Bien-être mental et ventes : réponses à 7 questions importantes !

Qu'est-ce qui vous vient à l'esprit lorsque vous pensez à la santé mentale, au travail dans la vente et à la culture pop ?

S'agit-il de Jordan Belfort, Gordon Gekko et Patrick Bateman ? Alors que ces types de coups de poitrine sont (pour la plupart) un fantasme hollywoodien, il y a un noyau de vérité dans les attitudes qu'ils ont jouées sur grand écran.

Heureusement, les temps changent. Désormais, les responsables commerciaux cherchent à soutenir leurs équipes en matière de bien-être mental.

Ollie Sharpe , ancien directeur général (EMEA) de Salesloft, est l'un des plus grands partisans de ce changement, qui, espère-t-il, se traduira par une force de vente plus heureuse et en meilleure santé.

Nous lui avons parlé de la situation actuelle des ventes en matière de bien-être mental, de l'impact des habitudes des dirigeants sur leurs équipes et des mesures qu'ils peuvent prendre pour ancrer l'empathie dans leurs cultures de vente.

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Quand avez-vous commencé à vous préoccuper du bien-être mental dans les ventes ? Et pourquoi était-ce le cas ?

Travailler pour des dirigeants qui ne tenaient pas compte du bien-être mental a certainement contribué à façonner ma réflexion sur la question, car j'ai réalisé à quel point cette position me rendait malheureux.

J'ai également eu la chance de travailler dans des entreprises qui accordent la priorité au bien-être mental dans leurs cultures de vente, en témoignant de première main de la valeur de celui-ci.

Mais mon engagement à aider à améliorer le bien-être mental des équipes de vente dans lesquelles je travaillais s'est vraiment cristallisé chez LinkedIn.

À l'époque, ma femme suivait un traitement contre le cancer et je me suis assis avec mon patron qui a défini mes priorités :

D'abord et avant tout, il a dit que je devais me concentrer sur ma femme. Deuxièmement, je devrais me concentrer sur mes enfants. Troisièmement, je dois me concentrer sur moi-même. Et enfin, je devrais être concentré sur le travail, si j'avais du temps à y consacrer.

Toute cette expérience a changé ma façon de voir la vie, et ma femme et moi nous sommes engagés l'un envers l'autre à ne faire que des choses qui nous rendaient heureux.

Cela m'a fait penser que je devrais faire la même chose pour mon équipe aussi.

Quel est l'état actuel du bien-être mental dans les ventes ?

Nous avons parcouru un long chemin par rapport à ce que nous étions auparavant en tant qu'industrie de la vente, mais nous sommes encore loin d'être là où nous devrions être.

Les ventes à l'ancienne consistaient à se consacrer à de longues heures, aboutissant à une fin de mois et de trimestre stressante. La façon historique de gérer cela était avec un bâton.

Vous pouvez toujours trouver ces attitudes dans les organisations de vente B2B et les responsables des ventes aujourd'hui, mais à mesure que la société s'ouvre sur la question, les vendeurs emboîtent le pas.

Désormais, ils s'attendent à ce que leur responsable des ventes et leur organisation aient une position claire sur le bien-être mental avant de jouer un rôle.

Cela devrait signifier que les employeurs qui continuent de négliger le problème seront éliminés et que les entreprises plus empathiques s'assureront les meilleurs talents de vente.

Pourquoi les responsables commerciaux devraient-ils s'investir dans la santé mentale de leurs équipes ?

La qualité du travail d'un vendeur se déprécie au fur et à mesure qu'il est stressé. Et plus ils sont stressés, plus ils sont susceptibles d'être paralysés par un rhume et d'être inactifs pendant quelques jours.

Donc, en n'investissant pas dans le bien-être mental de vos équipes, au niveau de base, vous perdez une tonne d'heures de travail. Les résultats de ceci sont évidents :

Moins de pipeline, moins de ventes et moins de revenus.

En revanche, comme le note Shawn Acher dans son livre The Happiness Advantage , plus votre équipe est satisfaite, plus elle est susceptible d'être efficace, efficiente et engagée dans son rôle.

Et quel chef des ventes ne voudrait pas cela ?

À quels défis les responsables commerciaux sont-ils encore confrontés lorsqu'ils tentent de gérer le bien-être mental de leurs équipes ?

Transformer les paroles en actions sur le bien-être mental est l'étape la plus difficile à franchir pour les responsables des ventes sortantes.

Étant donné l'importance croissante des normes en la matière lorsqu'il s'agit de trouver des talents, vous ne pouvez pas vous permettre de vous fier à des platitudes.

Les vendeurs réaliseront rapidement si vous êtes fidèle ou non à votre parole et chercheront de nouveaux horizons si votre culture ne répond pas à leurs attentes.

Quelles mesures pratiques pouvez-vous prendre pour soutenir le bien-être mental de votre équipe de vente ?

La chose la plus importante que tout chef des ventes puisse faire est de montrer l'exemple.

Pour ce faire, ils doivent parler franchement de leur propre bien-être mental, afin qu'il se répercute sur leurs équipes.

Par exemple, si je me sens épuisé, je ferai savoir à mon équipe que je prends une journée de congé pour donner la priorité à mon bien-être mental .

Une étape aussi simple que celle-ci peut complètement changer la façon dont le problème est perçu.

J'essaie aussi de faire entendre ma voix sur le fait d'avoir un bon équilibre travail-vie personnelle. Alors quand je suis au bureau, je pars de temps en temps à 16h pour passer du temps avec ma fille. Par conséquent, mon équipe sait que je respecte leur vie en dehors du travail.

D'autres mesures structurelles que vous pouvez prendre incluent :

• Ajouter des jours de repos dans le calendrier de votre entreprise - Chez Salesloft, nous prendrions un vendredi par mois pour recharger.
• Organiser des stand-ups axés sur le bien-être mental et la culture - Nous y avons consacré une session par semaine.
• Se concentrer sur le bien-être mental dans les 121 - Insister trop sur l'importance d'atteindre une cible peut être inutile.

La pyramide des performances maximales de Loehr et Schwartz est utile pour les deuxième et troisième points ci-dessus ; en particulier l'enregistrement MEPS.

Cela aide à encourager votre équipe à mettre en place des rituels mentaux, émotionnels, spirituels et physiques dans leurs routines quotidiennes.

Lorsque chaque aspect de MEPS est équilibré, vous constaterez que vos vendeurs sont les plus performants.

Mais inévitablement, certains aspects tombent à l'eau, qui peuvent être abordés dans des standups hebdomadaires ou des 121.  

Comment voyez-vous les initiatives telles que les essais de la semaine de travail de quatre jours sur le bien-être mental des équipes de vente ?

Je pense que c'est une bonne chose tant que l'équipe de direction adhère au raisonnement pour le faire et que cela ne met pas de pression supplémentaire sur tout le monde pour faire cinq jours de travail en quatre jours .

Travailler de plus longues heures ne ferait qu'augmenter le stress pendant quatre jours, puis ils auraient trois jours pour s'en remettre.

Comment voyez-vous l'avenir du bien-être mental dans les ventes ?

Maintenant que les gens passent leur temps entre la maison et le bureau, il sera difficile de s'assurer que les cultures de vente sont inclusives.

La meilleure façon d'atténuer cela est que les responsables commerciaux s'expriment plus ouvertement sur le bien-être mental et ouvrent la porte à des conversations plus holistiques sur les performances avec leurs équipes.

L'impact de cela ne peut être que positif, aidant à attirer davantage de talents parmi les plus brillants dans notre industrie.