Tirer parti de Facebook comme votre prochain canal ABM

Alors que les stratégies ABM deviennent de plus en plus courantes dans l'espace marketing B2B SaaS, les propriétaires de campagnes se sont retrouvés à la recherche de nouvelles idées créatives pour se démarquer sur la mer sans fin d'e-mails suggérant qu'ils avaient la bonne solution pour vous. Dans un espace aussi encombré, que pouvez-vous faire pour se démarquer ?

Nous avons trouvé quelque chose qui pourrait faire l'affaire pour vous : l'un des plus grands réseaux sociaux d'aujourd'hui, Facebook.

Après avoir mené ABM Outreach via Facebook pour plus d'un millier de comptes, nous avons constaté un taux d'ouverture étonnant de 17,27 %, plus de 98 réponses, dont plusieurs converties en comptes à haut ACV.

Ici, nous vous expliquerons quelques considérations clés et des conseils à garder à l'esprit si vous envisagez d'utiliser Facebook comme canal pour votre GAB.

8 éléments essentiels pour lancer votre première campagne ABM sur Facebook

Avant de vous lancer dans votre première campagne, il est important de faire le point sur la santé de la page Facebook de votre entreprise, de votre propre compte Facebook, de l'objectif principal de votre campagne et des ressources dont vous disposez pour offrir aux prospects.

1. Déterminez si ce canal convient à votre entreprise : cette stratégie fonctionne principalement pour cibler les petites et moyennes entreprises. Si votre ICP se situe dans cette taille d'entreprise, alors Facebook pourrait être un excellent canal à expérimenter.
2. Vous devez vous assurer que le profil Facebook de l'entreprise est activement utilisé et légitime : vérifiez si son compte contient des publications récentes, un engagement social et une interaction avec les abonnés pour vous assurer qu'il est surveillé.
3. Ayez un profil Facebook "réchauffé" avec lequel contacter ces entreprises : nous vous recommandons de créer un deuxième profil avec votre adresse e-mail professionnelle pour cette entreprise, d'aimer les pages des entreprises, de republier leurs informations et d'interagir avec elles, afin que notre message ne ça ne vient pas de nulle part.
4. Partagez du contenu susceptible de les intéresser : si vous utilisez Facebook pour la sensibilisation, partagez des blogs, des études de cas et des vidéos de votre bibliothèque de contenu qui, selon vous, seront véritablement utiles ou informatifs pour le prospect.
5. Sélectionnez la ressource que vous partagez avec eux en fonction à la fois de la personnalité du prospect et du niveau de décision auquel vous pensez qu'il se trouve. Par exemple, partager des études de cas avec des prospects sans pouvoir d'achat qui n'ont jamais interagi avec votre marque est probablement une mauvaise solution car ils ne sont potentiellement pas au courant de votre solution ou du problème que vous résolvez. Au lieu de cela, les ressources éducatives telles que les blogs peuvent être mieux adaptées et constituer une première étape importante pour vous les présenter et commencer à les entretenir.
6. Rédaction d'un premier message honnête et amical : contrairement au cold emailing classique, vous ne saurez pas qui lit votre message si vous l'envoyez directement sur le profil Facebook d'une entreprise ; il peut s'agir d'un assistant de médias sociaux ou du propriétaire de cette entreprise, vous devez donc vous présenter et présenter la solution que vous proposez d'une manière qui suscite leur intérêt.
7. Profitez de toutes les infos sur leur page : un message personnalisé résonnera plus qu'un modèle. Mentionnez l'un de leurs messages récents ou quelque chose sur leur profil qui vous a marqué ; il sera plus authentique et augmentera vos chances d'obtenir une réponse.
8. Ne soyez pas effrayé par les réponses automatiques : des tonnes d'entreprises mettent en place des réponses automatiques car elles ont un grand nombre de réponses via Facebook, donc si vous en obtenez une, faites un suivi !

Comment pouvez-vous suivre vos campagnes Facebook ABM ?

Avant de lancer tout projet ABM, il est indispensable de créer une liste détaillée pour définir vos entreprises cibles et vos contacts spécifiques au sein de ces entreprises. Vous pouvez trouver quelques conseils sur les bases de la création de listes ABM ici.

Il est crucial de garder ces entreprises organisées avec toutes les informations pertinentes dont vous disposez à leur sujet. Nous recommandons d'établir un index de base des entreprises comprenant les informations suivantes :

1. Nom de l'entreprise : le nom des organisations que vous souhaitez contacter.
2. Domaine : domaine principal pour le site Web et les adresses e-mail de l'entreprise.
3. Linkedin : Lien vers la page Linkedin.
4. Facebook : Lien vers la page Facebook.
5. Pays de l'entreprise : pays de l'entreprise.
6. Effectif : effectif salarié de l'entreprise.
7. Industrie : industrie avec laquelle ils travaillent.
8. Chiffre d'affaires : chiffre d'affaires récurrent annuel.
9. Campagne : à laquelle de vos campagnes ABM cette entreprise sera-t-elle inscrite ?
10. Création : année de fondation de cette entreprise.
11. Notes : toute information supplémentaire qui vous aiderait à prospecter.

Avant de lancer une campagne, vous devez vous assurer que les entreprises de votre index correspondent à votre profil de client idéal. En vous assurant que vos entreprises correspondent à votre ICP, vous pouvez être assuré que votre offre résoudra un problème pour elles et sera plus convaincante ; nous vous recommandons fortement de définir un profil client idéal complet avant de commencer tout effort ABM ; en fin de compte, c'est toujours du marketing basé sur les comptes.

Maintenant que vous avez toutes ces informations, vous voudrez commencer à envoyer des messages et à enregistrer toutes vos découvertes. Nous enregistrons généralement ces éléments essentiels, en les mettant à jour régulièrement au cours de la campagne :

1. Conversation complète : c'est là que nous ajouterions toutes les réponses entrantes que nous recevons.
2. Date d'envoi du message Facebook : doit être une valeur de date, MM/JJ/AAAA. La date à laquelle nous avons envoyé le premier message sur leur page de profil pour la date.
3. Message : le message que nous avons conçu pour cette entreprise.
4. Ouvert : doit être une valeur de date, MM/JJ/AAAA. La date à laquelle ils ont ouvert le message.
5. Répondu : il doit s'agir d'une valeur de date, MM/DD/YYYY. La date à laquelle ils ont répondu au message.

Une fois que vous avez suivi tous vos messages envoyés, les réponses ouvertes, etc., vous pouvez commencer à consulter les statistiques de performances de votre campagne, en examinant des valeurs telles que

1. Envoie : messages Facebook envoyés
2. Ouvertures : nombre total de personnes ayant ouvert des messages Facebook
3. Taux d'ouverture : pourcentage de personnes ayant ouvert des messages Facebook sur le nombre total de messages envoyés.
4. Réponses : nombre total de personnes ayant répondu via Facebook.
5. Réponses positives : nombre total de personnes ayant répondu via Facebook avec une réponse positive.
6. Propriétaire : l'expéditeur du compte pour cette campagne.

Avec ces recommandations en main, vous devriez être sur la bonne voie pour lancer votre première campagne ABM via Facebook ; si vous souhaitez notre index de modèles, notre tracker et nos métriques, téléchargez-le en utilisant le formulaire ci-dessous.

Pour en savoir plus sur l'élaboration d'une stratégie ABM SaaS B2B réussie, consultez ces autres articles du blog Kalungi :

• L'importance de l'approche à plusieurs niveaux ABM
• 5 étapes pour créer une excellente messagerie ABM
• Stratégie ABM SaaS B2B : 5 étapes vers la personnalisation
• Comment exécuter une campagne de marketing efficace basée sur un compte B2B SaaS