Qu'est-ce que le Lead Scoring ? [Modèles et bonnes pratiques]

Les équipes marketing performantes peuvent générer des centaines de prospects chaque semaine. Vos commerciaux doivent prioriser qui contacter en premier et décider qui ne pas contacter du tout.

La solution est la notation des prospects—

Cela élimine les conjectures du suivi des pistes. Votre équipe marketing sait quand transmettre les prospects aux ventes. Et les ventes peuvent se concentrer sur la conclusion de transactions.

Dans cet article, nous allons :

• Expliquer la méthodologie de notation des leads
• Mentionnez la notation prédictive des prospects et le logiciel
• Donner des exemples de modèles de notation des leads
• Conseils pour améliorer la qualité des leads

Qu'est-ce que le lead scoring ?

La notation des prospects est un processus de classement des prospects en fonction de différents attributs et points de données pour évaluer leur volonté d'acheter. L'utilisation d'une échelle prédéterminée permet d'identifier les prospects qui sont précieux pour votre entreprise et d'augmenter les taux de conversion.

Vous pouvez créer des modèles pour évaluer les prospects en fonction des critères suivants :

• Données d'intention
• Données firmographiques
• Données comportementales des prospects
• Engagement avec votre organisation
• Source principale

Un système (ou modèle) de notation des prospects vous permet d'attribuer des points aux acheteurs potentiels. Une fois qu'ils ont accumulé un certain nombre de points, ils deviennent des prospects qualifiés. Cela signifie qu'ils sont susceptibles d'effectuer un achat et que les commerciaux peuvent les contacter. Ceux qui se classent le plus haut sur l'échelle doivent être contactés en premier.

Je sais ce que tu penses-

La définition du lead scoring semble excellente, mais comment calculer le lead score ?

Eh bien, chaque organisation le fait différemment. Généralement, vous devez évaluer les attributs des prospects qui sont devenus des clients et ceux qui ne l'ont pas été. Ensuite, vous pouvez peser différents attributs pour décider lesquels d'entre eux décrivent de bons prospects pour votre entreprise.

Voici quelques exemples de scores de prospect pour différents attributs :

• +5 points pour visiter la page de tarification
• -10 points pour avoir visité la page des carrières
• +5 pour rejoindre un webinaire ou télécharger un livre blanc
• +10 pour l'ouverture d'un e-mail promotionnel
• +10 lorsqu'un prospect est middle manager et +25 s'il est décideur dans une entreprise

Pourquoi le lead scoring est-il important ?

Gleanster Research a constaté que seulement 25 % des prospects que vous générez sont légitimes et ont le potentiel de se convertir. Et parmi ces prospects légitimes, environ 79 % ne se convertiront pas en ventes. Cela vous laisse avec cinq clients sur 100 prospects. C'est nul.

La notation des prospects est importante pour les ventes et le marketing, car elle permet d'identifier où se trouvent les prospects dans le processus de vente. Il est crucial de déterminer si le lead doit continuer à être nourri (MQL) ou remis aux ventes (SQL).

La méthodologie de notation des prospects est particulièrement importante pour les cycles de vente plus longs et les services à prix élevé qui nécessitent une interaction directe avec les prospects.

D'une part, l'objectif de la notation des prospects est de gagner du temps, de réduire les coûts de génération de prospects et d'améliorer l'alignement entre le marketing et les ventes. D'autre part, le lead scoring signifie une meilleure expérience pour les clients car ils sont approchés avec le bon type de message à chaque étape de l'entonnoir de vente .

Que faut-il considérer avant de mettre en œuvre des modèles de notation ?

Si votre cycle de vente est assez court et que vous pouvez facilement conclure des prospects, l'introduction d'un processus de notation des prospects peut être exagérée pour votre modèle commercial. Avant d'investir dans la notation des prospects, assurez-vous de capturer des points de données pertinents pour différencier les prospects. Par exemple, vos critères de qualification doivent correspondre aux champs des formulaires de capture de leads.

Un autre point à considérer est de savoir si vous avez suffisamment de prospects à classer. Si les prospects sont minces, il est préférable de consacrer plus de temps à la génération de prospects . De même, si les commerciaux sont occupés à rechercher des prospects et que les taux de conversion sont bons, la notation des prospects n'est peut-être pas pour vous. Mais si vous avez beaucoup de prospects et que les commerciaux se plaignent de leur mauvaise qualité ou de leurs faibles conversions, il est nécessaire.

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Qu'est-ce que le scoring prédictif ?

Trouver des modèles et affiner la notation des prospects B2B devient compliqué si vous avez plus de quelques contacts dans votre base de données. La bonne nouvelle est que vous pouvez intégrer vos modèles de notation des prospects dans un logiciel CRM pour obtenir des résultats précis.

Les outils marketing utilisent la notation prédictive des prospects pour automatiser le processus grâce au machine learning et à l'IA. Les algorithmes rendent l'examen des données B2B beaucoup plus rapide et éliminent la possibilité d'erreur humaine. Cela évite beaucoup de tracas aux représentants du développement des ventes et les aide à mieux s'aligner sur les équipes marketing.

Le logiciel de notation prédictive segmente également les clients et aide à prévoir les taux de conversion, la valeur à vie du client et d'autres mesures clés s'ils disposent de suffisamment de données historiques à analyser.

La notation prédictive a également ses limites—

Trop compter sur la notation prédictive des prospects peut empêcher votre entreprise de se diversifier vers de nouvelles opportunités. Par exemple, il peut ne pas reconnaître les pistes pertinentes sans en avoir connaissance au préalable.

Comment choisir un logiciel de lead scoring ?

Il est plus facile d'établir des modèles de notation des prospects que de suivre manuellement les scores des prospects. De nombreux CRM populaires, comme HubSpot et les outils d'automatisation des ventes , incluent des fonctionnalités de notation des leads. Donc, avant de rechercher un outil de notation des prospects, examinez le CRM que vous utilisez actuellement.

Lorsque vous choisissez des outils de notation des prospects, recherchez des options de base telles que la gestion du pipeline et des opportunités, les rapports, le marketing par e-mail et la synchronisation des contacts. Vous pouvez également vérifier les options avancées telles que les fonctionnalités de suivi, de routage et de prédiction.

Pointe! Certains des outils de notation des prospects les plus populaires incluent HubSpot, Salesforce ou ActiveCampaign.

Quels modèles de lead scoring existe-t-il ?

Vous pouvez évaluer les prospects en fonction de divers types de données que vous capturez sur les clients potentiels. Voici quelques exemples de développement de modèles de notation pour classer les clients potentiels.

1. Modèle d'intention d'achat

Les données d'intention vous aident à évaluer la probabilité de conversion d'une personne. Il examine l'activité Web des prospects et vous informe s'ils envisagent activement votre produit. Les données d'intention peuvent être collectées à partir de diverses sources numériques (premières et tierces parties) pour identifier le moment où un prospect entre dans un parcours d'achat. Les modèles de notation des prospects basés sur les données d'intention vous permettent d'entrer rapidement en contact avec des clients potentiels.

Cognism Intent Data vous aide à cibler les principaux décideurs et à réduire les besoins en ressources manuelles et budgétaires. Les signaux d'intention du rapport 2021 de Gartner provenant d'acheteurs B2B potentiels améliorent la notation des prospects marketing. Regardez la vidéo explicative ci-dessous pour en savoir plus.

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2. Modèle firmographique et/ou démographique

La notation des prospects B2B dépend autant des données firmographiques que le processus de notation B2C des informations démographiques. Vous pouvez créer des formulaires de prospects pour obtenir des informations pertinentes et attribuer des points aux prospects qui correspondent à votre profil de client idéal ou à votre personnalité d'acheteur.

Voici un exemple simple de notation des prospects pour le B2B—

Pointe! Vous pouvez également soustraire des points aux personnes qui n'ont pas les caractéristiques dont vous avez besoin.

3. Modèle comportemental en ligne

Vous pouvez également attribuer des scores aux actions et activités que les prospects effectuent sur votre site Web ou en ligne. Les logiciels de notation des prospects, comme Salesforce, utilisent des algorithmes pour calculer le classement des prospects. Il crée et met à jour automatiquement le score en attribuant des valeurs numériques à différentes actions, comme visiter la page de tarification ou remplir un formulaire. Vous pouvez déterminer quelles activités ou quels types de contenu sur votre blog ont la plus grande valeur pour votre entreprise.

Pointe! Salesforce vous permet d'utiliser divers critères pour configurer un système de notation des prospects, notamment l'emplacement, le secteur d'activité, le titre du poste et la taille de l'entreprise.

4. Modèles d'engagement

Vous pouvez évaluer l'intérêt des prospects pour votre produit ou service en les notant en fonction de leur engagement envers votre marque. La notation des prospects dans le marketing par e-mail signifie le suivi des taux d'ouverture et de clics. Vous pouvez même obtenir plus de précision si vous attribuez des scores différents à différents types d'e-mails. Par exemple, un score plus élevé pour l'ouverture d'un e-mail promotionnel.

De même, il est possible de suivre les interactions (et leur fréquence) sur vos canaux de médias sociaux et de marquer des pistes sur les likes, les commentaires ou les partages. Vous pouvez décider qu'une fois que les prospects accumulent un certain nombre de points (par exemple, ouvrez quatre e-mails), il est temps de les remettre aux ventes.

5. Attributs de notation négatifs

Certaines interactions avec des prospects indiquent un intérêt faible ou en baisse pour votre marque. La notation négative des prospects est un moyen d'excuser les non-prospects du processus ou d'ajuster leur classement. Par example:

• Se désabonner de votre liste de diffusion
• Parcourir votre page carrière
• Taper "Étudiant" dans le titre du poste
• Soumission de spam
• Le contact est un concurrent
• Membre de l'équipe interne
• Ami ou parent

Toutes ces personnes peuvent ouvrir vos e-mails ou parcourir votre site Web pour différentes raisons, par exemple académiques. Vous ne devriez tout simplement pas les poursuivre. Vous pouvez même soustraire mille points si l'adresse e-mail de contact inclut notre partenaire ou une entreprise concurrente. De cette façon, même s'ils continueront à prendre des mesures positives, ils seront expulsés du système de notation des prospects.

Pointe! Les logiciels de notation des prospects, tels que HubSpot, mettent continuellement à jour les scores en fonction des critères définis dans les sections Négatif et Positif.

Meilleures pratiques de notation des prospects pour améliorer la qualité des prospects

La notation des leads n'a pas à être difficile. Voici quelques conseils pour identifier les meilleurs prospects .

1. Définir les critères des prospects qualifiés

Tout d'abord-

Vous devez décider quels facteurs contribuent à la conversion des leads. Ou quels attributs suggèrent qu'il est préférable de disqualifier les prospects ? Dans la notation des prospects B2B, vous pouvez donner la priorité à la taille et au budget de l'entreprise, tandis que les entreprises locales se concentreront sur les données géographiques.

2. Considérez le processus de conversion

Vous pouvez déterminer à quel point un prospect est proche de la conversion si vous analysez son comportement. Par exemple, si vos prospects qualifiés s'abonnent généralement à une newsletter avant de rejoindre une démonstration commerciale , vous saurez quand passer un appel de découverte .

3. Attribuez des points à chaque action et attribut

Attribuez des points de valeur supérieure aux actions les plus proches de la conversion. Les actions effectuées par de nouveaux prospects, comme visiter une page d'accueil ou s'inscrire à une newsletter ne devraient pas peser autant que contacter l'équipe commerciale à propos des prix.

Les prospects peuvent accumuler des points pour différentes actions, alors réfléchissez à ce qu'est un score de qualification minimum avant de contacter vos contacts.

4. Évaluer et ajuster les scores

Ne vous contentez pas de définir et d'oublier votre processus de notation des prospects. Le parcours client est susceptible de changer au fil du temps, ce qui signifie que vous devez ajuster vos modèles de notation. Il vous aide à générer constamment des prospects ciblés .

Points clés à retenir

• La notation des prospects est un excellent moyen d'évaluer et de qualifier les prospects. Le processus peut être partagé par les équipes marketing et commerciales.
• Vous pouvez classer les clients potentiels en fonction de plusieurs critères tels que la firmographie, l'activité comportementale en ligne ou l'engagement avec votre marque.
• Les données sur l'intention d'achat et les données sur l'intention de l'acheteur peuvent améliorer considérablement les modèles de notation des prospects. Selon le rapport de Gartner, il gagne du terrain grâce aux développements récents du marketing d'intention.
• La notation prédictive des prospects automatise le processus et aide à recalibrer les modèles de notation des prospects en temps réel. Les logiciels CRM, comme HubSpot, fournissent aux équipes des données précises.