Propositions d'agence de marketing : comment une agence de design conclut des contrats de 40 000 à 60 000 $ 70 % du temps

Trouver la bonne formule pour vos propositions d'agence de marketing est un aspect souvent sous-évalué de la rationalisation de votre processus de vente.

Lorsque nous avons demandé à notre réseau d'en savoir plus sur ce qui constitue une excellente proposition, un ami nous a indiqué Zlatko Bijelic, fondateur de l'agence Tako, affirmant que les propositions qu'il avait reçues de Bijelic étaient parmi les meilleures qu'il ait vues. Nous avons donc contacté Bijelic, qui passe par "Z", et il a eu la gentillesse de partager comment il a perfectionné un taux de clôture de 70% sur des propositions de 40 000 à 60 000 $.

Pour la plupart des spécialistes du marketing, le processus d'affinement des propositions marketing est un test d'essais et d'erreurs à l'ancienne :

1. Parcourez les exemples de proposition sur Google et créez votre proposition.
2. Envoyez la proposition à votre client potentiel.
3. Le prospect décide d'aller avec une autre agence ou vous perdez des heures à essayer de trouver un accord.
4. Il vous reste à essayer d'améliorer et d'itérer vos propositions afin qu'elles fonctionnent mieux la prochaine fois.

En apprenant des expériences d'un fondateur d'agence qui a déjà vécu cela, notre objectif pour cet article est de vous aider à accélérer votre parcours vers l'optimisation de vos propres propositions d'agence marketing.

Avant d'en arriver au modèle de proposition marketing de Z et à la façon dont vous pouvez appliquer ce qu'il a appris, nous allons commencer en partageant les erreurs courantes qu'il a vues commettre (ou qu'il a commises lui-même).

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Les erreurs les plus courantes commises avec les propositions d'agences de marketing

Erreur #1. Regroupement de plusieurs tâches en un seul élément de ligne

Z dit qu'il est important que le client comprenne « ce qu'il paie, ce qui se passe là-dedans et pourquoi il faut si longtemps pour faire certaines choses ».

Une proposition plus claire créera un processus de vente plus fluide en soulevant moins d'objections de la part des clients potentiels. Ils peuvent voir exactement comment vous avez établi votre budget et le calendrier prévu. Plutôt que la proposition ouverte typique qui manque d'heures spécifiques adaptées à des tâches spécifiques, les propositions marketing de Tako Agency allouent clairement des heures à des tâches spécifiques définies dans un calendrier concis. Cela permet au client de comprendre quel travail est effectué à tout moment du projet, pourquoi cela prend du temps et qui y travaille.

Ceci est utile pour augmenter les taux de clôture, car cela laisse peu de place aux malentendus et vous aide à vous protéger contre le travail excessif et le taux de désabonnement.

Ce fut une leçon douloureuse que Z a apprise par essais et erreurs. Voici quelques exemples:

Exemple 1 : Protégez-vous du travail excessif

Z a créé une fois une proposition concernant la refonte d'un portail client pour une société d'abonnement. La proposition elle-même ne mentionnait pas exactement quelles pages devaient être redéveloppées, ce qui a amené le client à demander à l'agence de travailler plus d'heures pour accomplir certaines tâches qui n'étaient pas clairement énoncées dans la proposition. L'agence a fini par perdre de l'argent sur le projet en raison des zones grises de la proposition.

Z a déclaré qu'en fin de compte, c'était la faute de son agence car elle n'avait pas précisé quelles heures étaient allouées à quelles parties du projet.

Exemple 2 : Éviter de faire deux fois le même travail

Une autre raison pour laquelle il est essentiel de préciser le travail effectué dans chaque élément de ligne est que le client potentiel peut déjà avoir une autre entreprise qui effectue cette tâche.

Par exemple, si vous êtes une agence de marketing de contenu et que vous proposez également une promotion de contenu, indiquez clairement ce que cela contient. Sous la catégorie de promotion de contenu, précisez s'il s'agira de publicités Facebook ou de création de liens.

Si vous écrivez simplement "promotion de contenu" dans un élément de ligne, le client ne pensera peut-être pas à vous dire qu'il a déjà une agence de médias sociaux qui fait des publicités Facebook pour lui. Ces types de situations peuvent conduire à des clients frustrés et à une augmentation du taux de désabonnement.

Exemple 3 : Soyez conscient des politiques de l'entreprise

Enfin, il est important de ne pas regrouper les éléments de campagne, car certaines modifications peuvent devoir être approuvées par des personnes supérieures dans l'entreprise.

S'il doit être exécuté dans une chaîne et approuvé par la haute direction, sachez que ces personnes n'ont pas encore eu de conversation avec vous et que la proposition peut être le seul point de contact direct de la direction avec votre agence.

Par conséquent, il est essentiel que votre proposition soit claire et concise et puisse être comprise par un étranger qui n'a jamais eu de conversation avec vous.

Par exemple, vous avez peut-être eu une conversation téléphonique avec le directeur du marketing au sujet de la promotion du contenu et précisé lors de l'appel qu'il incluait des publicités Facebook. Par conséquent, la plupart des propositions indiqueront simplement "promotion du contenu" car il a déjà été discuté lors de l'appel de ce que cela implique. Cependant, si le directeur du marketing doit le transmettre au CMO pour le faire approuver, vous devez réaliser que le CMO ne comprendra pas ce que comprend la "promotion de contenu" et cela conduit à une zone grise.

Erreur #2. Les agences supposent que leur prospect sait ce dont il a besoin

Un autre problème avec la plupart des propositions d'agences de marketing numérique est de ne pas atteindre le public cible à leur niveau.

Z déclare que "vous ne pouvez pas vous attendre à ce que le client, qui vient vous voir pour le développement et la conception, comprenne les détails techniques et les tenants et les aboutissants de cette proposition".

Par exemple, il y a de fortes chances que la personne qui embauche pour un projet de référencement ne comprenne pas pourquoi il est essentiel de rediriger 301 une poignée de liens.

La plupart des agences utilisent un langage technique pour se couvrir et, dans certains cas, pour impressionner le prospect. Cela fonctionne si la personne à qui vous parlez est technique et comprend ce langage, bien que cela soit souvent rebutant pour un prospect qui n'est pas un expert en marketing numérique ou qui est un nouveau propriétaire d'entreprise.

Exemple 1 : Parler à des clients passifs

Au lieu de cela, Z conseille "si la personne est un peu plus passive à propos du projet et qu'elle ne veut pas s'enliser dans les détails, vous n'avez probablement pas besoin d'en ajouter autant (à la proposition)."

Dans ce cas, couvrez suffisamment pour vous assurer que vous avez clairement indiqué où les heures sont allouées et ne laissez aucune place aux zones grises. Au-delà de cela, il n'est pas nécessaire d'expliquer ce qu'est une redirection 301 et pourquoi elle est cruciale.

Z insiste sur le fait que l'important est de présenter votre plan simplement et d'indiquer clairement « c'est ce que nous faisons » et « c'est ce que cela va impliquer ».

Exemple 2 : Parler aux clients techniques

Si vous trouvez que le client est plus technique, il est important que vous parliez sa langue et que vous incluiez plus d'éléments techniques car il sera plus précis sur la façon dont il veut que les choses soient faites.

Un autre problème courant dont souffrent la plupart des propositions d'agences de marketing est la révision excessive. Il s'agit généralement d'un problème qui découle d'un langage technique inexpliqué. Le secret de Z est de simplement noter quelles parties de la proposition sont obligatoires et lesquelles sont facultatives. Cela élimine beaucoup de confusion et de communication excessive pour les deux parties, et peut rendre votre cycle de vente beaucoup plus court.

Erreur #3. Sous-estimer la valeur du design

La dernière erreur que Z a identifiée était des propositions conçues de manière non professionnelle.

Imaginez passer au crible de nombreuses propositions de différents entrepreneurs. Il existe plusieurs feuilles de calcul Excel qui vous obligent à lire entièrement pour saisir le calendrier et le budget généraux, puis il y a une proposition claire et bien conçue avec un calendrier clair et des allocations de travail que vous pouvez comprendre en 15 secondes.

Avant de lire l'une des propositions, laquelle a immédiatement un avantage ?

Bien sûr, c'est celui avec un design épuré.

Z a expliqué qu'il a vu de nombreuses autres agences de développement créer des propositions de feuille de calcul Excel qui ressemblent à des problèmes mathématiques et qu'il est difficile de comprendre en un coup d'œil ce qu'il représente et un calendrier estimé.

Cela donne également une mauvaise impression initiale car une proposition déroutante projette de faibles compétences en communication, même si l'agence a par ailleurs une excellente communication.

Processus de Z pour créer des propositions d'agence de marketing qui se clôturent à 70 %

Enfin, Z a révélé le contenu de son processus de proposition qui clôt 40 000 à 60 000 projets 70 % du temps. Voici un aperçu du processus et comment il s'intègre dans sa stratégie marketing :

Étape 1. Le formulaire initial rempli par les prospects

Une fois qu'un prospect a soumis une demande de proposition, le processus commence par un formulaire qui rassemble des informations de base sur le client et le projet pour voir s'il convient. Les éléments suivants peuvent être modifiés et/ou supprimés en fonction de la complexité de votre secteur, bien qu'il s'agisse d'une bonne base pour tout le monde.

• Informations générales et date limite du projet : cela permet de définir un calendrier précis ou de signaler les prospects qui attendent trop en trop peu de temps

• Situation actuelle : pour un développeur, cela inclut des questions telles que la plate-forme sur laquelle il se trouve, s'il a déjà un site Web et s'il a déjà un thème personnalisé. Vous pouvez ajuster cela en fonction des services marketing que vous proposez, bien que ce soit essentiellement là que vous appreniez ce que l'entreprise a déjà essayé, ses stratégies actuelles, etc.

• Budget approximatif : Cela éliminera les personnes qui n'ont pas le budget pour travailler avec vous et cela vous aidera également à estimer l'étendue du travail.

• Collaborations : Si d'autres personnes/agences travaillent également sur le projet, il est important de savoir qui, afin de ne pas faire double travail.

Étape 2. Premier contact

La plupart des demandes de proposition sont accueillies par un e-mail automatisé. Cependant, Tako Agency contacte un e-mail d'un véritable humain dans les 30 premières minutes suivant la réception du formulaire. Z dit que parfois l'e-mail n'est qu'un bref "Hé, nous avons reçu votre demande et examinerons vos informations sous peu". Même si elle est simple, cette action établit immédiatement un haut niveau de communication.

Étape 3. Préparer la proposition

• Inclure les tâches du projet allouées par heures
• Définir les attentes en matière de calendrier
• Notez clairement ce qui est obligatoire et ce qui ne l' est pas
• Énoncez clairement tous les détails spécifiques qui ont été demandés par le client
  • Par exemple, Z mentionne que si le client de développement Web souhaite qu'un élément spécifique s'estompe ou rebondisse, cela doit être noté car cela pourrait nécessiter plus de tests, de budget, d'heures, etc.
• Créer un flux naturel
  • La proposition doit se dérouler de la même manière qu'une page de destination. Lorsque votre prospect arrive en bas de la page, vous devriez déjà avoir répondu à toutes ses objections et les seules questions restantes devraient concerner le paiement.

Étape 4. Collaborez avec votre équipe pour modifier et affiner

À ce stade, vous devriez déjà avoir une idée assez précise de qui serait impliqué dans le projet. Impliquez les personnes clés dans le processus éditorial pour vous assurer que le calendrier est raisonnable et que le plan est approprié.

Étape #5. Envoyez-le au Client

C'est peut-être la partie la plus facile. Une fois la proposition finalisée et envoyée, Z dit que c'est à peu près hors de vos mains. Les seules questions qu'ils devraient avoir devraient concerner le paiement et le faire approuver par la haute direction. Si vous remarquez que d'autres questions reviennent, prenez-en note et voyez comment vous pouvez ajuster votre proposition pour réduire ces objections.

Lorsque nous avons demandé à Z quelles étaient les réponses les plus courantes reçues par l'agence Tako, voici ce qu'il a répondu :

Certaines personnes sont d'abord choquées et n'ont jamais été un bon candidat pour commencer. Certaines de ces personnes reviendront éventuellement (environ un mois plus tard) après avoir recherché ce qu'il faut vraiment pour concevoir un bon site Web (notez que Tako ne négocie pas le prix).

Ceux qui ferment assez rapidement (la majorité des personnes qui demandent des propositions) appellent généralement avec quelques questions concernant les conditions de paiement avant d'envoyer le dépôt et à certaines occasions, il a reçu des dépôts de 5 000 $, sans poser de questions.

Conclusion

Z mentionne que son arme secrète pour corriger automatiquement la plupart de ces erreurs courantes consiste à investir dans un logiciel de proposition d'agence de marketing de qualité.

Il a automatiquement un meilleur design qu'un tableur Excel ou Google Doc, ce qui vous démarque immédiatement de la concurrence . Cela crée de la clarté en définissant clairement les heures allouées à des tâches spécifiques, et enfin, cela vous donne l'impression que vous avez fait de votre mieux lorsque vous appuyez sur ce bouton d'envoi à votre client.

Une fois que vous l'avez envoyé, vous savez qu'il reflète fidèlement le niveau de professionnalisme, de communication et de qualité que représente votre agence. Il élimine la marge d'erreur humaine et élimine les malentendus.

Z investit dans un logiciel mensuel car il aime se sentir en confiance pour envoyer la proposition.

"Ils vont savoir comment lire ça." Z dit : « … qu'ils le prennent et disent, oui, nous voulons aller avec ceci ou nous voulons aller voir autre chose, alors c'est à eux de décider. Mais vous avez l'impression d'avoir bien fait votre travail.

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Nous voudrions exprimer notre gratitude à Zlatko pour sa générosité et le temps passé à partager sa sagesse et son expérience avec des propositions de perfectionnement. Si vous souhaitez entrer en contact avec lui, vous pouvez le trouver sur Twitter ou sur www.takoagency.com .