Marketing 1-0-1 : Guide des startups SaaS indiennes pour créer un plan marketing parfait à partir de zéro
Publié: 2022-05-15L'écosystème SaaS indien mûrit rapidement et s'est positionné pour devenir le deuxième plus grand pays SaaS d'ici 2026, avec un chiffre d'affaires global qui devrait atteindre 100 milliards de dollars.
Le nombre d'entreprises SaaS ayant presque doublé au cours des cinq dernières années, il devient difficile de faire évoluer un produit dans l'espace SaaS indien encombré
Dans ce guide, nous détaillerons tout ce que vous devez savoir sur la création d'un plan marketing solide pour votre produit SaaS à partir de zéro afin de vous aider à évoluer sur ce marché encombré.
L'écosystème SaaS indien mûrit rapidement et s'est positionné pour devenir le deuxième plus grand pays SaaS d'ici 2026, avec un chiffre d'affaires global qui devrait atteindre 100 milliards de dollars .
Avec le rythme rapide de la transformation numérique et la croissance du cloud computing, le SaaS est devenu le modèle de livraison de logiciels de choix, offrant une pléthore d'opportunités aux startups pour entrer et faire leur marque sur le marché.
Cependant, le nombre d'entreprises SaaS ayant presque doublé au cours des cinq dernières années , il devient difficile de faire évoluer un produit dans l'espace SaaS indien encombré. Mais cela ne signifie pas qu'il n'y a pas de place pour de nouvelles entreprises SaaS ou que la mise à l'échelle de votre entreprise existante est impossible, mais votre marketing doit faire mouche si vous voulez réussir.
Étant donné que le SaaS est un service par abonnement, les plans marketing doivent se concentrer sur les clients fidèles à long terme et non sur les ventes ponctuelles rapides. Et le marketing auprès de ces clients demande du temps et des efforts, de la création de la notoriété de la marque à la conclusion de l'affaire et à leur développement pour qu'ils deviennent des clients récurrents.
Dans ce guide, nous détaillerons tout ce que vous devez savoir sur la création d'un plan marketing solide pour votre produit SaaS à partir de zéro afin de vous aider à évoluer sur ce marché encombré.
L'entonnoir marketing SaaS
Un entonnoir marketing donne un aperçu du parcours de vos prospects avec votre entreprise en décrivant toutes les étapes critiques qu'ils rencontrent. Avec un entonnoir bien suivi, vous pouvez faire évoluer efficacement votre activité SaaS en optimisant constamment vos stratégies de marketing, de produit, de vente et de service client.
Des études montrent que le développement des prospects génère 50 % de ventes en plus tout en réduisant les coûts de 33 % . Par conséquent, il est crucial de travailler avec un entonnoir qui vous aide à atteindre vos prospects tout au long de leur processus de prise de décision.
Un entonnoir marketing SaaS comporte cinq étapes :
- Sensibilisation : votre objectif ici est de faire connaître votre logiciel et votre entreprise. C'est l'endroit idéal pour faire une bonne première impression, attirer de nouveaux prospects et générer du buzz et de la notoriété.
- Considération : Cette phase intervient après que les gens ont pris conscience de votre marque. À ce stade, votre objectif est de persuader les prospects de considérer sérieusement votre marque comme une solution potentielle à leurs problèmes.
- Décision : C'est à ce moment que les consommateurs effectuent leurs dernières recherches avant d'acheter votre produit. En fin de compte, ils choisiront entre vous et vos concurrents, vous devez donc leur montrer pourquoi vous êtes un meilleur choix.
- Rétention : une fois que le client a effectué un achat, il décide s'il souhaite continuer avec votre solution en fonction de son expérience de marque et de produit avant et après l'achat.
- Plaidoyer : Vous devez encourager vos clients fidèles à faire des recommandations à ce stade. La plupart des clients qui aiment votre produit et service parleront de vous, cependant, certains peuvent avoir besoin d'incitations, comme un programme de fidélité.
Dans l'ensemble, un entonnoir marketing SaaS vous permet de générer des prospects de qualité et vous aide à convertir les personnes intéressées en clients payants. Cependant, pour que ces entonnoirs fonctionnent efficacement, vous avez besoin d'un plan marketing efficace qui vous aidera à cibler le bon public et à positionner votre marque comme une solution crédible.
5 étapes pour créer un plan marketing SaaS
La commercialisation d'un produit SaaS peut être très difficile car vous n'avez pas de produit tangible à montrer. De plus, la plupart des produits SaaS sont dotés de nombreuses fonctionnalités, ce qui les rend complexes à expliquer.
Par conséquent, vos stratégies de marketing SaaS doivent être accrocheuses, faciles à comprendre et suffisamment informatives pour convaincre les publics cibles que vous pouvez résoudre leurs problèmes.
Voici un plan en cinq étapes pour élaborer une feuille de route marketing performante :
Étudiez votre acheteur cible
Votre produit SaaS ne conviendra pas à toutes les entreprises ; par conséquent, il est important d'identifier votre public cible et ses besoins. Environ 35% des startups SaaS échouent par manque de compréhension des demandes de leur cible.
Par conséquent, la compréhension de votre public cible est la première et la plus importante étape de l'élaboration d'un plan marketing efficace.
Pour mieux comprendre votre public cible, vous pouvez commencer par analyser votre clientèle actuelle. Cela vous aidera à formuler la personnalité de l'acheteur de votre produit, vous donnant une compréhension organisée et basée sur les données à son sujet.
Voici un exemple de persona d'acheteur créé par Buyerpersona.com qui vous aidera à comprendre à quoi devrait ressembler un persona d'acheteur et les données dont vous avez besoin pour en créer un.
Effectuez une étude de marché et définissez vos objectifs
L'étude de marché est un élément essentiel de toute stratégie marketing SaaS réussie, car c'est le meilleur moyen de bien comprendre vos clients, votre secteur et vos concurrents. Plus important encore, cela vous permet de déterminer quels canaux et tactiques sont les plus efficaces pour les atteindre et quels messages marketing résonneront avec eux.
Voici comment effectuer une étude de marché pour votre plan marketing SaaS :
Définissez votre objectif d'étude de marché
C'est une déclaration qui précise les objectifs exacts que vous comptez atteindre, en tenant compte de vos ressources et de vos contraintes de temps. De cette manière, les spécialistes du marketing peuvent définir des attentes claires au début de la recherche, en s'assurant qu'ils collectent des informations utiles et pertinentes.
Mener des études de marché
Il existe quatre formes d'études de marché : primaire, secondaire, quantitative et qualitative. Chacun vous fournira des informations uniques sur votre marché.
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Les données collectées peuvent être utilisées comme référence pour vos efforts de marketing et également pour comprendre comment se portent les autres marques de votre créneau. En conséquence, vous pourrez réduire la méthode d'essai et d'erreur et commencer à vous concentrer sur les canaux qui donnent des résultats.
Analyser l'approche des concurrents
Regardez comment vos concurrents se présentent aux clients en termes d'image de marque et de langage et analysez comment vous pouvez le faire de manière plus unique et plus efficace.
L'une des principales sociétés SaaS de gestion de la relation client (CRM), Zoho, indique qu'elle consacre 60 % de ses revenus à la recherche, car elle comprend qu'il est essentiel de connaître le marché avant de proposer d'excellents produits.
Planifiez votre budget et vos ressources pour l'exécution
L'étape suivante consiste à estimer combien il en coûtera pour les accomplir. Vous pouvez planifier le budget de votre stratégie marketing SaaS en fonction des coûts associés au canal que vous avez décidé d'utiliser et de votre retour sur investissement (ROI) prévu.
Voici ce que vous devez prendre en compte lors de la finalisation de votre budget marketing SaaS :
- Les canaux marketing offrant le meilleur retour sur investissement : choisissez-le en fonction des études de marché et de la concurrence.
- Canaux marketing offrant des avantages secondaires : découvrez les canaux sur lesquels vous pouvez utiliser du contenu réutilisé.
- Chronologie des résultats : Définissez la durée du plan marketing.
- Budget pour les outils marketing : Anticipez vos besoins techniques pour comprendre le coût de la création d'une pile technologique marketing.
Licorne SaaS Freshworks a lancé des produits sur un marché dominé par de plus grandes entreprises. Cependant, ils ont réalisé que c'était un problème difficile à résoudre car il n'était pas facile de rivaliser avec leur budget marketing.
Au final, Freshworks a réalisé un retour sur investissement de 50 % en s'intégrant à BigQuery, un service multi-cloud qui a aidé à concentrer l'attention sur les bonnes campagnes, régions et mots clés.
Choisissez vos canaux de marketing et votre stratégie
Il existe de nombreux canaux pour commencer; Cependant, il est important de choisir les canaux qui correspondent à vos objectifs commerciaux pour des résultats optimaux.
Vos personas d'acheteur seront utiles ici, vous aidant à choisir les bons canaux en fonction de vos données collectées. Cependant, il est tout aussi important de suivre en permanence les performances de ces canaux et d'allouer des ressources à ceux qui fonctionnent le mieux avec votre public.
Voici quelques canaux et stratégies de marketing SaaS courants :
Recherche organique (SEO)
La recherche organique fait référence au trafic provenant de personnes qui trouvent votre solution via des moteurs de recherche comme Google. Ce trafic provenant de la recherche organique peut être vos prospects les plus précieux car ils recherchent activement ce que vous avez à offrir.
Une stratégie de référencement appropriée peut vous aider à vous classer plus haut sur ces moteurs de recherche. Vous pouvez commencer votre approche SEO en définissant vos piliers de contenu et en regroupant les sujets autour de ces piliers, ce qui aidera votre équipe de contenu à développer un contenu riche pour votre site Web. Les résultats de votre moteur de recherche ont tendance à s'améliorer à mesure que votre contenu devient plus détaillé et approfondi.
Kissflow, une société SaaS qui fournit des espaces de travail numériques, a utilisé le référencement pour augmenter le trafic organique de 500 % en seulement deux ans.
Recherche payante (PPC)
La recherche payante peut être utilisée pour améliorer vos efforts de référencement en plaçant des publicités textuelles sur les moteurs de recherche. Ces annonces permettent à votre site Web d'apparaître en haut de la recherche lorsque les internautes recherchent des solutions liées à vos mots clés.
Voici un exemple d' Icertis, une société SaaS qui fournit un logiciel de gestion de contrats, diffusant une annonce de recherche payante sur Google.
Des médias sociaux
Le marketing des médias sociaux est l'endroit où vous créez du contenu pour vos pages de médias sociaux et vous connectez avec votre public cible. Il est important de gagner des abonnés et d'établir des relations avec eux au fil du temps.
Voici un exemple de Druva, une entreprise qui propose des produits de protection et de gestion des données en mode SaaS , expliquant à leurs clients comment intégrer leur plateforme à AWS.
Publicité par e-mail
Le marketing par e-mail est le canal le plus efficace d'une stratégie marketing SaaS, que vous pouvez utiliser pour toutes les campagnes haut de l'entonnoir, milieu de l'entonnoir ou bas de l'entonnoir.
De plus, les campagnes par e-mail peuvent aider à éduquer et à engager vos clients, vous permettant d'améliorer votre image de marque et également de nourrir des prospects.
Kissmetrics, une société SaaS qui améliore les métriques commerciales, devait se différencier de Google Analytics, l'un de ses principaux concurrents. Même si son concurrent était une marque bien connue, Kissmetrics a obtenu des résultats impressionnants en utilisant le marketing par e-mail .
Améliorez votre expérience utilisateur et créez une preuve sociale
La meilleure façon de différencier votre marque de vos concurrents est d'améliorer l'expérience utilisateur et de créer une preuve sociale. De plus, les clients sont prêts à dépenser 31 % de plus pour une entreprise qui a une excellente preuve sociale.
Vous pouvez y parvenir en offrant à vos clients actuels une excellente expérience client et en obtenant des résultats exceptionnels. De plus, vous pouvez démontrer comment vous avez réussi à obtenir ces résultats grâce à des études de cas pour créer une preuve sociale.
Shiprocket, une société de logiciels de logistique , fait un travail exceptionnel en présentant des histoires de réussite de clients qui vont en profondeur et aident les lecteurs à comprendre comment leur entreprise peut bénéficier de leur service.
Améliorez votre jeu marketing SaaS
Bien que les principes fondamentaux du marketing SaaS restent les mêmes pour toutes les entreprises SaaS, la formule du succès varie d'une entreprise à l'autre. Et la seule façon de découvrir cette formule est de surveiller en permanence vos performances marketing et de faire des ajustements au fil du temps.
Dans le même temps, vous devez mener des études de marché approfondies, comprendre votre public et utiliser un contenu de qualité pour attirer et engager des prospects, ce qui constitue le cœur de votre plan marketing. En utilisant ces étapes mentionnées dans cet article, vous pouvez créer un plan marketing SaaS qui vous aide à atteindre vos objectifs fixés tout en gardant une trace de la progression des objectifs.