Qu'est-ce que le routage des leads : le guide ultime de la distribution des leads

Le routage des prospects est un élément indispensable de toute stratégie de vente réussie. Il s'agit d'un processus qui garantit que chaque prospect est associé au bon représentant commercial, ce qui améliore l'efficacité, améliore les temps de réponse et, en fin de compte, génère des conversions.

De la compréhension des différentes méthodes de routage des prospects à la mise en œuvre des meilleures pratiques et à la résolution des défis courants, nous avons tout couvert dans cet article.

Mais rappelez-vous, la vraie magie se produit lorsque vous mettez ces connaissances en action. C'est là qu'intervient NetHunt CRM. Grâce à ses fonctionnalités automatisées de routage (distribution) des prospects, il peut vous aider à automatiser et à optimiser votre processus de routage des prospects, en garantissant des réponses rapides et adaptées à chaque prospect.

Alors sans plus tarder, commençons votre parcours vers le routage des prospects !

Qu'est-ce que le routage des prospects ?

L'acheminement des prospects, également connu sous le nom d'affectation ou de distribution des prospects, est un aspect crucial de tout processus de vente.

Cela implique la répartition des prospects entrants entre les commerciaux, en veillant à ce que la personne la plus appropriée traite chaque prospect. Ce processus peut être aussi simple que d'attribuer des prospects de manière égale à chaque responsable, un par un, ou aussi sophistiqué que l'utilisation de systèmes automatisés d'acheminement des prospects qui tiennent compte de divers facteurs tels que le secteur, le territoire, la taille potentielle de la transaction, etc.

Voici différentes manières dont le routage des leads est généralement géré…

• La distribution circulaire est l'une des formes les plus simples d'acheminement automatisé des prospects. Les prospects sont répartis uniformément entre les représentants commerciaux de manière rotative.
• La distribution géographique est une méthode dans laquelle les prospects sont attribués en fonction de l'emplacement physique du prospect.
• La distribution spécifique à l'industrie consiste à acheminer les prospects en fonction de l'industrie à laquelle ils appartiennent.
• La distribution basée sur le score de prospect consiste à attribuer des prospects en fonction de leur score de prospect. Le score du prospect est une valeur numérique représentant la probabilité de conversion du prospect en client.
• La distribution de la taille de la transaction potentielle correspond au moment où les prospects sont attribués en fonction de la taille de la transaction potentielle. Pour augmenter les chances de conversion, il est préférable que les managers ayant une ancienneté plus élevée travaillent avec des transactions à forte valeur ajoutée.
• La distribution spécifique au produit ou au service se produit lorsque les prospects sont acheminés en fonction du produit ou du service spécifique qui les intéresse.
• La distribution basée sur des règles personnalisées implique la création de règles personnalisées pour l'attribution des leads. Ces règles peuvent être basées sur une combinaison de différents facteurs tels que la source du prospect, le comportement du prospect, le niveau d'engagement du prospect, etc.
• L'acheminement des prospects par disponibilité consiste à attribuer des prospects à des responsables libres en fonction des personnes actuellement disponibles. Cette règle convient parfaitement aux équipes ayant un flux important de prospects ou de demandes, telles que les équipes de support client.

En mettant en œuvre ces meilleures pratiques de routage des prospects, vous pouvez améliorer votre processus de distribution des prospects, améliorer les temps de réponse et, en fin de compte, augmenter vos taux de conversion.

N'oubliez pas que la clé d'un routage réussi des prospects est de trouver le bon équilibre entre automatisation et personnalisation. Avec la bonne approche et le bon contenu, vous pouvez établir des relations commerciales fructueuses et maintenir un contact soutenu avec les clients nouveaux et existants.

Avantages du routage des leads : pourquoi le routage des leads est-il important pour les équipes commerciales et marketing ?

Le routage des prospects peut entraîner une transformation profonde de la façon dont vous gérez vos prospects. Voici quelques-uns des principaux avantages du routage des leads…

Augmente le temps de réponse

Dans le monde trépidant des ventes, chaque seconde compte. Le routage des prospects permet à votre entreprise de répondre aux prospects en un clin d'œil en attribuant des prospects automatiquement et en fonction de conditions prédéfinies. Cela augmente considérablement les chances de conversion.

Une enquête rapporte que répondre en une minute peut augmenter les conversions de prospects jusqu'à 391 %.

Avec l'acheminement automatisé des prospects, vous pouvez également configurer des notifications automatisées aux gestionnaires responsables une fois qu'ils reçoivent un nouveau prospect pour répondre rapidement. C'est juste au cas où vous n'auriez pas automatisé le contact initial également.

Stimule la croissance de l'entreprise

Le routage des prospects stimule la croissance de l'entreprise en améliorant considérablement l'efficacité des ventes. En acheminant les pistes importantes vers des vendeurs expérimentés et en laissant les pistes les plus froides à une séquence automatisée, vous vous assurerez que toutes les pistes prioritaires sont traitées le plus efficacement possible.

Améliore l'organisation des leads

Le routage des leads maintient les leads organisés. Il vous permet de segmenter et de trier les prospects en fonction de divers facteurs, ce qui rend l'ensemble du processus de vente plus efficace. Cela signifie que vos commerciaux savent à quoi ils vont avoir affaire avant même d'ouvrir la fiche client des prospects.

Améliore les performances de vente et l'utilisation des ressources

Grâce à l'acheminement des prospects, les prospects sont toujours affectés aux commerciaux qui possèdent l'expertise requise. Cela garantit que les transactions importantes sont traitées par des vendeurs expérimentés qui connaissent les processus, les défis et les attentes des clients potentiels, en veillant à ce qu'ils gèrent la présentation et les négociations de manière professionnelle.

Assure l'exactitude des données

Le routage des leads permet aux entreprises de collecter et d'analyser les données des leads avec plus de précision. Des personnalités d'acheteurs clairement définies et des critères de qualification des prospects améliorent l'intelligence commerciale. Cela permet à vos commerciaux d'avoir accès à des informations précises et à jour qui les aident à conclure des affaires.

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Les 7 règles de routage des prospects les plus courantes

1. Acheminement des prospects par emplacement

Cette règle est particulièrement efficace pour les équipes de vente ciblant plusieurs zones géographiques avec des représentants spécifiques affectés à des zones spécifiques.

Lorsqu'un prospect arrive d'un certain territoire, il est acheminé vers la personne responsable de cette région. Par exemple, si vous êtes une entreprise mondiale de logiciels, les prospects européens seront affectés à votre équipe de vente européenne. Cela garantit que vos représentants…

• Comprendre le marché local
• Peut fournir une approche personnalisée
• Connaître les besoins spécifiques du territoire

Cependant, cette approche peut conduire à une répartition inégale des leads si certains territoires génèrent plus de leads que d'autres.

2. Routage des prospects par hiérarchie d'entreprise

Le routage hiérarchique est souvent utilisé par les équipes de vente ciblant les entreprises au niveau de l'entreprise. Si vous avez un prospect provenant d'une entreprise appartenant à une société mère avec laquelle vous traitez déjà, le même représentant commercial doit gérer les deux comptes. Cela permet de maintenir la continuité et de tirer parti des relations existantes.

En revanche, cette méthode peut limiter les opportunités pour les autres commerciaux d'établir des relations avec de nouveaux comptes.

3. Routage des prospects par cas d'utilisation

Cette règle dirige les prospects qualifiés vers des représentants experts dans un cas d'utilisation spécifique du produit. Par exemple, différentes équipes, telles que le marketing et la comptabilité, peuvent toutes deux utiliser votre produit. Attribuer des prospects de la comptabilité à des commerciaux spécialisés dans les cas d'utilisation de votre produit impliquant la comptabilité. Cela garantit que…

• Vos prospects sont traités par des représentants qui comprennent leurs besoins spécifiques
• Des experts de terrain relèvent les défis
• Les prospects reçoivent les informations les plus pertinentes

Cette approche nécessite que vos commerciaux aient une compréhension approfondie des différentes industries, des cas d'utilisation des produits et des acheteurs, ce qui peut nécessiter une formation approfondie. Cela peut entraîner des coûts supplémentaires, contrairement aux autres règles de cette liste.

4. Acheminement des prospects par valeur de transaction

Les prospects sont acheminés en fonction de la valeur potentielle de la transaction. Les prospects de plus grande valeur sont attribués à des représentants plus expérimentés, ce qui maximise votre capacité à générer de nouveaux revenus.

Par exemple, si un prospect indique qu'il a besoin de 100 postes de votre logiciel, il sera affecté à un représentant chevronné qui est compétent pour gérer des transactions importantes.

De plus, vous pouvez laisser certaines des transactions avec une valeur de transaction inférieure aux séquences d'e-mails automatiques, ainsi qu'aux prospects qui ont de fortes chances de se convertir par eux-mêmes.

Cependant, cette règle de routage des leads a un inconvénient. Cela limite les possibilités d'amélioration des commerciaux les moins expérimentés. Les employés limités peuvent décider de quitter votre entreprise par manque de motivation.

5. Routage des prospects par score de prospect

La notation des prospects est un processus dans lequel les prospects reçoivent un score qui leur est attribué en fonction des critères de l'entreprise. Les critères de notation des prospects les plus populaires incluent…

• Position géographique
• Source principale
• Taille de l'entreprise principale

Les prospects les mieux notés peuvent être acheminés vers des représentants plus expérimentés, tandis que les prospects moins bien notés peuvent être attribués à des représentants plus récents.

Cette méthode dépend fortement de la précision de votre système de notation des prospects. Si le système de notation n'est pas précis ou complet, cela pourrait conduire à un acheminement inefficace des prospects.

6. Acheminement des leads par disponibilité

Cette règle concerne les personnes disponibles.

Les prospects sont acheminés vers le prochain représentant disponible, garantissant un temps de réponse rapide. Cette règle est simple mais efficace, en particulier pour les entreprises où la rapidité à diriger est cruciale.

Cette approche ne tient pas compte de l'expertise ou des compétences spécifiques de vos commerciaux, ce qui a un impact potentiel sur la qualité de la gestion des prospects. Par exemple, si un commercial moins expérimenté se voit confier une vente complexe, il est susceptible de fournir un service client moins bon qu'un commercial plus expérimenté.

7. Acheminement des leads par intérêt pour le produit ou le service

Cette règle est particulièrement utile pour les entreprises proposant une large gamme de produits ou de services.

Les leads sont acheminés en fonction du produit ou du service spécifique qui les intéresse. Par exemple, si un lead montre de l'intérêt pour votre outil de marketing par e-mail, il doit être acheminé vers un représentant spécialisé dans ce produit. Cela garantit que…

• Vos représentants peuvent fournir des informations détaillées et pertinentes aux prospects
• Les prospects sont mis en relation avec des experts produits
• Les informations fournies correspondent aux intérêts du prospect

Cependant, cette approche nécessite une compréhension approfondie des différents produits ou services, ce qui peut nécessiter une formation approfondie.

Meilleures pratiques de routage des prospects : comment router efficacement les prospects

Comme ci-dessus, aucune règle de routage des prospects n'est parfaite. En choisir un et s'y tenir n'est pas la meilleure option.

Voici les meilleures pratiques de routage des prospects, aidant à acheminer les prospects plus efficacement tout en minimisant les inconvénients du routage des prospects.

1. N'attribuez qu'un seul gestionnaire par prospect

Il est fortement recommandé d'attribuer un nouveau prospect à un seul représentant commercial. Le fait d'avoir plusieurs représentants commerciaux affectés à une seule transaction peut entraîner une mauvaise communication, une confusion générale et des conflits potentiels entre les représentants commerciaux.

Par exemple, lorsqu'un prospect du Royaume-Uni est généré, il ne doit pas être attribué uniquement à l'équipe sur le territoire britannique, mais à un seul des membres de l'équipe.

2. Associez les prospects aux employés appropriés

Chaque représentant des ventes a ses propres forces uniques.

Certains peuvent être particulièrement efficaces pour convertir des prospects dans un certain secteur, tandis que d'autres peuvent avoir le don de traiter des prospects provenant de titres de poste spécifiques. En identifiant ces points forts et en faisant correspondre les prospects en conséquence, vous augmentez la probabilité de conversion et augmentez vos revenus.

N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas seulement de l'industrie et du titre du poste. Voici quelques éléments à considérer…

• Les performances passées du représentant avec des pistes similaires
• L'expérience du représentant commercial face au défi rencontré par un prospect
• Le style de communication du commercial et son adéquation avec les préférences du prospect
• La compétence technique du représentant commercial dans le cas où un prospect rencontre des défis hautement techniques
• Leur compréhension des besoins spécifiques d'un lead

3. Créer une procédure de réaffectation détaillée

Parfois, dans le monde dynamique du SaaS, un commercial peut avoir les mains trop occupées pour s'occuper d'un nouveau prospect. Dans ce cas, le nouveau prospect doit être redirigé vers un représentant commercial disposant de plus de temps libre. Pour que le processus de réaffectation soit juste et surtout efficace, il doit être uniforme. Définissez les critères suivants…

• Quelle durée doit être considérée comme "trop ​​longue" ?
• Comment les prospects doivent-ils être réaffectés ? À un représentant commercial disponible ? Ou au hasard sur une base de tour de rôle ?

Respectez ces critères pour chaque prospect, garantissant une expérience fluide.

4. Assurer une intégration technologique robuste

À l'ère numérique d'aujourd'hui, les prospects peuvent être capturés à partir de nombreuses sources et acheminés vers les gestionnaires à partir de n'importe laquelle de ces sources. Par conséquent, il est important de s'assurer que les autres outils que vous utilisez quotidiennement pour les ventes peuvent interagir les uns avec les autres et créer une expérience de vente transparente. Ceci peut être réalisé en intégrant votre pile technologique (telle que les numéroteurs VoIP, les médias sociaux et les messagers) avec un système CRM.

Concernant le routage des leads, une stratégie de communication omnicanale, c’est être capable de…

• Recevez des prospects de différentes sources
• Intégrez leurs données dans votre système technologique
• Standardisez les données selon les règles de votre organisation
• Distribuez automatiquement les prospects provenant de différentes sources

5. Évitez la surcharge d'informations

Bien qu'il soit important de fournir à vos commerciaux suffisamment d'informations pour gérer efficacement les prospects, la ligne de démarcation entre les aider et les submerger est mince.

Fournir des détails non essentiels peut amener les commerciaux à sélectionner des prospects et à en négliger d'autres, ce qui réduit les taux de conversion et a un impact sur les ventes à long terme.

Pour éviter cela, il est recommandé d'effectuer des tests réguliers de la variance du taux de conversion afin de s'assurer que le picorage n'affecte pas négativement vos taux de conversion. Le test de variance du taux de conversion prend généralement la forme des étapes suivantes…

1. Définissez clairement quelle action constitue une conversion.
2. Divisez votre public en groupes de contrôle et de test.
3. Développez différentes versions de votre site Web ou de votre campagne.
4. Mettez en place des mécanismes de suivi pour collecter des données sur les interactions et les conversions des utilisateurs.
5. Laissez le test s'exécuter pendant une période prédéterminée ou jusqu'à ce que vous ayez recueilli suffisamment de données.
6. Comparez les taux de conversion entre les groupes à l'aide d'analyses statistiques.
7. Déterminer l'impact des variations testées sur les taux de conversion.
8. Si une variante fonctionne nettement mieux, faites-en le choix par défaut.

Comment automatiser la distribution des leads dans NetHunt CRM

Créer un flux de travail de distribution automatique de prospects à l'aide de NetHunt CRM est aussi simple que possible. Tout ce que vous avez à faire est de…

1. Créez un nouveau workflow dans l'onglet "Workflows". Choisissez votre déclencheur de départ ; les déclencheurs de démarrage peuvent être basés sur l'un des champs de la carte mis à jour, sur l'ajout d'une balise ou simplement sur la création de prospects.
2. Sélectionnez l'action "Mettre à jour le champ" dans le flux de travail et configurez vos paramètres pour modifier le champ "Responsable" en "Remplacer par l'un de".
3. Ajoutez tous vos commerciaux à la liste des commerciaux auxquels le lead pourrait être affecté.
4. Le flux de travail répartira désormais ces prospects entre ces commerciaux sur la base d'un tour de rôle.

Afin d'acheminer les prospects en fonction de critères, plutôt que simplement de votre système de tour de rôle habituel, vous pouvez utiliser la variable "filtre" dans votre flux de travail. Avec NetHunt CRM, vous pouvez filtrer vos prospects en fonction des données de n'importe quel champ de la fiche client. Cela signifie que vous pouvez facilement trier les prospects par lieu, secteur, intitulé de poste et tout autre critère de votre choix. À l'aide de la variable "filtre" de votre flux de travail, vous pouvez attribuer des prospects en fonction de ces filtres, ce qui vous permet d'attribuer des prospects en fonction de vos propres règles de routage personnalisées.

Par exemple, une fois qu'un prospect est créé et que le champ "Industrie" est défini sur "Médecine", le prospect n'est distribué qu'aux représentants commerciaux spécialisés dans la vente aux clients médicaux.

Voici à quoi ressemble ce flux de travail…

Le routage des prospects est un élément indispensable de toute stratégie de vente réussie. C'est le processus qui garantit que chaque prospect est associé au bon représentant commercial, ce qui améliore l'efficacité, améliore les temps de réponse et, en fin de compte, génère des conversions. De la compréhension des différentes méthodes de routage des prospects à la mise en œuvre des meilleures pratiques et à la résolution des défis courants, nous avons tout couvert dans ce guide ultime.

La vraie magie se produit lorsque vous mettez ces connaissances en action. C'est là qu'intervient NetHunt CRM. Grâce à ses fonctionnalités de routage automatisé des prospects, il peut vous aider à automatiser et à optimiser votre processus de routage des prospects, en veillant à ce qu'aucun prospect ne passe entre les mailles du filet.

Alors, êtes-vous prêt à faire passer votre processus de vente au niveau supérieur ? Êtes-vous prêt à transformer vos prospects en clients fidèles ? Alors il est temps de commencer votre essai gratuit avec NetHunt CRM.

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