6 théories marketing que vous pouvez utiliser dans vos e-mails

Le marketing par e-mail est un puissant outil de conversion. Mais c'est l'un des supports de marketing les plus personnels, il est donc crucial que vous touchiez les bons points faibles. Nicholas Rubright de Writer vous montre comment certaines des théories marketing les plus efficaces vous aideront à réussir vos campagnes.

D'innombrables études ont analysé les complexités de l'esprit humain et ont obtenu des données sur la façon dont nous pouvons l'exploiter pour obtenir le résultat souhaité.

L'intégration de ces théories dans votre marketing augmentera vos taux de conversion et frottera notre public dans le bon sens afin que vous ne vous retrouviez pas dans leur liste de désabonnement.

Théories du marketing pour vous aider à augmenter le retour sur investissement des e-mails

Voici six théories marketing que vous pouvez commencer à utiliser dans vos e-mails pour augmenter les clics et l'engagement à long terme.

#1. la hiérarchie des besoins de Maslow

Selon Abraham Maslow, nous avons cinq catégories de besoins :

• Besoins physiologiques (c.-à-d. besoins de base comme la nourriture, l'eau, un abri)
• Besoins de sécurité (c.-à-d. sécurité, protection, assurance)
• Besoins d'appartenance (c.-à-d. amis, famille, communauté)
• Besoins d'estime (c.-à-d. estime de soi, respect, confiance)
• Besoins de réalisation de soi [vivre selon son plein potentiel (Maslow, 1943)]

La théorie de la hiérarchie des besoins de Maslow tente de répondre à des questions philosophiques telles que "Que recherchons-nous?" » et « Quel est le sens de la vie ? Il déterre les désirs profonds et complexes de nos esprits primitifs et brise la notion que nous n'existons que pour survivre.

La théorie aborde le besoin humain en dehors de mettre de la nourriture sur la table et de payer les factures. Maslow révèle que les humains ont également besoin d'appartenir, de se sentir en sécurité et d'atteindre leur plein potentiel dans la vie. Ce sont nos besoins les plus complexes.

Lorsque vous appliquez ce principe en tant que théorie du marketing par e-mail, il ne suffit pas de montrer comment votre marque peut répondre aux besoins physiologiques. Vous devez également répondre aux autres besoins de votre public.

Dans votre campagne par e-mail, vous pouvez utiliser un ton conversationnel et remercier occasionnellement vos clients fidèles et leur faire sentir qu'ils appartiennent à une communauté.

Ou, si vous êtes un magasin de commerce électronique vendant des vêtements, vous pouvez utiliser une copie marketing intelligente telle que "Démarquez-vous du reste avec notre nouvelle ligne d'hiver!" pour répondre aux besoins d'estime des clients. Le simple fait de dire à vos clients que vous protégez leurs informations personnelles répondra à leurs besoins de sécurité.

Un seul e-mail n'a pas besoin de cibler tous ces besoins simultanément. Mais l'ensemble de votre campagne de diffusion par e-mail doit au moins répondre à tous ces besoins pour une conversion optimale des clients.

#2. Le théorème de cohérence

Voici l'une des théories les plus simples du marketing par e-mail que vous rencontrerez dans cet article. Du nom lui-même, le théorème de cohérence met l'accent sur la cohérence des messages.

Face à l'incertitude, les clients seraient plus susceptibles de refuser quelque chose que de s'engager et de voir ce qui se passe.

Cela donne aux gens un sentiment de malaise lorsqu'un e-mail dit que les œufs sont bons tandis qu'un autre dit que les œufs sont pourris. Les deux e-mails se contredisent et le destinataire finit par s'embrouiller.

La théorie de la cohérence stipule que lorsque les gens sont confrontés à deux croyances ou actions opposées, ils essaieront de corriger l'incohérence en réalignant l'une de leurs croyances.

Cette théorie du marketing par e-mail accorde de l'importance à la cohérence.

Par exemple, un tailleur qui dit que le tissu est important, mais qui obtient toujours du tissu bon marché pour ses produits peut soit :

• changer leur point de vue sur ce qui est vraiment important dans les vêtements, ou
• obtenez un meilleur tissu auprès de fournisseurs plus haut de gamme.

Alors, quelle est la morale de l'histoire ?

Les éléments de vos campagnes de marketing par e-mail doivent être cohérents les uns avec les autres. Examinez également vos campagnes et comparez-les au reste de votre documentation marketing.

Vous ne pouvez pas faire dire à votre panneau d'affichage "Achetez un tissu de qualité supérieure maintenant !" et vos e-mails disent : « Le tissu n'est pas du tout important. Le style est.

Voici un exemple de Zalora. Les captures d'écran ci-dessus proviennent de deux newsletters différentes. Celui de gauche provient d'un bulletin d'information sur les conseils de style de soirée, tandis que celui de droite provient d'un e-mail sur les styles décontractés. Zalora a souligné l'utilisation d'une deuxième couche pour les tenues dans ces deux e-mails, ce qui est cohérent avec leur affirmation selon laquelle les vestes sont une bonne chose.

Lorsque votre message marketing est cohérent, votre public pensera que votre marque a des valeurs et des croyances cohérentes.

#3. Le modèle de probabilité d'élaboration

Le modèle de probabilité d'élaboration est l'une des théories les plus complexes du marketing par e-mail. Mais si vous le comprenez, vous pouvez créer de meilleures campagnes par e-mail.

Décrite pour la première fois par Richard E. Petty et John Cacioppo en 1980, cette théorie stipule que la quantité d'élaboration - c'est-à-dire la pensée consciente avant une action - influencera les décisions d'achat des clients.

Il existe deux types principaux de traitement de la pensée par lesquels les clients passent avant de faire un achat.

• Traitement central des routes (haute élaboration)
• Traitement des routes périphériques (faible élaboration)

Imaginons que vous êtes en train d'obtenir un nouvel ordinateur portable. Supposons que vous fassiez de longues recherches pour comprendre les composants qui composent un ordinateur portable. Vous utilisez des facteurs tels que le débit ou la vitesse de traitement pour prendre une décision. Dans ce cas, vous exercez vos compétences de traitement d'itinéraire central.

Cependant, si votre décision d'achat d'ordinateur portable est basée sur des facteurs tels que les mentions de célébrités, le prix ou les avis des acheteurs, il s'agit alors d'un traitement de route périphérique.

Ce n'est pas nécessairement une chose négative. Nous avons tendance à utiliser plus souvent le traitement des routes périphériques car nous devons prendre des décisions rapides.

Maintenant, comment appliquez-vous la probabilité d'élaboration dans le marketing par e-mail ?

Vous devez fournir aux clients potentiels les informations dont ils ont besoin pour les inciter à acheter auprès de votre entreprise lorsqu'ils choisissent l'option de traitement centralisé des itinéraires.

En outre, vous devez stimuler une décision d'achat impulsif en utilisant des images attrayantes.

Les newsletters éditoriales de l'Université Gracie, une école d'arts martiaux de premier plan, décomposent les vidéos de combat virales et éduquent le destinataire sur les tactiques de survie essentielles. Cette technique de traitement centralisé des itinéraires permet aux prospects de mieux comprendre le type d'enseignement que l'école peut offrir, les incitant à s'inscrire à leurs cours de formation.

D'autre part, les spécialistes du marketing par e-mail peuvent également insister sur le traitement des routes périphériques. Lorsque vous utilisez FOMO lors d'une vente à venir, les gens seront pressés et auront moins de temps pour faire des recherches. Par conséquent, une fois qu'ils voient un e-mail avec une vente à durée limitée, l'annonce de la vente peut les pousser à acheter. Dans l'exemple ci-dessus, Wix a fait la promotion d'une vente à 50 % après avoir envoyé l'e-mail.

Bien que les deux approches semblent être des opposés directs, elles ne s'excluent pas mutuellement. En fonction des résultats de votre recherche d'audience, vous pouvez les mélanger et les assortir selon vos besoins.

#4. La théorie de la paralysie analytique

Les choix sont sympas. Mais trop d'entre eux peuvent conduire à une paralysie comportementale. Ainsi, vous êtes plus susceptible de vous contenter de la crème glacée d'un salon avec quelques options de saveur que d'un avec une tonne de saveurs et de garnitures.

La raison derrière cela est que lorsque vous êtes présenté avec trop d'options, vous finirez par suranalyser ce que vous voulez essayer. En fin de compte, vous êtes plus anxieux de ne pas essayer les autres options que d'être satisfait de celle que vous avez choisie.

Maintenant, appliquez cela au marketing par e-mail. Dans vos newsletters, vous devez :

• Limitez le nombre de CTA que vous avez par e-mail.
• Ne regroupez pas une tonne de choix de catalogue sur votre e-mail.
• Gardez votre message au point. Ce que vous dites ne doit pas être sujet à interprétation. Si vous devez chercher comment améliorer votre écriture, faites-le. Avant de cliquer sur envoyer, vérifiez toujours la grammaire.

La newsletter de BuzzFeed Shopping ci-dessous respecte les trois règles ci-dessus :

Soyez clair avec vos CTA. Quelles actions spécifiques voulez-vous que les gens prennent ? Limitez-le à un par élément de campagne par e-mail. De cette façon, vos abonnés ne seront pas partout à se demander ce que vous voulez qu'ils fassent. Regardez cet exemple Buzzfeed. Le bouton "Acheter maintenant" n'apparaît qu'une seule fois dans l'e-mail.

De plus, ne mettez pas trop de produits en avant lorsque vous envoyez des newsletters de recommandation de produits. Dans l'exemple ci-dessus, BuzzFeed ne recommande qu'une poignée de produits. Avoir moins d'options augmentera votre taux de conversion car l'utilisateur aura plus de facilité à choisir l'article qu'il préfère.

La suranalyse ne survient pas seulement lorsque vous demandez à votre public de choisir parmi une grande variété d'options. Un message peu clair peut également le déclencher. Alors, gardez les choses simples. Avoir un objectif de message par campagne email.

#5. La théorie de la réciprocité

C'est la science derrière la phrase "Je te dois". La théorie de la réciprocité met en évidence une relation transactionnelle entre deux parties. Lorsque quelqu'un rend service à un autre, la personne qui reçoit la faveur se sentira probablement redevable de lui rendre la pareille plus tard.

Ainsi, par exemple, pour inciter les gens à s'abonner à votre liste de diffusion, vous devez proposer un aimant principal (c'est-à-dire un livre électronique gratuit, un cours gratuit, un coupon de réduction). C'est une théorie efficace du marketing par e-mail, car elle réchauffe vos prospects en tant que marque.

Vous ne devriez pas vous arrêter là, cependant. Vous devez rendre service à vos prospects en leur envoyant un ou plusieurs des éléments suivants :

• Bulletins d'information (c'est-à-dire, bulletin d'information montrant des conseils de mode)
• Coupons de réduction occasionnels (par exemple, coupons de réduction de Noël)
• Petits cadeaux pour une action (c'est-à-dire des chaussettes gratuites pour télécharger une application)
• Livre électronique gratuit
• Cours en ligne gratuit
• Code de promo

Continuez à engager même vos clients réguliers avec votre boutique via vos e-mails. Envoyez une petite note de remerciement pour chaque reçu, donnez-leur une liste de recommandations basées sur ce qu'ils ont parcouru ou offrez-leur une remise généreuse sur leur prochain achat.

Une fois qu'ils se seront familiarisés avec vous, ils seront plus enclins à acheter chez vous.

#6. L'effet de simple exposition

Cette théorie explique pourquoi nous sommes plus susceptibles de faire quelque chose pour nos amis et notre famille que pour de parfaits inconnus.

Nous sommes plus susceptibles de regarder favorablement les choses que nous connaissons. Tout ce dont vous avez besoin est une exposition à cette seule chose. Vous n'avez même pas besoin d'avoir une conversation à part entière avec une personne, par exemple, pour que l'effet de simple exposition, eh bien, prenne effet.

Alors, comment appliquez-vous cette théorie du marketing par e-mail ?

Observez les points suivants dans vos campagnes de marketing par e-mail :

• Envoyez régulièrement des e-mails sans spammer.
• Utilisez des mots familiers et soyez conversationnel avec votre ligne d'objet.
• Expliquez les termes de l'industrie à vos destinataires afin qu'ils comprennent ce que vous essayez de dire.

Si vous apparaissez régulièrement dans la boîte de réception de quelqu'un, cette personne vous connaîtra mieux. Cela signifie qu'ils sont également plus susceptibles de faire des achats auprès de vous. Les gens aiment acheter des marques familières, pas des marques qu'ils ne connaissent pas.

Parmi ces théories du marketing par e-mail, l'effet de simple exposition est celui que vous pourriez faire sans le savoir. Sachez cependant que vous pouvez également désactiver les conversions potentielles lorsque vous envoyez trop fréquemment des e-mails.

Théories de l'email marketing : la clé pour de meilleures campagnes

Ces théories du marketing par e-mail décrivent comment les gens pensent et se comportent généralement. Comment pouvez-vous les utiliser pour persuader votre public d'agir ?

Réfléchissez-y et appliquez autant de théories que possible.

N'oubliez pas que les meilleurs spécialistes du marketing connaissent leur public, ce qu'ils ressentent, comment ils pensent et comment ils réagiraient dans une situation donnée. Ces théories vous donnent déjà un bon point de départ. Utilisez-les à votre avantage et vous obtiendrez d'excellents résultats de marketing par e-mail.

Auteur : Nicholas Rubright est le spécialiste des communications pour Writer, un assistant d'écriture conçu pour les équipes. Nicholas a précédemment travaillé au développement de stratégies de marketing de contenu pour des marques telles que Webex, Havenly et Fictiv.