Comment noter et noter les prospects ?

Dans le monde du marketing B2B, les prospects entrants et sortants se disputent l'attention. Cela rend la notation des prospects si importante. La notation des prospects vous aide à sélectionner les meilleurs prospects à suivre par votre équipe de vente. Il vous permet de hiérarchiser les prospects et de concentrer vos efforts sur ceux qui sont les plus susceptibles de devenir des clients.

Le processus d'attribution de points à chaque piste en fonction de critères spécifiques, tels que les données démographiques et les interactions passées, vous aide à organiser les pistes dans une hiérarchie. Cela garantit que les prospects plus qualifiés ou ceux qui ont effectué certaines actions sur votre site Web sont prioritaires sur les autres.

Ce guide vous guidera à travers tout ce que vous voulez savoir sur la notation des prospects B2B , des bases aux techniques plus avancées et des conseils pour commencer.

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Qu'est-ce que le Lead Scoring ?

La notation des prospects est une méthodologie importante utilisée par les entreprises et les équipes de vente pour mesurer et quantifier la valeur d'un client ou d'un prospect potentiel. Cela implique d'attribuer des valeurs numériques aux prospects en fonction de certains critères, tels que la démographie, les intérêts et le comportement en ligne.

La notation des prospects B2B aide les équipes commerciales à identifier les prospects à forte valeur ajoutée qui sont les plus susceptibles de devenir des clients payants. Il est utile car il permet aux entreprises de hiérarchiser leurs efforts de vente et d'allouer les ressources plus efficacement.

Pourquoi le Lead Scoring est-il important ?

La notation des prospects aide également à identifier les prospects qui nécessitent plus de développement ou de sensibilisation, permettant aux équipes de vente d'optimiser leurs stratégies de sensibilisation et d'augmenter les conversions.

La notation des prospects B2B est un moyen efficace pour les entreprises de mesurer avec précision la valeur des clients ou prospects potentiels et de hiérarchiser leurs efforts de vente en conséquence.

Il permet aux équipes commerciales d'identifier les prospects à forte valeur ajoutée et d'allouer les ressources plus efficacement, réduisant ainsi le coût d'acquisition des clients.

La notation des prospects peut également aider les équipes commerciales à optimiser leurs stratégies de sensibilisation et à augmenter les conversions, ce qui entraîne une augmentation des revenus. Avec le lead scoring, les entreprises peuvent maximiser leur retour sur investissement et obtenir rapidement de meilleurs résultats.

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Top 6 des modèles de notation des prospects

Les entreprises doivent mettre en place un modèle de notation des prospects pour générer plus de prospects et de conversions. Mais avec autant de métriques et de modèles différents, il peut être difficile de savoir lequel convient le mieux à votre entreprise.

Les modèles de notation des prospects fournissent des informations précieuses en permettant aux entreprises B2B de déterminer quels prospects doivent recevoir une priorité et une analyse plus élevées.

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Examinons six modèles populaires de notation des prospects que vous voudrez peut-être intégrer à votre stratégie de génération de prospects :

1. Profil de l'entreprise ou de la marque

Le profil d'une entreprise est essentiel pour comprendre comment elle peut s'intégrer dans le modèle de notation des prospects d'une entreprise B2B. Il contient des informations utiles sur l'entreprise telles que son type, sa taille, son secteur d'activité, ses spécialités et ses coordonnées.

Cela permet aux entreprises B2B de se faire une meilleure idée de l'entreprise et de créer un modèle efficace de notation des prospects qui reflète leur marché cible particulier.

Sans ces données, il serait impossible d'évaluer s'ils répondent avec précision aux critères de l'entreprise. Un profil d'entreprise permet de définir des modèles de notation des prospects plus efficaces pour les entreprises de tous les secteurs .

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2. Démographie

Une notation des prospects basée sur la démographie est un moyen efficace pour les entreprises de hiérarchiser leur public cible et d'optimiser l'expérience client. Les prospects les mieux notés sont ceux dont les données démographiques sont les plus étroitement liées à votre produit ou vos services.

C'est pourquoi ils sont plus susceptibles de se convertir. Avec des informations démographiques définies, les entreprises peuvent prioriser ce qui conduit leur public à avoir la plus grande probabilité de succès et se concentrer sur eux en premier.

Une approche ciblée de l'acquisition de clients peut maximiser les ressources et garantir que les prospects de haute qualité reçoivent l'attention.

3. Comportement du lead

Utilisez le comportement en ligne pour déterminer la qualité d'un prospect lors de l'élaboration de modèles de notation des prospects. Tenez compte de la façon dont un prospect interagit avec les plateformes en ligne, telles que les visites de sites Web, l'interaction avec le contenu et la visualisation des publicités en ligne. Il permet de créer un profil global pour chaque prospect qui peut être utilisé pour déterminer leur valeur.

Il est important de comprendre le comportement de votre client afin de créer des campagnes plus efficaces et de savoir quand les efforts marketing sont gaspillés sur des prospects peu susceptibles de se convertir. Avec la bonne stratégie, l'utilisation d'un modèle de notation des prospects permet de maximiser votre retour sur investissement.

4. Engagement par e-mail

Le marketing par e-mail est un élément clé d'un modèle efficace de notation des prospects. C'est l'un des meilleurs moyens d'engager des prospects et d'établir des relations avec eux, car le courrier électronique permet aux entreprises de fournir un contenu personnalisé et adapté qui correspond directement à leurs intérêts.

Les entreprises peuvent utiliser des campagnes par e-mail pour évaluer les prospects en fonction de l'engagement par e-mail, comme les ouvertures et les clics. Cela garantit qu'ils ont un aperçu détaillé des messages électroniques qui résonnent avec leur public cible. Grâce à ce système intuitif, les entreprises peuvent ensuite ajuster leur stratégie de contenu de messagerie.

5. Engagement sur les médias sociaux

Tirer parti des interactions sur les médias sociaux devient une technique de plus en plus populaire pour la qualification des prospects. Un modèle de notation des prospects bien pensé peut mieux identifier les prospects de grande valeur et déterminer la meilleure stratégie de contact.

Par exemple, les interactions telles que "J'aime", "Partages" et "Commentaires" peuvent être définies sur des niveaux de points plus élevés que les interactions telles que la visualisation de contenu. De plus, ces points peuvent s'accumuler au fil du temps pour créer des profils de clients plus approfondis. L'engagement sur les réseaux sociaux aide à marquer efficacement une piste.

6. Détection de spam pour les données de notation des prospects inexactes

Des coordonnées exactes et significatives sont le point de départ de nombreuses campagnes. Cependant, dans certains cas, les données de notation des prospects peuvent présenter des informations inexactes ou insignifiantes. C'est pourquoi les entreprises doivent tenir compte de toutes les coordonnées fournies.

Ce modèle de notation des prospects attribuerait des points à chaque ensemble de données pour vous aider à mieux noter les prospects potentiels. Non seulement cela vous aidera à garantir l'exactitude et la pertinence de vos données, mais cela peut également vous fournir de meilleures informations marketing sur vos clients.

Comment créer un lead scoring réussi

La notation des prospects vous permet d'évaluer les prospects en fonction de leur probabilité de conversion en clients. Cela vous aide à concentrer vos efforts sur les prospects les plus prometteurs, ce qui vous fait gagner du temps et de l'énergie tout en augmentant vos chances de réaliser une vente.

Mais qu'est-ce qui se passe dans le lead scoring ? Explorons comment vous pouvez créer un système qui fonctionne pour votre entreprise.

1. Identifiez votre public

L'élaboration d'un processus de notation des prospects réussi est essentielle pour nourrir les prospects et accroître l'intérêt des clients et les ventes potentielles. Pour qu'un tel processus réussisse, il est important d'identifier largement votre public.

Définissez les caractéristiques générales de vos clients cibles et concentrez-vous sur leurs besoins, leurs désirs et leurs intérêts. De plus, vous pouvez utiliser les données de votre public plus large pour profiler le type de prospects que vous souhaitez prioriser.

2. Définissez votre client idéal

Identifier et comprendre notre client idéal est essentiel pour toute entreprise. Cela nécessite des processus détaillés de notation des prospects qui suivent les points de données clés tels que la démographie, le niveau de revenu, le titre du poste et le comportement d'achat.

Une fois que ce processus de notation des prospects est terminé et que les données sur les prospects ont été collectées, il devient beaucoup plus simple de segmenter les prospects. Et ensuite, vous pouvez déterminer quels prospects sont susceptibles d'avoir le plus d'impact.

3. Configurez vos scores

Établissez un système de points où chaque prospect se voit attribuer des points pour des actions spécifiques.

Par exemple, l'ouverture d'un e-mail peut rapporter +1 points, la soumission d'un formulaire sur votre page de destination peut obtenir +5 points et la participation à un webinaire peut valoir jusqu'à +10 ou +15 points.

Au fur et à mesure que les clients franchissent des étapes supplémentaires qui montrent leur intérêt pour vos offres, ils obtiennent plus de points, ce qui vous donne une idée de la probabilité qu'ils soient un client.

En configurant ces scores en fonction de l'engagement des clients, la notation des prospects B2B peut aider à augmenter les taux de conversion.

4. Analysez, améliorez et répétez

Les actions de notation des prospects doivent être surveillées et ajustées régulièrement en fonction des résultats des données. Si le processus de notation des prospects ne donne pas les résultats souhaités, il est important d'analyser les améliorations possibles.

Le suivi de l'activité des clients au fil du temps vous permet de prendre des décisions plus éclairées sur leur probabilité de conversion. En surveillant et en améliorant régulièrement les processus de notation des prospects, les entreprises peuvent s'assurer que leurs efforts rapportent le meilleur rendement.

Comment calculer un Lead Score de base

Il existe trois méthodes utilisées pour calculer un score de piste de base :

• Scoring des pistes de régression logistique
• Notation prédictive des leads
• Notation manuelle des prospects

Plongeons-nous dans chacun d'eux pour comprendre comment ils fonctionnent :

Scoring des pistes de régression logistique

Ce type de notation des prospects utilise un modèle mathématique complexe basé sur la régression logistique, qui est utilisé pour prédire la probabilité qu'un prospect se convertisse.

Le modèle prend en compte plusieurs facteurs, tels que les informations démographiques et les interactions précédentes avec votre entreprise, pour créer un score global de prospect.

Plus le score du prospect est élevé, plus il est probable que le prospect se transforme en vente. Ce type de notation peut être utile lorsqu'il s'agit de gros volumes de prospects, car il permet d'identifier rapidement ceux qui sont plus susceptibles d'acheter chez vous.

Notation prédictive des leads

La notation prédictive des prospects est similaire à la régression logistique, mais prend en compte plusieurs facteurs pour créer une prédiction plus précise. Ces facteurs incluent le comportement de navigation sur le Web, l'engagement par e-mail et les interactions avec les réseaux sociaux.

Le modèle prédictif utilise des algorithmes d'apprentissage automatique pour analyser ces données afin de déterminer quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir.

Notation manuelle des prospects

La notation manuelle des prospects est un processus plus manuel d'attribution de scores aux prospects. Cela implique de créer manuellement des règles et d'attribuer des scores à chaque prospect en fonction de ces règles.

Cela peut être utile pour les petites entreprises, car cela permet de personnaliser et de contrôler le processus de notation des prospects.

C'est ainsi que vous calculez manuellement un score de base :

1. Calculez le taux de conversion de prospect en client.
2. Choisissez les attributs des prospects de haute qualité.
3. Et enfin, calculez le taux de clôture individuel de chaque action.

Quel que soit le type de notation de prospect que vous choisissez, il est important de surveiller régulièrement vos scores de prospect et de les ajuster si nécessaire.

Est-ce qu'un lead score suffit ?

De manière générale, un score de prospect peut ne pas capturer avec précision les nuances de votre clientèle. Plusieurs scores de prospect peuvent vous aider à identifier et à segmenter les prospects plus efficacement en tenant compte de facteurs tels que la géographie, les intérêts, etc.

Différents systèmes de notation pour différents groupes de contacts vous aident à mieux concentrer vos efforts de vente et de marketing sur le potentiel de réussite le plus élevé.

Par exemple, si vous essayez de cibler une certaine région ou une certaine industrie, avoir des scores séparés vous permettra d'identifier les contacts qui correspondent à ce critère.

Vous pouvez ensuite orienter vos campagnes en conséquence et les adapter à des personnalités ou des profils spécifiques pour augmenter l'engagement et les conversions.

Le fait d'avoir plusieurs scores de prospect facilite également la personnalisation de votre processus de qualification.

7 conseils pour exécuter efficacement le Lead Scoring

De la définition de critères réalistes à l'exécution de rapports réguliers, les conseils ci-dessous vous aideront à affiner votre processus et à maximiser le potentiel de vos prospects.

1. Apprenez à connaître la notation explicite et implicite

Bien que la notation des prospects puisse sembler intimidante au début, elle est très simple et facile à comprendre. Les entreprises peuvent suivre l'engagement potentiel des prospects et leur progression dans l'entonnoir de vente en séparant les scores des prospects en scores explicites et implicites.

Les scores explicites sont des notes ou des valeurs attribuées à chaque prospect en fonction de caractéristiques spécifiques, telles que l'intitulé du poste ou la taille de l'entreprise. Pendant ce temps, les scores implicites se réfèrent à toute action de prospect, comme remplir un formulaire de contact ou cliquer sur un lien e-mail.

Les deux types de notation fournissent des données précieuses sur le comportement des prospects, aidant les entreprises à hiérarchiser leurs initiatives marketing.

2. Définissez vos seuils de notation des leads

Les leads froids, les leads chauds et les prospects constituent l'essentiel de tout entonnoir de vente, mais il est beaucoup trop facile de perdre du temps sur des leads qui ne se convertissent jamais. Des seuils définis peuvent vous aider à identifier rapidement les différents prospects qui doivent être prioritaires par rapport à ceux qui ne se convertiront peut-être jamais.

3. Alignez votre marketing sur les ventes

Les organisations peuvent mieux comprendre les opportunités en connectant les services commerciaux et marketing, en réaffectant les ressources et en optimisant les stratégies de ciblage. Ils peuvent également comprendre le retour réel sur leurs investissements marketing.

4. Attribuez des scores de prospect positifs aux actions des clients

Après avoir défini des seuils de prospects et aligné les équipes marketing et commerciales, il est important d'attribuer des scores de prospects positifs aux actions des clients. Cela permet de reconnaître les interactions précieuses des prospects avec votre organisation, des visites de sites Web aux démonstrations de produits.

Voici quelques-unes des actions de notation des prospects :

• Visites régulières d'un site Web au fil du temps.
• Téléchargements ou inscriptions à des événements.
• Complétions de formulaires.
• Les e-mails s'ouvrent, cliquent et sont transférés.
• Démos et essais de produits ou services.
• Visites d'une page de tarification.
• Vues du blog et clics CTA.

Attribuer un score plus élevé à certaines actions des clients peut aider à identifier rapidement les prospects à forte valeur ajoutée et permettre aux équipes commerciales de se concentrer sur eux.

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5. Notez vos prospects qui correspondent à votre personnalité d'acheteur

Les personas d'acheteur sont un élément clé de toute stratégie de notation des prospects, car ils aident à définir les publics cibles. Lors de l'élaboration de modèles de notation de prospects, il est important d'inclure des caractéristiques qui correspondent à vos personas d'acheteur.

6. Surveillez vos scores de prospect au fil du temps

Les scores des prospects changent constamment, il est donc important de les surveiller régulièrement. Au fur et à mesure que les prospects interagissent avec vos efforts de marketing, leur score de prospect changera, parfois de façon spectaculaire. C'est pourquoi il est important de suivre les scores des prospects au fil du temps et d'ajuster votre modèle de notation des prospects .

7. Utilisez les bons outils de notation des leads

La notation des prospects est un processus complexe, et disposer des meilleurs outils d'automatisation des ventes peut le rendre beaucoup plus facile. L'utilisation du bon logiciel ou de la bonne plateforme de notation des prospects peut créer des modèles de prospects plus précis avec un minimum d'effort.

Ces plates-formes disposent généralement de capacités de reporting et d'analyse détaillées qui vous aident à suivre les progrès et à ajuster votre stratégie. Ils offrent également des capacités d'automatisation qui facilitent l'évaluation rapide et précise des prospects.

Vous pouvez créer un processus de vente réussi qui donne des résultats avec la bonne combinaison de stratégies et d'outils de notation des prospects. Par exemple, le logiciel d'automatisation des ventes Dripify vous aide à maximiser les taux de conversion et à optimiser le retour sur investissement en utilisant la puissance de l'automatisation.

Notation des leads vs qualification des leads

La notation et la qualification des prospects sont deux méthodes importantes utilisées par les équipes marketing et commerciales pour déterminer la qualité des prospects.

La notation des prospects est un processus dans lequel les prospects se voient attribuer des valeurs numériques en fonction de critères tels que la démographie, les intérêts, les comportements et d'autres caractéristiques. Ce score aide les spécialistes du marketing à identifier les prospects de grande valeur et à les hiérarchiser pour la diffusion des ventes.

La qualification des prospects est un processus qui évalue la qualité d'un prospect en fonction de ses besoins, de son budget, de son calendrier de prise de décision et d'autres critères. Ce processus aide les spécialistes du marketing à déterminer quels prospects seront probablement convertis en clients payants.

Les deux méthodes sont étroitement liées et fournissent des informations précieuses sur les profils des clients.

La notation des prospects peut aider à identifier les prospects de grande valeur qui se qualifient pour la prospection commerciale, tandis que la qualification des prospects est un processus plus détaillé qui peut aider à découvrir la véritable valeur de chaque prospect.

Lorsqu'elles sont utilisées ensemble, la notation des prospects et la qualification des prospects peuvent offrir des informations puissantes sur les profils des clients, permettant aux spécialistes du marketing de cibler leurs efforts marketing plus efficacement.

Conclusion

Dans la notation des prospects, les prospects se voient attribuer des valeurs numériques en fonction de critères tels que la démographie, les intérêts, les comportements et d'autres caractéristiques. Ce score aide les spécialistes du marketing à identifier les prospects de grande valeur et à les hiérarchiser pour la diffusion des ventes.

Les stratégies de notation des leads doivent également inclure des personnalités d'acheteurs qui aident à définir les publics cibles et à identifier les prospects qui correspondent au moule d'un client idéal.

Les entreprises peuvent calculer un score de piste de base avec une notation prédictive, une régression logistique ou une notation manuelle des pistes. Tout ce dont vous avez besoin est de déterminer les critères de notation des prospects, d'attribuer un poids à chaque critère et d'utiliser des outils ou des plateformes de notation des prospects pour suivre les scores des prospects .