Tactiques de génération de leads pour les entreprises de services financiers

Ne s'agit-il pas toujours des pistes ? Au cours des deux dernières années, j'ai travaillé avec plusieurs sociétés financières situées à travers les États-Unis. Peu importe la taille de l'entreprise, le budget marketing ou même les ressources internes, cela revient toujours aux prospects. Les agences de marketing et les responsables marketing internes cherchent à montrer autant de croissance de prospects que possible. À mesure que les entreprises de services financiers créent de plus en plus de contenu, la concurrence s'intensifie. Il peut être difficile de montrer une croissance soutenue des prospects en utilisant des tactiques de marketing de contenu comme les blogs et les offres.

En plus de la pression continue pour attirer de nouveaux prospects, pour certaines sociétés financières, le marketing peut être difficile à vendre. Beaucoup de mes entreprises sont aux prises avec des ressources limitées et des postes à double responsabilité. Sans pistes concrètes, définir la valeur des ressources marketing et demander un budget supplémentaire devient mission impossible. Alors, que peuvent faire les sociétés financières pour améliorer leurs chances de générer du trafic qualifié vers leur site Web ?

Voici ma liste des quatre conseils pour vous aider à maximiser vos efforts de marketing de génération de prospects.

Conseil n° 1 : National, c'est bien ; Le local c'est mieux

De nombreuses entreprises utilisent des tactiques générales de marque pour aider à accroître la notoriété de leur entreprise. Des tactiques comme les communiqués de presse et les soumissions d'articles à des ressources en ligne comme le Financial Times sont un excellent moyen de promouvoir votre entreprise auprès d'un public plus large. Il y a certainement un avantage à une promotion de grande envergure ; cependant, le marketing local est beaucoup plus susceptible d'attirer des prospects atteignables. Il existe de nombreuses façons d'utiliser les promotions locales. Voici quelques-unes des façons dont j'ai vu les organisations avoir le plus de succès :

• Événements : la plupart des entreprises avec lesquelles je travaille utilisent des événements pour établir des relations avec leurs clients existants et pour inciter les prospects à se convertir. J'ai récemment écrit un article séparé qui approfondissait les événements pour les entreprises de services professionnels. Au minimum, les événements doivent aller au-delà de vos déjeuners clients typiques et se transformer en discussions planifiées en petits groupes dans votre bureau. Vous n'avez pas toujours à voir grand avec vos événements! Le processus de planification d'événements intimide de nombreuses entreprises - trouver un lieu, organiser la nourriture et les boissons et engager un conférencier pertinent. Commencez petit en organisant une réunion dans votre bureau. Vous constaterez peut-être que vous pouvez vous appuyer sur vos clients existants pour les conférenciers. De nombreux cabinets ont des clients qui sont des médecins, des professeurs et des avocats qui font des conférenciers parfaits sur une variété de sujets pertinents.

• Altruisme et Service Communautaire : Impliquez-vous dans votre communauté locale ! Ce n'est peut-être pas un nouveau conseil pour la plupart des sociétés financières. Tous mes clients redonnent à leurs communautés locales sous une forme ou une autre. Assurez-vous de capitaliser sur les événements caritatifs auxquels vous assistez, vos dons ou vos sorties de service communautaire. Utilisez votre implication dans la communauté comme une opportunité d'attirer davantage l'attention sur les causes que votre entreprise soutient et comme une opportunité naturelle de créer du contenu marketing. Ces causes caritatives peuvent être promues par le biais de blogs, de newsletters, de campagnes par e-mail et de contenus sur les réseaux sociaux.

• Gestion de la réputation : pensez à un service comme Moz Local ou BrightLocal pour garder un œil sur vos listes numériques. Les listes numériques sont souvent générées automatiquement pour les entreprises afin de vous aider à être trouvé sur le Web. Les listes de votre entreprise existent probablement sur les canaux de Facebook aux Pages Jaunes. Il est courant que ces listes générées automatiquement contiennent des erreurs ou des informations manquantes. Si vous avez déjà déménagé, il est particulièrement important que vous gardiez un œil sur vos annonces en ligne. Plus que probablement, l'adresse de votre ancien emplacement flotte sur le Web à divers endroits. La gestion de la réputation ne contribuera pas directement à une croissance des prospects, mais aidera les personnes qui souhaitent en savoir plus sur votre entreprise à atteindre votre entreprise.

Conseil n° 2 : créez une feuille de calcul, une calculatrice, un webinaire préenregistré ou un cours de formation par e-mail

Si vous cherchez à générer plus de prospects à convertir sur votre site Web, vous aurez besoin d'un contenu convaincant pour les attirer, ce qui vaut la peine de donner un nom et un e-mail. En tant que spécialistes du marketing, nous avons tendance à penser au contenu au sens le plus littéral, un blog ou un livre blanc, par exemple. Et il n'y a aucun doute sur l'échelle de l'abordabilité et de la facilité, un livre blanc demande moins d'efforts qu'une feuille de calcul ou un webinaire. Cependant, la concurrence s'intensifie dans le monde du marketing de contenu - écrire un livre électronique n'est pas aussi nouveau qu'il y a quelques années, et si vous voulez attirer l'attention qu'elle mérite sur votre entreprise, vous devrez élargir la portée de vos idées. C'est là qu'intervient une feuille de calcul, une calculatrice, un webinaire préenregistré ou un cours de formation par e-mail.

Créez un contenu qui simplifie la vie de votre prospect. Quels calculs pourriez-vous facilement les aider à résoudre ? Avez-vous un document de budgétisation incroyable qui aide les clients à planifier les études collégiales de leur enfant ? Avec un peu d'amélioration, un budget Excel existant pourrait être un puissant outil de génération de prospects sur votre site Web.

Les webinaires ou les cours de formation par e-mail sont des idées supplémentaires non standard à utiliser dans votre plan marketing. Réutilisez la présentation de vos événements et enregistrez un webinaire simple. L'enregistrement n'a pas à être parfait ou de qualité vidéaste, tant que vos prospects peuvent tirer une réelle valeur des informations fournies. Si la vidéo n'est pas votre truc (même si elle devrait vraiment l'être), créez un cours de formation par e-mail goutte à goutte sur un sujet.

Imaginez ceci : nous sommes en février et la saison des impôts n'est qu'à quelques mois. Combien de personnes connaissez-vous qui attendent frénétiquement jusqu'à la dernière minute pour régler leurs impôts ? Imaginez si vous aviez un cours de formation par e-mail gratuit qui aiderait lentement vos prospects à s'organiser sur une période de quatre semaines ? Les dons de bienfaisance, la planification fiscale et la gestion 401K sont des sujets pertinents et opportuns qui feraient de précieux cours de formation.

Conseil n° 3 : soyez local avec la publicité sur Facebook

Facebook et les médias sociaux peuvent être délicats pour les sociétés financières. La conformité sera toujours une préoccupation, et l'application d'avis sur des sites sociaux comme Facebook peut rendre difficile la détermination de ce qui est et n'est pas autorisé, du point de vue de la SEC. De nombreuses entreprises choisiront de se concentrer sur LinkedIn. Après tout, il compte plus de 500 millions d'utilisateurs qui sont dans un état d'esprit axé sur les affaires. Je ne veux pas recommander contre une stratégie de médias sociaux axée sur LinkedIn. C'est un canal intéressant pour les sociétés financières, et mes clients ont vu beaucoup de trafic généré par les publications LinkedIn. Cependant, j'aimerais proposer une solution différente pour vos besoins publicitaires : Facebook.

Parfois, il semble que Facebook ait mauvaise presse. Il abrite des photos de famille, des débats politiques sarcastiques et même la météo quotidienne. C'est devenu un guichet unique que de nombreuses personnes utilisent comme média social. Vos clients peuvent avoir LinkedIn pour la recherche d'emploi et un Instagram pour garder un œil sur leurs enfants, mais Facebook est le canal quotidien utilisé à diverses fins. Beaucoup de mes clients m'ont dit que "les prospects ne s'engagent tout simplement pas dans des activités commerciales sur Facebook". Ma réponse à cette déclaration (sans paraître trop désinvolte) est : "Et alors ?" Ils ne sont peut-être pas sur Facebook pour les affaires, mais la plupart des gens consultent leur profil plusieurs fois par jour. Cela vous offre l'occasion idéale de faire la publicité du contenu utile que vous créez.

Saisissez l'opportunité de créer une campagne publicitaire ciblée sur Facebook pour promouvoir votre contenu long, comme les livres blancs. Les offres, les listes de contrôle et les webinaires préenregistrés constituent également des campagnes convaincantes sur les réseaux sociaux. Et l'avantage de la publicité sur Facebook est que vous pouvez créer une campagne encore plus ciblée que sur LinkedIn, Google Analytics ou Twitter. Vous pouvez segmenter par emplacement, propriété du logement, revenu annuel, titre de poste et bien plus encore. J'ai découvert que Facebook est également de loin le canal le plus abordable pour la publicité sociale. Il ne fait aucun doute que vos prospects aisés sont actifs sur LinkedIn, mais vous paierez plus pour les atteindre sur LinkedIn que sur Facebook.

Conseil n° 4 : Je suis tout ouïe... Écoute sociale et autorité du sujet

Dans mon dernier conseil, j'ai parlé de l'importance d'aller là où se trouvent vos prospects, même si cela signifie les atteindre lorsqu'ils ne pensent pas activement à leurs finances. L'écoute sociale vous permet d'être là lorsque vos prospects réfléchissent à des sujets liés à vos services. Des outils comme HubSpot vous permettront de créer un flux basé sur des mots-clés pertinents. Les grandes entreprises utilisent l'écoute sociale pour surveiller les canaux sociaux à la recherche de plaintes ou de mentions concernant leurs produits et services. Vos clients et prospects ne se plaignent peut-être pas de vous sur les réseaux sociaux, mais n'abandonnez pas l'écoute sociale pour l'instant.

Vos prospects partagent probablement du contenu lié aux investissements, à l'économie ou peut-être même à l'état de leur retraite. Profitez de ces opportunités pour être utile et engagez-vous. En utilisant l'écoute sociale, vous trouverez non seulement des opportunités naturelles de parler aux prospects, mais vous serez également mieux informé des sujets qui intéressent le plus vos prospects. Avoir ces informations peut vous aider à continuer à améliorer votre offre de contenu comme les blogs, les offres, etc.

Si vous remarquez une tendance dans les sujets abordés, saisissez l'opportunité de devenir une autorité sur un sujet particulier. Développer une stratégie de contenu cohérente implique de trouver des sujets que votre entreprise peut « posséder ». Plus les sujets que vous avez choisis sont pertinents, plus vous avez de chances de vous connecter avec des prospects au moment où ils ont le plus besoin de votre aide.

Astuce bonus : Assurez-vous que vos conseillers sont engagés sur LinkedIn

Si vous n'utilisez pas un outil de planification sociale comme Hootsuite ou HubSpot, vous devriez l'être. Vos conseillers sont quotidiennement en première ligne auprès de vos clients et prospects. S'ils ne font pas activement la promotion de votre contenu sur LinkedIn, vous perdez une occasion de déplacer les prospects plus loin dans l'entonnoir de vente. L'utilisation d'un outil de planification sociale vous aidera à publier régulièrement sur LinkedIn une tâche beaucoup plus facile, et un responsable marketing ou une agence peut vous aider. Facilitez cette tâche à vos conseillers en faisant le gros du travail pour eux.

Chez Precision Marketing Group, nous mettons le "fun" dans "Fun-ancial Services"

Regarde ce que j'ai fait là? (C'est probablement une bonne chose que je n'écrive pas de texte publicitaire.)

Les entreprises de services financiers sont à la fois mes clients les plus stimulants et les plus gratifiants. Faire face aux problèmes de conformité, aux contraintes budgétaires et à un marché de plus en plus encombré rend mon travail difficile. Mais rien n'est plus agréable que de voir un nouveau prospect devenir un client à vie pour l'une de mes entreprises.

Je suis reconnaissant d'avoir contribué à leur succès marketing et j'espère que mes conseils vous aideront à passer un automne prospère. Si vous avez besoin d'informations supplémentaires sur les conseils de génération de leads ci-dessus (et plus !), consultez ces articles utiles :

• HubSpot Marketing 101 : Tirer parti de l'outil de surveillance des médias sociaux
• Nouveaux prospects en quelques minutes - Créer votre premier flux de prospects HubSpot
• Comment la conversion des prospects B2B ressemble-t-elle au processus de recrutement universitaire
• Attirer plus de prospects : une technique simple augmentera les résultats

N'hésitez pas à me contacter si vous souhaitez en savoir un peu plus sur ce que je fais pour les sociétés financières. Et, si vous avez des idées que je devrais ajouter à ma liste, veuillez commenter ci-dessous. J'aimerais avoir de vos nouvelles !

* La génération de leads consiste à connaître votre prospect. Notre guide gratuit de Customer Success vous aidera à optimiser vos tactiques de génération de leads à leur plein potentiel. Lisez-le maintenant - aucun e-mail requis !*