10 façons de générer des prospects logistiques [2024]

Lorsqu’il s’agit de génération de leads pour les entreprises de logistique et de transport, la meilleure approche est souvent une approche mixte impliquant à la fois des techniques entrantes et sortantes.

Cela garantit que vous touchez votre public cible sous plusieurs angles et que vous atteignez autant de responsables logistiques et opérationnels de haute qualité que possible sans mettre vos œufs dans le même panier.

Aujourd'hui, vous apprendrez les meilleures méthodes, du démarchage téléphonique auprès des décideurs à la rédaction d'études de cas. Pendant que vous lisez, réfléchissez à ceux qui fonctionneraient le mieux pour combler les lacunes de votre plan actuel.

1. Identifier et cibler les grands comptes

Une solide stratégie de génération de leads dans le domaine de la logistique et du transport commence par une liste d’entreprises cibles et des décideurs qui y travaillent.

Cela garantit que vos tactiques de génération de leads s’adressent aux personnes qui se soucient de vos offres. Et cela vous évite de perdre du temps à contacter des entreprises qui ne vous conviennent pas.

Pour identifier ces entreprises cibles, créez un profil client idéal (ICP), une description de votre client idéal. Vous l'utiliserez comme un botaniste utilise un guide de terrain lorsqu'il recherche une espèce végétale spécifique.

Lorsque vous recherchez des prospects commerciaux logistiques à ajouter à votre liste, vous comparez leur ensemble d'attributs à ceux décrits dans votre ICP.

La recherche manuelle sur Internet avec un ICP prend beaucoup de temps et peut ne pas être efficace. Il existe un moyen beaucoup plus rapide de trouver des clients potentiels...

Avec une plateforme de veille commerciale comme Cognism, vous pouvez générer des listes de comptes cibles et des listes de prospects qui correspondent à vos critères ICP en quelques secondes.

Filtrez simplement la base de données B2B par taille d'entreprise, secteur d'activité, emplacement, titre de poste des prospects et ancienneté pour générer une liste de prospects logistiques.

Par exemple, vous pouvez créer une liste de tous les responsables des opérations, des responsables de la chaîne d'approvisionnement et des responsables de la logistique des entreprises de plus de 500 employés en Amérique du Nord et dans la région EMEA.

Vous obtiendrez également des données de contact précises telles que des adresses e-mail et des numéros de téléphone portable, ainsi que leurs noms et autres informations. Prendre contact est donc un jeu d’enfant.

2. Tirez parti des données d'intention

Les plateformes de données d'intention comme Bombara suivent le parcours numérique sur plus de 5 000 sites Web B2B haut de gamme et utilisent ces informations pour identifier quand ils ont une intention d'achat et ce qu'ils recherchent sur le marché.

Disposer de ces informations est essentiel pour attirer des clients dans le secteur de la logistique, car ils vous permettent de leur envoyer un message personnalisé au moment idéal, lorsque vos chances de réserver un rendez-vous sont les plus élevées.

Par exemple, si un responsable logistique passait beaucoup de temps à parcourir les pages de tarification des entreprises de transport, vous sauriez que c'est probablement le bon moment pour le contacter.

Cognism s'est associé à Bombora, le principal fournisseur de données d'intention du marché. Grâce à la combinaison de données de contact précises et de 12 000 sujets d'intention, vous saurez quels responsables de la logistique et du transport vous devez contacter en premier.

En conséquence, votre processus de génération de leads deviendra beaucoup plus efficace.

3. Appels à froid de prospects précieux

Le démarchage téléphonique commence par des données de contact de qualité. Utilisez Diamond Data de Cognism pour trouver le travail vérifié et les numéros de téléphone portable des décideurs figurant sur votre liste.

Diamond Data est la base de données premium de numéros de téléphone portable vérifiée par Cognism. Notre équipe de recherche de données vérifie l'exactitude des chiffres en appelant les prospects. Le résultat?

• 87 % de précision.
• Augmentation de 3x du taux de connexion.
• Conformité CCPA et RGPD.

L'équipe de données de Cognism peut également rechercher et vérifier les numéros de téléphone portable sur demande. Aucun autre fournisseur, comme ZoomInfo ou Apollo , n'offre des services similaires.

Des données de qualité vous évitent d'appeler des numéros morts et des lignes fixes, ce qui constitue une énorme perte de temps, sans parler d'une perturbation de l'état de flux dans lequel vous souhaitez vous trouver lors d'un blocage d'appels à froid.

Vous craignez de déranger les responsables des opérations et de la logistique occupés ? Ne le soyez pas – Tant que votre message est pertinent, vous ne les dérangerez pas.

En outre, il existe une stratégie d'ouverture d'appels à froid qui vous aidera à vous présenter dès le départ comme un résolveur de problèmes.

Après quelques secondes de subtilités, passez aux choses sérieuses. Dites au responsable que vous appelez parce que les entreprises de logistique et de transport comme elles ont rencontré des problèmes X et Y.

Par exemple, si vous appeliez à froid un responsable logistique pour lui proposer un guichet unique pour les services de gestion logistique, vous pourriez évoquer :

• Comme il peut être frustrant de gérer des relations avec plusieurs fournisseurs.
• À quel point il peut être coûteux de subir des retards de livraison.
• Comment la plupart des 3PL ne parviennent pas à prévoir les problèmes potentiels et finissent ainsi par éteindre de gros incendies.
• Comment les 3PL utilisent d’anciennes techniques et surchargent ainsi les clients.

Si vous choisissez bien vos points faibles, les prospects à l’autre bout du fil commenceront à prêter attention à vous.

Ils voudront que vous continuiez à parler s'ils ont les problèmes que vous avez mentionnés. Ils voudront savoir comment vos services logistiques peuvent les résoudre.

Pour rationaliser les appels à froid, intégrez les problèmes les plus pertinents dans un script réutilisable. Consultez nos scripts de démarchage téléphonique B2B pour vous inspirer.

4. Développer la cadence de prospection

Les responsables des ventes complexes de logistique et de transport nécessitent généralement plusieurs contacts sur plusieurs semaines avant d'être prêts pour une réunion de vente.

Pour leur apporter ces touches, sur différents supports, pensez à développer une cadence de prospection.

Voici un exemple de cadence B2B d'un mois :

Si vous deviez suivre la cadence ci-dessus, votre première journée avec un nouveau prospect impliquerait :

• Je les appelle.
• En leur envoyant un e-mail.
• En leur envoyant un message LinkedIn.
• Se connecter avec eux sur LinkedIn.

Le troisième jour, à condition que le responsable n'ait pas répondu, vous l'appelleriez, lui enverriez un e-mail et lui enverriez un message vidéo. Regarde comment ça marche?

Fondamentalement, vous transformez votre sensibilisation en un processus que vous répétez pour chaque prospect. Cela vous permet de passer moins de temps à vous demander comment interagir avec un prospect donné, et plus de temps à l'exécuter.

Si vous voyez une piste le jour 17, vous savez que vous devez les appeler. S'ils sont au jour 30, il est temps d'envoyer un dernier e-mail.

Il convient de noter que toutes ces touches doivent être personnalisées, les premières en particulier. Les responsables de la logistique et des opérations ont beaucoup de choses à faire.

Ils ne répondront que s’ils savent que le message est destiné uniquement à leurs yeux.

Souvent, les commerciaux suivent la position de chaque prospect dans la cadence à l'aide d'une plateforme d'engagement commercial comme Outreach .

Ces plates-formes vous permettent également de pré-rédiger des e-mails de vente qui se remplissent automatiquement avec des données sur chaque prospect, automatisant ainsi une partie du processus de sensibilisation.

5. Engager plusieurs parties prenantes

La génération de leads en matière de logistique et de transport implique généralement l’implication de plusieurs parties prenantes, du COO au responsable logistique en passant par le contrôleur financier.

Lorsque tant d’argent est en jeu, vous devrez obtenir l’approbation de plusieurs employés de haut niveau.

N'attendez pas une présentation tardive pour commencer à impliquer ces parties prenantes dans le processus d'évaluation.

Poursuivez-les tôt. Engagez plusieurs décideurs de l’entreprise pendant la phase de génération de leads.

Par exemple, vous pouvez identifier trois responsables logistiques d'un compte clé et leur envoyer tous des e-mails froids, chaque e-mail étant adapté aux responsabilités professionnelles spécifiques du responsable.

Et vous pouvez tous leur envoyer un message sur LinkedIn. L'extension de navigateur de Cognism permet de révéler facilement les collègues d'un prospect et leurs coordonnées lorsque vous utilisez LinkedIn.

Lorsque vous utilisez l' approche commerciale multithread , vous créez du buzz au bureau. Vous les amènerez à discuter de votre solution.

Au moment où vous tiendrez la première réunion, votre service sera déjà un sujet de conversation à l'heure du déjeuner. Cela aura donné lieu à des débats animés, à des recherches ciblées et à une réflexion solitaire.

Et cela signifie que les personnes qui viendront à la réunion seront prêtes à évaluer sérieusement vos services.

6. Développez-vous sur de nouveaux marchés

Si les affaires se portent bien et que vous sentez que vous pouvez en faire davantage, envisagez de vous développer sur de nouveaux marchés. Cela vous ouvre un tout nouveau monde de prospects.

Par exemple, si vous gériez uniquement la logistique et les expéditions pour des petites et moyennes entreprises, vous pourriez désormais commencer à proposer vos services aux entreprises du marché intermédiaire.

Ou, si vous vous occupez uniquement du transport maritime sur la côte Est, il est peut-être temps de commencer à offrir vos services aux entreprises du Midwest.

Une autre solution consiste à élargir votre offre de services en intégrant des solutions de répartition efficaces.

Les clients adorent lorsque leur partenaire est capable de gérer plusieurs ou la totalité des étapes du processus de gestion de la chaîne d’approvisionnement et de la logistique. Cela signifie qu’ils doivent se coordonner avec moins de fournisseurs et que les choses se dérouleront plus facilement.

Par conséquent, avec une offre de services élargie, vous obtiendrez un argumentaire plus pertinent pour la majorité des prospects.

7. Surveiller la concurrence

Observer vos concurrents, identifier leurs tactiques efficaces de génération de leads, puis les imiter est un excellent moyen de générer des leads dans le secteur de la logistique.

Par exemple, vous pouvez accéder à leur site Web et rechercher des idées de conception qui vous aideront à convertir davantage de visiteurs de votre site Web en prospects.

Peut-être que vos concurrents du secteur de la logistique et du transport ont récemment mis à jour leur page d'accueil et leur messagerie. Ou une preuve sociale ajoutée pour mettre en valeur leur crédibilité et leur expérience ? Il est peut-être temps d'auditer votre site Web !

Ensuite, vous pourrez voir ce qu’ils font sur les réseaux sociaux. Quels réseaux sociaux utilisent-ils pour commercialiser leur marque ? Leurs publications suscitent-elles beaucoup d’engagement ? Quelles qualités permettent d’obtenir ce résultat ?

Quelle que soit la tactique, la procédure pour imiter les idées de génération de leads d'un concurrent est simple :

• Trouvez quelque chose qu'ils font et qui réussit à attirer des prospects.
• Posez des questions pour comprendre pourquoi cela fonctionne si bien.
• Réfléchissez si/comment vous pourriez faire quelque chose de similaire ou mieux pour obtenir plus de pistes logistiques.

Si vous souhaitez automatiser le processus, essayez un outil de veille concurrentielle comme Crayon. Il fournit des informations en temps réel sur vos concurrents.

8. Encouragez les références

Le bouche-à-oreille est l'une des stratégies marketing les plus anciennes qui fonctionne bien pour les entreprises de chaîne d'approvisionnement et de logistique. Entendre parler d'une expérience formidable avec un prestataire logistique principal par un collègue de confiance a plus de pouvoir que nous aimerions l'admettre.

Désormais, les entreprises incitent leurs clients à promouvoir leurs services auprès de leurs pairs. C’est devenu l’un des moyens les plus rentables de générer des prospects de qualité dans les domaines de la logistique et du transport.

Pour encourager vos clients à chanter vos louanges, offrez-leur une récompense qu'ils reçoivent si le prospect qu'ils apportent se transforme en client. Cela pourrait être une légère réduction ou un complément à leur forfait actuel.

Globalia Logistics, par exemple, offre aux transitaires une réduction de 25 % sur leurs frais d'adhésion, jusqu'à un maximum de quatre par an pour chaque prospect qui devient membre grâce à leur référence. Cela signifie que les membres peuvent réduire leurs frais à zéro pour quatre références réussies en un an.

N'oubliez pas qu'une fois que vous avez une bonne piste de la part de vos clients, suivez immédiatement les références pour en tirer le meilleur parti.

9. Créer des études de cas

Créer et promouvoir des études de cas est un excellent moyen de convaincre les responsables du transport que votre entreprise peut atteindre les résultats souhaités.

Une étude de cas est essentiellement une histoire sur la façon dont vous avez aidé un client à atteindre son objectif ou à surmonter un défi.

Ils suivent généralement une structure assez définie :

• Expliquez l'objectif du client.
• Nommez un défi qui se dresse sur leur chemin.
• Décrivez comment vous les avez aidés à surmonter le défi.
• Énumérez les résultats étonnants que le client a obtenus grâce à votre ingéniosité et votre service.

Pour illustrer, consultez l' étude de cas sur le site Web de Noatum Logistics.

Il raconte comment ils ont aidé un client de l'industrie minière à transporter huit bobines de câble et 23 tonnes de Shanghai au Pérou en seulement cinq jours.

Cela va vraiment les aider à attirer des prospects qui ont besoin d'un transport aérien efficace, ainsi que des prospects qui apprécient la résolution créative des problèmes.

Pensez à créer vos propres études de cas, une pour chacun de vos principaux segments. Trouvez ces moments où votre équipe a dépassé les attentes, puis racontez simplement l'histoire.

Après en avoir créé quelques-uns, vous aurez acquis du matériel marketing extrêmement convaincant que vous pourrez envoyer aux prospects par e-mails froids et publier sur votre site Web.

10. Préparez une offre personnalisée

Une autre façon de générer des prospects logistiques consiste à leur préparer une offre personnalisée. Surtout si le prospect représente un montant de revenus potentiel important,

Faites des recherches et identifiez leurs besoins potentiels et leurs points faibles. Tirez parti des données des plateformes d'intelligence commerciale telles que Cognism (c'est-à-dire les événements déclencheurs de ventes, les données technologiques ou d'intention) pour acquérir une compréhension approfondie de l'entreprise.

Si vous disposez d'informations sur leur fournisseur actuel, utilisez ces informations pour élaborer une offre qui met l'accent sur les différenciateurs et vous présente comme le meilleur choix.

Rédigez peut-être une simple proposition d'une page décrivant votre plan, l'ensemble des services, les coûts et les avantages qu'ils recevront en travaillant avec vous.

Dans un e-mail froid, mentionnez que vous avez préparé une offre incroyable pour eux et demandez-leur de prendre rendez-vous avec vous pour la voir et en discuter.

Cela devrait faire tourner quelques têtes, surtout si vous leur donnez un aperçu du prix exceptionnel ou du plan incroyable dans votre e-mail.

Comment les entreprises de logistique trouvent-elles des clients ?

La meilleure façon d’obtenir des prospects logistiques est de combiner les données de contact B2B avec l’intention. Il vous permet d'atteindre les bons prospects au bon moment grâce à une sensibilisation personnalisée.

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