Dimensionnement du marché : mesurer votre TAM, SAM et SOM

La taille du marché est une question de potentiel. C'est la mesure que chaque entrepreneur ou propriétaire d'entreprise souhaite augmenter. Mais avant de voir comment obtenir une plus grande part du gâteau ; vous devez établir la taille de votre marché, et ce n'est qu'alors que vous pourrez vraiment élaborer un plan de croissance.

Lors du lancement d'un nouveau produit, de la diversification de votre offre ou de l'expansion dans de nouvelles régions, il est crucial de comprendre le potentiel du marché. Prendre des décisions importantes et coûteuses nécessite une mine de connaissances et vous devez utiliser tous les outils d'étude de marché disponibles pour estimer de manière exhaustive la taille potentielle du marché.

Qu'est-ce que le dimensionnement du marché ?

Le dimensionnement du marché utilise des estimations éclairées pour déterminer le volume potentiel du marché et le chiffre d'affaires. Savoir calculer un marché adressable total est tout aussi important pour ceux qui cherchent à se lancer sur un nouveau marché que pour les start-ups.

Pourquoi faire du market sizing ?

Le calcul de la taille du marché est important pour plusieurs raisons, car il :

1. Permet aux organisations d'estimer le profit potentiel d'un nouveau produit, service ou entreprise.
2. Aide les investisseurs à décider d'investir ou non dans une entreprise.
3. Aide au développement d'une stratégie marketing efficace qui met en évidence les besoins et le potentiel d'un marché clé.
4. Donne une image plus claire des besoins d'embauche avant le lancement, aidant à conduire une stratégie de recrutement optimisée.
5. Le dimensionnement périodique du marché vous donnera également des éclaircissements sur votre TAM, SAM et SOM.

Quelle est la taille du marché ?

Vous utilisez une formule de dimensionnement du marché pour estimer la taille de votre marché. C'est le nombre de clients potentiels auxquels vous pouvez vendre.

Comment calculer la taille du marché

Plusieurs mesures entrent dans une analyse de la taille du marché : si vous êtes familier avec les formules de taille de marché, vous avez probablement entendu parler de TAM, SAM et SOM. Ces calculs permettent de donner une idée de la taille d'une entreprise par rapport à son marché et à ses concurrents.

Ici, nous allons détailler la signification de chaque métrique, avec des approches ascendantes sur la façon de les calculer. Nous décomposerons également les variables qui contribuent à la taille de votre marché potentiel accessible.

Marché adressable total (TAM)

TAM examine la valeur potentielle totale du marché global (pensez à la valeur totale des ventes de brosses à dents aux États-Unis au cours d'une année donnée). L'estimation de la taille du marché est un nombre énorme, et probablement inaccessible par une seule entreprise (à moins que nous ne parlions d'un monopole). TAM peut fournir un cadre pour le potentiel et la stabilité d'un marché.

Vous calculez TAM en additionnant toutes les ventes de produits sur le marché. Il y a deux façons de le faire:

1. Additionnez les chiffres des ventes de brosses à dents par chaîne d'épicerie, pharmacie et détaillant
2. Estimez le nombre de brosses à dents qu'une personne moyenne achète, multipliez ce chiffre par le nombre de personnes aux États-Unis, puis par le coût moyen d'une brosse à dents

Marché adressable utilisable (SAM)

SAM fait référence à l'audience potentielle spécifique de votre produit ou de votre offre (conformément à notre exemple de brosse à dents - la valeur totale des brosses à dents électriques pour enfants uniquement en ligne). Il s'agit de la valeur marchande maximale de votre entreprise en fonction de ce marché cible.

Pour calculer SAM, additionnez toutes les ventes de produits pertinents sur le marché (additionnez donc les chiffres des achats en ligne de brosses à dents électriques pour enfants).

Marché disponible utilisable (SOM)

SOM (également connu sous le nom de part de marché) est une représentation de la proportion de votre SAM que vous êtes susceptible d'obtenir pour votre entreprise. En supposant que vous n'êtes pas le seul fabricant de brosses à dents pour enfants, ce nombre sera inférieur au SAM.

Pour calculer le SOM, divisez le chiffre d'affaires de l'année dernière par le SAM de l'année dernière. C'est votre part de marché. Multipliez maintenant votre part de marché par la MCS en dollars pour cette année.

Exemple de formule de taille de marché

Une start-up de linge de maison - fournisseur d'hôtels de charme.

Disons que vous envisagez de démarrer une entreprise qui fournit des draps de luxe pour les hôtels et que vous souhaitez explorer cette opportunité. Voici comment calculer la taille de votre marché.

Tout d'abord, découvrez combien d'hôtels-boutiques se trouvent sur votre marché (nous regardons le marché américain pour cet exemple). Cela vous permet d'établir le marché adressable total (TAM) auquel vous pourriez, en théorie, vendre vos produits.

Après avoir fait cette recherche, vous identifiez qu'il y a 50 000 hôtels en Amérique du Nord. Sur ces 50 000, vous ne souhaitez vendre qu'aux hôtels indépendants, qui représentent 10 000 établissements. Vous vous assurez que votre cœur de cible comprend 10 000 hôtels. Vous effectuez ensuite une étude de marché primaire plus approfondie, ce qui implique de parler avec des distributeurs de literie et de linge de maison, qui confirment qu'il existe un taux de réussite d'environ 25 % pour les ventes annuelles dans les hôtels de luxe.

En utilisant ce scénario, la formule de dimensionnement du marché suivante serait appliquée.

10 000 hôtels x 25 % = 2 500 hôtels

En partant du principe que chaque hôtel générera 20 000 $ de ventes, vous pouvez calculer les revenus potentiels avec la formule suivante.

2 500 hôtels x 20 000 $ = 50 000 000 $

Ce que ces chiffres vous disent, c'est que si vous atteignez un taux de pénétration de 25 %, vous pourriez potentiellement générer 50 millions de dollars. Cependant, ce chiffre ne tient pas compte des offres des concurrents, il est donc important d'être prudent lors de l'estimation du potentiel de marché que vous pouvez saisir.

Conseil de pro : si vous lancez un nouveau produit, effectuez une analyse concurrentielle et estimez votre SOM en fonction de facteurs tels que le trafic Web, le mix marketing et les dépenses publicitaires.

Dimensionnement du marché descendant ou ascendant

Il existe deux approches du dimensionnement du marché : descendante et ascendante. À eux seuls, aucun ne vous donne une image complète, il est donc important de faire un peu des deux.

Voici pourquoi.

Le dimensionnement ascendant du marché suppose un surplus de clients dans vos segments accessibles. Avec une taille de marché descendante, cela ne tient pas compte des défis potentiels tels que la facilité d'atteindre un segment d'audience particulier.

Qu'est-ce que le dimensionnement descendant du marché ?

Le dimensionnement descendant du marché examine l'ensemble du marché, en adoptant une vue macro des revenus et des clients potentiels. Commencez par le plus grand nombre puis affinez-le en fonction d'estimations réalistes d'un marché cible. Une approche descendante du dimensionnement du marché est utilisée pour déterminer votre marché pouvant être obtenu en service (SAM).

Qu'est-ce que le dimensionnement de marché ascendant ?

Le dimensionnement ascendant du marché commence petit, puis se construit progressivement. Dans un premier temps, vous identifiez les segments que vous comptez atteindre. Ensuite, des estimations sont faites à l'aide d'hypothèses (et d'études de marché) pour établir la croissance et la taille. Essentiellement, le dimensionnement ascendant du marché examine où un produit ou un service peut être vendu, les ventes de produits comparables et la part des ventes actuelles que vous pouvez rechercher.

Dimensionnement du marché descendant ou ascendant - quel est le meilleur ?
Commencez tout dimensionnement ou analyse de marché de manière ascendante, mais ajoutez également une réflexion descendante. C'est généralement une bonne pratique de se rencontrer quelque part au milieu.

Vous saurez quand vous aurez une bonne estimation de la taille du marché lorsque vos modèles ascendants et descendants s'aligneront. Vous devrez peut-être modifier certaines de vos hypothèses afin d'atteindre cet endroit heureux, mais les mises à jour sont une partie positive du processus qui aide à rendre votre estimation finale précise.

Outils pour estimer la taille du marché

Il existe des moyens de mesurer votre TAM et SAM en plus des formules de taille de marché mentionnées ci-dessus. Voici quelques-uns:

Recherche primaire et secondaire : Commencez à lire en ligne et trouvez des ressources externes qui donnent des informations sur un marché. Ceux-ci peuvent prendre la forme d'articles, d'études de cas, de livres blancs, d'annonces de lancement de produits, etc.

Rapports financiers : Les entreprises publiques doivent publier leurs rapports financiers au public. Capitalisez sur ces informations pour voir à quoi ressemble le marché et les plans d'affaires spécifiques des concurrents.

Outils d'étude de marché : L'étude de marché se présente sous de nombreuses formes. Vous pouvez payer une entreprise pour créer un rapport unique pour vous ou utiliser des ressources telles que Similarweb Digital Intelligence pour un accès à la demande à des informations dynamiques sur le marché. En savoir plus sur notre offre ici.

Entrevues et visites en personne : Parlez aux gens de l'industrie pour avoir une idée de la façon dont ils voient le potentiel du marché, les clients et les défis. Cela peut inclure l'étude des segments de clientèle et l'analyse des données démographiques de l'audience.

Rassemblez tout : Regardez les chiffres et regroupez toutes vos informations pour voir si tout a du sens. Si vous avez calculé un TAM de 1 milliard de dollars, mais que les conversations avec les propriétaires d'entreprise dans l'espace indiquent la moitié de cela, essayez de repérer où vos estimations peuvent avoir été faussées et ajustez le TAM, le SAM et le SOM en conséquence.

En résumé

Un bon dimensionnement du marché implique d'approfondir les chiffres. Connaître la taille de votre marché, AKA, votre TAM, SAM et SOM vous aide à élaborer une stratégie efficace et à prendre des décisions clés sur l'opportunité d'investir, les opportunités de croissance potentielles, les stratégies de marketing, etc. De l'augmentation de la part de marché à l'idéation de nouveaux produits, vous pouvez utiliser divers outils et formules d'estimation qui vous aident à prendre des décisions éclairées tout en évitant les risques inutiles.

Voici un tableau de formule de taille de marché pour vous aider à démarrer :

Vous voulez en savoir plus sur le dimensionnement du marché ?

Consultez nos articles de blog connexes Segmentation du marché : conseils, types et avantages expliqués et 4 types de segmentation du marché (plus quelques extras que vous pourriez manquer).

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FAQ sur la taille du marché

Qu'est-ce que le dimensionnement du marché ?

Le dimensionnement du marché est le processus d'estimation de la taille potentielle du marché de bas en haut.

Quelle est la taille de mon marché ?

La taille de votre marché est le nombre de clients potentiels auxquels vous pouvez vendre un produit ou un service.

La cartographie du marché et le dimensionnement du marquage sont-ils la même chose ?

Bien que la taille et la cartographie du marché soient similaires, il existe des différences essentielles. La taille du marché tient compte de la taille potentielle d'un marché, ce qui implique de comprendre la taille potentielle totale du marché de bas en haut. La cartographie du marché est une stratégie d'étude de marché basée sur les données qui vous permet de vous positionner stratégiquement sur le marché. Cela peut aider à déterminer qui sont vos clients en termes de taille et de valeur du marché.

Comment calculer la taille du marché ?

• TAM (additionnez toutes les ventes de produits sur le marché)
• SAM (additionnez uniquement les ventes de produits pertinents sur le marché)
• SOM (divisez le chiffre d'affaires de l'année dernière par le SAM de l'année dernière)

Quels autres outils puis-je utiliser pour calculer la taille du marché ?

• Recherche documentaire primaire et secondaire
• Rapports financiers
• Produits d'études de marché
• Entretiens et visites en personne

Pourquoi la taille du marché est-elle importante ?

Si vous pouvez évaluer avec précision la taille d'un marché, vous pouvez lancer un nouveau produit en toute sécurité, entrer dans de nouvelles régions, diversifier votre offre ou prendre facilement toute autre décision importante et coûteuse.