Méthodes de prévision des ventes e-commerce

L'industrie du commerce électronique se développe à un rythme rapide. De nombreuses entreprises, reconnaissant son potentiel, décident de se développer dans cette direction et de vendre via ce canal de distribution. Cependant, sans une analyse fiable des données financières ou non financières individuelles, il est beaucoup plus difficile de développer une stratégie d'entreprise appropriée et de répondre aux changements de la demande. C'est pourquoi il est si important de savoir prévoir les ventes, et dans cet article, vous apprendrez quelques méthodes à utiliser dans votre entreprise !

Prévoir les ventes du e-commerce, qu'est-ce que c'est ?

La prévision des ventes de commerce électronique est le processus de prédiction des revenus futurs des produits ou services sur la base de diverses données commerciales. Il facilite la prise de bonnes décisions commerciales. Selon la zone d'intérêt, une prévision efficace permettra, entre autres, de :

• Élaborer un plan de vente et ses objectifs ;
• Planifier le budget de l'entreprise, par exemple, pour les activités de marketing ;
• Sélectionnez la bonne stratégie de tarification ;
• Développer divers canaux de vente;
• Embaucher et former des employés, par exemple, service à la clientèle.

Variables dans les prévisions de ventes du commerce électronique

Quels facteurs internes et externes devons-nous prendre en compte lors de la prévision des ventes ? En voici quelques uns:

FACTEURS INTERNES

• Un service client et une expérience client de qualité à chaque point de contact et à chaque étape de l'expérience client avec l'entreprise ;
• Les prix des produits et services proposés ;
• Délais de commande et de livraison des marchandises aux clients ;
• Communication interne;
• Niveaux de motivation et de satisfaction des employés, rotation du personnel ;
• Nombre d'employés;
• Les activités de marketing et de vente et leur rayonnement ;
• Distribution de marchandises;
• Degré d'automatisation des processus dans l'entreprise.

FACTEURS EXTERNES

• Qualité du service client des concurrents ;
• Les prix des produits et services concurrents ;
• Fidélisation des clients et commentaires sur les produits et services de l'entreprise ;
• Qualité des produits et services des concurrents ;
• Activités des concurrents sur le marché en termes de promotion, de communication et de vente ;
• Les tendances du marché qui façonnent la demande ;
• L'impact de la situation macroéconomique sur les processus et les coûts individuels ;
• Résultats des ventes des périodes antérieures ;
• Modification de la réglementation.

Méthodes de prévision des ventes

Il existe de nombreuses façons de faire des prévisions de ventes. Ceux-ci inclus:

• Analyse des indicateurs macroéconomiques

Il permet l'étude des cycles économiques, qui peuvent indiquer certaines tendances des ventes.

• Méthode Delphi

Il est basé sur les connaissances et l'expérience d'experts dans le domaine de la construction de stratégies de vente.

• Exécution de simulations

Recueille des informations en recréant le processus de vente comme une expérience de marché, par exemple, le développement de nouveaux produits utilise des canaux en ligne auparavant inutilisés.

• Étude de marché

Cela implique de recueillir des informations auprès de clients potentiels sur leurs besoins et leurs désirs, réels ou inconscients. Sur la base d'enquêtes, d'observations, etc. Il est possible de déterminer s'il y aura une demande suffisante pour un produit ou un service.

• Prévision de séries chronologiques

C'est une méthode d'analyse des données passées pour ensuite faire des prédictions des performances futures sur la base de ces données.

Avantages de la prévision des ventes e-commerce

Pourquoi utiliser une prévision de performance commerciale ? Voici quelques raisons:

• Faciliter l'atteinte des objectifs stratégiques fixés ;
• Une meilleure organisation des opérations en augmentant la disponibilité des produits, en accélérant les délais de livraison et en offrant un service de meilleure qualité se traduit par la satisfaction des clients et la fidélisation des clients envers notre entreprise ;
• La satisfaction des clients et une meilleure organisation contribuent également à l'augmentation des revenus ;
• Identifier et comprendre le comportement des clients ;
• Sélection d'une stratégie de tarification efficace - fixation d'un niveau de prix adapté au groupe cible ;
• Contrôler les changements du marché vous permet de réagir plus rapidement et de prendre de bonnes décisions commerciales ;
• Gestion efficace de l'équipe - une étude de l'engagement ou de la satisfaction des employés identifiant leurs besoins pour créer les conditions d'un travail et d'un développement plus efficaces. De plus, cela peut réduire les coûts (recruter et embaucher un candidat coûte beaucoup plus cher que de recycler ceux qui sont déjà employés).

Inconvénients de la prévision des ventes e-commerce

À votre tour, à quels obstacles devez-vous faire face si vous souhaitez mener une telle analyse ?

• Manque de données suffisantes ou données incomplètes - si vous venez de démarrer votre entreprise, vous ne pourrez pas faire une prévision fiable des résultats des ventes, en tenant compte d'une période suffisamment longue. Vous pouvez analyser votre macroenvironnement, vos concurrents, etc., mais gardez à l'esprit que sans vos données, les résultats peuvent ne pas être totalement objectifs. N'oubliez pas non plus de vérifier la fiabilité des informations que vous avez obtenues et si elles présentent l'image complète d'une vente donnée ;
• Technologie - sans programmes appropriés pour collecter et analyser les données, la prévision des ventes du commerce électronique ne sera pas possible. Cela nécessite des investissements dans des outils informatiques, pour lesquels il n'y a pas toujours de fonds ;
• Interprétation subjective des résultats - cette limitation est due à la nature humaine et au fait que notre évaluation est souvent marquée par des émotions, des attentes et des idées fausses. Une telle attitude affecte de nombreuses sphères de la vie et est associée, entre autres, à ce que l'on appelle l'effet Dunning-Kruger, qui se manifeste par une certitude exagérée quant aux décisions que nous prenons ;
• Absence d'objectifs et de stratégies clairement définis - la mise en œuvre de la prévision des ventes doit avoir une justification et répondre à certains objectifs. De cette façon, vous saurez comment gérer l'ensemble du processus, à quoi faire attention ou quoi améliorer. Analyser sans plan d'action peut provoquer le chaos et, par conséquent, ne contribuera pas au développement de votre entreprise, mais ne fera que gaspiller du temps, de l'argent et d'autres ressources.

Résumé

L'analyse commerciale et la prévision des ventes sont désormais des éléments essentiels de la croissance du commerce électronique. Les capacités des méthodes qui déterminent les changements de la demande permettent de meilleures décisions et génèrent des revenus plus élevés, créant ainsi un avantage concurrentiel. Cependant, cette solution nécessite de posséder suffisamment d'outils et de connaissances informatiques pour tirer correctement des conclusions et utiliser les informations collectées dans votre entreprise.

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Auteur : Martin Sparks

Les passionnés de commerce électronique qui fouillent constamment sur Internet afin de s'assurer qu'ils n'ont manqué aucune information importante sur le thème du démarrage et de la mise à l'échelle de magasins en ligne rentables.

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