Exécuter une stratégie ABM évolutive avec Cognism
Publié: 2022-05-19Une société PropTech de pointe basée à Londres utilise la plateforme d'intelligence commerciale de Cognism pour :
- Informer une stratégie ABM réussie
- Créez des audiences ciblées sur LinkedIn
- Actualiser la base de données CRM tous les six mois
- Trouvez des entreprises avec des signaux d'achat élevés en utilisant les données d'intention de Cognism
Équipes utilisant : la génération de la demande et les ventes
Faites défiler pour afficher l'étude de cas - ou utilisez le menu pour passer à une section.
L'entreprise | Le défi | La solution | Les résultats | Essayez la solution d'intelligence commerciale de Cognism
L'entreprise
Metrikus est une plate-forme logicielle d'efficacité énergétique des bâtiments leader sur le marché qui aide les entreprises à comprendre et à optimiser l'environnement, la maintenance, l'utilisation et la santé de leurs bâtiments.
Travailler avec des gens comme GSK, NHS et The Met Office. La plate-forme de construction intelligente combine plusieurs sources de données et capteurs pour fournir des informations révolutionnaires, aidant les gestionnaires de lieu de travail à prendre des décisions durables mieux informées sur leurs bâtiments.
Le défi
Nous avons interviewé Derayo Adetosoye , directeur marketing chez Metrikus, qui soutient les bureaux à Londres, en Inde, aux États-Unis et en Espagne.
Comment Metrikus a-t-il précédemment trouvé de nouvelles affaires ?
“Nous n'utilisions aucun outil de génération de leads B2B avant Cognism. Les nouvelles affaires provenaient principalement des références, du bouche-à-oreille, des événements et du site Web.
Comment ont-ils découvert le cognisme ?
« Nous sommes membres de Pavilion , une communauté mondiale de leaders à forte croissance dans une variété de fonctions, y compris les ventes et le marketing. Cogism nous a été recommandé par un membre crédible du Pavillon.
"D'après mes découvertes, Cognism a toujours été un acteur clé dans l'espace SaaS, en particulier sur LinkedIn. L'expert en la matière de Cognism, Ryan Reisert , est un atout très puissant pour engager le public avec un contenu de vente précieux.
"De plus, Cognism a été classé dans la première recherche de mots-clés de Google pour la manière dont les SDR s'intègrent dans le marketing . Le contenu éducatif de Cognism est fantastique pour m'informer sur les tendances du marché et a finalement suscité mon intérêt pour une démo.
Derayo a fait l'éloge de l'expérience de vente de Cognism.
« La gestion des parties prenantes dans le processus de vente était superbe. L'AE a démontré les avantages de la plate-forme aux utilisateurs finaux et à la haute direction. Ils ont également adapté la valeur de la plateforme à nos équipes marketing et commerciales. »
Metrikus a-t-il pris en compte d'autres fournisseurs de données B2B dans le processus d'évaluation ?
« Nous avons envisagé ZoomInfo et Lusha . Après avoir testé les trois plates-formes, les données américaines de Cognism ont surpassé les autres. J'ai également trouvé l'UX/UI de la plateforme plus facile à comprendre. Troisièmement, le partenariat Intent Data de Cognism avec Bombora était la dernière pièce du puzzle. Toutes ces caractéristiques collectives ont finalement conduit à notre décision de faire de Cognism notre fournisseur de données B2B de choix.
La solution
Chez Metrikus, les équipes Demand Generation et Sales utilisent Cognism et travaillent en étroite collaboration.
Derayo a expliqué son rôle dans l'équipe de génération de la demande.
"Je dirige la fonction de génération de la demande en gérant les événements de l'entreprise, la création de contenu, le système CRM, en assurant la liaison avec notre agence de publicité payante externe et notre équipe de partenariats internes."
Quel est leur marché cible ?
« Nous ciblons les responsables du développement durable, du lieu de travail et de l'immobilier dans les grandes entreprises multinationales. Nos principales régions sont l'EMEA, l'Amérique du Nord, l'Espagne et l'Inde.
L'équipe Demand Generation utilise Cognism des quatre manières suivantes :
1 - Informer leur stratégie ABM
« Nous utilisons les données de Cognism pour trouver les meilleurs comptes qui correspondent à notre ICP. J'utilise le déclencheur d'embauche pour rechercher des organisations qui ont embauché pour des titres d'emploi pertinents au cours des six derniers mois. Cela nous donne une indication claire que l'entreprise cherche à évoluer dans notre espace. La fonctionnalité d'embauche est un signal d'achat très prometteur pour nous.
"Presque aucun autre outil SaaS sur le marché ne fournit ce niveau de détail dans les recherches de prospects, ce qui rend Cognism tout à fait unique."
"Le cognisme a joué un rôle clé dans l'élaboration de notre stratégie ABM."
2 - Tirer parti des données d'intention
« Nous utilisons les données d'intention en suivant 25 sujets clés. Notre sujet de données le plus important concerne les bâtiments intelligents. Une fois que j'ai recherché le sujet, puis filtré notre ICP, je trouve les contacts souhaités sur LinkedIn. Un deuxième point de données supplémentaire est si l'organisation a récemment été dans la presse au sujet de la modification de sa stratégie de développement durable ou si elle a récemment déménagé.
3 - Rafraîchir et enrichir leur base de données
« Tous les six mois, nous effectuons un audit des données. Je récupère toutes les données et optimise les contacts dans la plateforme Cognism. Ces données actualisées sont ensuite repoussées dans le CRM Hubspot. »
« Les données actualisées de Cognism sont puissantes. Voici un exemple : lorsque nous faisons du contenu de génération de leads, nous ne voulons pas que les formulaires de nos landing pages soient encombrants pour le prospect. Par conséquent, nous ne demandons à la personne que son adresse e-mail et son prénom. C'est parce que je peux rechercher des informations à jour sur l'individu dans la plate-forme Cognism une fois qu'il a rempli le formulaire.
“ La vaste base de données d'informations sur les prospects de Cognism nous permet de ne demander qu'un minimum d'informations sur la page de destination. Cela contribue énormément à améliorer les taux de conversion des pages de destination. »
4 - Annonces payantes sur LinkedIn
« Nous utilisons Cognism pour les audiences correspondantes de LinkedIn du côté des partenaires de l'entreprise. Je génère des adresses e-mail dans la base de données Cognism et je les télécharge sur LinkedIn. »
"Nous n'utilisons pas le ciblage natif de LinkedIn car la portée est trop large et nous voulons être précis. Cognism fait exactement cela et est le meilleur fournisseur de données pour nos publicités payantes sur LinkedIn.
L'équipe de vente est composée d'AE. Derayo a expliqué leurs flux de travail avec la plateforme.
"Les SDR effectuent une combinaison d'appels et d'e-mails dans leurs efforts sortants quotidiens. Je génère les données en leur nom et pousse les prospects dans une séquence automatisée HubSpot pour qu'ils commencent à prospecter .
"Voici un exemple : si une entreprise recherche un partenaire technologique pour le lieu de travail, l'équipe marketing trouvera un contenu sur un sujet pertinent lié à ce personnage. Nous créerons ensuite un e-mail sur mesure sur ce thème et exécuterons la séquence dans HubSpot pour que les SDR agissent. »
Les AE prospectent également avec l'extension Chrome de Cognism.
« Les AE utilisent quotidiennement le plug-in de l'API LinkedIn. Données diamantées intégrées de Cogism La fonctionnalité de l'API est fantastique pour les appels à froid et génère beaucoup plus de conversations en conséquence !"
Les resultats
Metrikus a vu des résultats quantifiables de la base de données premium de Cognism.
"Je ne peux pas divulguer de chiffres précis, mais Cognism a largement contribué à notre pipeline d'opportunités."
« Nous obtenons de nombreuses pistes à partir des suivis d'événements en ligne et hors ligne. Premièrement, nous obtenons le prénom, le deuxième nom et le nom de l'organisation du contact. Les informations sont ensuite saisies dans Cognism. Une fois les informations de contact générées dans la plateforme, nous exécutons des séquences sortantes autour du contenu de l'événement. »
« Chez Metrikus, nous ne serions pas en mesure d'effectuer nos suivis post-événement si ce n'était de Cognism. »
Derayo recommande Cognism pour les raisons suivantes :
1 - Données d'intention pour éclairer une stratégie ABM
« Disposer des données d'intention de Cognism dirigées par l'acheteur et alimentées par Bombora pour trouver des entreprises qui sont en demande pour nos services est vraiment puissant. Il est rare d'avoir une plate-forme logicielle qui fournit à la fois des données d'intention et une fonctionnalité de recherche de filtrage tout-en-un. »
2 - Données vérifiées
"Des adresses e-mail très précises et des numéros de téléphone portables vérifiés par l'homme sont le moteur de notre moteur de vente !"
3 - Le meilleur outil de données B2B de sa catégorie
« Comparé à Lusha et ZoomInfo, Cognism dispose du meilleur niveau de données conformes et de haute qualité sur le marché. Cognism est très avant-gardiste et il n'existe aucun autre outil sur le marché qui offre l'étendue des fonctionnalités disponibles sur une plate-forme succincte.
Essayez la solution d'intelligence commerciale de Cognism
Plus de 1 000 équipes de revenus à travers le monde font confiance à Cognism pour :
Construisez des bases de données de contacts B2B qualifiés
Planifier et lancer leurs campagnes sortantes
Dynamisez leur social selling
Atteindre et dépasser leurs objectifs de revenus
Pourquoi ne pas voir par vous-même ? Réservez votre partage d'écran en direct ici
