Lead Scoring et Nurturing : comment booster votre pipeline de ventes SaaS

Que vous soyez une entreprise SaaS en plein essor ou établie depuis un certain temps, le succès de votre entreprise dépend fortement de la force de votre pipeline de ventes.

Cependant, comme vous le savez peut-être déjà, vous devez traiter toutes les pistes différemment. Donner la priorité aux prospects les plus susceptibles de se convertir est l'approche optimale, peu importe ce que vous vendez. C'est dans cette approche que le lead scoring et le nurturing deviennent précieux pour votre processus.

Dans cet article, nous allons explorer les processus de lead scoring et de lead nurturing, leurs avantages et comment vous pouvez les utiliser pour booster votre pipeline de ventes.

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Importance d'un solide pipeline de ventes

Un pipeline de ventes solide est directement lié à la réalisation d'une croissance et d'une rentabilité constantes pour votre entreprise SaaS. Sans un flux constant de nouveaux clients, vous ne pouvez pas vous attendre à continuer à vous développer et à générer des revenus en tant qu'entreprise.

Un pipeline de ventes robuste permet de mieux prévoir les revenus et vous permet de planifier plus efficacement la croissance future. Comprendre le volume et la qualité des prospects dans votre pipeline peut vous aider de manière significative à prévoir les revenus futurs et à prendre des décisions stratégiques concernant l'embauche, le marketing et d'autres investissements.

De plus, investir dans un solide pipeline de ventes permet aux entreprises SaaS d'optimiser leurs processus de vente et d'améliorer leurs produits ou services.

Qu'est-ce que le Lead Scoring ?

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La notation des prospects attribue une valeur numérique à chaque prospect en fonction d'un ensemble de facteurs, mais généralement de son comportement, de ses données démographiques et de son engagement avec votre marque.

L'objectif de la notation des prospects est de hiérarchiser les prospects les plus susceptibles de se convertir, permettant à votre équipe de vente de concentrer ses efforts sur les prospects prometteurs plutôt que de perdre du temps sur ceux qui ont peu de chances de se convertir.

Les facteurs utilisés dans la notation des prospects peuvent inclure les éléments suivants :

• Données démographiques , c'est-à-dire des facteurs tels que le titre du poste, la taille de l'entreprise et le secteur.
• Données comportementales , c'est-à-dire des éléments tels que l'activité sur le site Web, l'engagement par e-mail et les interactions sur les réseaux sociaux.
• Données d'ajustement , c'est-à-dire que le prospect correspond à votre produit ou service en fonction de ses besoins et de ses points faibles.

Avantages de la notation des prospects

Certains des avantages de la notation des prospects incluent :

• Des taux de conversion boostés

Vous pouvez améliorer votre taux de conversion global en vous concentrant sur les prospects les plus susceptibles de se convertir.

• De meilleurs résultats de vente

Donner la priorité aux prospects les plus performants permet à votre équipe de vente de mettre en œuvre efficacement les stratégies de vente de votre entreprise et de conclure davantage de transactions.

• Amélioration de l'alignement entre les ventes et le marketing

La notation des prospects permet de garantir que les ventes et le marketing sont sur la même longueur d'onde sur les prospects à prioriser et sur la meilleure façon de les faire passer dans l'entonnoir de vente.

Développer un modèle de notation des leads en 6 étapes

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Le développement d'un modèle de notation des prospects est une étape fondamentale lors de la hiérarchisation des prospects et de l'amélioration de votre pipeline de ventes.

À cette fin, examinons les étapes critiques impliquées dans ce processus.

1. Comprendre votre public cible

La première étape dans le développement d'un modèle de notation des prospects consiste à comprendre en profondeur votre public cible. Pour ce faire, vous devez avoir des réponses claires à des questions telles que Qui sont vos clients idéaux ? Quels types de clients, d'entreprises et d'industries sont les plus susceptibles de bénéficier de votre offre ?

2. Cartographiez votre entonnoir de vente

Une fois que vous avez identifié votre public cible et ses besoins, l'étape suivante consiste à définir votre entonnoir de vente . Examinez comment vos prospects évoluent généralement dans votre pipeline, de la prise de conscience initiale à l'achat éventuel.

Quels sont les points de contact et les actions clés qui mènent fréquemment à la conversion ? Cette étape vous aidera à identifier les points de données critiques les plus indicatifs d'un prospect qualifié.

3. Identifier les points de données clés

Les points de données comportementaux et démographiques pertinents peuvent inclure l'activité du site Web, l'engagement par e-mail, le titre du poste et la taille de l'entreprise.

Une fois que vous avez identifié ces points de données pour vos prospects, vous pouvez créer une image complète de chacun et éventuellement attribuer des valeurs de point à chaque point de données en fonction de son importance relative.

4. Attribuez des valeurs de points

Une fois que vous avez défini vos points de données critiques, l'étape suivante consiste à attribuer des valeurs de points pour chaque. Par exemple, le titre du poste d'un prospect peut valoir plus de points que son secteur d'activité, car il peut être un meilleur prédicteur de son pouvoir de décision au sein de son organisation.

5. Établir des critères de qualification des prospects

Sur la base des valeurs de points que vous avez attribuées, vous devez travailler pour établir des critères de qualification qui définissent ce qui constitue un prospect qualifié par rapport à un prospect non qualifié.

Ces critères peuvent inclure un score seuil spécifique qu'un prospect doit atteindre pour être considéré comme approprié et des mesures supplémentaires (par exemple, budget, calendrier ou difficultés particulières).

6. Affinez votre modèle de notation des leads

Au fur et à mesure que vous collectez plus de données et obtenez plus d'informations sur ce qui stimule les ventes de vos produits SaaS, vous devrez peut-être ajuster vos valeurs de points ou vos critères de qualification pour vous assurer que votre modèle reste précis et efficace.

Enfin, il est nécessaire de revoir votre modèle de lead scoring pour l'affiner en permanence.

Qu'est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing consiste à établir des relations avec des prospects qui doivent être prêts à acheter, à les faire progresser dans le pipeline des ventes et, éventuellement, à les convertir en clients.

Le lead nurturing consiste à fournir un contenu pertinent et précieux aux prospects à chaque étape du parcours.

L'objectif est de maintenir l'engagement des prospects avec votre marque, de les éduquer sur votre produit ou service et d'instaurer la confiance afin que lorsqu'ils seront prêts à acheter, ils choisiront votre entreprise plutôt que vos concurrents.

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Avantages du lead nurturing

• Augmentation des ventes

Les entreprises SaaS peuvent augmenter leurs chances de convertir leurs prospects en clients payants en s'imposant comme des leaders d'opinion clés et en fournissant des informations et des ressources précieuses.

• Amélioration des relations clients

Offrir une valeur continue aux clients par le biais de campagnes de maturation des prospects aide les entreprises SaaS à établir des relations solides avec les prospects. Ces campagnes peuvent entraîner une fidélisation des clients et des références positives de bouche à oreille.

• Coûts réduits

Les entreprises SaaS peuvent réduire les coûts associés à l'acquisition de nouveaux clients en prenant soin des prospects existants, car ils sont plus susceptibles de se convertir car ils ont déjà manifesté leur intérêt.

• De meilleures données

Les efforts de maturation des prospects peuvent fournir des données précieuses sur les prospects, telles que leurs intérêts, leurs comportements et leurs préférences. Vous pouvez utiliser ces données pour informer et améliorer les futurs efforts de marketing et de vente.

4 étapes pour créer des campagnes de lead nurturing efficaces

On ne peut parler que de lead nurturing en se concentrant sur les campagnes que vous mettez en place. Les campagnes de lead nurturing devraient être l'objectif principal de toute entreprise SaaS cherchant à établir de meilleures relations avec des clients potentiels et à augmenter les conversions.

Voici un aperçu de base des étapes à suivre pour créer une campagne de lead nurturing efficace :

1. Créez du contenu utile

Au cours de la phase de notation des prospects, vous devez déjà avoir défini votre public cible, après quoi vous pouvez créer un contenu qui apportera de la valeur.

Selon votre créneau et votre offre de produits ou de services, ce contenu peut inclure des articles de blog, des livres blancs, des études de cas ou des vidéos.

La clé est de créer un contenu qui répond aux défis et aux intérêts de votre public, positionnant ainsi votre entreprise comme une source d'information fiable.

2. Choisissez vos canaux marketing

Les campagnes de lead nurturing peuvent être diffusées via différents canaux, notamment les e-mails, les réseaux sociaux et même le publipostage.

Une approche marketing omnicanal est bénéfique, car elle permet aux entreprises SaaS de créer une expérience transparente et cohérente pour les prospects, où qu'ils se trouvent dans leur parcours client.

3. Élaborez votre campagne

Une fois que vous avez votre contenu et vos canaux, il est temps de planifier votre campagne. Ce processus comprend la décision de la fréquence et du moment de vos messages, ainsi que le contenu spécifique que vous diffuserez à chaque étape de la campagne.

4. Personnalisez vos messages

La personnalisation peut augmenter les taux d'engagement et de conversion. Envisagez de personnaliser vos messages de lead nurturing en fonction des intérêts et des comportements de votre public.

Vous pouvez envoyer des messages différents aux prospects qui ont téléchargé un livre blanc.

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Outils pour un meilleur pipeline de ventes

En ce qui concerne les autres facteurs contribuant à la création d'un pipeline de ventes solide, l'un des éléments clés à prendre en compte est la technologie que vous utilisez pour gérer votre processus de vente.

Par exemple, un logiciel de planification avec réservation en ligne peut augmenter vos ventes en simplifiant la prise de rendez-vous avec votre entreprise SaaS.

Permettre aux clients potentiels de prendre rendez-vous en ligne à leur convenance augmente considérablement leurs chances de respecter leur rendez-vous et de devenir finalement des clients.

Un logiciel de planification comme celui décrit ci-dessus peut également fournir des informations pour optimiser votre processus de vente en suivant des mesures telles que les taux d'achèvement des rendez-vous.

De telles données peuvent également identifier les domaines à améliorer et affiner votre approche commerciale au fil du temps.

Un autre outil qui peut spécifiquement améliorer le parcours client est le logiciel de chat en direct. Le chat en direct vous permet de fournir une assistance instantanée aux visiteurs de votre site Web, en répondant à leurs questions et en les aidant à naviguer sur votre site Web ou votre offre de produits.

Les entreprises SaaS utilisent largement cette technologie pour améliorer la satisfaction client et augmenter les conversions.

Enfin, le logiciel de partage d'écran est une autre option qui peut être très efficace pour améliorer l'expérience client avec votre entreprise SaaS.

Comme son nom l'indique, le logiciel de partage d'écran permet à votre représentant de l'assistance de partager son écran avec un client ou un prospect afin de fournir des conseils en temps réel ou de montrer comment les clients doivent utiliser votre service ou produit.

Cette fonctionnalité peut être pratique pour les démonstrations de produits ou les sessions de dépannage, car vous pouvez guider le client tout au long du processus étape par étape.

À vous

Les stratégies de notation et de maturation des prospects peuvent aider votre entreprise SaaS à identifier et à hiérarchiser vos prospects les plus prometteurs.

Grâce à ce processus, vous serez bien mieux équipé pour stimuler votre pipeline de ventes, stimuler une croissance durable et assurer le succès de votre entreprise à long terme.

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Biographie de l'auteur :

Nina Petrov est une spécialiste du marketing de contenu, passionnée par la conception graphique, le marketing de contenu et la nouvelle génération d'entreprises vertes et sociales. Elle commence la journée en faisant défiler son résumé sur les tendances numériques récentes tout en sirotant un café avec du lait et du sucre. Son petit lapin blanc a tendance à répondre à vos mails en vacances.