Leçons sur les ventes et les relations avec les clients : soyez rapide mais ne vous pressez pas
Publié: 2017-08-13L'entraîneur légendaire John Wooden utiliserait cette phrase pour motiver ses équipes
En grandissant, j'ai souvent entendu mon père dire; "Soyez rapide, mais ne vous pressez pas." Il citait le célèbre entraîneur de basket-ball masculin de l'UCLA, John Wooden, qui a remporté un record de 10 championnats nationaux en 12 ans. Je ne l'aurais jamais deviné à l'époque, mais cette leçon à un âge précoce s'est avérée fondamentale pour tous les aspects de ma vie, en particulier en ce qui concerne les ventes et les relations avec les clients.
Ces mots résonnent dans mon esprit aujourd'hui alors que je pense à la façon dont mon père a essayé de nous transmettre à mon frère et à moi la valeur d'une solide éthique de travail et de la persévérance. Cela l'énervait de voir un travail mal fait simplement parce que quelqu'un était paresseux et inefficace. Il détestait les processus précipités, les raccourcis ou quand les gens grattaient en faisant le strict minimum.
Communication rapide versus réponses rapides
Une communication efficace est la clé des relations avec les clients . C'est ce qui fait la différence entre aller vite et se dépêcher. La réactivité est une bonne affaire, mais un véritable engagement transcende une simple réponse. La communication client qui permet de gagner des ventes et d'établir des relations est plus une question de contexte que de rapidité. Il s'agit de fournir les réponses dont les clients ont besoin quand ils en ont besoin.
Se dépêcher sacrifie l'efficacité à la vitesse. Si votre réponse ne répond pas à toutes les questions du client, elle n'est pas efficace. Prendre plus de temps pour « bien faire les choses » est plus lent, mais le résultat est meilleur.
Carl Honoré l'a bien compris dans son livre In Praise of Slowness :
"La rapidité est occupée, contrôlante, agressive, pressée, analytique, stressée, superficielle, impatiente, active, la quantité prime sur la qualité. Lent est le contraire : calme, prudent, réceptif, immobile, intuitif, sans hâte, patient, réfléchi, la qualité prime sur la quantité.
Une taille unique ne convient pas à tous en matière de ventes
Je ne sais pas qui a inventé le concept «taille unique», mais à mon avis, c'est risible. La "taille unique" est peut-être vraie, mais la "coupe" ne l'est certainement pas. Du moins pas tout le temps. C'est peut-être parce que je mesure 6'8".
Les ventes précipitées ont coupé les coins ronds . Ils sont génériques et dépourvus de l'attention personnelle qui produit des clients de qualité à long terme. Ils sont l'approche unique du monde de la vente : semi-fonctionnelle mais pas très réussie.
En réduisant le temps passé dans le cycle de vente, il est difficile de voir les besoins uniques des clients potentiels - vous n'avez tout simplement pas le temps. Bien sûr, les clients ont parfois besoin de solutions rapides, mais ne laissez pas une fausse urgence vous pousser à éliminer l'intentionnalité.
C'est là que naît le stéréotype par excellence du vendeur de voitures insistant. Personne ne veut faire affaire avec ce type. Ses clients ont l'impression d'avoir perdu le contrôle. Comme si soudain quelqu'un d'autre était en charge de leur destin, quelqu'un qu'ils ne connaissent pas et en qui ils n'ont pas confiance. Ils ne courent pas vers lui pour trouver des solutions, ils s'enfuient à cause de ses tactiques à haute pression.
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À quel point ce scénario serait-il différent si vous marchiez sur le terrain et que le vendeur demandait (et écoutait !) ce dont vous avez besoin dans une voiture, votre budget et ce qui vous intéresse. Il vous montre les modèles que vous mentionnez, fait une quelques recommandations sur des choses que vous n'avez pas envisagées, puis dit: "Je serai là-bas, faites-moi savoir si vous avez des questions ou si vous voulez tester quelque chose." Le client gagne en perspicacité mais garde toujours le contrôle , à l'abri d'un vautour qui tourne en rond désireux de se précipiter pour la vente.
Patience Versus Adrenaline Rush fonctionne quand il s'agit de ventes
Les ventes sont une bousculade irrésistible pour les accros à l'adrénaline . Et tout cela n'est pas si mal. La négociation et la conclusion d'un accord apportent une satisfaction intrinsèque qui préserve l'intérêt de votre client ainsi que le vôtre. Mais, si rien n'est fait, chasser l'adrénaline pour son propre bien peut précipiter l'affaire et produire le résultat opposé.
Les bons vendeurs comprennent et distinguent l'énergie qu'ils tirent de bien faire une affaire par rapport à une affaire qui vient de bousculer artificiellement un client.
Entrez, patience .
Dans le monde de la vente, l'une des vertus les plus difficiles à cultiver est la patience. Être content et calme dans l'attente. Et il y a beaucoup d'attente : attendre leur réponse à votre proposition ; attendre qu'ils renvoient le contrat ; attendre après avoir négocié un prix final. L'attente est angoissante mais essentielle. La gratification différée peut être la plus gratifiante.
La patience est un trait important chez un bon vendeur, car les méthodes de vente lente nécessitent le courage de s'en tenir à l'accord. La patience est particulièrement importante pendant les périodes dépourvues de montée d'adrénaline lorsque le processus de vente peut être plus atroce qu'excitant.
Dans les ventes, la vitesse influence l'exécution
Aller vite sur une route droite et plate est facile. Dans des conditions parfaites, l'accélération est un frisson sûr. Mais les routes, comme les ventes, sont rarement simples et prévisibles. La vitesse influence notre façon de conduire et notre façon de réagir. Plus nous allons vite, plus il est difficile de naviguer sur la route. Notre temps de réponse est compressé et notre marge d'erreur diminue de façon exponentielle, voire complètement. Les conséquences deviennent désastreuses.
Comment pouvez-vous ralentir la transaction pour tenir compte de la route à venir ?
Ralentir ne veut pas dire s'arrêter. Cela signifie improviser et laisser la géographie dicter le nouveau rythme. Il permet un mouvement vers l'avant qui préserve l'intégrité de la transaction et la santé mentale du client (et du vendeur).
La clé est de rester concentré sur la destination et de naviguer continuellement vers le point final mutuellement souhaité.
La créativité nécessite une incubation
Avez-vous l'impression que vos meilleures idées semblent sortir de nulle part ? Vous savez, ces moments où vous laissez vagabonder vos pensées sous la douche, à la salle de sport ou à l'épicerie. Les psychologues l'ont appelé "l'incubation créative". En ralentissant votre journée et, par conséquent, votre processus de vente, vous pouvez faire place à la possibilité de ce type d'innovation. Ralentir vous donne une méthode tactique stable pour améliorer votre façon de parler et d'interagir avec les clients.
Aucun de nous n'est une machine. Nous n'étions pas obligés de fredonner à une vitesse constante avec une entrée prévisible correspondant à une sortie correspondante. En tant qu'êtres humains, nous avons besoin de flux et de reflux, de moments d'activité entrecoupés de moments de repos, de bruit ponctué de silence. Le calme n'est pas oisif; c'est la créativité dans la formation quand il s'agit de ventes.
[Ce message est apparu pour la première fois sur le Business Collective - une initiative du Young Entrepreneur Council, qui est un programme de mentorat virtuel gratuit qui aide des millions d'entrepreneurs à démarrer et à développer des entreprises.]