Comment générer des leads sur LinkedIn : guide ultime 2024

LinkedIn – c'est l'une des plus grandes plateformes de médias sociaux et l'un des outils les plus puissants pour la génération de leads B2B.

Il s'agit d'une plate-forme sociale qui fournit un vaste réseau de prospects potentiels que les entreprises peuvent exploiter. Pour les entreprises, cela offre la possibilité de se connecter avec des clients potentiels et d’augmenter leurs revenus.

En particulier, les filtres de recherche avancés de LinkedIn permettent aux entreprises d'affiner leur recherche à des secteurs, des titres de poste et des tailles d'entreprise spécifiques, facilitant ainsi l'identification de prospects potentiels.

Mais bien comprendre la génération de leads LinkedIn prend du temps.

Voici la bonne nouvelle :

Vous pouvez ignorer la recherche car nous avons fait tout le travail pour vous !

Dans cet article, nous aborderons les tenants et les aboutissants de la génération de leads LinkedIn pour vous aider à optimiser votre profil LinkedIn, à cibler les bons leads, à générer des leads plus qualifiés et à mesurer le succès.

Faites défiler pour tout ce que vous devez savoir sur la stratégie de génération de leads LinkedIn en 2024 !

Comment optimiser votre profil LinkedIn pour la génération de leads

Pour vous aider à mieux optimiser le profil LinkedIn de votre entreprise pour la génération de leads, nous partageons nos cinq meilleurs conseils qui feront avancer les choses dès la première semaine :

1. Utiliser la preuve sociale parallèlement à votre argumentaire

Avouons-le...

Le simple partage d'une étude de cas sur une plateforme de médias sociaux n'est pas assez attrayant pour la plupart des clients potentiels.

Cependant, lorsque vous associez un témoignage à un argumentaire de vente informatif, vous pouvez largement influencer le processus de prise de décision de vos prospects.

De plus, cela peut avoir un impact considérable sur la perception de votre entreprise sur LinkedIn. C'est une génération de leads gagnant-gagnant !

Mais allons au-delà des publications.

Un conseil clé pour optimiser le profil de votre entreprise reste de présenter les avis positifs et les recommandations de clients satisfaits. Ce faisant...

• Ajoute de la crédibilité à votre entreprise.
• Sert de puissante forme de preuve sociale pour les prospects potentiels susceptibles de rechercher votre entreprise.

Figma, par exemple, répertorie ses fonctionnalités les mieux notées sur son profil selon les avis G2 :

2. Utilisez des médias riches

Les gens veulent voir votre produit en action.

Profitez des fonctionnalités multimédias des produits de LinkedIn. Utilisez-les pour présenter vos produits ou services.

Téléchargez des photos, des vidéos et des présentations. Fournissez un contenu visuel qui capte l'attention de votre public et met en valeur vos offres.

Voici un exemple tiré de la page produit de Jira :

3. Mettez en valeur vos dernières fonctionnalités ou vos principales réalisations

Rien ne dit que vous vous consacrez au développement de votre produit ou à offrir un support client exceptionnel que de le présenter sur votre profil.

L'équipe Cognism le fait sur sa propre page d'entreprise LinkedIn en publiant régulièrement du nouveau contenu, des ressources, des mises à jour de produits, des événements et bien plus encore :

4. Soulagez le fardeau de votre équipe commerciale

88 % des consommateurs font confiance aux recommandations de personnes qu’ils connaissent.

Cela signifie que les prospects n'ont même pas besoin de parler à vos vendeurs pour être intéressés par un produit ou même prendre la décision d'achat finale.

LinkedIn vous permet de mettre en avant les personnes qui utilisent déjà votre solution.

La section Interroger les gens sur ce produit fonctionne en répertoriant les utilisateurs qui répondent à deux critères simples :

1. Faites partie du réseau d’un prospect.
2. Avoir inclus votre produit dans leur ensemble de compétences.

Cela permet aux prospects de trouver plus facilement une personne en qui ils ont confiance et d'obtenir un avis honnête sur votre produit. Tout cela sans l'intervention de votre équipe.

5. Répondez à toutes leurs questions dès la première interaction

« Bien sûr, mais combien ça coûte ? »

Une question commerciale courante à laquelle vous pouvez répondre directement sur votre page produit LinkedIn.

Conseil:

Incluez simplement une section Forfaits et tarifs pour offrir plus de clarté à vos clients potentiels :

Comment cibler les bons leads sur LinkedIn

Une fois que vous avez défini votre page produit, la définition de votre profil client idéal (ICP) est cruciale lorsqu'il s'agit de cibler les bons prospects qualifiés sur LinkedIn.

Cela implique d'identifier les caractéristiques et les traits de votre client idéal, tels que son titre de poste, son secteur d'activité, la taille de son entreprise et son emplacement.

En ayant une compréhension claire de votre ICP, vous pouvez affiner votre recherche et adapter votre message pour attirer les bons prospects sur la plateforme.

De plus, vous pouvez utiliser les filtres avancés de LinkedIn pour affiner davantage votre recherche et vous concentrer sur les profils qui correspondent à votre ICP.

Cette approche peut vous faire gagner du temps et des efforts, car vous vous connecterez avec des clients potentiels plus susceptibles d'être intéressés par vos produits ou services.

Note:

Comprendre votre ICP vous aidera à créer un contenu plus personnalisé et plus pertinent pour votre audience LinkedIn. Cela augmente les chances de les convertir en prospects précieux.

Vous souhaitez affiner encore plus votre recherche sur LinkedIn ?

Utilisez des filtres de recherche avancés et des opérateurs booléens.

Commencez par identifier votre public cible et le secteur dans lequel il évolue.

Ensuite, utilisez la fonction de recherche avancée sur LinkedIn pour filtrer vos résultats de recherche en fonction de critères spécifiques tels que l'emplacement, le secteur, l'intitulé du poste et la taille de l'entreprise.

Vous pouvez utiliser des opérateurs booléens tels que « ET », « OU » et « NON » pour combiner des mots-clés et affiner encore plus votre recherche.

Cela vous aidera à cibler des prospects qui possèdent les qualifications, l'expérience et les intérêts appropriés qui correspondent à vos objectifs commerciaux.

Conseil:

Choisissez des mots-clés pour affiner votre recherche.

Ceci est recommandé pour un cycle avancé de génération de leads, car cela peut vous aider à trouver des leads potentiels qui n'ont pas encore de profil complet.

Comment générer des leads LinkedIn avec du contenu

Le marketing de contenu est fondamental pour établir votre marque en tant que leader d’opinion du secteur sur LinkedIn. Créer du nouveau contenu (à la fois en tant qu'entreprise et par l'intermédiaire d'employés individuels) est la méthode la plus efficace pour faire passer le message et attirer de nouveaux prospects.

En partageant systématiquement du contenu de haute qualité, vous renforcerez votre crédibilité et votre confiance auprès des clients potentiels. Vous établirez votre entreprise comme une ressource incontournable pour obtenir des informations et des informations sur l'industrie.

Mais voici le piège :

Publier seul ne vous aidera pas à vous présenter à de nouveaux prospects.

Alors que peux-tu faire?

1. Travaillez avec des influenceurs B2B

En vous associant à des influenceurs B2B, vous pouvez exploiter leur audience existante, les convertissant potentiellement en nouveaux clients pour votre entreprise.

Il est important de rechercher et de choisir soigneusement les influenceurs qui correspondent aux valeurs de votre marque et à votre public cible. Communiquer clairement ; établir des objectifs et des attentes mutuels qui garantiront un partenariat réussi.

Parfois, il suffit de les inviter à assister à votre podcast ou à votre événement et de leur demander de partager publiquement leurs réflexions sur LinkedIn.

Voici un exemple du partenariat de Cognism avec l'une des principales voix commerciales de LinkedIn, Morgan J Ingram :

2. Restez engagé

Restez engagé sur LinkedIn en aimant, en commentant et en partageant régulièrement le contenu de vos relations et influenceurs du secteur.

Cela montre votre soutien aux autres. Il garde votre profil actif et visible sur votre réseau.

3. Soyez partout

Rejoignez les groupes concernés et participez aux discussions. Présentez votre expertise et votre réseau avec des professionnels partageant les mêmes idées.

En participant aux discussions de groupe LinkedIn et en offrant des informations, vous établirez votre entreprise en tant que leader du secteur, en attirant des connexions et des opportunités potentielles.

Vous pouvez également assister à des événements de réseautage réguliers ou à des sessions en direct sur LinkedIn pour participer aux discussions pertinentes du secteur. Et si ce n'est pas encore fait :

Organisez des webinaires, des ateliers ou des événements en ligne sur des sujets pertinents pour votre public cible !

Faites la promotion de ces événements sur LinkedIn et encouragez les participants à se connecter avec vous par la suite. Votre objectif est de poursuivre la conversation !

Voici un exemple de promotion d'un événement en direct Cognism sur LinkedIn :

4. Restez pertinent

L'écoute sociale est tout aussi essentielle que la parole sociale !

Restez toujours informé des dernières tendances, développements et actualités de votre secteur. L'écoute sociale vous aide à prêter attention aux intérêts et aux préoccupations de votre public cible.

Le grand avantage de l’écoute sociale est :

Vous pouvez ensuite aborder de manière proactive les sujets d'actualité et les problèmes d'actualité dans votre secteur à travers votre contenu. Partagez vos points de vue, vos idées et vos solutions pour apporter de la valeur à votre public. Positionnez-vous comme une autorité compétente dans votre domaine.

Voici une approche simple de l'équipe Encorsa qui a extrait les problèmes courants pour les résoudre pour toute personne intéressée par une solution similaire :

5. Promouvoir un contenu engageant

Pour réussir le marketing sur LinkedIn, vous n'avez besoin que d'un calendrier de publication cohérent et d'une diversité de formats de contenu (par exemple texte, images, carrousels, vidéos).

Concevez un calendrier de contenu LinkedIn avec un calendrier de publications pour la semaine/le mois. Cela garantit que vous disposez d’un contenu régulier à diffuser.

Pendant ce temps, disposer d’une grande variété de formats de contenu vous permet de tester et de voir ce qui résonne le mieux auprès de votre public.

À titre de comparaison, cette annonce d’événement n’a suscité qu’un intérêt minime :

Pendant ce temps, ce carrousel contenant des conseils d’experts a reçu beaucoup plus d’engagement :

Conseil:

Vous n'avez pas besoin de créer quelque chose de nouveau à chaque fois. Réutilisez votre contenu existant ; par exemple, vous pouvez transformer un article de blog en carrousel LinkedIn.

Comment cibler les prospects LinkedIn avec des publicités

La plupart des entreprises créent simplement une publicité LinkedIn et espèrent le meilleur. Dans l’industrie d’aujourd’hui, cela ne suffit pas.

Pour véritablement atteindre et interagir avec votre public souhaité, il y a quelques conseils clés à garder à l'esprit lorsque vous ciblez des prospects avec des publicités LinkedIn.

Tout d’abord, il est crucial de définir clairement votre public cible et ses caractéristiques spécifiques, telles que les titres de poste, les secteurs d’activité et les intérêts.

Cela vous aidera à affiner le ciblage de votre annonce sur ceux qui sont les plus susceptibles d'être intéressés par votre produit ou service.

Tout comme pour le contenu organique, il est important de partager un contenu convaincant et précieux dans vos annonces. Vous souhaitez capter immédiatement l’attention de votre public et l’inciter à passer à l’action.

Voici quelques bonnes idées de publicités LinkedIn :

1. Proposer une solution aux problèmes de vos clients.
2. Mettre en valeur votre expertise dans un domaine particulier.
3. Promouvoir un événement ou des informations sur les influenceurs.

Voici l'une des publicités les plus performantes de Cognism - notez comment elle...

• Interpelle immédiatement les spécialistes du marketing.
• Fait la promotion de ressources gratuites que ce public trouverait utiles.
• Fournit la preuve que les ressources sont utiles sous forme de statistiques de campagne.

Comment créer vos audiences LinkedIn

Lorsque vous diffusez des publicités sur LinkedIn, vos audiences sont   tout .

Il y a quatre éléments à prendre en compte lors de la création de votre audience :

1. Titres de poste

Ceci est particulièrement important car les utilisateurs de LinkedIn mettent constamment à jour leurs titres de poste.

La meilleure pratique consiste à mettre à jour le ciblage de votre titre de poste chaque mois. La raison en est que de nouveaux titres liés au même rôle apparaissent régulièrement.

Si vous procédez ainsi, vous aurez beaucoup plus de chances de toucher les bonnes personnes.

Se concentrer sur les titres de poste vous permettra également d'exclure certains rôles en fonction de   conversions en entonnoir.

Conseil:

Parlez à votre équipe commerciale B2B pour voir qui entre dans l’entonnoir mais ne va nulle part.

Par exemple, si les responsables de comptes téléchargent du contenu mais ne progressent pas plus loin, excluez-les de votre ciblage. Ne perdez pas de temps à rechercher des leads non pertinents !

2. Industrie

Lorsque vous examinez les secteurs que vous souhaitez cibler, vous souhaiterez affiner votre   PCI.

Cela garantira que vous ne gaspillerez pas d'argent sur des prospects qui ne seront pas convertis plus tard dans l'entonnoir.

Vous devriez également envisager d'utiliser des campagnes spécifiques à un secteur en incluant du contenu adapté à différents secteurs.

3. Élargissement du public

Souvent, LinkedIn vous proposera une audience plus large en un seul clic.

Nous vous déconseillons de faire cela !

Voici pourquoi:

Nous avons testé l'audience   expansion   avec les publicités de Cognism et a constaté que les résultats étaient médiocres.

Si vous ciblez des directeurs commerciaux, LinkedIn se concentrera sur la partie « ventes » et vous enverra probablement des SDR, qui, bien entendu, ne sont pas votre cible.

4. Listes d'entreprises

Il s'agit d'une partie des audiences vraiment sous-utilisée en ce qui concerne les publicités LinkedIn pour la génération de leads.

Comment cela fonctionne, vous pouvez télécharger des listes de vos prospects qui n'ont pas été convertis en clients. Vous pouvez ensuite les recibler avec du contenu via LinkedIn pour vous assurer qu'ils voient vos annonces.

Comment choisir votre méthode de ciblage

Il existe deux options de ciblage différentes sur LinkedIn.

1. Ciblage conventionnel

Cela couvre généralement votre génération de leads en haut de l'entonnoir avec une taille d'audience comprise entre 50 000 et 100 000.

Le ciblage conventionnel implique généralement un ciblage sectoriel plus large et est regroupé par ancienneté de fonction.

Le contenu que vous proposez à votre public ici est toujours sécurisé.

L’autre option à considérer est :

2. Comptes cibles

Cette approche se concentre sur les audiences supérieure, moyenne et inférieure de l'entonnoir, qui sont généralement plus petites – entre 20 000 et 50 000.

Cette approche peut sembler un peu plus coûteuse, mais si vous disposez de listes de contacts hyper détaillées, vous atteindrez les personnes les plus pertinentes pour vous.

Cela signifie que vous verrez votre coût par prospect s'équilibrer.

Dans cette approche, vous souhaiterez utiliser un hybride de   contenu sécurisé et non sécurisé, mais comme votre objectif est la génération de leads, vous devez vous concentrer sur le contenu sécurisé.

Vérifiez   dernières statistiques des utilisateurs de LinkedIn   pour découvrir un meilleur ciblage d'audience.

Une fois que vous avez défini votre audience et l'approche que vous adopterez pour la cibler, il est temps de passer à l'étape suivante.

Comment expérimenter avec votre budget

En ce qui concerne les budgets publicitaires LinkedIn, vous souhaitez maximiser le montant que vous dépensez de la meilleure façon possible.

Nous recommandons une dépense quotidienne de 15 $ par campagne sur LinkedIn.

Bien sûr, vous pouvez dépenser moins et dépenser plus ; Cela dépend de votre budget. Il est préférable d'avoir une bonne campagne marketing avec un budget décent plutôt que trois campagnes avec des budgets plus petits.

Il existe deux manières de vous facturer vos publicités LinkedIn :

1. Livraison maximale

Il s'agit du système de facturation par défaut sur LinkedIn. Il facture sur la base des impressions.

Les avantages de cette approche sont qu’il est plus facile de démarrer et que vous avez une plus grande portée.

L’inconvénient est que vos prospects coûtent plus cher.

2. Enchères manuelles

Vous n'êtes facturé que pour les annonces par clic avec les enchères manuelles.

C'est rentable et limite votre coût maximum par prospect, mais c'est beaucoup plus complexe.

Si vous débutez, nous vous recommandons d'utiliser la livraison maximale. Cependant, à plus long terme   Stratégie marketing B2B, vous devez passer aux enchères manuelles.

Commencer avec une livraison maximale signifie que vous pouvez tester et itérer quel devrait être votre coût maximum par prospect, ce qui ouvre la voie à vos enchères manuelles.

Ensuite, nous passons à l'annonce elle-même.

Comment créer des publicités LinkedIn efficaces

Il y a trois choses que vos annonces de contenu devront toujours faire :

1. Démontrer la valeur : donnez au spectateur une raison de remplir le formulaire.
2. Volez l’attention : la publicité doit instantanément attirer l’attention.
3. Sois pertinent   - cela doit signifier quelque chose pour le spectateur, sinon il défilera simplement devant.

Lorsque vous concevez une nouvelle publicité LinkedIn, restez créative et concise. Donnez au lecteur un extrait de la valeur de votre contenu et rendez-le aussi clair que possible.

Enfin, vous devez rendre chaque espace de votre annonce pertinent.

Cela signifie mettre en évidence des éléments tels que la fonction professionnelle du lecteur, ses ambitions et ses objectifs.

Plus les informations sont pertinentes, plus ils auront de chances de se convertir. Être   audacieux et clair à la fois !

Rappelez au prospect pourquoi il consulte l'annonce et pourquoi il doit cliquer dessus.

Pour ce faire, vous devez vous assurer que vos annonces sont :

• Attirant l’attention.
• Ça vaut leur temps.
• Appeler les choses qu'ils veulent.

Conseil:

Vous pouvez même consulter les publicités LinkedIn de vos concurrents.

Accédez simplement à leur page LinkedIn, cliquez sur « annonces » et évaluez leur offre pour voir comment elle nous compare à la vôtre.

En parlant de mesure...

Comment mesurer le succès de la génération de leads LinkedIn

Plusieurs facteurs déterminent le succès de votre campagne de génération de leads LinkedIn.

Surveillez les indicateurs de performance clés (KPI) et suivez les mesures marketing telles que les visites de sites Web, les taux d'engagement, les taux de conversion des prospects et les ventes.

Le suivi et l’analyse réguliers de ces KPI vous permettent d’identifier les axes d’amélioration. Prenez toujours des décisions basées sur les données qui améliorent votre stratégie publicitaire et génèrent des résultats positifs.

Utilisez vos données existantes pour optimiser la stratégie de génération de leads LinkedIn de votre entreprise. Commencez par identifier ce qui fonctionne et ajustez votre approche en conséquence.

Par exemple:

Les données B2B peuvent mettre en évidence les tactiques et techniques qui génèrent le plus de prospects, ce qui signifie que vous pouvez les doubler.

À l’inverse, si les indicateurs d’une activité spécifique de génération de leads sont dans le rouge, il est temps de les modifier.

Cela peut impliquer :

• Ajuster votre messagerie LinkedIn.
• Cibler des données démographiques spécifiques, des publics ou des secteurs idéaux plutôt que des données générales.
• Investir plus de ressources ou de budget dans certaines campagnes de génération de leads.

En surveillant et en vous adaptant constamment en fonction des données, vous pouvez vous assurer que la stratégie de génération de leads LinkedIn de votre entreprise est toujours aussi efficace que possible. Cela conduira en fin de compte à une plus grande quantité et qualité de prospects pour votre entreprise.

Comment Cognism aide à la génération de leads LinkedIn

Cognism garantit une stratégie de capture de leads réussie au-delà de votre contenu organique ou payant.

Grâce à notre technologie innovante, vous pouvez facilement identifier et cibler votre public idéal, interagir avec lui via des messages personnalisés et suivre ses interactions pour mesurer l'efficacité de vos efforts de capture de leads.

Pour de nombreux commerciaux, l'extension Chrome de Cognism est leur outil incontournable pour la prospection LinkedIn.

Voici comment cela fonctionne:

L'extension permet aux utilisateurs de rechercher de manière approfondie des prospects via leurs profils LinkedIn. Il fournit des points de données précieux tels que les e-mails professionnels, les appels directs, les collègues, les renseignements sur l'entreprise et les signaux d'intention.

De plus, les représentants peuvent importer efficacement un grand volume de contacts directement dans des plateformes comme Salesforce ou Outreach.

L'équipe commerciale de Plandek utilise quotidiennement l'extension Chrome. Grâce à elle, elle a amélioré la qualité de ses données de 85 % et a travaillé avec des adresses e-mail précises qui ont généré un taux de délivrabilité de 95 %.

Michael Wong, responsable du marketing chez Plandek, a déclaré ceci à propos de l'extension Cognism Chrome :

"Il s'est avéré que cela change la donne lorsqu'il s'agit d'exporter une liste de contacts importante de 5 000 personnes."

« Cognism permet d'exporter chaque semaine des comptes et des contacts à forte intention directement vers notre CRM, ce qui m'a considérablement libéré du temps. »

Les données d'intention de Cognism sont également inestimables lorsqu'il s'agit de fournir des informations directes. Il vous donne accès à des connaissances actuelles qui peuvent vous propulser à des kilomètres d'avance sur la concurrence.

Comment fonctionnent les données d’intention ?

Cette fonctionnalité suit les signaux comportementaux en ligne des entreprises, indiquant leur intérêt ou leur intention d'acheter des produits ou services spécifiques.

Kelly Services a utilisé les données d'intention de Cognism pour générer 28 000 prospects. Leur responsable du développement des ventes a déclaré :

"J'utilise généralement l'extension Chrome en tandem avec Sales Navigator."

« Tout d’abord, je recherche des contacts potentiels sur Sales Navigator, en identifiant les personnes avec lesquelles je souhaite interagir. Ensuite, je visite leurs profils LinkedIn pour évaluer leur pertinence.

« À l'aide de l'extension, je sélectionne les personnes qui m'intéressent et crée une liste provenant de Cognism, qui s'intègre parfaitement à l'extension Chrome. D’un simple clic, j’ajoute ces personnes sélectionnées à ma liste.

En analysant des signaux tels que les visites de sites Web, la consommation de contenu et l'engagement sur les réseaux sociaux (y compris LinkedIn), Cognism identifie les entreprises qui recherchent activement des solutions dans divers secteurs.

Ces données fournissent des informations précieuses aux équipes commerciales et marketing. Cela leur permet de hiérarchiser les prospects et d'adapter leur portée LinkedIn aux entreprises les plus susceptibles de se convertir. Un gagnant-gagnant pour l’efficacité et l’efficacité des ventes !

Mais ne nous croyez pas sur parole – revenons à Kelly Services :

"En si peu de temps, notre liste de diffusion est passée de rien à 28 000 contacts, et une grande partie de cela est due au cognisme."

"Non seulement nous avons accru la notoriété de notre marque, mais nous en sommes déjà aux dernières étapes avec un client potentiel depuis que nous utilisons les données d'intention."

Génération de leads LinkedIn : le dernier mot

Quels sont les principaux moteurs d’une stratégie réussie de génération de leads sur LinkedIn ?

Pour nous, il s'agit de définir votre ICP et d'affiner vos stratégies de ciblage pour vous connecter avec des leads qui correspondent aux objectifs de votre entreprise.

En suivant les points à retenir ci-dessus (et en restant informé des dernières tendances et innovations en matière de vente et de marketing !), vous pouvez intensifier vos efforts de génération de leads LinkedIn et générer des résultats significatifs pour votre entreprise.

Une fois que vous aurez identifié votre personnalité idéale, vous serez en mesure de partager systématiquement du contenu de haute qualité qui lui est directement destiné. En travaillant avec des influenceurs, vous serez en mesure d'établir un leadership éclairé.

Avec cette stratégie de génération de leads, vous serez sur la bonne voie pour attirer de nouveaux leads et entretenir des relations durables avec votre public idéal.