engagent pas activement sur les réseaux sociaux.

La newsletter est un moyen pour vous d'apporter votre valeur à leur porte virtuelle (boîte de réception).

Sachez cependant que tout le monde qui s'inscrit à une newsletter n'est pas un client potentiel.

Ils pourraient simplement être intéressés par le sujet ou même être un concurrent. Assurez-vous d'avoir mis en place un processus de qualification des prospects et ne vous contentez pas de les bombarder d'e-mails supplémentaires. Trouvez des moyens de collecter plus de données sur les abonnés de votre newsletter.

Utilisez l'analyse Web pour analyser leur comportement en ligne.

Quels autres sites visitent-ils ? Sur quels liens de la newsletter cliquent-ils ? Interagissent-ils avec votre marque sur d'autres canaux ?

Offrez quelque chose d'interactif comme un quiz amusant, un sondage ou une enquête. Ou, vous pouvez simplement poser une question spécifique. Certaines entreprises demandent à leurs lecteurs de partager une histoire amusante ou une réussite liée à leur produit ou à leur industrie. En retour, ils offrent une réduction ou un cadeau. Soyez créatif et soyez patient avec les newsletters.

Regardons un exemple tiré de The Content Strategy Reeder. Le ton est amusant, léger et exploitable . De plus, l'image incluse est relatable, agréable et, oserais-je dire, légère.

Ils aident à générer des prospects, mais ils créent également une autorité et des relations à long terme.

3. Contenu sécurisé comme aimant principal

Est-ce que ça marche vraiment ?

La bonne réponse est : si vous le faites correctement, cela peut fonctionner de manière fantastique. La première règle pour le contenu fermé est de fournir quelque chose que les utilisateurs ne trouveront pas sur le Web "gratuitement". Si vous vous contentez de répéter quelque chose qu'ils ont lu sur un blog, ils auront l'impression que cela n'en valait pas la peine.

Après tout, ils ont renoncé à leur anonymat pour cela.

C'est le prix que vous avez demandé, et votre contenu doit justifier ce prix.

Sinon, il ne s'agira que d'une autre adresse sur votre liste de diffusion. Une personne qui a été déçue une fois ne s'attendra pas à de la valeur la prochaine fois. Alors pourquoi même ouvrir vos e-mails ou prêter attention à vos autres contenus ?

Votre avantage est que vous obtenez des prospects réellement intéressés.

Et lorsqu'un prospect a trouvé de la valeur dans votre contenu fermé, vous avez non seulement gagné un prospect, mais aussi un peu de sa confiance.

Le contenu fermé peut être des études de cas, des livres blancs, des livres électroniques, des cours, des rapports basés sur des données ou des recherches, des guides, des feuilles de travail, des outils en ligne. Et peut-être avez-vous d'autres bonnes idées d'actifs qui pourraient bien fonctionner.

Un contenu sécurisé unique et de grande valeur peut être un puissant aimant à prospects pour les entreprises B2B et autres.

4. Webinaires ou événements en ligne pour capturer et engager des prospects

L'une des premières choses dont les spécialistes du marketing se sont souvenus lorsque les événements en direct ont dû s'arrêter en raison de COVID-19 étaient les webinaires.

Et, oh boy, ont-ils fait un retour! Honnêtement, essayez de penser à une entreprise qui ne fait pas de webinaires. Peux-tu? Si oui, proposent-ils un autre type d'événement en ligne ? Comme des conférences en ligne ou des tables rondes ?

La nature interactive des événements en ligne les rend attrayants à bien des égards.

Vous pouvez faire plus que fournir des informations et vous devez en tirer parti.

Les événements en ligne offrent la possibilité de créer des contacts personnels. Certes, ce n'est pas la même chose que de rencontrer quelqu'un en personne, mais la présence de personnes réelles donne une touche humaine. Cela rend tout sujet plus pertinent.

Vous capturez des prospects avec l'inscription, mais la valeur réelle provient de l'entrée supplémentaire.

Ne vous contentez pas de faire la leçon. Encouragez les gens à poser des questions et à laisser des commentaires. Vous pouvez identifier des prospects de meilleure qualité en surveillant qui pose les questions les plus ciblées et en découvrant s'il y a eu une interaction supplémentaire et de quel type. Vous pouvez savoir quel type de produit ou de cas d'utilisation les intéresse.

Assurez-vous de faire un suivi en envoyant un e-mail avec l'enregistrement ou des informations supplémentaires et en répondant aux questions restées sans réponse. Cela aidera dans le processus de qualification et de segmentation des prospects.

5. Offrez un essai gratuit ou un autre cadeau

Pour les applications SaaS, les essais gratuits sont un outil utile pour capturer des prospects et collecter des informations axées sur les produits sur leurs prospects.

L'essai gratuit offre un avant-goût de la valeur que vous offrez. Il devrait faire deux choses : premièrement, rendre le prospect accro à votre produit, et deuxièmement, vous permettre d'analyser son comportement et ses besoins. Vous pouvez utiliser la publicité intégrée à l'application pour promouvoir les fonctionnalités disponibles dans la version payante qui plaisent à l'utilisateur gratuit. Vous pouvez offrir des informations supplémentaires sur votre produit via l'application gratuite, telles que des guides et des conseils qui susciteront la curiosité et permettront à l'utilisateur d'exploiter votre application à des niveaux supplémentaires.

Tout le monde aime obtenir quelque chose gratuitement, ou du moins avoir le sentiment d'avoir obtenu la meilleure offre.

Les sites de commerce électronique offrent un échantillon gratuit, un coupon ou une remise.

La plupart des gens font du lèche-vitrines et comparent les prix avant de prendre une décision. À tout le moins, vous attirerez l'attention sur votre produit. Au mieux, vous convertirez quelqu'un en client sur-le-champ.

N'exagérez pas avec ça. Le billet de faveur doit avoir de la valeur et se rapporter à votre entreprise, comme un essai gratuit.

6. Optimisez vos ressources numériques

Ok, ce sont donc toutes des idées précieuses pour les aimants à prospects et des moyens de vous aider à qualifier et à segmenter vos nouveaux prospects.

Mais avant d'arriver à ce stade, les prospects doivent vous trouver. Cela signifie que vos efforts de génération de prospects commencent au tout début en générant du trafic vers votre site. Pas n'importe quel trafic, le bon trafic ! Définissez clairement votre public cible et étudiez ce qu'il recherche, ce qui suscite son intérêt. Utilisez un outil d'analyse concurrentielle pour vérifier ce qui fonctionne pour vos concurrents.

Optimisez ensuite pour les requêtes de recherche pertinentes.

Investissez du temps dans le référencement, créez du contenu pertinent et tirez parti de la recherche payante.

Analysez également quels canaux fonctionnent bien dans votre secteur et quels aimants principaux les concurrents utilisent avec succès. Cela peut vous aider à choisir les meilleures options pour vous. Toutes les tactiques n'ont pas le même succès dans toutes les industries.

Cartographiez le parcours client et optimisez l'entonnoir de vente pour de meilleurs résultats.

Si vous utilisez PPC, votre recherche de mots-clés est tout aussi importante.

Assurez-vous que le mot clé, l'annonce et la page de destination correspondent au paradis. Créez des pages de destination attrayantes et convaincantes à l'aide d'une image attrayante ou d'une courte vidéo pour attirer davantage l'attention, et gardez vos formulaires d'inscription simples.

Tout doit mener vers un CTA clair.

7. Quiz, sondages et tombolas pour plus d'engagement

Faites passer un bon moment à vos prospects.

Même les personnes les plus sérieuses ont parfois besoin d'une pause. Soyez créatif et offrez à vos clients potentiels une manière ludique d'interagir avec vous. Avec une question de quiz pour répondre ou choisir la bonne réponse, vous pouvez attirer l'attention et activer leurs cellules cérébrales.

Il n'est pas nécessaire que tout soit composé de texte ; vous pouvez utiliser des images, des jeux de mots, des jeux de chiffres ou tout ce qui vous vient à l'esprit.

Par exemple, intégrez la réponse dans une vidéo. Les personnes qui regardent et trouvent la bonne réponse peuvent ensuite participer à un tirage au sort pour recevoir un cadeau gratuit. Si vous êtes un fournisseur de services, ils pourraient bénéficier d'une consultation gratuite, d'une analyse gratuite, d'un mois d'utilisation gratuite de votre application ou d'une réduction sur le prochain achat.

Une question de sondage peut également être utile. Vous collectez des prospects, vous obtenez un aperçu de leur vision des choses et comprenez mieux votre public cible.

Mesurez vos données et vos conversions

Vous avez de bonnes idées et des outils à intégrer dans votre stratégie de génération de leads. Et maintenant?

Obtenez des données. Vous en aurez besoin à chaque étape. C'est là que la Sales Intelligence de Similarweb vient à votre aide.

Examinons certains composants de votre stratégie de génération de leads et le rôle que jouent les données :

• Créez des personnalités d'acheteurs - collectez des données sur votre public cible.
• Optimiser pour la recherche - sur la base des données de recherche et de l'analyse des mots clés.
• Choisissez des lead magnets - collectez des données qui vous permettent de cartographier votre ou vos entonnoirs de conversion.
• Conversion des prospects – comparez les performances, les résultats des canaux et la qualité des prospects.
• Lead nurturing – continuez à collecter des données pour fournir un contenu segmenté et personnalisé.
• Lead close – mesurez le taux de lead-to-close pour évaluer le succès de votre stratégie de génération de leads.

Et pensez à quel point votre équipe de vente est reconnaissante de recevoir des prospects qualifiés avec autant de données pertinentes et utiles.

Essayez Similarweb gratuitement dès maintenant pour voir comment la plateforme peut soutenir votre stratégie de génération de leads avec des données du début à la fin.