Source de leads : d'où vient un client ?

Un client est comme un oiseau. Ils ne voleront pas jusqu'à votre fenêtre et ne frapperont pas à votre porte pour vous demander de leur fournir vos services. D'où viennent les clients ? Comment trouvez-vous de nouveaux et comment faites-vous pour que les anciens reviennent? Tout se résume aux sources de plomb !

Aujourd'hui, nous allons approfondir la manière dont votre entreprise peut attirer des clients et vous expliquer ce que vous devez savoir sur les sources de prospects. Nous vous expliquerons également tout ce que vous devez savoir sur le parcours des prospects avec votre entreprise, y compris la manière de capturer les données source des prospects .

Armé de ces informations, vous pouvez élaborer une stratégie marketing solide et créer un pipeline plus solide de clients potentiels. Lisez la suite pour savoir d'où vient un client (source principale).

Qu'est-ce qu'une source de leads ?

Une source de prospects est un canal qui attire un client potentiel vers votre entreprise en partageant des informations sur vos produits ou services. Cette source de prospects peut être formelle (mise en place par vous) ou informelle (un ancien client ayant une bonne expérience avec votre entreprise). Mais les deux servent le même objectif : présenter votre marque/entreprise à quelqu'un qui ne connaît pas votre marque.

Supposons que vous possédiez une petite entreprise qui vend des bijoux faits à la main. Vous pouvez générer des prospects en plaçant des annonces sur des sites Web de mode et de beauté populaires, en participant à des foires artisanales locales ou en étant présenté dans un segment sur les créateurs de bijoux prometteurs lors d'un talk-show matinal.

Quelles que soient les méthodes que vous utilisez pour générer des prospects, réfléchissez toujours à la manière dont vous pouvez atteindre plus de personnes et les intéresser à votre offre.

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Il existe de nombreuses manières pour devenir un lead. Par exemple, ils peuvent avoir visité votre site Web et s'être inscrits à votre newsletter, avoir téléchargé un livre blanc ou un livre électronique, ou se renseigner sur votre produit ou service de quelque manière que ce soit.

La clé ici est qu'un lead n'est pas simplement quelqu'un qui connaît votre marque. Pour être considéré comme un prospect, quelqu'un doit avoir pris des mesures indiquant qu'il souhaite en savoir plus sur votre produit ou service.

Les sources de leads sont essentiellement les canaux par lesquels vous générez des leads.

Les sources de plomb courantes comprennent :

• Publicité payante (telle que Google Ads ou Facebook Ads)
• Trafic organique (visiteurs qui trouvent votre site Web via des moteurs de recherche comme Google)
• Références (prospects générés par le bouche-à-oreille)
• Événements (prospects qui assistent à des salons professionnels ou à des webinaires organisés par votre entreprise).

Les spécialistes du marketing et les professionnels de la vente tirent parti d'un mélange de différentes sources de prospects pour générer le plus grand nombre de prospects possible. Expérimenter avec différentes sources de prospects est le meilleur moyen de déterminer celles qui conviennent le mieux à votre entreprise.

Par exemple, si vous dirigez une entreprise de logiciels B2B, les références seront votre meilleur pari car les gens de cette industrie font beaucoup de recherches avant d'acheter. Et ils s'appuient souvent sur les recommandations de leurs collègues.

À l'inverse, si vous possédez un magasin vendant des accessoires de mode, la publicité payante pourrait être votre meilleure option. Les personnes intéressées par l'achat d'accessoires de mode sont généralement des acheteurs plus impulsifs qui sont susceptibles de répondre aux annonces présentant des produits attrayants.

L'essentiel est qu'il n'y a pas de solution unique pour générer des prospects.

La meilleure façon de déterminer ce qui fonctionne pour votre entreprise est d'expérimenter différentes sources de prospects et de suivre vos résultats au fil du temps.

Pourquoi une source de plomb est-elle importante ?

Si vous dirigez une entreprise, vous savez à quel point il est important d'attirer des prospects. Mais ce que vous ne réalisez peut-être pas, c'est que la source de ces pistes peut être tout aussi importante que les pistes elles-mêmes.

Une mauvaise source de prospects peut entraîner une perte de temps et d'argent à rechercher des prospects qui ne se convertiront jamais en clients.

D'un autre côté, une bonne source de prospects peut être une mine d'or pour votre entreprise , en fournissant des prospects de haute qualité qui se transforment en ventes.

Voici cinq facteurs qui rendent une source de leads cruciale pour votre entreprise.

La qualité plutôt que la quantité

Avoir un petit nombre de prospects de haute qualité est préférable à un plus grand nombre de prospects de mauvaise qualité. Après tout, il faut tout autant d'efforts - et parfois même plus d'efforts - pour conclure un accord avec un prospect de mauvaise qualité qu'avec un prospect de haute qualité.

Ainsi, lorsque vous recherchez des sources potentielles de prospects, demandez-vous : "Cette source me fournira-t-elle des prospects de haute qualité ?" Si la réponse est non, passez à autre chose et cherchez quelque chose de mieux.

Coût par prospect

Une bonne source de leads doit être rentable et offrir un retour sur investissement (ROI) élevé.

Lorsque vous considérez le coût par prospect, assurez-vous de prendre en compte à la fois le coût monétaire et le coût d'opportunité. Le coût monétaire est explicite - c'est simplement le montant que vous dépensez pour acquérir chaque prospect.

D'autre part, le coût d'opportunité est la valeur du temps et des ressources que vous devez investir dans l'acquisition de chaque prospect.

En tenant compte des deux coûts, vous obtiendrez une image plus précise de la valeur ou non d'une source de leads particulière.

Le facteur filet de sécurité

Lors du choix d'une source de plomb, vous devez tenir compte de ce que j'aime appeler "le facteur de filet de sécurité".

En d'autres termes, est-il facile d'arrêter d'utiliser une source de leads particulière si les choses tournent mal ?

Si vous comptez sur le bouche-à-oreille pour vos prospects, il sera très difficile – et potentiellement coûteux – d'arrêter d'utiliser cette source de prospects si les choses tournent mal.

D'autre part, si vous utilisez Google AdWords ou une autre forme de publicité payante, vous pouvez fermer le robinet si les choses ne fonctionnent pas.

Évolutivité

Ce qui fonctionne bien pour votre entreprise aujourd'hui pourrait ne pas fonctionner aussi bien demain si votre entreprise commence à se développer rapidement, alors entreprenez l'évolutivité de votre source de prospects. Sinon, vous risquez de dépasser rapidement vos sources de prospects existantes et de vous retrouver dans une impasse.

Sensibilisation à la marque/Création d'équité

Enfin, ne sous-estimez pas l'importance de la notoriété de la marque et du renforcement de l'équité lors du choix d'une source de prospects.

Même si une source de prospects particulière ne génère pas immédiatement de ventes ou de revenus, cela peut tout de même valoir la peine si cela vous aide à développer votre marque et à accroître la notoriété de votre produit ou service auprès des clients potentiels.

Types de sources de plomb

Bien que les prospects soient la bouée de sauvetage de votre entreprise, tous les prospects ne sont pas créés égaux. Certaines sources de prospects sont plus susceptibles d'entraîner des conversions que d'autres.

Voici six des meilleurs types de sources de prospects pour votre entreprise :

1. Prospects par le bouche-à-oreille

Les prospects de bouche à oreille sont générés lorsque les clients parlent de votre produit ou service à leurs amis et à leur famille. Ce type de prospect est précieux car il provient d'une source fiable.

Lorsque les gens entendent parler de votre produit ou service par une personne qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance, ils sont plus susceptibles d'être intéressés par votre offre.

2. Pistes de référence

Les pistes de référence sont similaires au bouche-à-oreille, mais proviennent de sources autres que les amis et les membres de la famille.

Les pistes de référence peuvent provenir d'avis en ligne, de publications sur les réseaux sociaux ou même de clients satisfaits qui partagent vos informations avec d'autres membres de leur réseau.

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3. Pistes froides

Les prospects froids sont des individus ou des entreprises qui ont manifesté de l'intérêt pour votre produit ou service mais qui ne sont pas encore prêts à acheter. Ces prospects proviennent généralement de sources en ligne telles que les visiteurs du site Web qui s'inscrivent à votre liste de diffusion ou téléchargent un livre blanc à partir de votre site Web.

La clé des prospects fiables est de les entretenir jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter. Avec la bonne stratégie marketing, les prospects froids peuvent éventuellement être convertis en prospects chauds - le meilleur type de prospect qui soit.

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4. Prospects chauds

Les prospects chauds sont des acheteurs intéressés prêts à acheter votre produit ou service.

Ils proviennent généralement de sources telles que des références, des recommandations de bouche à oreille ou des campagnes de marketing ciblées.

Étant donné que les prospects chauds sont déjà intéressés par ce que vous vendez, ils sont beaucoup plus susceptibles de se convertir en clients payants que les prospects froids.

5. Pistes géographiques

Les prospects géographiques sont des individus ou des entreprises situés dans une certaine zone géographique.

Par exemple, si vous possédez un magasin physique, la plupart de vos prospects seront probablement géographiques, car les gens ne peuvent acheter vos produits ou services que s'ils sont physiquement suffisamment proches pour visiter votre magasin.

6. Pistes de médias sociaux

Les plateformes de médias sociaux comme Facebook et Twitter sont d'excellents endroits pour générer des prospects pour votre entreprise. En publiant régulièrement du contenu pertinent et engageant, vous pouvez attirer des clients potentiels vers votre marque et les convertir en clients payants.

Ces six types de sources de leads devraient faire partie de toute stratégie globale de génération de leads. Mais, bien sûr, ce ne sont pas les seules sources de prospects viables, car la diversification de votre source peut garantir que vous générez toujours des prospects de haute qualité qui contribueront à la croissance de votre entreprise.

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Exemples de sources de leads

Voici deux exemples de sources de leads à feuilles persistantes que vous pouvez mettre en œuvre immédiatement dans votre entreprise :

1. Demandes de connexion LinkedIn

LinkedIn est un trésor de prospects de haute qualité avec lesquels vous pouvez vous connecter et devenir des clients. La meilleure façon de démarrer avec la génération de leads LinkedIn est d'envoyer des demandes de connexion à des clients potentiels. Utilisez l'outil de génération de leads de LinkedIn et tirez-en le meilleur parti.

Lors de la rédaction de votre demande de connexion, personnalisez le message et expliquez pourquoi vous souhaitez vous connecter. Cela aide à créer un rapport avec le prospect et augmente la probabilité qu'il accepte votre demande.

Une fois que vous vous êtes connecté avec un prospect sur LinkedIn, mettez les choses hors ligne en planifiant une réunion ou un appel téléphonique afin de pouvoir discuter plus avant de la manière dont vous pouvez l'aider à résoudre son problème.

En parlant de prospects LinkedIn, LinkedIn Sponsored InMail est une autre source de prospects intelligente car elle vous permet d'atteindre votre marché cible directement via leurs boîtes de réception.

Vous pouvez envoyer un message personnalisé à chaque prospect, et vous pouvez être sûr qu'il sera vu car LinkedIn affiche les messages Sponsored InMail en évidence dans les boîtes de réception des utilisateurs.

LinkedIn vous permet également de suivre le nombre de prospects qui ont répondu à votre message pour évaluer l'efficacité de cette source de prospects.

2. Publicités Facebook

Étant le plus grand réseau de médias sociaux au monde, Facebook vous offre un public massif à cibler avec vos publicités. Et grâce aux options de ciblage de Facebook, vous pouvez vous concentrer sur votre client idéal et lui présenter votre annonce au moment où il est le plus susceptible de se convertir.

Lors de la création de votre publicité Facebook, utilisez des images et des textes accrocheurs qui répondent directement aux besoins de votre clientèle cible.

De plus, incluez un appel à l'action fort qui encourage les prospects à passer à l'étape suivante de votre entonnoir de vente, comme s'inscrire pour un essai gratuit ou demander une consultation.

Ces conseils vous aideront à créer des publicités Facebook à fort taux de conversion qui vous aideront à générer plus de prospects pour votre entreprise.

Comment suivre les sources de leads ?

Savoir d'où viennent vos prospects est un élément crucial du processus de génération de prospects.

Lorsque vous ne savez pas quels canaux sont les plus efficaces pour générer des prospects, vous risquez de perdre du temps et de l'argent dans des efforts marketing qui ne portent pas leurs fruits.

Si vous voulez éviter cet écueil, voici les étapes pour suivre une source de leads :

• Tout d'abord, mettez en place un système de suivi de vos prospects. Cela peut être aussi simple que d'utiliser une feuille de calcul pour suivre la date, la source et les informations de contact de chaque prospect.

Vous pouvez également utiliser un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour suivre vos prospects. Il existe de nombreuses plateformes CRM disponibles, alors choisissez celle qui répond le mieux à vos besoins.

• Une fois que vous disposez d'un système de suivi de vos prospects, assurez-vous que tous les membres de votre équipe l'utilisent de manière cohérente. Cela signifie que chaque fois qu'un prospect arrive, quelqu'un doit mettre à jour le système de suivi avec les informations pertinentes.
• Une autre étape importante consiste à attribuer chaque prospect à une source spécifique pour identifier les canaux les plus efficaces pour générer des prospects.

Pour cela, vous pouvez ajouter une colonne à votre tableur de suivi ou créer un champ personnalisé dans votre logiciel CRM.

• La quatrième étape consiste à examiner périodiquement vos données de suivi des prospects et à rechercher des modèles. Cela vous aidera à identifier les problèmes potentiels liés à vos efforts de génération de prospects et à effectuer les ajustements nécessaires.
• Enfin, n'oubliez pas de partager vos découvertes avec les membres de l'équipe concernés et assurez-vous qu'ils agissent en fonction de vos idées.

Après tout, à quoi bon suivre vos sources de prospects si vous n'allez pas utiliser les données pour améliorer vos efforts marketing ?

Le suivi de vos sources de prospects est un élément essentiel de toute stratégie marketing réussie, mais cela n'a pas besoin d'être compliqué ou de prendre du temps.

Pourquoi avez-vous besoin de suivre les sources de leads ?

Le suivi des prospects peut vous aider à ajuster votre stratégie marketing et vous assurer d'atteindre votre public cible plus efficacement.

Il existe de nombreuses options logicielles de suivi des prospects, il n'y a donc aucune excuse pour ne pas suivre vos sources de prospects.

Voici quelques raisons pour lesquelles vous devez suivre vos sources de prospects :

Évaluez le succès de vos campagnes marketing

Si vous ne suivez pas vos sources de prospects, vous ne pouvez pas mesurer avec précision le succès de votre campagne marketing. Ces informations sont cruciales pour déterminer quels canaux de commercialisation fonctionnent et lesquels doivent être améliorés.

Par exemple, si vous dépensez 2 000 $ pour une campagne publicitaire Facebook et qu'elle génère 100 prospects, cela représente un coût par prospect de 20 $. Si vous dépensez les mêmes 2 000 $ pour une campagne Google AdWords qui génère 150 prospects, cela représente un coût par prospect de 13,50 $.

Comme vous pouvez le voir, une campagne est beaucoup plus efficace que l'autre. Sans suivre les sources de prospects, vous n'auriez aucun moyen de connaître ces informations et d'apporter les modifications nécessaires à votre stratégie marketing.

Allouez votre budget plus efficacement

En plus de vous aider à mesurer le succès de vos campagnes marketing, le suivi des sources de prospects vous aide également à allouer votre budget plus efficacement.

Si vous savez que certains canaux ne génèrent pas de résultats, vous pouvez rediriger cet argent vers des canaux efficaces et éprouvés. Cela vous aidera à tirer le meilleur parti de votre argent et à développer votre entreprise plus efficacement.

Ciblez votre client idéal

Si vous suivez vos sources de prospects, vous pouvez voir quels canaux génèrent des prospects de qualité qui se convertissent en clients. Ces informations sont précieuses car elles vous aideront à concentrer vos efforts marketing sur le ciblage de votre client idéal.

Par exemple, si vous constatez que la plupart de vos prospects convertis proviennent de LinkedIn, vous devriez concentrer davantage vos efforts sur LinkedIn plutôt que de perdre du temps et de l'argent sur d'autres canaux qui ne sont pas aussi efficaces.

Améliorez votre processus de vente

Si vous n'êtes pas satisfait de votre processus de vente actuel ou si vous pensez que vous pourriez vendre plus, nous vous entendons.

Voici quelques conseils intelligents pour améliorer votre processus de vente et tirer davantage parti de vos sources de prospects :

1. Définissez votre client idéal

La première étape pour améliorer votre processus de vente consiste à définir votre client idéal. Cela peut sembler une évidence, mais vous seriez surpris du nombre d'entreprises qui ne prennent pas le temps de le faire.

En définissant qui est votre client idéal, vous pouvez économiser beaucoup de temps et d'énergie sur toute la ligne. Vous saurez exactement qui vous devez cibler avec vos efforts de marketing et de vente, et vous serez moins susceptible de perdre du temps sur des prospects qui ne se convertiront jamais.

2. Créer des personas d'acheteur

Une fois que vous avez défini votre client idéal, il est temps de créer des buyer personas. Les personas acheteurs sont des personnages fictifs qui représentent vos clients idéaux.

Lorsque vous créez des personnalités d'acheteurs, assurez-vous d'inclure leurs informations démographiques, leurs points faibles, leurs objectifs et tout ce qui vous aidera à mieux les comprendre.

Plus vous aurez d'informations sur votre buyer persona, plus il vous sera facile de lui vendre.

3. Proposez des offres attrayantes

Si vous souhaitez améliorer votre processus de vente, vous devez commencer par élaborer des offres attrayantes. Votre offre convaincra quelqu'un d'acheter chez vous, elle doit donc être suffisamment bonne !

Lors de l'élaboration d'une offre, assurez-vous qu'il s'agit de quelque chose que votre client idéal voudrait ou dont il aurait besoin. Il doit également être unique à votre entreprise et que personne d'autre ne propose.

Enfin, assurez-vous que votre offre est clairement énoncée et facile à comprendre. si c'est trop compliqué, vos clients potentiels passeront à autre chose sans y penser à deux fois.

4. Rédigez une excellente copie

Une fois que vous avez une offre convaincante, il est temps d'écrire une excellente copie. Votre copie convaincra quelqu'un de donner suite à votre offre, elle doit donc être convaincante et informative.

Gardez toujours à l'esprit votre client idéal lorsque vous rédigez des textes pour votre site Web ou vos supports de vente. Écrivez d'une manière qui s'adresse directement à eux et à leurs besoins.

Et n'oubliez pas : moins c'est plus ! N'essayez pas d'entasser trop d'informations dans chaque copie ; donnez à vos clients potentiels suffisamment d'informations pour qu'ils sachent ce qu'ils doivent savoir et rien de plus.

5. Tester et mesurer

Enfin, une fois que vous avez mis en place tout ce qui précède, il est temps de passer à l'étape la plus importante : tester et mesurer. Vous devez tester différents aspects de votre processus de vente pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Essayez différents canaux et méthodes pour voir comment chaque changement affecte vos résultats.

Une fois que vous avez trouvé quelque chose qui fonctionne bien, tenez-vous-y ! Et n'oubliez pas de continuer à tester; même si quelque chose fonctionne bien maintenant, cela ne signifie pas qu'il fonctionnera toujours bien à l'avenir.

La seule façon de savoir avec certitude est de tester et de mesurer constamment pour garder une longueur d'avance.

Les avantages des rapports sur les sources de leads

Si vous êtes comme la plupart des entreprises, vous voulez savoir d'où viennent vos prospects . Après tout, ces informations peuvent être extrêmement précieuses pour la stratégie de marketing et de vente.

Heureusement, il existe un moyen d'obtenir exactement ces informations : les rapports sur les sources principales.

Si vous n'êtes pas sûr de l'utilité des rapports sur les sources de leads pour votre entreprise, voici quelques avantages que vous devez comprendre :

Mesurer le retour sur investissement pour chaque canal marketing

En plus de vous aider à allouer votre budget marketing plus efficacement, les rapports sur les sources de prospects vous permettent également de mesurer le retour sur investissement de chaque canal marketing.

Ceci est important car cela vous permet de voir quels canaux génèrent des revenus pour votre entreprise et lesquels vous coûtent simplement de l'argent.

Armé de ces informations, vous pouvez prendre des décisions plus éclairées sur la répartition de vos dépenses marketing.

Identifiez vos clients les plus rentables

Un autre avantage des rapports sur les sources de prospects est qu'ils vous aident à identifier vos clients les plus rentables. Il s'agit d'informations précieuses car elles vous permettent de vous concentrer sur l'acquisition de plus de clients comme eux.

En comprenant quelles sources de prospects génèrent les clients les plus intéressants, vous pouvez investir davantage dans ces canaux et moins dans d'autres.

Affinez votre processus de vente

Les rapports sur les sources de prospects vous permettent également d'affiner votre processus de vente. Lorsque vous savez quels canaux génèrent les prospects les plus qualifiés, vous pouvez vous assurer que votre équipe de vente concentre ses efforts sur ces canaux. Cela les aidera à conclure plus de transactions et à augmenter vos revenus globaux.

Obtenez des informations sur votre parcours client

En plus de vous donner un aperçu de votre parcours client, les rapports sur les sources de prospects fournissent également des données précieuses qui peuvent être utilisées pour améliorer votre carte de parcours client.

En sachant quels canaux génèrent le plus de prospects et où ces prospects sont déposés, vous pouvez identifier les points faibles de votre parcours client et travailler à les résoudre.

Améliorez vos processus de lead nurturing

Comprendre quels canaux génèrent le plus de prospects prêts à la vente vous aidera à vous assurer que vos campagnes de maturation de prospects se concentrent sur ces canaux. Cela contribuera à augmenter le nombre de prospects qui se convertiront éventuellement en clients.

Meilleures pratiques en matière de sources de leads

Une source de prospects est simplement l'origine de la génération de vos prospects - en ligne via un formulaire Web, hors ligne via des publicités imprimées ou même via des références personnelles.

Suivez ces bonnes pratiques pour vous assurer que votre source de leads répond à vos attentes :

1. Comprendre le parcours de votre client

Comprendre chaque étape du parcours de l'acheteur est essentiel pour créer un contenu ciblé qui répond à ses besoins spécifiques à ce moment-là.

Par exemple, si une personne est au stade de la sensibilisation, elle préférerait des informations générales sur votre produit ou service.

En revanche, un client au stade de la décision peut être prêt à recevoir une proposition ou des informations sur les prix.

2. Créez un mélange diversifié de sources de prospects

Ne vous fiez pas à une seule source de leads ! La création d'un mélange diversifié de sources de prospects vous aidera à atteindre un public plus large et à générer des prospects plus qualifiés.

Par exemple, supposons que vous vous concentriez uniquement sur la génération de prospects en ligne via votre site Web. Dans ce cas, vous passez à côté de prospects potentiels qui pourraient préférer des méthodes hors ligne telles que des publicités imprimées ou des références personnelles.

En utilisant une combinaison de méthodes en ligne et hors ligne, vous pouvez élargir votre réseau et augmenter vos chances de générer de nouveaux prospects.

3. Testez, testez, testez !

N'arrêtez jamais de tester vos sources de leads ! Ce n'est pas parce qu'une méthode de génération de leads a bien fonctionné dans le passé qu'elle continuera à bien fonctionner à l'avenir.

À mesure que les préférences des consommateurs changent et que de nouvelles avancées technologiques sont réalisées, il est important de tester en permanence vos sources de prospects pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Des tests et des expérimentations constants vous aideront à générer les prospects les plus qualifiés possibles.

Conclusion

En conclusion, les sources de prospects sont tout canal ou méthode qui attire des clients potentiels vers votre entreprise. Les sources de prospects les plus courantes sont la publicité, les références, le trafic de recherche organique et le marketing de bouche à oreille. Cependant, il existe de nombreuses autres sources potentielles de prospects, notamment les salons professionnels, les événements de réseautage et les annuaires en ligne. La clé est d'identifier les meilleurs canaux pour votre entreprise et de concentrer vos efforts de marketing en conséquence. Ce faisant, vous savez mieux d' où vient un client (source de prospects) et commercialisez en conséquence pour vous assurer que votre entreprise attire des prospects de haute qualité.