Marketing vs développement commercial : les principales différences

Marketing vs développement commercial : quelle est la différence ? En surface, les équipes de marketing et de développement commercial travaillent dans le même but : la croissance d'une entreprise. Cependant, les activités de ces groupes sont un peu différentes.

Dans la plupart des entreprises, apprendre à identifier correctement les compétences de votre équipe et attribuer des tâches aux bonnes personnes est essentiel au succès. Malheureusement, le chevauchement entre le développement commercial et le marketing signifie que les deux termes sont souvent utilisés de manière interchangeable.

Si vous voulez vous assurer que vous exploitez correctement votre talent pour une promotion commerciale réussie, apprendre la véritable description de poste des membres de votre équipe est un bon moyen de commencer. Voici ce que vous devez savoir sur la différence entre le marketing et le développement commercial.

Marketing et développement commercial : qu'est-ce que le marketing ?

Pour mieux comprendre la différence entre le développement commercial et le marketing, nous devons d'abord définir les deux idées.

Le marketing est un concept relativement simple et familier pour la plupart des propriétaires d'entreprise. Il fait référence à l'art de promouvoir vos différenciateurs clés auprès de votre public cible, à travers le développement d'une série spécifique de messages et d'images.

Grâce à une variété de techniques, les entreprises utilisent le marketing pour positionner leur entreprise dans un secteur spécifique, se présentant comme abordable, axée sur le client ou luxueuse.

Le marketing aide également à capter l'attention, afin que vous puissiez améliorer le trafic de votre entreprise, et il fournit à vos clients des informations précieuses sur qui vous êtes et ce que vous faites.

Le marketing se concentre sur votre consommateur et sur le parcours qu'il effectue depuis le point de « sensibilisation » dans l'entonnoir de vente jusqu'au moment où il défend votre marque en tant que clients fidèles.

Alors que la plupart des gens qualifient simplement le marketing d'outil pour "augmenter les ventes", il sert en fait un certain nombre d'objectifs cruciaux, de l'identification des besoins des clients à l'établissement d'une relation avec votre public.

Certaines des capacités du marketing incluent :

Sensibilisation et portée

Capter l'attention des clients grâce à des campagnes soigneusement conçues sur une variété de plates-formes, comme le blog de votre site Web, vos campagnes par e-mail, les médias sociaux, les publicités télévisées, les podcasts et le marketing hors ligne.

Information et éducation

Le marketing fournit aux clients les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision d'achat. L'objectif principal du contenu informatif d'une campagne de marketing est de démontrer les avantages de votre produit ou service.

Participation du public

Grâce à l'utilisation d'émotions telles que l'excitation ou l'intérêt, le marketing encourage votre public à interagir avec votre entreprise et à en savoir plus sur ce que vous pouvez faire. Cela démarre une interaction entre votre marque et le client.

Que font les professionnels du marketing ?

Les experts en marketing jouent un certain nombre de rôles dans le paysage commercial, selon le type de spécialiste qu'ils sont. Aujourd'hui, le marketing est un concept tellement complexe et aux multiples facettes qu'il nécessite souvent toute une équipe de professionnels qui y travaillent en même temps.

Vous pouvez avoir une partie dédiée de votre équipe travaillant sur le marketing des médias sociaux, tandis que quelqu'un d'autre travaille sur le courrier électronique ou le marketing hors ligne. En plus de créer des campagnes engageantes et accrocheuses, les professionnels du marketing doivent également investir beaucoup de temps dans les rapports, les analyses, la recherche et le développement.

Certaines des tâches qu'une équipe marketing peut avoir à accomplir incluent :

• Identification du client : les professionnels du marketing peuvent travailler avec les entreprises pour aider à créer des personnalités de marque et des directives pour le public cible.
• Élaboration de stratégies : les experts en marketing peuvent concevoir des campagnes de marketing en fonction des intérêts de votre public cible et de l'endroit où il passe son temps.
• Planification : les experts en marketing peuvent guider les entreprises sur le moment de publier certaines campagnes de marketing et sur où commencer la promotion.
• Mettre en évidence les USP : ces professionnels sont des experts pour démontrer la valeur unique de votre entreprise et ce qui vous rend spécial.
• Image de marque : dans certains cas, les professionnels du marketing travailleront avec des experts en image de marque pour aider à définir comment l'entreprise doit être présentée à plus grande échelle.
• Expérience client : les équipes marketing contribuent à avoir un impact sur l'interaction initiale entre les entreprises et les clients.

La plupart des professionnels du marketing relèvent d'un «CMO» ou d'un directeur du marketing. Dans le milieu de travail actuel en évolution rapide, les experts en marketing peuvent être des membres de l'équipe interne, des sous-traitants ou des pigistes.

Business development vs marketing : qu'est-ce que le business development ?

Ainsi, dans la discussion sur le développement commercial et le marketing, le marketing consiste à comprendre qui est votre public et à lui présenter correctement votre entreprise. Le développement des affaires, quant à lui, se concentre exclusivement sur l'art de la croissance des entreprises.

Le développement commercial consiste à établir des liens, à s'appuyer sur la marque que vous avez déjà établie grâce à vos efforts de marketing pour connecter votre public à vos services et produits.

Bien que cela puisse sembler similaire au marketing, le développement commercial ignore de nombreux composants du marketing, tels que la recherche d'audience et la sensibilisation à la marque. Au lieu de cela, cette pratique se concentre spécifiquement sur l'art de générer de nouvelles affaires et relations.

Un responsable du développement commercial peut participer à des événements et à des expériences de réseautage pour en savoir plus sur le marché cible et établir des liens qui contribuent à la croissance de l'entreprise à un niveau fondamental.

Ils recherchent des opportunités d'expansion commerciale, en évaluant de nouveaux marchés et en découvrant de nouvelles façons de se connecter avec votre public existant.

Alors que certains experts en développement commercial sont impliqués à la fois dans le développement commercial et le marketing, d'autres entreprises séparent ces pratiques. Alors que les professionnels du marketing s'efforcent de sensibiliser et d'intéresser votre public à votre marque, les membres de l'équipe de développement commercial facilitent les conversions.

À bien des égards, les équipes de développement commercial sont composées de vendeurs. Ils se mettent en quatre pour développer des affaires et nouer des relations. Bien qu'il y ait certainement un chevauchement avec le marketing ici, le développement des affaires est une pratique beaucoup plus ciblée.

Que font les professionnels du développement commercial ?

Les experts en développement commercial ne sont pas intéressés à mettre en valeur la personnalité de votre marque ou à créer des campagnes sur les réseaux sociaux. Au lieu de cela, ces personnes prennent les informations collectées par vos équipes marketing et les ressources créées par vos concepteurs, et les utilisent pour effectuer des conversions.

Ils évaluent les développements des concurrents et recherchent des opportunités pour créer des partenariats commerciaux stratégiques.

Le développement commercial commence généralement après la mise en place d'un plan marketing. Ces équipes travaillent souvent main dans la main avec les équipes de vente pour déterminer où des relations essentielles doivent être établies au profit de l'entreprise.

Le processus implique tout, de l'interaction avec les relations lors des salons professionnels au développement d'opportunités sur de nouveaux marchés.

Un professionnel du développement des affaires qui réussit doit posséder un certain nombre de compétences et de traits essentiels, notamment la compréhension de la dynamique de l'industrie, la gestion efficace du temps et l'établissement de relations personnelles.

Le travail d'un responsable du développement des affaires peut impliquer de passer beaucoup de temps au "front de l'entreprise", en aidant à développer et à appliquer une stratégie de vente efficace. Leur objectif global sera de stimuler et d'assurer une croissance financière durable, en forgeant des relations solides avec les clients.

Ces professionnels sont le plus souvent impliqués dans des entreprises B2B, où il est important de forger des relations approfondies avec les clients pour des ventes répétées.

La différence entre le marketing et le développement commercial

Il est facile de voir où les gens s'embrouillent lorsqu'ils définissent le marketing et le développement commercial. Les deux activités consistent à se connecter avec les clients et à ouvrir de nouvelles portes à des opportunités pour votre entreprise.

Cependant, il existe des différences importantes.

Le développement commercial se concentre sur la création de relations et de partenariats cruciaux, grâce à des techniques de vente et à une stratégie prudente. Les développeurs commerciaux utilisent la recherche et les actifs de l'équipe marketing, mais ils exploitent également les techniques de vente.

Ces professionnels sont plus couramment utilisés dans les environnements B2B, car le parcours de vente interentreprises nécessite des relations plus approfondies.

Le marketing, quant à lui, s'applique à toutes les structures d'entreprise, du B2C au B2B. Les professionnels du marketing se concentrent sur la communication, le ciblage des consommateurs et le développement global de la réputation d'une marque spécifique.

Les équipes marketing sont chargées de se renseigner sur l'industrie et de créer des messages qui s'adressent à un public spécifique. Bien que ces professionnels puissent également travailler avec des équipes de vente, ils ne le font généralement que pour collecter des recherches.

Le service marketing a le pouce sur le pouls du marché, aidant à aligner les messages de l'entreprise sur les attentes et les besoins de son public. Ailleurs, les équipes de vente aident à transmettre les messages au client et à ajuster ce contenu pour garantir les conversions.

Le développement commercial se situe quelque part entre le marketing et les ventes. Ces professionnels s'appuient sur les fondements du marketing, créant une voie vers des opportunités, tout en développant des relations essentielles.

Les responsables du développement commercial utilisent également des supports de vente et de marketing pour atteindre des objectifs de croissance essentiels.

Où le développement commercial et le marketing se chevauchent-ils ?

Bien que ce ne soit pas la même chose, le développement commercial et le marketing ont de nombreux points de connexion cruciaux. Le cycle de vente dans de nombreux environnements - en particulier l'espace B2B - est plus complexe que jamais.

Cela signifie que divers professionnels du développement commercial, des ventes et du marketing doivent travailler ensemble pour réussir.

Pour la plupart, les entreprises découvriront généralement qu'elles n'ont pas besoin d'un "développement commercial" ou d'une "campagne marketing" spécifique individuellement - mais d'une combinaison de :

Ventes

Pour trouver de nouveaux clients, augmenter la valeur client et assurer un profit continu en concluant plusieurs transactions.

Commercialisation

Identifier le client cible et développer des méthodes de communication axées sur l'atteinte des clients potentiels et leur mise en route vers une vente. L'équipe marketing déroule essentiellement le tapis rouge pour les prospects.

Développement des affaires

Pour développer, améliorer et exploiter les relations et les opportunités cruciales pour l'entreprise. Ces professionnels tirent le meilleur parti du développement potentiel des revenus, formant le pont entre l'introduction de la marque et la promotion de la marque.

Chaque département travaille en alignement, partageant souvent des actifs et du contenu crucial, pour s'assurer que la stratégie de l'entreprise donne des résultats.

Conjuguer marketing et développement commercial

Alors que certaines entreprises identifient à tort le développement commercial et le marketing comme une seule et même chose, d'autres différencient les deux, mais ne parviennent pas à les coordonner. Il s'agit généralement d'un problème qui se développe lorsque des écarts se forment entre les parties vente et marketing d'une entreprise.

La clé du succès dans la plupart des organisations n'est pas de décider si vous avez besoin d'un professionnel du marketing ou d'un expert en développement commercial, mais de trouver comment aligner les deux aussi efficacement que possible.

Lorsqu'elles sont correctement alignées, les activités suivantes sont coordonnées et optimisées entre les deux départements :

Stratégie et planification d'entreprise

Le développement de stratégies marketing et commerciales construites autour d'une connaissance partagée du marché, de votre entreprise et de votre public.

Messagerie

Les équipes marketing, les professionnels de la vente et les experts en développement commercial doivent tous utiliser la même voix cohérente pour communiquer avec les prospects.

Points de vente uniques

Les USP mis en évidence dans les messages de vente et de marketing doivent s'aligner pour renforcer la crédibilité d'une marque et montrer ses avantages.

Teneur

Les ressources créées par les équipes marketing, des articles et articles de blog aux webinaires et vidéos, doivent soutenir l'équipe de développement commercial et répondre aux conclusions sur les besoins des clients dans les relations de développement commercial.

Événements hébergés

Le marketing peut gérer la coordination et la promotion d'événements pour établir des relations avec la marque, tandis que le développement commercial s'occupe de la sensibilisation.

Commentaires des clients

Le marketing et le développement commercial doivent être constamment conscients de la voix du client et du parcours client complet.

Examinons de près à quoi devrait ressembler le parcours marque/consommateur lorsque vous disposez d'une équipe de marketing et de développement commercial alignée et unifiée :

Étape 1 : Étude de marché

Pour commencer, toute stratégie de vente et de marketing réussie nécessite une étude de marché approfondie. Les professionnels du marketing sont souvent l'équipe responsable des informations approfondies sur votre public cible. Ils travailleront avec l'équipe de vente pour développer leurs connaissances sur les types de prospects les plus susceptibles de se convertir en clients.

Grâce à cette étude de marché approfondie, il est possible de créer des personas d'utilisateurs.

Les personas d'utilisateur ou d'acheteur sont essentiellement les directives que vous utilisez pour créer tous vos messages marketing. Ces outils seront également extrêmement utiles lorsque vous déciderez du type de produits à concevoir ensuite ou du type de langage à utiliser dans les stratégies de vente.

Étape 2 : créer des messages significatifs

Une fois que vous connaissez votre public cible, vous pouvez commencer à rechercher des solutions de messagerie ponctuelles. Votre équipe marketing est à nouveau principalement responsable de cette partie du parcours client.

Grâce à leur connaissance de votre public cible, ils sauront concevoir des messages parfaitement adaptés au ton de votre client. Utiliser le bon langage est essentiel pour attirer et convertir des prospects.

Notamment, alors que les équipes marketing sont au niveau fondamental de la création de messages, elles travailleront généralement avec les équipes de développement commercial plus tard pour renforcer leur contenu en fonction de ce qu'elles apprennent des relations de développement commercial.

De même, les équipes de développement commercial utiliseront et adapteront souvent les messages créés par l'équipe marketing pour entretenir plus efficacement les prospects.

Étape 3 : Développer des opportunités de vente

Comprendre votre public et concevoir des campagnes marketing incroyables est un élément important de la croissance de toute entreprise. Cependant, le simple fait d'attirer des clients dans votre entreprise avec le bon message n'est qu'une partie du voyage.

Le marketing ne peut pas convertir les prospects à lui seul - il a besoin du soutien des ventes et du développement commercial.

En travaillant ensemble, les deux départements peuvent s'assurer que les bonnes solutions sont en place pour attirer et convertir les clients potentiels. Les ventes devraient utiliser les équipes marketing pour analyser le marché, afin qu'elles puissent commencer à comprendre les prospects qui se présentent à eux.

Une fois que les spécialistes du marketing ont amené des personnes dans l'entreprise, les professionnels du développement commercial et les équipes de vente peuvent commencer à établir des relations et à mettre en œuvre des opportunités de conversion.

Étape 4 : Développer les relations avec les clients

Alors que les professionnels de la vente se concentrent exclusivement sur la conversion des prospects d'une campagne marketing en consommateurs, les équipes de développement commercial se concentrent sur des relations à plus long terme.

Ces experts travaillent principalement dans des environnements B2B et pour des entreprises désireuses de développer des liens plus profonds avec leur public cible. Ils s'efforcent de nourrir et de convertir progressivement les clients au fil du temps.

Les experts en développement commercial restent attentifs à votre public cible et à ses besoins, mettant en œuvre des stratégies pour assurer la croissance à long terme de la marque.

Grâce à cette concentration sur les relations avec les clients, il est également possible pour les équipes de développement commercial de générer une meilleure compréhension du public cible, ce qui permet d'améliorer les personnalités des clients au fil du temps.

Étape 5 : Adaptez-vous et évoluez constamment

En fin de compte, l'objectif à long terme de réunir les équipes de marketing et de développement commercial est de créer un environnement complet pour comprendre, entretenir et attirer des clients potentiels.

Avec un ensemble combiné d'équipes de vente, de développement et de marketing dans votre entreprise, vous pouvez généralement bénéficier de campagnes de messagerie, de positionnement et de vente plus cohérentes.

Les professionnels du marketing et des affaires qui travaillent ensemble obtiennent également une vue plus complète de l'ensemble du parcours client. Cela permet de mieux comprendre comment certaines stratégies fonctionnent pour augmenter vos chances de conversions.

Une entreprise ayant une compréhension approfondie des fonctions de marketing et de développement des affaires peut combiner les deux pour une meilleure chance de succès.

Qu'est-ce qui est le plus important : le marketing ou le développement commercial ?

J'espère que si vous avez prêté attention tout au long de cet article, vous saurez qu'il n'y a pas de vraie réponse à cette question. Un département (marketing ou développement commercial) n'est pas nécessairement meilleur ou plus précieux que l'autre.

Au contraire, les deux entités doivent souvent travailler ensemble pour générer les meilleurs résultats possibles pour toute entreprise.

Les départements de développement commercial travaillent avec le marketing sur une activité quotidienne. Alors que les experts en marketing sont chargés de connaître le marché et de développer des stratégies de messagerie pour atteindre votre public, les équipes de développement commercial établissent des relations essentielles.

Les deux fonctionnent ensemble pour définir plus efficacement vos clients ou votre public cible, et les deux nécessitent une vue d'ensemble approfondie du parcours client.

Les équipes de marketing et de développement commercial travaillent également régulièrement main dans la main avec les ventes pour augmenter les conversions globales de l'entreprise et déterminer les types de problèmes et de défis que les clients souhaitent le plus surmonter.

Dans de nombreuses entreprises, les professionnels de la vente et du marketing sont également dirigés par le même directeur commercial. Le Chief Marketing Officer ou « CMO », facilite les activités des équipes dès le premier jour. Espérons que le CMO aidera également à aligner les différentes équipes pour s'assurer qu'elles travaillent ensemble plus efficacement.

Un bon CMO permettra une communication cohérente depuis la phase de planification et de stratégie du marketing et du développement de la marque jusqu'au point de développement des ventes et de conversion.

Plus les différentes équipes sont alignées, plus votre entreprise sera confiante lorsqu'il s'agira de fidéliser la marque et de réaliser des achats répétés.

Maîtriser le marketing et le développement commercial

Notamment, chaque équipe de marketing et de vente est différente. Selon la nature de votre entreprise, vous devrez peut-être réfléchir à différentes stratégies de vente et efforts publicitaires.

Vous pourriez même décider d'éviter de faire appel à des experts en développement commercial, sauf si vous dirigez le type d'entreprise B2B qui exige le développement de relations à long terme.

Cependant, si vous vous trouvez dans une position où vous avez besoin à la fois de marketing et de développement commercial, essayez de ne sous-estimer ni l'un ni l'autre. Ces deux groupes sont essentiels à l'ensemble de votre équipe et au succès de votre entreprise.

Fabrik : Une agence de branding pour notre époque.