Optimisation des prospects : comment transformer vos prospects en clients prêts à acheter
Publié: 2022-02-14Il n'y a pas moyen de contourner cela : pour croître et prospérer, votre entreprise a besoin d'un flux constant de prospects. Mais générer des prospects n'est que la moitié de la bataille.
La vraie difficulté réside dans la recherche et l'entretien de prospects qui se transforment en clients, car les clients et les clients sont la clé d'une entreprise prospère - ils sont la façon dont vous générez des revenus. Et pourtant, seule une fraction de vos prospects deviendra réellement des clients payants (entre 10% et 15% dans la plupart des cas).
L'optimisation des prospects est un moyen d'améliorer votre taux de conversion de prospect en client.
Ce guide explique ce qu'est l'optimisation des prospects, avec cinq conseils sur la façon de nourrir vos prospects afin qu'ils se transforment en clients payants en un minimum de temps.
Qu'est-ce que l'optimisation des prospects ?
L'optimisation des prospects fait référence aux techniques utilisées pour déplacer les prospects dans votre entonnoir de vente, du prospect au prospect qualifié en marketing (MQL) en passant par le prospect qualifié en vente (SQL) et au client. Vous pourriez le voir appelé "optimisation des ventes" pour cette raison.
Optimisation de leads vs génération de leads : quelle est la différence ?
La génération de leads et l'optimisation des leads sont très différentes mais étroitement liées.
La génération de leads est le processus d'acquisition de leads. Il existe des dizaines de techniques que vous pouvez utiliser pour générer des prospects, de la production d'aimants à prospects aux incitations par code de coupon.
L'optimisation des leads, quant à elle, fait référence aux techniques que vous appliquez à ces leads une fois qu'ils ont été générés. Si vous avez des prospects mais que vous ne faites rien avec eux, il est peu probable que vous les convertissiez en clients. Et c'est là que vous avez un problème.
La génération de leads et l'optimisation vont de pair. La principale différence est que l'optimisation des prospects concerne tout ce que vous faites avec ces prospects une fois que vous avez rassemblé leurs détails.
Comment optimiser les prospects
Une fois que vous avez une piste, le travail acharné ne fait que commencer. Il est maintenant temps de s'assurer qu'ils sont effectivement engagés pour les transformer d'un simple prospect en un client payant. Mais comment faites-vous cela exactement ?
Voici cinq façons d'optimiser vos prospects et de les rapprocher de votre objectif final : les convertir en client.
- Connaissez votre normale.
- Comprendre les points faibles d'un lead.
- Engagement rapide via les médias sociaux.
- Utilisez la notation des prospects.
- Nourrissez vos prospects par e-mail ou SMS.
1. Connaissez votre normalité
Une grande partie de la qualification des leads consiste à savoir qui prioriser. Après tout, votre équipe de vente a des heures limitées dans la journée. Identifier ceux qui sont le plus sur le point de convertir est une meilleure façon de passer votre temps que les premiers que vous voyez apparaître dans votre CRM.
Certains produits ou services ont naturellement un cycle de vente plus long que d'autres, il est donc difficile de donner des conseils génériques. Commencez à reconstituer ce à quoi ressemble un prospect à risque pour votre entreprise en comprenant votre normalité. Cela inclut des réponses à des questions telles que :
- Combien de jours un prospect passe-t-il dans votre entonnoir de maturation ?
- Combien de temps faut-il à une personne moyenne pour passer de MQL à SQL ?
- Avec quel contenu un prospect s'engage-t-il juste avant la conversion ?
Utilisez les objectifs et le suivi des conversions de Google Analytics pour voir cela à un niveau macro, bien que les CRM aient des analyses de ventes plus avancées. HubSpot, par exemple, dispose d'un rapport "Temps de transaction passé à chaque étape" qui indique les délais moyens pour les activités liées aux ventes.
Comparez toutes les nouvelles pistes par rapport à cette ligne de base. Ceux qui passent trop de temps à n'importe quelle étape de votre cycle de vente doivent être prioritaires. Contactez-les de toute urgence ; plus longtemps ils sont coincés dans le pétrin, plus ils ont le temps de changer d'avis.
Conseil de pro : ManyChat s'intègre aux CRM populaires afin que les prospects générés par le biais de vos campagnes de chat marketing soient automatiquement transmis à votre tableau de bord pour le ciblage et le développement.
2. Comprendre les points faibles d'un prospect
Comprendre les points faibles et les défis dont souffre votre client cible vous permettra d'utiliser votre expertise pour réchauffer vos prospects.
Sondez les clients existants et interagissez avec de nouveaux abonnés et prospects pour comprendre quels sont leurs plus grands défis. Cela vous donnera des munitions pour créer du contenu qui aide à résoudre leurs défis.
Brian Dean, fondateur de Backlinko, demande à chaque prospect qui s'inscrit via son site pour quoi il a besoin d'aide. Les réponses l'aident à affiner son contenu et à diriger ses efforts d'optimisation.
Ensuite, parlez à votre équipe de vente pour identifier les principaux obstacles à l'achat. Votre équipe de vente a probablement des raisons récurrentes pour lesquelles les prospects ne se convertissent pas en ventes, alors demandez-leur de partager ces raisons avec vous. Il peut s'agir de la tarification, du fait que les clients potentiels ne comprennent pas le produit ou simplement du fait que le prospect n'est pas tout à fait prêt à investir, mais vous ne le saurez pas à moins que vous ne le demandiez.
Le service client ou les équipes de réussite disposent également d'une mine d'informations sur les problèmes récurrents auxquels vos clients sont également confrontés. Ces défis sont probablement des obstacles qui empêchent les prospects de se convertir. Par conséquent, les comprendre et les résoudre peut aider à réduire les frictions dans votre entonnoir de vente.
Utilisez les informations et les données que vous avez recueillies pour créer un contenu ciblé qui aide à résoudre ces problèmes. Assurez-vous d'intégrer vos services ou produits dans le mix pour conduire vos prospects plus loin dans votre entonnoir de vente vers un achat.
"Le contenu est essentiel, et l'une de nos approches les plus réussies a été d'utiliser les commentaires des clients existants pour générer du contenu. Nous rassemblons des informations sur les problèmes et les opinions des clients existants ; cela alimente ensuite le contenu que nous créons afin que nous sachions que nous répondons directement aux questions de nos clients et fournissons les solutions qu'ils recherchent.
James Parkinson, spécialiste du marketing numérique chez Personnel Checks
3. Engagement rapide via les réseaux sociaux
Lorsqu'un prospect s'inscrit à votre liste de diffusion, il est important que vous rassembliez suffisamment d'informations pertinentes à son sujet pour le nourrir efficacement. Ne pas le faire pourrait entraîner des campagnes marketing inadaptées qui ne les convaincraient pas de se convertir, ce qui est une perte de temps pour tout le monde.
Mais tu es occupé. Vous voulez vous concentrer sur l'acquisition de prospects et les convertir en clients. Avez-vous vraiment du temps à consacrer à l'optimisation de ces prospects également ?
L'automatisation des médias sociaux existe pour que vous puissiez vous asseoir pendant que la technologie s'occupe d'une grande partie de l'optimisation pour vous. Les chatbots Facebook et Instagram sont tous deux des outils puissants qui vous permettent de vous engager et d'interagir avec de nouveaux prospects sans avoir à lever le petit doigt.
Utilisez la fonction de réponses automatisées de ManyChat pour répondre aux DM (messages directs) et établir instantanément une relation avec votre prospect, ou offrir des réponses instantanées à ses questions. Non seulement les prospects obtiennent des réponses immédiates à leurs questions, mais il vous reste plus de temps pour communiquer avec les prospects hautement prioritaires qui ont besoin d'une assistance humaine.
4. Utilisez la notation des prospects
Toutes les pistes ne sont pas égales. Certaines personnes sont plus proches d'un achat et, dans certains cas, certains prospects correspondent plus à votre client idéal que d'autres.
Identifiez les prospects les plus susceptibles d'acheter chez vous (et donc de vous concentrer davantage sur la conversion) grâce à la notation des prospects, un processus automatisé proposé par les plateformes de marketing par e-mail telles que Mailchimp, les plateformes CRM comme HubSpot et les outils d'automatisation des médias sociaux comme ManyChat. La notation des prospects fonctionne en attribuant des scores à un contact dans votre base de données (c'est-à-dire votre prospect) en fonction des actions positives ou négatives qu'il entreprend.
Plus le score est élevé, plus votre prospect est susceptible d'acheter. Par exemple, le score d'un prospect augmentera s'il télécharge quelque chose à partir de votre site, clique sur un e-mail ou assiste à un webinaire. Cependant, leur score pourrait baisser s'ils n'ouvrent pas vos e-mails, ne se présentent pas à un webinaire après s'être inscrits ou répondent négativement à un sondage fourni par votre chatbot.
Donnez la priorité aux prospects qui obtiennent un score élevé. Ils se déplaceront rapidement le long de votre pipeline de ventes afin que vous puissiez les remettre à vos commerciaux pour suivre le prospect et conclure la vente.
5. Nourrissez vos prospects avec des campagnes par e-mail ou SMS
Les prospects ne sont pas toujours prêts à acheter tout de suite. En fait, cela peut prendre jusqu'à huit contacts ou interactions avec une entreprise avant qu'un vendeur puisse organiser une réunion ou un appel.
Un prospect peut passer par un formulaire d'inscription sur votre site Web (il a peut-être téléchargé une ressource ou assisté à un webinaire). À ce stade, ils ne sont peut-être pas prêts à acheter chez vous, mais ils vous ont suffisamment fait confiance pour vous donner leurs coordonnées, ce qui signifie qu'ils sont ouverts à vos nouvelles. Saisissez l'opportunité à deux mains.
Inscrivez de nouveaux prospects dans une séquence d'e-mails qui les éduque, gagne leur confiance et les fait passer par votre entonnoir. Configurez des flux de travail automatisés qui se déclenchent lorsqu'un prospect s'inscrit ou effectue une action sur votre site. Ce type d'activité de lead nurturing est super efficace ; des études suggèrent qu'il peut améliorer les taux de conversion jusqu'à 50 %.
Une façon de le faire est d'utiliser une campagne de maturation par SMS. Environ 90 % des utilisateurs ouvrent les messages dans les trois minutes suivant leur réception, et 85 % des clients préfèrent recevoir un SMS plutôt qu'un appel ou un e-mail, ce qui fait du SMS un moyen puissant de se connecter et d'établir une relation avec vos prospects.
Mettons cela en pratique et disons que vous travaillez pour une agence de marketing utilisant l'automatisation pour nourrir les abonnés sur sa liste de diffusion. Vous utilisez l'outil de marketing SMS de ManyChat pour créer ce flux :
- Immédiatement : un texte de bienvenue indiquant à quoi s'attendre maintenant qu'ils sont sur votre liste.
- Jour 3 : Un témoignage d'un ancien client satisfait.
- Jour 7 : Un lien vers une étude de cas où vous avez atteint un retour sur investissement de 5 000 % pour un client précédent.
- Jour 10 : Un dernier CTA pour acheter votre service avec un coupon ou une incitation spéciale basée sur le temps.
Si un lead ne se convertit pas suite à une campagne de lead nurture, ne vous contentez pas de le supprimer de votre plateforme CRM. Au lieu de cela, configurez une règle automatisée qui les déplace dans une autre séquence ou une liste fourre-tout, et continuez à vous engager avec eux jusqu'à ce qu'ils soient (espérons-le) dans une meilleure position pour convertir plus loin sur la ligne.
Vos prospects sont-ils pleinement optimisés ?
Chaque entreprise sait que les prospects sont importants, mais il s'agit de qualité plutôt que de quantité. En utilisant les techniques d'optimisation des prospects décrites dans ce guide, vous pouvez améliorer considérablement la qualité de vos prospects et améliorer considérablement les taux de conversion.
Commencez à entretenir votre pipeline de ventes et optimisez vos prospects pour améliorer vos chances de les convertir en clients. Un peu de temps à l'avance se traduit par plus de conversions, plus de ventes et plus de revenus pour votre entreprise.