Marketing basé sur les comptes LinkedIn

Vous demandez-vous comment certaines équipes commerciales et marketing de premier ordre obtiennent de gros gains dans l’espace B2B ? Eh bien, voici la sauce secrète : le marketing basé sur les comptes LinkedIn (ABM).

À mesure que LinkedIn ABM gagne du terrain, les professionnels de la vente l'utilisent pour se concentrer sur des entreprises spécifiques et des prospects clés. Et si vous envisagez ces accords qui changent la donne et que vous souhaitez côtoyer les grands acteurs, il est grand temps d'exploiter l'ABM de LinkedIn.

Maintenant, vous avez peut-être entendu parler du terme « ABM » dans les discussions marketing, mais soyons réalistes : de quoi s'agit-il ? Comment fonctionne réellement le marketing basé sur les comptes LinkedIn ? Et surtout, comment tirer le meilleur parti de cette approche ?

Nous explorerons tout ce que vous voulez savoir sur l'ABM sur LinkedIn, de ce que c'est à son fonctionnement et tout le reste.

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes sur LinkedIn ?

Le marketing basé sur les comptes LinkedIn est une approche révolutionnaire où le parcours de vente démarre avec le ciblage direct de vos comptes idéaux à forte valeur ajoutée. Fini le temps perdu en efforts marketing visant des prospects qui ne correspondent pas à votre entreprise. Au lieu de cela, vous pouvez rapidement interagir avec vos comptes cibles précisément choisis.

Tout est question d'efficacité à son meilleur. Le marketing basé sur les comptes rationalise le processus, vous permettant d'identifier et de prioriser les entreprises de valeur dès le départ, garantissant ainsi un alignement transparent entre le marketing et les ventes.

Contrairement à l'entonnoir conventionnel où la quantité occupait le devant de la scène, ABM sur LinkedIn se concentre sur des comptes spécifiques, les transformant non seulement en clients, mais aussi en fidèles défenseurs de votre marque.

Imaginez ce scénario : dans l'approche traditionnelle, le marketing reçoit la directive : « Allez chercher des leads ! » Cela conduit à un afflux de stratégies entrantes, telles que des publicités et la création de contenu, toutes orientées vers la capture de prospects qualifiés en marketing (MQL).

Mais voici le problème : lorsque les ventes interviennent pour l'appel de qualification, il existe souvent un écart entre ce que le marketing considère comme un prospect (MQL) et ce que les ventes considèrent comme un prospect digne (SQL). Il s'agit d'un cas classique de mauvaise communication, et le service commercial se retrouve noyé dans un océan de prospects non qualifiés.

Voyons maintenant les choses du point de vue du marketing basé sur les comptes LinkedIn.

Dans ce modèle, l'ordre n'est pas simplement « Allez apporter des leads » ! C'est plus une question de qualité que de quantité : chaque appel commercial compte.

ABM transforme le jeu de génération de leads LinkedIn, faisant passer votre marketing d'un gâchis dispersé à une mission ciblée au laser. N'attendez plus que des prospects tombent sur votre contenu ; désormais, vous vous connectez de manière proactive avec les décideurs, transformant ces connexions en conversions tangibles. Il ne s'agit pas d'attendre ; il s'agit de gagner.

Considérez ABM comme un entremetteur pour le marketing et les ventes :

1. Le marketing et les ventes collaborent pour sélectionner les comptes de rêve qu'ils aspirent à transformer en clients précieux.
2. Les ventes et le marketing s'unissent pour former le couple de puissance ultime, travaillant ensemble pour assurer ces réunions cruciales avec les grands acteurs.
3. Les commerciaux ne perdent pas de temps en appels avec des prospects moins prometteurs. Désormais, chaque réunion est l'occasion d'entrer en contact avec des prospects non seulement intéressés mais véritablement qualifiés.

Ainsi, en un mot, LinkedIn ABM n'est pas seulement une stratégie ; c'est un changement de mentalité. Il s'agit de précision, de collaboration et de transformation des connexions en conversions qui comptent vraiment.

Comment fonctionne le marketing basé sur les comptes LinkedIn ?

Maintenant que vous maîtrisez les bases, explorons comment faire fonctionner le marketing basé sur les comptes (ABM) sur LinkedIn. N'oubliez pas que nous n'essayons pas seulement une nouvelle astuce ; nous construisons une stratégie solide qui nécessite l’adhésion de tous.

Et voici la clé : vous devez disposer d'un abonnement LinkedIn Sales Navigator, car il est crucial pour libérer toute la puissance de LinkedIn ABM. Considérez-le comme votre guide dans le vaste océan de LinkedIn pour trouver des prospects qui comptent vraiment pour votre entreprise.

1. Intégration de l'équipe

Il est essentiel de reconnaître qu'ABM sur LinkedIn est un effort collectif. Il ne s’agit pas d’une expérience éphémère mais d’une stratégie de transformation, il est donc crucial d’impliquer tout le monde.

Pour commencer, convainquez votre équipe commerciale et marketing ainsi que vos dirigeants de rejoindre le programme. Sans l’engagement total de ces trois composants essentiels, la mise en œuvre d’ABM sur LinkedIn au sein de votre entreprise peut poser des défis. Si c'est vous qui lisez ceci, il y a de fortes chances que vous soyez la personne qui a besoin de rassembler vos collègues – alors soyez prêt à allouer des ressources.

• Rassemblez votre équipe et partagez les réussites d'entreprises qui ont tiré parti de l'ABM.
• Faites comprendre à vos dirigeants qu'ils sont les commandants qui dirigent le navire vers une croissance sans précédent.
• Fédérez votre équipe, suscitez leur enthousiasme, assurez-vous que tout le monde est sur la même longueur d’onde et que l’aventure LinkedIn ABM commence !

2. Obtenez Sales Navigator pour réussir ABM

Comme indiqué précédemment, vous devrez utiliser LinkedIn Sales Navigator pour garantir le succès de votre stratégie ABM. Cet outil est votre passerelle vers une base de données spécialisée conçue spécifiquement pour ABM.

Voici un bref aperçu de la façon dont vous pouvez en tirer parti :

• Rechercher des comptes : plongez dans la vaste base de données de LinkedIn pour identifier les entreprises qui correspondent à vos objectifs ABM. Sales Navigator vous permet de vous concentrer efficacement sur les bons comptes.

• Créez des listes de comptes : une fois que vous avez identifié vos entreprises cibles, Sales Navigator vous aide à les organiser et à les hiérarchiser. C'est comme disposer d'une boîte à outils ABM personnalisée pour rationaliser votre approche.

• Trouvez des décideurs : identifiez sans effort les principaux décideurs au sein de vos comptes cibles. Sales Navigator fournit des informations pour garantir que vous êtes en contact avec les bonnes personnes capables de prendre des décisions.

• Créez des publicités LinkedIn ciblées : personnalisez vos publicités à la perfection. Avec Sales Navigator, vous pouvez créer des publicités LinkedIn qui trouvent spécifiquement un écho auprès de votre audience identifiée sur LinkedIn. Il s'agit d'un ciblage précis pour un impact maximal.

3. Créez votre PCI

Avant d’accéder à la vaste base de données LinkedIn, imaginez un instant les clients parfaits pour votre produit ou service. Ensuite, décrivez votre profil de client idéal en termes clairs.

Pour créer un PCI efficace :

1. Examinez vos clients actuels : vos clients existants détiennent des informations précieuses qui peuvent alimenter la croissance de votre entreprise. De quelles industries font-ils partie ? Quelle est l’ampleur de leurs opérations ? Ces spécificités constituent la base de votre profil client idéal (ICP), et vos clients actuels jouent le rôle principal dans l’élaboration du récit de votre réussite.

2. Signaux statiques : donnons maintenant à votre profil client idéal (ICP) un cadre solide. Les signaux statiques donnent un aperçu de la situation actuelle d’une entreprise. Examinez des facteurs tels que l’industrie, la taille des départements et l’emplacement physique.

3. Signaux dynamiques : les signaux dynamiques, comme s'engager dans une collecte de fonds ou lancer de nouveaux produits, insufflent de la vitalité à votre profil client idéal (ICP). Ces signaux offrent un aperçu des opportunités, indiquant quelles entreprises sont prêtes à s’engager activement.

Cette combinaison dresse une toile avec une variété de récits, chacun jouant un rôle unique. Certains occupent le devant de la scène en tant que vedettes de votre récit, tandis que d’autres jouent un rôle de soutien crucial. Lorsque vous priorisez votre profil client idéal, il vous aide à identifier les principaux acteurs de votre succès et les contributeurs essentiels à votre croissance.

Une fois que vous avez défini votre ICP, vous pouvez l'utiliser pour adapter votre approche à chaque compte sur LinkedIn. Cette stratégie personnalisée transforme vos efforts de sensibilisation générique en conversations ciblées et significatives qui répondent aux besoins uniques de chaque client potentiel.

4. Catégoriser les comptes avec le système de niveaux ABM

Dans cette étape, nous parlerons davantage de la manière de placer vos comptes dans différents groupes ! N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas seulement de trouver des clients potentiels ; il s'agit de déterminer à quel point ils sont importants pour votre entreprise et d'ajuster vos plans en conséquence.

Niveau I : Indispensable – Les comptes de base

Que faire : Le niveau I comprend les comptes vraiment importants dont votre entreprise a besoin pour réussir. Il s’agit généralement de grandes entreprises et de grandes marques. À ce titre, vos meilleurs vendeurs prendront les commandes ici, en se rapprochant d’une approche plus personnalisée.

Pourquoi c'est important : ces comptes sont les éléments les plus cruciaux de votre réussite. Ils ne sont pas seulement importants, ils constituent également la base de votre réussite. Pour cette raison, les rallier n’est pas seulement une victoire ; c'est un grand pas en avant vers la réalisation de vos objectifs.

Niveau II : Ensemble essentiel

Que faire : Envisagez une équipe bien coordonnée où vos représentants du développement des ventes (SDR) ouvrent la voie. Ils utilisent des stratégies sur mesure pour interagir parfaitement avec les clients cruciaux. L’objectif est de communiquer de manière efficace et transparente avec ces clients clés.

Pourquoi c'est important : Ces clients sont comme le principal soutien à vos revenus. Même s’ils n’attirent pas toute l’attention, ils jouent un rôle très important dans la narration de l’histoire de votre entreprise. Puisqu’ils sont plus faciles à utiliser, ils continuent de contribuer au progrès constant de votre entreprise.

Niveau III : ajouts agréables

Que faire : Imaginez utiliser une approche conviviale et directe, comme jeter un large filet pour saisir des opportunités faciles.

Pourquoi c'est important : ces comptes ne sont peut-être pas sous les projecteurs, mais ils génèrent des revenus supplémentaires, enrichissant votre entreprise.

En un mot, chaque niveau évoqué ci-dessus a son rôle unique.

Comme vous pouvez le constater, le niveau I signifie des approches manuelles prudentes, le niveau II utilise une stratégie bien organisée et le niveau III se concentre sur des approches efficaces et coordonnées.

Vous pouvez obtenir un plus grand succès à long terme en faisant fonctionner ces niveaux en harmonie.

5. Organisez vos listes de comptes à l'aide de LinkedIn Sales Navigator

Maintenant que vous avez établi vos niveaux, il est temps de mettre en œuvre votre stratégie à l'aide de LinkedIn Sales Navigator.

Voici un guide simple :

• Recherche de compte : ouvrez LinkedIn Sales Navigator et accédez à la fonctionnalité de recherche de compte . Vous pouvez désormais exploiter de puissants filtres de recherche tels que le secteur, l'emplacement et le secteur pour affiner votre recherche et trouver exactement ce dont vous avez besoin.

• Ajouter à la liste des comptes : après avoir affiné votre recherche et identifié les comptes qui correspondent à vos niveaux, vous êtes à l'étape suivante cruciale. Continuez et ajoutez les comptes sélectionnés à une liste de comptes dédiée. Considérez cette liste comme une collection soigneusement organisée et adaptée à vos objectifs commerciaux.

• Répétez l’opération pour les niveaux 2 et 3 : ce processus n’est pas une tâche ponctuelle. Par conséquent, vous devez répéter les étapes pour les niveaux 2 et 3. Étant donné que chaque niveau peut comporter des critères et des éléments différents, il est judicieux de personnaliser soigneusement vos recherches. Cela garantira que tous les niveaux sont correctement présents dans votre stratégie LinkedIn Sales Navigator.

6. Identifiez les décideurs grâce à la recherche de prospects

Maintenant que vos listes de comptes sont triées, il est temps de vous concentrer sur la localisation des décideurs au sein des organisations sélectionnées. Cela implique une recherche stratégique de leads pour cibler les personnes clés qui peuvent influencer la trajectoire de votre entreprise.

Voici comment procéder :

Accédez à Recherche de prospects : accédez à la fonction de recherche de prospects et ouvrez le filtre Liste de comptes . Choisissez la liste pertinente parmi vos comptes. Tirez parti du filtre des titres de poste pour identifier précisément les décideurs au sein de ces entreprises.

Utilisez la recherche booléenne de Sales Navigator : Ensuite, il est temps de profiter de la recherche booléenne de LinkedIn Sales Navigator pour améliorer encore vos résultats. Cet outil puissant vous permet d'utiliser des opérateurs logiques pour personnaliser vos critères de recherche.

Répétez l'opération pour les niveaux 2 et 3 : refaites les étapes pour les niveaux 2 et 3, en ajustant vos critères de recherche pour les aligner sur les caractéristiques spécifiques de chaque niveau. Cela garantit que vous ciblez efficacement les décideurs à tous les niveaux.

7. Exportez les résultats de recherche LinkedIn au format CSV et découvrez les e-mails

Maintenant que vous avez identifié les décideurs, il est temps de vous organiser et de vous préparer à la sensibilisation.

Voici un guide rapide :

Enregistrez-les : enregistrez les décideurs identifiés dans une liste de prospects, car vous en aurez besoin plus tard.

Exporter au format CSV avec votre CRM : utilisez cette méthode pour exporter les données dans un fichier CSV intégré à votre système de gestion de la relation client (CRM). Les meilleurs outils CRM nettoient et filtrent non seulement les données, mais peuvent également garantir une liste propre en vérifiant les e-mails. Cette étape améliore l’exactitude et l’efficacité de vos efforts de sensibilisation.

8. Rationalisez le ciblage LinkedIn ABM avec des recherches enregistrées

Cette étape vous garantira de ne jamais manquer de nouvelles opportunités. Heureusement, vous pouvez automatiser ce processus avec les recherches enregistrées.

Assurez-vous également de rester informé des mises à jour hebdomadaires de LinkedIn sur les nouvelles entreprises correspondant à vos filtres, vous permettant ainsi d'explorer de nouvelles possibilités.

Cette approche combinée de recherches enregistrées et de mises à jour hebdomadaires vous aidera à attirer automatiquement de nouvelles opportunités qualifiées. Cette stratégie permet de maintenir un pipeline constamment rempli de prospects potentiels.

9. Continuez à ajouter de nouveaux décideurs à vos campagnes

Faites avancer les choses en créant de nouvelles listes et en ajoutant de nouveaux décideurs à ces listes. De cette façon, vous pouvez être assuré que vous disposerez d’un flux constant de prospects dans votre pipeline de ventes.

10. Lancez votre sensibilisation

Pour lancer vos efforts de sensibilisation, c'est une bonne idée de commencer par vous connecter avec des personnes situées plus bas dans la hiérarchie organisationnelle.

Voici comment:

Identifier les hauts dirigeants : commencez par dialoguer avec des personnes situées plus bas dans l'échelle de l'entreprise pour obtenir des informations précieuses. Tirez également parti de ces conversations pour identifier les principaux dirigeants de l’organisation.

Dispositions des réunions : une fois que vous avez identifié les principaux décideurs, vous pouvez les contacter, proposer des réunions et explorer les opportunités.

Conclusion

Alors voilà : une stratégie révolutionnaire pour votre entreprise B2B sur LinkedIn. Suivez simplement les étapes expliquées ci-dessus pour rechercher et cibler ces comptes de grande valeur, vous connecter avec les décideurs clés et établir des relations significatives.

Voici le problème : le succès dans l'ABM sur LinkedIn consiste à être précis, personnel et persistant. Vous voulez frapper dans le mille avec votre ciblage, le rendre personnel pour votre public et continuer. Ce ne sont pas seulement des étapes ; c'est une stratégie adaptée à votre entreprise.