Comment gérer une équipe de vente : 12 stratégies qui génèrent des résultats

Diriger une équipe commerciale est un art autant qu'une science. Au-delà des simples chiffres et quotas, vous devez inspirer une vision, tracer une voie claire et cultiver un style de leadership gagnant.

Les nouveaux arrivants sont souvent confrontés au défi de taille de naviguer dans la dynamique d'équipe, de fixer des objectifs réalisables et de mettre en œuvre de nouvelles technologies. Mais pour les managers aguerris, ce sont les leviers qui soutiennent la croissance.

Pour remettre les pendules à l'heure, nous avons parlé à trois des meilleurs du cognisme :

• Nusrat Hye , responsable du développement des ventes EMEA.
• Tristan Jones , directeur principal du SDR.
• Alexandra Knight , responsable SDR.

Prêt à maîtriser l’art de diriger une équipe commerciale de haut niveau ? Commençons!

1. Définir des rôles et des attentes clairs

Pour gérer efficacement une équipe commerciale, commencez par définir clairement les rôles et les attentes.

Nusrat a partagé sa méthode :

"Nous avons un document sur les attentes en matière de compétences pour tous nos SDR et, en fonction du segment auquel ils appartiennent, il contient une liste d'attentes concernant leurs compétences techniques et leurs compétences générales."

Ce document lève toute ambiguïté. Il décrit les compétences techniques et générales, notamment la résolution de problèmes, la communication, le travail d'équipe et la connaissance des produits. Le guide clarifie les attentes de chaque membre de l'équipe : des attentes claires aident une équipe commerciale à bien travailler ensemble !

2. Créer une culture d'équipe positive

Donner le bon ton à l’environnement de travail de votre équipe est crucial pour le succès à long terme. Comme Nusrat nous l’a dit :

«J'aime établir un agenda pour l'équipe pour la semaine. J’ai donc un mini-standup avec mon équipe tous les lundis et vendredis.

Ces enregistrements réguliers établissent un rythme et fournissent une structure, garantissant que chacun est aligné et travaille vers des objectifs communs .

Mais il ne s’agit pas seulement de tâches et d’objectifs ; c'est une question de motivation et de moral.

Nusrat a ajouté :

"En termes de remerciements positifs et d'encouragements, j'essaie de le faire au moins quelques fois par semaine s'ils ont passé une très bonne journée."

La reconnaissance des réalisations et des efforts des membres de l'équipe crée un environnement positif, facilitant ainsi la gestion des équipes commerciales.

3. Identifiez les facteurs de motivation individuels

Chacun dans une équipe commerciale B2B a ses propres motivations. Tirer parti de ces éléments peut faire une grande différence dans la façon dont vous les gérez et les inspirez.

Tristan a déjà utilisé les écarts de performance pour motiver un SDR qui était à la traîne :

« Après notre conversation, au cours de laquelle j'ai souligné les domaines à améliorer, le représentant semblait déterminé à me prouver le contraire. C’était comme s’ils prenaient mes commentaires comme un défi. Depuis, leur performance est incroyable.

D’un autre côté, Nusrat a souligné la nécessité d’une motivation continue et l’importance des incitations :

« C'est un processus continu. Je demande toujours à l'équipe : « Que souhaiteriez-vous comme récompense ? »

Certains SDR apprécient les événements de groupe, tandis que d'autres préfèrent les primes, les jours de congé supplémentaires ou les opportunités de développement professionnel. Savoir ce que chacun aime peut aider l’équipe à faire mieux.

En parlant et en écoutant simplement, les managers peuvent découvrir ce qui motive chaque membre de l’équipe !

4. Établir une communication ouverte

Dans la gestion d’une équipe commerciale, une communication efficace maintient la machine bien huilée. Nusrat valorise à la fois le professionnalisme et la camaraderie.

Comme elle nous l'a dit :

« Je tiens à maintenir l'approche ami/manager. L’équilibre est important !

Être accessible et offrir un mélange d’éloges et de commentaires renforce l’équipe.

Après tout, il est crucial de célébrer les victoires ensemble, mais aussi de fournir un soutien personnel lorsque des défis se présentent.

5. Organiser des formations régulières

La formation continue est la pierre angulaire de la gestion d’une équipe commerciale. Tristan le souligne avec son approche de l'intégration et de la formation . Il expliqua:

«Nous commençons par notre plan d'intégration structuré. Nous organisons deux séances de formation chaque semaine. Après avoir terminé le programme d’intégration de 12 semaines, nous les faisons passer à notre formation en entreprise.

Cette approche systématique garantit que les nouveaux arrivants ne sont pas dépassés et ont amplement l'occasion de revoir les concepts clés. Ils peuvent s’intégrer en toute confiance dans une équipe plus large, dotés des connaissances appropriées.

6. Technologie du harnais

Pour réussir dans l'environnement riche en technologies d'aujourd'hui, les responsables commerciaux ont besoin des outils appropriés pour améliorer leurs performances. Regardons de plus près!

Analyse des performances : les systèmes CRM modernes, tels que Salesforce, sont essentiels pour aider les managers à analyser les performances individuelles et globales de l'équipe. L'utilisation des données aide les managers à comprendre les performances de leurs équipes et à célébrer leurs victoires, ce qui remonte le moral.

Amélioration des compétences : la technologie peut être utile pour maintenir les compétences de votre équipe à jour. Tristan perfectionne les compétences de l'équipe en utilisant SecondBody .

Il a expliqué comment il l'utilise :

« En tant que manager, j'utilise SecondBody pour télécharger les objections courantes que nous rencontrons souvent. J’enregistre ensuite mes réponses à ces objections à titre d’exemples.

« Lorsque de nouveaux SDR rejoignent, ils peuvent se connecter et accéder à ces objections. Cela leur permet d’enregistrer leurs propres réponses et de les comparer aux miennes ou à celles d’autres représentants réussis.

L’avantage est que les commerciaux peuvent améliorer leurs compétences sans intervention constante de la direction.

Outre SecondBody, de nombreux autres outils SDR sont disponibles - de la formation vidéo aux quiz interactifs - qui aident les commerciaux à perfectionner leurs compétences dans tous les domaines, de la connaissance des produits à une communication efficace. Ces outils permettent de garantir que l’équipe reste alerte et prête à relever n’importe quel défi !

En particulier, les outils de collaboration comme Slack et Microsoft Teams agissent comme le cœur numérique d'un bureau occupé. Dans ces limites virtuelles, les membres de l’équipe peuvent discuter, échanger des documents et rester informés. Ils sont pratiques pour les équipes commerciales ; Alexandra a expliqué pourquoi :

"Nous avons un chat UK SDR où les gens publient leurs gains, posent des questions ou donnent des conseils."

« Nous avons également un chat SDR mondial pour des conseils et des concours. De plus, chaque équipe dispose d'un « pod chat » pour des discussions plus spécifiques et pour organiser des revues d'appels.

7. Fixez-vous des objectifs efficacement

Lorsqu’il s’agit de fixer des objectifs, Nusrat préconise le cadre de croissance ; elle a expliqué:

« Le cadre de croissance aide les SDR à s’approprier et à fixer leurs propres objectifs, ainsi qu’à se rappeler constamment de ces objectifs. »

Pourquoi est-ce efficace ?

Le cadre de croissance permet aux SDR de fixer leurs propres objectifs, de les diviser en étapes réalisables et de mieux se comprendre. En rendant les objectifs plus personnels et motivants, cette approche intensifie leur engagement à les atteindre.

Alors, qu’est-ce qui est au cœur du cadre de croissance ?

Il s'agit d'une méthode centrée sur l'autonomisation des individus pour qu'ils fixent et s'engagent activement dans la réalisation de leurs objectifs. Cela garantit qu'ils ne se concentrent pas uniquement sur le résultat final, mais qu'ils comprennent et suivent également le cheminement vers celui-ci, en appréciant chaque étape.

Tristan a offert un aperçu personnel :

« Lorsque j'ai commencé à gérer, j'ai principalement concentré mes objectifs sur les résultats. Mais j’ai réalisé la nécessité de procéder à une ingénierie inverse du processus. Comprendre les subtilités des tâches à accomplir et fixer des objectifs précis est crucial.

En comprenant et en surveillant les contributions, les responsables peuvent avoir une idée plus claire de la progression des objectifs et des domaines dans lesquels des ajustements pourraient être nécessaires.

8. Soyez flexible dans la définition d’objectifs

Lorsqu'il s'agit de gérer des équipes commerciales, la flexibilité et l'adaptabilité sont essentielles.

S'il est vital de fixer des objectifs ambitieux pour pousser l'équipe, il est tout aussi important de reconnaître quand ces objectifs peuvent sembler inaccessibles et démoralisants.

Tristan a partagé un exemple de cas où l'ajustement de son approche a fait une différence :

« Au cours d'un mois peu performant, j'ai abaissé l'objectif global de 10 %. En conséquence, tout le monde s’est dit : « Oh, c’est faisable ». Essayons vraiment d'y parvenir.', nous avons terminé à 95 % de l'objectif, bien plus près que les 80 % prévus.»

L'approche de Tristan fait ressortir un aspect essentiel de la gestion des équipes commerciales : parfois, fixer des objectifs plus réalistes peut stimuler la motivation et le dynamisme, permettant aux équipes de se rapprocher, voire de dépasser, des objectifs initiaux.

Il s'agit d'équilibrer les aspirations et le réalisme, en garantissant que l'équipe reste engagée et motivée.

9. Mesurez les performances avec précision

Être doué pour gérer une équipe de vente signifie que vous êtes au courant des performances de chacun. Il s’agit de s’assurer que chacun est sur la bonne voie pour atteindre ses objectifs.

Mais comment mesurer la performance ?

Nusrat nous a dit :

« J'utilise beaucoup Salesforce et Outreach. Salesforce m'aide à garder un œil sur les mesures globales de ventes , le suivi des transactions et les interactions avec les clients, tandis que la sensibilisation sert principalement à examiner l'activité pour voir si un SDR est à la traîne.

Ensemble, ces outils donnent à Nusrat une vue complète des activités aux niveaux macro et micro. Ils l'aident à évaluer l'efficacité des activités individuelles, des séquences, des flux de travail et des pratiques de gestion des comptes. Cela garantit qu’il n’y a pas d’angle mort en matière de performances !

Sur cette base, Alexandra a mis en évidence une fonctionnalité utile :

« Nous avons introduit un tableau de bord de coaching dans Salesforce, qui aide vraiment à obtenir un aperçu clair des performances SDR. Il s'analyse là où tout le monde se situe, afin que nous puissions facilement voir si quelqu'un est en retard et a besoin de conseils supplémentaires.

10. Fournir des commentaires objectifs

Le feedback est essentiel lors de la gestion des équipes commerciales. La façon dont vous donnez vos commentaires peut réellement avoir un impact sur la façon dont ils sont compris et utilisés par les membres de l'équipe.

Nusrat a expliqué :

« Dis, je repère un représentant qui a l'air distrait. Je ne dirai pas simplement : « Hé, tu es distrait ». Ils pourraient répondre : « Quand ? Qu'est-ce que j'ai fait?' et soyez sur la défensive. C'est à moi en tant que manager, pour être précis. Si je ne suis pas clair et objectif, ils peuvent facilement l'ignorer.»

Les plats à emporter ?

Lorsque vous donnez votre avis, soyez précis. Soulignez des situations ou des exemples précis, en vous concentrant sur les comportements plutôt que sur les personnalités. Cette approche permet aux membres de votre équipe de réfléchir à des événements et des actions précis, conduisant à des discussions plus constructives et à des améliorations claires. Ne soyez pas vague !

11. Remédiez aux sous-performances grâce à des commentaires personnalisés

La sous-performance est un aspect inévitable de la gestion d’une équipe commerciale. Le succès dépend de la façon dont vous le gérez.

Nusrat a souligné la nécessité de stratégies individualisées :

« Si un membre de l'équipe manque de confiance, je crée un plan pour le relever. Cela pourrait impliquer de revoir leurs appels à froid individuellement et de donner des commentaires ciblés.

Nusrat croit qu'il faut identifier la cause profonde de la sous-performance et élaborer des solutions qui permettent aux sous-performants de se développer.

12. Célébrez les réalisations

Le pouvoir de la reconnaissance ne peut être sous-estimé. Qu’il s’agisse d’un accord important conclu ou d’une petite victoire, chaque réalisation mérite son moment de gloire.

D'un point de vue psychologique, la reconnaissance satisfait le besoin humain fondamental de se sentir valorisé. Reconnaître les réussites, grandes ou petites, renforce les comportements positifs, remonte le moral et inspire le dévouement à la tâche.

L'utilisation d'un logiciel de reconnaissance des employés peut vous aider à reconnaître les réalisations de votre équipe, et l'intégration de la possibilité d'imprimer des livres photo personnalisés offre une manière tangible et personnalisée de célébrer ces réalisations.

Tristan a souligné :

« Vous devriez célébrer instantanément et publiquement ! Dès qu’il y a une quelconque victoire. Les vendeurs heureux sont de bons vendeurs.

Pour aller plus loin dans cette démarche, Tristan a intégré la reconnaissance à son quotidien :

« Nous avons des standups quotidiens avec l'équipe où nous crions publiquement les performances de la veille. Donc, si tout s'est particulièrement bien passé, nous nommerons ces personnes et les applaudirons. Et puis nous le crions également sur les chaînes Slack.

Alors, lorsque vous gérez une équipe commerciale, essayez de partager l’amour ! Cela conduira à des employés plus satisfaits et à de meilleurs résultats.

C'est une situation gagnant-gagnant pour tout responsable d'équipe commerciale !