Comment créer un pipeline de ventes sur LinkedIn

Vous en avez assez de jongler avec des tâches de vente sur LinkedIn qui ne mènent pas à la conclusion de contrats ? Il est bon de savoir que les professionnels de la vente consacrent environ 40 % de leur temps à des activités de vente proprement dites. Les 60 % restants sont souvent consacrés à des tâches telles que les mises à jour du CRM, le remplissage de rapports et la création de pipelines de ventes.

Ces tâches sont certes importantes, mais elles peuvent vous détourner des activités qui génèrent davantage de revenus. Et comme vous le savez, votre objectif principal en tant que vendeur est de conclure des affaires. Cela signifie qu'il est très important de comprendre vos prospects.

LinkedIn vous aide à gérer votre pipeline de ventes plus efficacement.

Lorsque vous utilisez LinkedIn pour la gestion du pipeline, vous obtenez des informations sur la position de chaque client dans votre processus de vente. Cela signifie que vous pouvez automatiser la sensibilisation et organiser des réunions de vente en toute simplicité.

Nous vous expliquerons comment créer un pipeline de ventes sur LinkedIn .

Qu’est-ce qu’un pipeline de ventes ?

Un pipeline de ventes est une feuille de route qui vous montre le parcours qu'un client potentiel suit depuis le premier contact jusqu'à la conclusion de la transaction.

Chaque étape du pipeline représente une action ou une étape spécifique du processus de vente, comme la qualification des prospects, la présentation de démonstrations de produits, la négociation des conditions et enfin la conclusion de la vente.

Lorsque vous présentez ce parcours sous une forme visuelle, vous pouvez mieux comprendre où se situe chaque prospect et adapter votre approche en conséquence.

L’objectif du pipeline de ventes réside dans sa capacité à apporter structure et clarté à vos efforts de vente. Il vous aide à hiérarchiser les prospects, à prédire les revenus et à repérer les obstacles en cours de route.

Quelle est la différence entre un pipeline de vente et un entonnoir de vente ?

Le pipeline des ventes concerne le parcours du vendeur, en suivant les transactions du début à la fin. Il décrit les étapes suivies par un prospect dans le processus de vente, comme la génération de leads, la qualification, les réunions, les propositions, la clôture et le suivi.

D'un autre côté, l'entonnoir de vente examine les choses du point de vue du client, retraçant son parcours depuis la découverte d'une marque jusqu'à l'achat. Il montre comment les prospects franchissent des étapes telles que la prise de conscience, l'intérêt, l'évaluation et enfin la décision d'achat.

Quelles sont les étapes d’un pipeline de ventes ?

Les phases de votre pipeline de ventes peuvent différer selon le secteur dans lequel vous évoluez. Mais en général, la plupart des professionnels de la vente s'accordent sur sept étapes communes qui servent de principe directeur dans les ventes B2B. Ces étapes sont comme des codes secrets que les équipes commerciales performantes suivent pour atteindre leurs objectifs et stimuler la croissance.

Passons en revue les sept étapes cruciales d'un pipeline de ventes que vous devez suivre pour augmenter les ventes.

1. Prospection et génération de leads

La première étape d’un pipeline est la prospection commerciale et la génération de leads. Au cours de cette étape, vous identifiez, vous connectez et interagissez avec vos clients ou clients potentiels.

Vous pouvez utiliser plusieurs canaux pour atteindre votre objectif ici, notamment LinkedIn, les publicités numériques, la diffusion par courrier électronique et même le réseautage lors d'événements de l'industrie. Ce faisant, vous devez être créatif et collecter autant de prospects que possible.

N’oubliez pas qu’il s’agit d’une étape cruciale car elle déterminera les prochaines phases du pipeline de ventes. Quoi de plus? Vous pouvez exploiter les solutions de vente LinkedIn pour dynamiser cette étape. Nous en parlerons plus loin dans cet article.

2. Qualifier vos prospects

Une fois que vous avez suffisamment de leads, il est temps de les qualifier.

La qualification des leads vous aidera à déterminer si les clients potentiels sont prêts à acheter. L’objectif est de trouver et de prioriser les leads les plus susceptibles de devenir des clients.

Au cours de ce processus, vous examinez des éléments tels que l'intérêt, le budget, l'autorité et les besoins spécifiques d'un prospect. Grâce aux résultats, vous pouvez rendre le processus de vente plus fluide, augmenter les taux de conversion et cibler les prospects les plus susceptibles de conclure des affaires.

Les éléments les plus importants de la qualification des leads consistent à déterminer si le lead correspond bien, à noter les leads, à les segmenter, à poser les bonnes questions et à utiliser des frameworks tels que BANT ou MEDDIC. Ces méthodes permettent de guider plus efficacement le processus de qualification.

Voici une liste de contrôle rapide pour la qualification des leads :

• Combien peuvent-ils dépenser ?
• Quand envisagent-ils d’acheter ?
• Pourquoi voudraient-ils acheter votre produit ou service ?
• Dans quelle mesure connaissent-ils votre offre ?
• Veulent-ils répondre à leurs besoins de manière urgente ?

3. Établir des relations

C’est là que vous commencez réellement à nouer des relations avec vos clients potentiels. Vous voulez comprendre leurs besoins et les faire se sentir entendus. Cela signifie que vous devez bien communiquer, écouter activement et proposer des solutions qui leur conviennent.

N'oubliez pas que l'établissement de liens ne consiste pas seulement à réaliser une vente, mais plutôt à établir la confiance et la crédibilité. Vous voulez montrer que vous êtes fiable et compétent.

Cela peut impliquer des choses comme :

• Créer du contenu personnalisé et utile ;
• Partager des informations sur l'industrie ;
• Effectuer une sensibilisation personnalisée ;
• Rencontres lors d'événements de réseautage ;
• Appels de suivi ;
• S'engager sur les réseaux sociaux.

L’objectif ici est de faire passer vos prospects d’une simple connaissance de votre produit ou service à un véritable intérêt pour celui-ci.

4. Présentez votre produit ou service

L'argumentaire de vente est l'étape où vous montrez aux clients potentiels la valeur de votre produit et comment vos produits ou services peuvent résoudre leurs problèmes et leur faciliter la vie.

Lors de la présentation de vos solutions, il est essentiel de souligner pourquoi votre offre constitue le meilleur choix en termes de coût, de commodité et de valeur globale. De plus, vous devez être prêt à répondre à toutes les préoccupations de vos clients potentiels et adapter votre argumentaire à chaque personne pour lui montrer exactement comment votre solution répond à ses besoins.

Assurez-vous d’avoir vos documents de vente à portée de main ici. Cela vous aidera à fournir tous les détails dont vos prospects ont besoin pour prendre une décision. Cela vous aidera également à répondre aux questions et à traiter les objections de manière proactive. C'est une bonne idée d'utiliser des outils de campagne par e-mail automatisés pour guider les prospects tout au long du processus en douceur.

5. Présenter une proposition

À cette étape, les choses deviennent passionnantes car vous êtes sur le point de présenter votre offre au client potentiel. Il est temps de conclure la transaction et d'obtenir cet engagement de la part du client.

Assurez-vous de prendre un moment pour revoir vos prix, répondre à toutes les préoccupations restantes et faire une proposition commerciale sur mesure qui répond à toutes les bonnes notes. Vous voulez leur montrer exactement comment votre solution peut résoudre leurs problèmes et améliorer leur vie.

Lorsque vous présentez votre proposition, restez claire et directe. Vous ne voulez pas confondre vos prospects avec un jargon compliqué ou des termes qu'ils pourraient ne pas comprendre. De plus, n'oubliez pas d'étayer votre proposition par des preuves. Par exemple, vous pouvez partager des études de cas, des témoignages ou des échantillons de produits pour leur montrer que vous êtes la vraie affaire.

Mais bon, n'oublions pas de répondre à leurs préoccupations. S’ils ont des doutes ou des objections, abordez-les de front dans votre proposition. Proposez des solutions ou des alternatives pour apaiser leurs inquiétudes.

Voici votre ingrédient clé pour cette étape : votre proposition de vente unique (USP).

C'est la fonctionnalité exceptionnelle qui vous distingue de la foule ! Assurez-vous de rester concis et accrocheur, avec un slogan qui explique clairement pourquoi vous êtes le premier choix.

Par exemple, disons que votre produit offre une polyvalence exceptionnelle. Dans ce cas, votre proposition de vente unique (USP) pourrait ressembler à ceci : « Transformez vos possibilités avec notre [Nom du produit] révolutionnaire – libérez une polyvalence qui établit de nouvelles normes. »

Alternativement, si votre produit met l'accent sur le respect de l'environnement, envisagez un USP tel que « Adoptez la durabilité avec notre [Nom du produit] innovant – ouvrant la voie vers un avenir plus vert. »

Mais n’oubliez pas que votre proposition commerciale doit clairement indiquer votre prix, en expliquant tout avantage ou fonctionnalité supplémentaire inclus dans votre forfait. Si vos prix sont négociables, assurez-vous de le mentionner dans votre proposition. Cela mènera non seulement à des discussions plus approfondies, mais mettra également en valeur votre flexibilité, qui peut être une carte gagnante pour conclure l'affaire.

6. Négociation

Cette phase consiste à trouver un terrain d’entente avec vos clients potentiels. C'est là que vous discutez de détails tels que les prix, les conditions de service, la date de livraison et tous les extras dont ils pourraient avoir besoin.

• Tout d’abord, écoutez attentivement ce qu’ils disent. Comprendre leurs besoins et pourquoi certains termes sont importants pour eux ;

• Mettez en valeur la valeur de votre produit, solution ou service ;

• Soyez flexible, car la négociation est une question de concessions mutuelles ;

• Fixez des limites claires. Connaissez vos limites et soyez prêt à vous retirer si les conditions ne vous conviennent pas.

• Assurez-vous de tout documenter. Cela permet d’éviter tout malentendu et garantit que tout le monde est sur la même longueur d’onde.

N'oubliez pas d'aborder les négociations avec un esprit ouvert et une communication claire. De cette façon, vous trouverez une solution qui satisfera à la fois vous et votre client idéal.

7. Sceller l'affaire

La conclusion de la vente est l’objectif ultime de tout parcours de vente. C'est là que la magie opère et que les accords sont conclus. Mais avant de prendre de l'avance, il y a quelques étapes clés pour garantir non seulement que la transaction soit conclue, mais aussi que votre client soit ravi de sa décision.

À ce stade, la confiance devrait déjà être établie. Il est maintenant temps de faire preuve de charme et de persuasion. Réfléchissez à la façon dont vous pouvez adoucir l'affaire pour la rendre irrésistible.

Pensez à offrir une réduction, à offrir un cadeau attrayant ou à offrir une promotion spéciale rien que pour eux. Vous voulez offrir une valeur à laquelle ils ne peuvent tout simplement pas résister. Il s'agit de rendre l'offre encore plus attrayante, en les aidant à voir les avantages immédiats et à long terme de votre choix.

Alors n’hésitez plus, apportez la touche finale à votre argumentaire et préparez-vous à conclure la vente comme un pro. Avec la bonne stratégie et une touche de créativité, votre client vous dira oui en un rien de temps !

Mesures importantes du pipeline de ventes

Très bien, explorons maintenant les mesures importantes du pipeline de ventes – les signes vitaux de votre processus de vente. Ces mesures vous aident à comprendre les performances de votre pipeline de ventes et les domaines dans lesquels des améliorations peuvent être apportées.

1. Nombre de prospects qualifiés : cette mesure donne un aperçu du nombre total de prospects qui répondent à vos critères prédéfinis pour être considérés comme des prospects qualifiés. Il permet d'évaluer la quantité et la qualité des clients potentiels entrant dans votre pipeline de ventes.

2. Taux de conversion MQL en SQL : le taux de conversion MQL en SQL mesure le pourcentage de prospects qualifiés pour le marketing (MQL) qui progressent pour devenir des prospects qualifiés pour les ventes (SQL). Il indique l'efficacité de vos efforts marketing pour générer des prospects jugés précieux par l'équipe commerciale. Découvrez pourquoi les équipes commerciales ont besoin de l'outil d'automatisation Dripify.

3. Taux de réussite : le taux de réussite représente le pourcentage d'opportunités de vente qui aboutissent à des transactions conclues. Il montre dans quelle mesure votre équipe commerciale réussit à convertir des prospects en clients payants, fournissant ainsi des informations sur les performances et l'efficacité des ventes.

4. Taille moyenne des transactions : cette mesure calcule la valeur monétaire moyenne des transactions conclues. Il permet d'évaluer le potentiel de revenus de votre pipeline de ventes et d'identifier les opportunités d'augmentation de la valeur des transactions individuelles.

5. Coût d'acquisition client (CAC) : le coût d'acquisition client mesure le total des dépenses engagées pour l'acquisition d'un nouveau client. Il comprend tous les coûts de marketing et de vente associés à l'attraction et à la conversion de prospects en clients.

6. Valeur à vie du client (CLV) : la valeur à vie du client estime le revenu total généré par un client tout au long de sa relation avec votre entreprise. Il aide à déterminer la rentabilité à long terme de l’acquisition et de la fidélisation des clients.

7. Ratio LTV/CAC : Le ratio LTV/CAC compare la valeur à vie du client au coût d'acquisition du client. Il évalue l’efficacité et la rentabilité de vos efforts d’acquisition de clients, avec un ratio plus élevé indiquant de meilleurs retours sur investissement.

8. Cycle de vente moyen : le cycle de vente moyen mesure la durée médiane nécessaire pour conclure une transaction, depuis le contact initial jusqu'à la finalisation de la vente. Il fournit un aperçu de l’efficience et de l’efficacité de votre processus de vente.

Intégrer votre pipeline de ventes avec LinkedIn

Alors, comment construire un pipeline de ventes sur LinkedIn ? Voici comment procéder :

1. Prospection et génération de leads – Pour commencer, il est préférable d'utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale. Vous pouvez exploiter les outils de recherche de la plateforme pour trouver des prospects potentiels. De plus, rejoignez des groupes pertinents et interagissez avec des prospects via des commentaires et le partage de contenu. Cela vous aide à créer un réseau de clients potentiels.

2. Prospects qualifiés – Une fois que vous avez identifié les prospects, utilisez LinkedIn pour en savoir plus à leur sujet. Consultez leurs profils, leurs mentions et leurs recommandations pour évaluer leur adéquation. Envoyez également des messages personnalisés pour poser des questions de qualification et déterminer leur niveau d’intérêt.

3. Établir des relations – N'oubliez pas qu'il s'agit avant tout d'établir des relations sur LinkedIn. Pensez à aimer et à commenter les publications des prospects, à partager des informations précieuses et à envoyer des demandes de connexion personnalisées. Cela vous aide à établir la confiance et la crédibilité auprès des clients potentiels.

4. Présentez votre produit ou service – Présentez vos offres sur LinkedIn via des publications, des articles ou des messages directs. Vous pouvez même partager des réussites et des démonstrations de produits pour démontrer la valeur. Utilisez ChatGPT pour la messagerie LinkedIn pour générer des suivis sur les présentations et répondre à toute préoccupation.

5. Négociation – Utilisez les résultats de l'outil LinkedIn Sales Insights pour négocier les conditions et finaliser les détails avec les prospects. Vous souhaiterez peut-être également utiliser la messagerie LinkedIn pour communiquer en temps réel et répondre aux objections.

6. Clôture de la vente – Après avoir conclu une transaction, restez actif sur LinkedIn et interagissez avec vos clients. C'est également une bonne idée de demander des avis et de publier vos histoires de réussite sur la façon dont votre produit ou service a aidé vos clients.

Conclusion

Comme vous le voyez, créer un pipeline de ventes sur LinkedIn est une décision judicieuse qui peut dynamiser votre génération de leads et votre réussite commerciale. Utilisez ChatGPT pour rationaliser votre processus de vente sur LinkedIn, entretenir les relations clients et augmenter vos revenus. Le secret pour gagner réside dans la compréhension de votre audience, l’utilisation des bons canaux de leads et la gestion habile des leads à chaque étape du pipeline.