Milieu de l'entonnoir pour SaaS : définition, types de contenu, meilleures pratiques et erreurs

Un entonnoir de vente est un terme marketing qui décrit le parcours que suivent les clients potentiels avant d'effectuer un achat. Il donne aux équipes de vente des informations clés sur les besoins, les problèmes et le processus décisionnel du client.

L'objectif du marketing de contenu est de guider vos prospects tout au long de l'entonnoir de vente avec un contenu adapté à leurs besoins à chaque étape du parcours de l'acheteur.

Qu'est-ce que le milieu de l'entonnoir en premier lieu ?

Un entonnoir de vente est organisé en trois étapes distinctes :

1. Haut de l'entonnoir (ToFu) : Découverte et prise de conscience
2. Milieu de l'entonnoir (MoFu) : Recherche et évaluation de solutions
3. Bas de l'entonnoir (BoFu) : Prendre une décision d'achat éclairée

Au milieu de l'entonnoir, les prospects qui restent sont généralement vos "clients idéaux". Ils ont nommé et défini leur problème et leurs questions sont plus précises.

Lorsque les vendeurs discutent avec ces prospects pour voir s'ils correspondent à leur offre, ces prospects deviennent qualifiés. Ils sont ensuite nourris grâce à un contenu sécurisé au milieu de l'entonnoir et encouragés à interagir avec la société SaaS pour plus d'informations.

Qu'est-ce que le contenu au milieu de l'entonnoir ?

Le contenu du milieu de l'entonnoir, tel que les listes du pour et du contre, les listes de comparaison, les listes de contrôle et les guides détaillés, présente les caractéristiques suivantes :

• Il reconnaît les points faibles du prospect et les conséquences des points faibles et présente vos produits comme une solution à ceux-ci.
• Il fournit la preuve des avantages de votre produit par rapport à d'autres concurrents sous la forme de témoignages de clients, d'études de cas et de comparaisons de produits.
• Il est aligné sur l'étape d'achat du prospect dans l'entonnoir où il comprend son problème et le type de solution dont il a besoin.

Pourquoi le contenu du milieu de l'entonnoir est-il important ?

Avec un contenu en milieu de tunnel, les marques SaaS se positionnent comme le leader du marché de leur catégorie pour résoudre le problème du prospect. La portée du contenu est plus détaillée et contient des offres ciblées.

Une enquête a montré que lorsqu'un visiteur de site Web devient un prospect, 43 % des spécialistes du marketing exploitent les histoires de réussite, 38 % utilisent des aperçus de produits et 36 % utilisent des études de cas pour les convaincre de se convertir.

Quels sont les types de contenu au milieu de l'entonnoir ?

Le contenu du milieu de l'entonnoir fournit des informations détaillées sur votre produit en alignement avec les besoins et les défis des prospects. Explorons en détail les différents types de contenu au milieu de l'entonnoir.

1. Comparaisons de produits

Pourquoi ça marche :

Des comparaisons honnêtes et complètes entre votre produit et les produits de vos concurrents permettent aux acheteurs de prendre plus facilement une décision d'achat. Ces pages vous aident à vous classer pour les requêtes de marque (qui ont moins de concurrence). Par exemple, "marque contre marque", "concurrent + alternative".

Bonnes pratiques pour créer des comparaisons de produits :

• Créez des pages de comparaison distinctes pour chaque concurrent. Cela vous donnera plus d'opportunités d'optimiser les pages pour les classer pour les mots-clés des concurrents.
• Créez une grille de comparaison détaillée pour différencier votre produit de celui de vos concurrents. Par exemple, dans cette page de comparaison de produits , HubSpot présente de manière exhaustive les différences entre son produit et Marketo, y compris un aperçu, des informations sur les prix et une comparaison des fonctionnalités et des capacités. N'oubliez pas d'inclure une date sur votre tableau de comparaison puisque vous et vos concurrents mettrez régulièrement à jour vos offres.
• Inclure des témoignages de clients. Établissez la confiance avec des témoignages de clients qui sont passés à votre produit plutôt qu'à celui d'un concurrent. Regardez la page "avant et après" de Basecamp où ils ont rassemblé des citations d'utilisateurs sur la façon dont ils ont géré des projets auparavant.
• Ne faites pas la promotion des concurrents en incluant leur image de marque. Votre page de comparaison de produits complète peut attirer l'attention sur un concurrent que votre prospect n'a pas pris en compte. Pour éviter cela, n'utilisez pas les logos ou l'image de marque des concurrents et ne créez pas de lien vers leur site Web. Mettez subtilement en valeur votre marque en utilisant les couleurs de votre marque pour parler de votre produit. Par exemple, Podia utilise une police violette (la couleur de sa marque) pour mettre en évidence ses avantages par rapport à SendOwl sur cette page de comparaison .

Outils pour créer des comparaisons de produits :

Recherchez votre marque et qui vous comparez à l'aide de la suggestion automatique de Google. Tapez le nom de votre marque ou le nom de votre produit et "vs" pour obtenir une liste de vos concurrents. Utilisez Keywords Everywhere, Ubersuggest ou LiveKeyword pour obtenir des données sur le volume de recherche et le coût par clic.

Les fabricants de tableaux de comparaison comme Visme, Piktochart ou Canva peuvent être utilisés pour créer des grilles de comparaison de produits.

2. Études de cas

Pourquoi ça marche :

Les études de cas sont un moyen puissant de montrer à vos prospects le processus de résolution d'un problème et les résultats obtenus. Ce sont des exemples concrets de la façon dont votre produit a aidé les clients à obtenir les résultats qu'ils souhaitaient. 46 % des acheteurs B2B trouvent que les études de cas sont les plus utiles aux étapes intermédiaires du processus d'achat. Ils « préfèrent un contenu plus pratique comme des études de cas et des exemples de ce que les gens ont fait avec quelque chose ».

Bonnes pratiques pour créer des études de cas :

• Choisissez le bon candidat comme centre d'intérêt pour l'étude de cas, dans laquelle vous avez obtenu d'excellents résultats. Les prospects peuvent contacter le client mis en évidence pour plus d'informations. Vous montrez aux prospects que vous comprenez leur industrie et ses besoins spécifiques et que vous pouvez fournir des résultats ciblés.
• Utilisez la narration pour garder les lecteurs engagés. L'étude de cas doit montrer la voix et la personnalité de votre marque. Incluez à la fois des avantages émotionnels et des chiffres pour montrer aux prospects que vous pouvez vous occuper des résultats à court et à long terme.
• Utilisez des en-têtes, des listes à puces, des images et du texte en gras ou en italique pour faciliter la lecture de vos études de cas. Rendez-le scannable en décomposant des morceaux de texte en sections que les lecteurs peuvent facilement trouver. Envisagez d'inclure des interviews vidéo et des images de clients réels pour rendre l'étude de cas plus convaincante.
• Utilisez des chiffres précis et précis pour rendre vos études de cas plus crédibles. Évitez le langage vague. Incluez des tableaux, des graphiques et des données d'analyse.
• Décrivez la stratégie spécifique que vous avez utilisée pour résoudre le problème du client au lieu de parler superficiellement de votre processus. Cela montre aux prospects que vous avez une expertise spécifique à l'industrie.
• Répertoriez les études de cas sur votre site Web, parlez-en dans vos newsletters par e-mail, optimisez-les pour la recherche et faites-en la promotion sur les réseaux sociaux. Si vos études de cas sont plus faciles à trouver, elles auront un plus grand impact sur vos conversions.

Outils pour produire des études de cas :

Les logiciels de conception d'études de cas comme Venngage, Visme, Piktochart et Xtensio offrent une variété de modèles pour créer des études de cas visuellement attrayantes et engageantes.

3. Listes d'alternatives

Pourquoi ça marche :

Les prospects recherchent généralement des « listes d'alternatives » lorsqu'ils ne sont pas satisfaits du produit qu'ils utilisent actuellement et qu'ils recherchent d'autres options. Ou ils mènent des recherches dans lesquelles ils connaissent une marque et recherchent des alternatives à comparer avant de prendre une décision d'achat.

Un format de liste aide les lecteurs à trouver rapidement d'autres options pour le produit qu'ils souhaitent acheter. La création de contenu pour classer les "alternatives [nom de marque]" est précieuse car vous capturez le trafic de recherche pour les termes que les gens recherchent déjà. Par exemple , l'article de ClickUp sur les alternatives Trello.

Bonnes pratiques pour créer des listes d'alternatives :

• Donnez un aperçu rapide. Les prospects recherchent déjà des alternatives ; ils n'ont pas besoin d'une histoire pour les convaincre de changer.
• Parlez d'abord de votre produit. Mentionnez votre produit en haut de la liste et expliquez à qui il est destiné et à quels problèmes il répond. Fournissez des cas d'utilisation et incluez des études de cas, si disponibles.
• Fournir une opinion impartiale sur d'autres produits. Ne parlez pas seulement des inconvénients de vos concurrents. Soyez honnête quant aux caractéristiques qui sont bonnes et à celles qui leur conviendraient le mieux.
• Appuyez votre opinion avec des captures d'écran pour gagner en crédibilité. Parlez de l'historique d'amélioration du produit pour fournir plus de valeur.

Outils pour créer des listes d'alternatives :

Des outils de recherche de mots-clés comme KWFinder de Mangools ou SERPChecker de SERPWatch pour trouver des mots-clés à faible volume.

Utilisez des outils infographiques comme Venngage ou Visme pour créer un tableau récapitulatif des fonctionnalités de chaque produit.

4. Réservation de pages de destination de démonstration

Pourquoi ça marche :

Les prospects qui arrivent sur les pages de destination de la démo de réservation sont conscients qu'ils ont un problème, ont évalué leurs options et sont maintenant prêts à prendre une décision d'achat. Ainsi, ces pages ont des formulaires de capture de prospects plus longs pour collecter des informations plus détaillées que l'équipe de vente peut utiliser pour le processus de vente. Le taux de conversion moyen des pages de destination SaaS est de 4,6 % .

Meilleures pratiques pour créer des pages de destination de démonstration de réservation :

• Incluez des témoignages de clients et/ou des logos de clients pour fournir une preuve sociale.
• Assurez-vous que votre bouton CTA est visible à tout moment. Vous pouvez soit ajouter un bouton CTA à la fin de chaque section de la page, soit l'ajouter à une barre supérieure toujours visible.
• Limitez les champs de votre formulaire pour ne collecter que les informations nécessaires sur le prospect. Plus d'informations peuvent être collectées pendant la démonstration ou peuvent être sollicitées par e-mail.
• Intégrez la page avec un outil de planification et un calendrier pour permettre au prospect de planifier un appel avec le commercial sans avoir à quitter la page.
• Ajoutez une vidéo qui résume votre produit pour augmenter l'engagement et les conversions.

Outils utilisés pour créer des pages de destination de démonstration de réservation :

Landingi, Instapage et Swipe Pages sont d'excellents outils pour créer une page de destination de démonstration SaaS.

5. Cours gratuits

Pourquoi ça marche :

Les cours fournissent une série de leçons séquentiellement sur un sujet pertinent en détail. Les prospects seraient disposés à partager des informations personnelles telles que des e-mails et des informations de contact en échange de précieux supports de cours. Un bon cours aide à établir l'expertise de l'industrie et encourage le marketing de bouche à oreille.

Bonnes pratiques pour créer des cours gratuits :

• Envisagez de créer un cours à partir d'un contenu existant. Sinon, construisez un plan et développez les leçons étape par étape pour les présenter sous forme de cours.
• Explorez diverses options multimédias et sélectionnez celle qui vous convient le mieux : vidéo, audio, quiz, e-mails, publications/pages, ou une combinaison de ceux-ci.
• Fournissez des commentaires à la fin des objectifs d'apprentissage importants pour aider les participants à apprendre le matériel.

Outils pour créer des cours gratuits :

Camtasia, Screenflow, Canva et Teachable sont des outils populaires pour créer des cours en ligne.

6. Livres blancs

Pourquoi ça marche :

Les livres blancs traitent en détail des fonctionnalités de votre produit et fournissent des données détaillées pour expliquer comment votre produit peut résoudre les problèmes de vos prospects. Ce format de contenu se classe en tête (#2) parmi les acheteurs B2B en tant qu'aide à une meilleure compréhension du produit.

Les livres blancs peuvent être une fiche d'information détaillée sur votre produit ou votre entreprise ou une analyse des tendances de l'industrie. L'objectif est de générer de nouveaux prospects, de démontrer votre valeur, de créer votre liste de diffusion et de vous positionner en tant que leader d'opinion.

Bonnes pratiques pour créer des livres blancs :

• Utilisez des chiffres concrets et des données indépendantes pour étayer chaque affirmation de votre livre blanc. Au lieu d'être ouvertement auto-promotionnel, il devrait convaincre les prospects à force de la force de votre recherche.
• Assurez-vous de suivre le modèle standard : titre/titre, résumé, introduction, sections et sous-sections, encadrés et conclusion.
• Choisissez un sujet en demande et convaincant. N'essayez pas d'en couvrir trop dans un seul livre blanc. Vous devez vous concentrer sur un problème ou une sous-section d'un problème et indiquer sa solution (votre produit).
• Incluez une table des matières, des images, des avis d'experts et des citations de clients pour renforcer votre crédibilité.
• Incluez votre image de marque dans les images et les pieds de page. Lien vers des ressources plus utiles sur votre site Web.

Outils pour créer des livres blancs :

Adobe Spark, Lucidpress ou FlipHTML5 sont utilisés pour concevoir et publier des livres blancs.

7. Webinaires

Pourquoi ça marche :

Tout comme les études de cas, les webinaires renforcent l'autorité de la marque et offrent une opportunité supplémentaire de collecter des informations sur vos prospects. 57 % des acheteurs B2B ont trouvé les webinaires comme le contenu visuel et audio le plus précieux pour les aider à prendre une décision d'achat.

Bonnes pratiques pour créer des webinaires :

• Partagez de la valeur sous la forme de modèles ou de listes de contrôle téléchargeables, de vidéos, de ressources de formation ou d'ebooks. L'offre doit être unique pour les participants du webinaire.
• Structurez vos webinaires pour permettre aux participants de comprendre facilement les informations que vous proposez : introduction (5 minutes), corps (20 minutes), questions-réponses (15 minutes) et incitation à l'action (2 minutes).
• Personnalisez votre webinaire en fonction de personnalités ou de secteurs spécifiques pour le rendre plus pertinent.
• Choisissez l'heure de votre webinaire en fonction du ou des fuseaux horaires de votre public cible. La plupart des gens préfèrent 10 h ou 11 h et les mardis semblent être les plus préférés.

Outils pour créer des webinaires :

Infusionsoft, EverWebinar, WebinarJam et Demio sont d'excellentes plateformes de webinaires avec les outils marketing nécessaires pour vous aider à vendre pendant le webinaire.

8. Aide-mémoire

Pourquoi ça marche :

Les aide-mémoires fournissent les points clés d'un sujet dans un format facile à comprendre sur 1 à 2 pages. Il s'agit d'un type de contenu populaire qui attire généralement d'importants partages sur les réseaux sociaux. Des antisèches peuvent être créées en extrayant les principaux points d'un contenu plus long, comme des articles de blog ou des livres électroniques.

Par exemple, cette feuille de triche Marketo pour les services financiers est destinée à fournir un aperçu des capacités du produit dans l'espace FinServ.

Bonnes pratiques pour créer des feuilles de triche :

• Soyez bref, facile à lire (taille de police raisonnable) et utilisez des titres et des sous-titres.
• Utilisez des visuels comme des captures d'écran et des images pour engager les lecteurs.
• Ne répétez pas les informations inutilement. Assurez-vous que la feuille de triche fournit des informations condensées sur la façon d'utiliser votre produit pour résoudre un problème.

Outils pour créer des feuilles de triche :

Des antisèches peuvent être créées en créant une mise en page dans Microsoft Word et en l'exportant sous forme de fichier PDF.

Alternativement, vous pouvez utiliser des logiciels comme Canva, Visme ou Venngage qui ont des modèles de feuille de triche pré-construits.

9. Listes de contrôle

Pourquoi ça marche :

Les listes de contrôle comprennent une série d'étapes réalisables qui aident les prospects à atteindre le résultat souhaité. Ils sont faciles à créer et à promouvoir et fournissent des informations précieuses. Ils peuvent être intégrés dans des articles de blog ou partagés sur les réseaux sociaux pour une plus grande portée.

Par exemple , Pipedrive partage cette liste de contrôle en cinq parties pour réduire l'impact du licenciement d'un vendeur. Vous pouvez également recevoir cette liste de contrôle par e-mail.

Meilleures pratiques pour créer des listes de contrôle :

• Choisissez un sujet qui est pertinent pour votre produit/marque et résout un problème spécifique pour vos prospects.
• Assurez-vous que la liste de contrôle est simple et courte pour aider les utilisateurs à atteindre facilement leurs objectifs.
• Organisez la liste de contrôle pour qu'elle soit facile à utiliser, c'est-à-dire par catégories, étapes ou objectifs.
• Créez une certification ou un badge pour les participants qui terminent le cours avec succès.

Outils pour créer des listes de contrôle :

Créez des listes de contrôle visuellement attrayantes avec Canva, Creately ou Adobe Creative Cloud Express.

10. Vidéos de démonstration plus longues

Pourquoi ça marche :

Les vidéos de démonstration offrent à vos prospects une expérience immersive qui leur permet de comprendre le fonctionnement de votre produit et ce à quoi ils peuvent s'attendre une fois inscrits. Ils s'appuient sur la confiance que vous avez acquise envers la marque et l'étendent à la confiance envers les produits.

Par exemple, jetez un œil à cette démo de produit Xero Projects .

Bonnes pratiques pour créer des vidéos de démonstration :

• Ne répétez pas les vidéos créées pour les acheteurs au stade de la sensibilisation. Fournissez de nouvelles informations et rappelez aux prospects pourquoi ils regardent la démo.
• Mettez en surbrillance votre produit en cours d'utilisation et montrez aux prospects comment il résout leurs points faibles et fournit une solution à leurs problèmes.
• Partagez des commentaires authentiques ou des témoignages de clients réels pour augmenter les conversions.
• Suivez une séquence logique : présentez chaque fonctionnalité, expliquez-la et montrez comment elle fonctionne.
• Intégrez les réponses à toutes les questions possibles en pensant du point de vue du prospect.

Outils pour créer des vidéos de démonstration :

Adobe Captivate, Demo Builder de Tanida, Vyond et SnagIt de TechSmith sont d'excellents outils de création de vidéos de démonstration.

11. Engager des e-mails goutte à goutte

Pourquoi ça marche :

Les campagnes d'e-mails goutte à goutte ou l'automatisation du marketing envoient des e-mails pré-écrits ou des « gouttes » aux prospects et aux clients sur une longue période.

Vous pouvez envoyer des messages personnalisés à des listes de diffusion segmentées pour entretenir des prospects et instaurer la confiance. Par exemple, vous pouvez envoyer des e-mails de bienvenue aux prospects qui ont téléchargé un actif numérique ou qui ont visité une page de destination particulière.

Les répondeurs automatiques ont un taux d'ouverture de 26,47 % et un taux de clics de 3,6 % .

Meilleures pratiques pour créer des e-mails goutte à goutte :

• Envoyez des e-mails nourris d'une personne réelle pour favoriser la réponse et la connexion.
• Personnalisez le message avec ces éléments : utilisez le nom du destinataire dans le message d'accueil, utilisez « vous » tout au long de l'e-mail et invitez les personnes à répondre à votre message.
• Offrez de la valeur à vos destinataires avec des remises, des tendances et des actualités du secteur et des offres pertinentes. Créez des liens vers des ressources complètes sur votre site Web pour poursuivre la conversation.

Outils pour créer des e-mails goutte à goutte :

Mailchimp, Flodesk et ActiveCampaign sont de bons outils pour créer des campagnes de goutte à goutte simples ou avancées.

12. FAQ

Pourquoi ça marche :

Les FAQ sont généralement des pages Web, mais peuvent être reconditionnées dans des cours par e-mail, des hubs de contenu ou des guides. En suivant les questions qui obtiennent le plus de clics et de vues, vous pouvez utiliser la page FAQ pour classer vos mots-clés principaux et augmenter votre taux de conversion.

Bonnes pratiques pour créer des FAQ :

• Recueillez les questions de votre équipe de vente interne et de votre équipe de support client, car ce sont elles qui les répondent. Vous pouvez également solliciter des questions auprès des prospects et des clients.
• Écrivez dans un langage simple ou utilisez la langue du client.
• Créez une table des matières, un index ou des liens de saut ou fournissez un système de recherche en ligne permettant aux lecteurs de trouver rapidement les informations qu'ils recherchent.
• Utilisez des captures d'écran, des infographies, des images ou des vidéos pour rendre vos réponses plus claires.
• Écrire des réponses courtes. Si vous avez besoin de plus de détails, créez un lien vers des ressources supplémentaires sur votre site Web.

Outils pour créer des FAQ :

De nombreux logiciels de FAQ de bonne qualité sont disponibles sur le marché : Helpjuice, Document360, ProProfs, SupportBee

13. Annonces payantes

Pourquoi ça marche :

Lorsque les prospects voient des publicités payantes, en particulier des publicités display, sur des sites tiers, ils sont plus susceptibles de s'engager car ils connaissent votre marque.

Les publicités payantes peuvent également être utilisées dans des campagnes de reciblage pour tenter d'engager des prospects qui ont déjà interagi avec vous d'une manière ou d'une autre, par exemple en s'inscrivant à un webinaire ou en cliquant sur vos publicités.

Vous pouvez également promouvoir vos études de cas et vos livres blancs avec des publicités payantes.

Bonnes pratiques pour créer des annonces payantes :

• Utilisez le contexte de la plate-forme sur laquelle les publicités seront placées pour informer votre approche de leur création. Par exemple, les prospects pourront-ils ignorer l'annonce ? Quelle partie de l'annonce doivent-ils voir pour comprendre votre message ?
• Utilisez des GIF ou des vidéos pour capter l'attention des prospects et partager plus d'informations en utilisant moins d'espace.
• Assurez-vous que vos images ont les bons ratios pour la plate-forme sur laquelle vous les placez.
• Créez de l'urgence pour vous différencier des publicités des concurrents.
• Testez différentes variantes de votre annonce et optimisez-les pour augmenter les conversions.

Outils pour créer des annonces payantes :

Les sociétés Saas utilisent Google Ads, AdRoll, Adzooma ou AdExpresso pour gérer les campagnes publicitaires payantes.

14. Page de destination de la période d'essai

Pourquoi ça marche :

Les pages de destination de la période d'essai peuvent non seulement inciter les prospects à s'inscrire pour un essai gratuit, mais aussi être enthousiastes à l'idée d'utiliser votre produit. Puisqu'ils doivent passer par plusieurs étapes avant de pouvoir découvrir votre produit, comme entrer leur adresse e-mail et cliquer sur le bouton CTA, votre page de destination devrait les motiver à le faire.

Meilleures pratiques pour créer des pages de destination pour la période d'essai :

• Les titres doivent clairement communiquer les avantages aux prospects. Les sous-titres peuvent continuer à vendre le prospect sur le bien-fondé de s'inscrire à un essai.
• Fournissez des preuves à l'appui de vos réclamations.
• Fournissez des témoignages de clients comme preuve sociale.
• Limitez les champs du formulaire pour collecter les informations absolument nécessaires.
• Utilisez des espaces blancs, des puces et des icônes pour aider les prospects à comprendre votre message.

Outils pour créer des landing pages de période d'essai :

Les spécialistes du marketing SaaS utilisent Unbounce, LeadPages ou Instapage pour créer des pages de destination pour la période d'essai.

14. Histoires de réussite

Pourquoi ça marche :

Les histoires de réussite sont des ressources puissantes qui fournissent des preuves des capacités de votre produit et renforcent votre crédibilité. 43 % des spécialistes du marketing pensent que la publication d'histoires de réussite est la plus efficace pour stimuler les ventes. Ils peuvent devenir un contenu à feuilles persistantes qui attire le trafic ciblé des moteurs de recherche .

Erica Keswin de HBR déclare : « Les histoires nous font tous prêter une plus grande attention à ce qui compte.

Par exemple, ConvertKit partage des histoires de clients autour de son produit.

Meilleures pratiques pour créer des histoires de réussite :

• Abordez la success story sous l'angle de la manière dont votre produit s'aligne sur la mission de votre prospect.
• Utilisez des visuels comme des infographies, des images et des vidéos pour soutenir le contenu écrit.
• Soutenez les déclarations qualitatives avec des données concrètes pour plus de crédibilité.

Outils pour créer des histoires de réussite :

Utilisez Typeform et SurveyMonkey pour collecter des informations auprès des clients afin de créer des histoires de réussite.

Canva, Ceros, Uberflip et Infogram peuvent être utilisés pour créer des histoires de réussite visuellement attrayantes.

16. Recherche originale

Pourquoi ça marche :

La recherche originale est le format de contenu n°1 pour les acheteurs B2B qui recherchent leurs achats. Ils stimulent la génération de prospects, renforcent la confiance et la crédibilité et démontrent votre expertise dans le secteur.

Les recherches originales se présentent généralement sous la forme d'analyses comparatives de l'industrie, de rapports sur l'état des lieux, de rapports sur les tendances, d'analyses de données publiques ou d'enquêtes en ligne. Vous les publiez sur votre site Web et les distribuez via différents canaux de commercialisation.

Meilleures pratiques pour créer une recherche originale :

• Fixez-vous des buts et des objectifs clairs. Choisissez les buyer personas que vous comptez cibler.
• Identifiez les lacunes existantes dans la recherche de l'industrie et concentrez-vous sur ce domaine au lieu d'effectuer une étude similaire.
• Développez une stratégie de contenu autour de vos données de recherche. Utilisez-le pour créer des livres blancs, des rapports et des articles de blog.
• Gérez vos recherches si vous souhaitez générer des prospects. Fournissez un résumé du rapport afin que les prospects puissent en tirer les principaux enseignements. Ils peuvent décider s'ils souhaitent échanger leurs coordonnées pour accéder au rapport détaillé.

Des outils pour mener des recherches originales :

Utilisez des outils d'enquête comme Pollfish, SurveyMonkey et JotForm pour mener des enquêtes dans des catégories démographiques spécifiques.

LucidPress, Flipsnack et DesignCap peuvent être utilisés pour concevoir les rapports.

17. Partager la reconnaissance sur les réseaux sociaux

Pourquoi ça marche :

Le partage de placements médiatiques mettant en vedette votre marque ou votre produit est un excellent moyen de renforcer la notoriété et la confiance de votre public. Cela donne plus de crédibilité à vos revendications et vous permet de tirer parti de la reconnaissance de la marque associée au média.

Outils pour partager les reconnaissances de marque :

De plus, des outils de surveillance sociale et d'écoute comme HootSuite Insights, Talkwalker et Nexalogy surveillent les plateformes de médias sociaux et le Web plus large pour les mentions de marque que vous pouvez amplifier sur vos réseaux sociaux.

18. Commentez les questions sur les réseaux sociaux

Pourquoi ça marche :

Les spécialistes du marketing SaaS peuvent démontrer leurs connaissances sur des forums de questions-réponses en ligne tels que Quora, Reddit, les groupes LinkedIn et HighTable. Ces forums fournissent un public captif et engagé qui est prêt à trouver une solution à leur problème que votre produit peut fournir.

Bonnes pratiques pour répondre aux questions sur les réseaux sociaux :

• Ne répondez pas aux questions avec un argumentaire de vente. Au lieu de cela, utilisez la voix d'un leader d'opinion pour fournir des conseils clairs.
• Appuyez vos revendications avec des statistiques et des preuves.
• Reconnaissez les points de vue alternatifs, car les prospects recherchent une opinion bien équilibrée.

19. Épisodes de podcasts

Pourquoi ça marche :

Les podcasts SaaS offrent aux prospects des informations clés sur l'industrie et aident à établir une expertise de l'industrie.

Certains des meilleurs podcasts SaaS sont The SaaS Revolution Show de Saastock, The Inside Intercom podcast et Demio's SaaS Breakthrough .

Bonnes pratiques pour créer des podcasts :

• Planifiez chaque épisode de manière à ce qu'il s'adresse à votre public cible.
• Interroger les clients et les partenaires stratégiques.
• Assurez-vous que chaque épisode a un CTA clair.
• Présentez des épisodes de podcast sur votre site Web ou votre blog. Créez également des notes d'émission ou des transcriptions.
• Distribuez votre podcast via des réseaux de podcast populaires pour maximiser la portée.
• Réutilisez votre podcast dans des publications, des vidéos ou des articles sur les réseaux sociaux.

Outils pour créer des podcasts :

Riverside.fm, Zencastr et Buzzsprout sont d'excellents outils pour créer des podcasts de haute qualité et les promouvoir.

20. Publications organisées pour les groupes Facebook

Pourquoi ça marche :

Les groupes Facebook vous aident à renforcer la notoriété de votre marque et à élargir votre audience tout en collectant des informations utiles. Les groupes offrent un sentiment de communauté et rassemblent des personnes partageant les mêmes idées. Les spécialistes du marketing SaaS peuvent publier du contenu directement dans un groupe et analyser la réponse sans dépenser d'argent.

Par exemple, Krisp gère un groupe Facebook appelé Productivity Tips où il partage des outils, des conseils et des astuces sur la productivité.

Ahrefs Insider est un groupe Facebook privé destiné uniquement aux clients pour en savoir plus sur le produit et comment tirer le meilleur parti de l'outil de référencement.

Bonnes pratiques pour créer des publications Facebook :

• Créez une stratégie avant de publier dans les groupes Facebook. Ne spammez pas le groupe avec des liens vers vos articles de blog.
• Commencez des conversations et offrez des opinions précieuses. Montrez votre personnalité et soyez conscient de la voix de votre marque.
• Les gens préfèrent interagir avec de vrais humains plutôt qu'avec un compte d'entreprise amorphe ou un bot.

Outils pour créer des publications Facebook :

Vous pouvez concevoir des publications Facebook à l'aide d'Adobe Creative Cloud Express, Canva ou Pablo by Buffer.

Meilleures pratiques de production de contenu au milieu de l'entonnoir

S'engager avec une audience au milieu de l'entonnoir est un exercice délicat car les prospects délibèrent entre vous et vos concurrents. Assurez-vous que votre approche du contenu à ce stade soutient la recherche et l'évaluation de l'acheteur.

1. Créez des contenus dignes d'être partagés

Le contenu du milieu de l'entonnoir doit être bien documenté, approfondi et riche en données. Les prospects doivent se sentir obligés de partager votre contenu avec leur réseau.

2. Parlez de votre marque, de votre offre et de vos histoires

Les prospects sont déjà conscients qu'ils ont un problème et vous êtes un fournisseur potentiel de solutions. Encouragez-les à en savoir plus sur vous en parlant de votre marque, de vos offres et de vos réussites dans votre contenu.

3. Développement de contenu centré sur les problèmes

Au milieu de l'entonnoir, vous parlez aux prospects, aux prospects et aux futurs clients. Votre contenu doit donc s'articuler autour de la manière dont votre produit résout leurs problèmes.

4. Doubler les facteurs de différenciation

Les acheteurs se demandent s'ils doivent vous choisir plutôt que vos concurrents. Mettez donc en évidence vos facteurs de différenciation dans votre contenu au milieu de l'entonnoir.

5. Personnalisez

Si vous donnez des informations génériques à vos prospects, cela ne les convaincra pas que vous êtes la solution parfaite à leurs défis. Faites vos recherches, sélectionnez vos personnalités d'acheteur et ciblez votre contenu sur des publics spécifiques.

6. Parlez des problèmes des clients

N'adoptez pas une approche « moi… moi… moi » pour parler des caractéristiques de votre produit, car cela rebutera vos prospects. Au lieu de cela, abordez leurs points faibles et leurs défis et comment vous pouvez proposer une solution.

7. Alignez le contenu sur les objectifs et la vision des utilisateurs

En s'alignant sur les objectifs et la vision de vos prospects, votre contenu les pousse doucement vers l'étape de décision du processus d'achat.

Erreurs de production de contenu au milieu de l'entonnoir

Voici quelques erreurs courantes que vous pourriez commettre lors de la production de contenu au milieu de l'entonnoir :

1. Réticence à se présenter en tant que fournisseur de solutions

Pour être convaincant et compétitif, votre contenu au milieu de l'entonnoir doit être orienté solution. Vous devez vous positionner comme la réponse aux problèmes de votre prospect.

2. Mettre trop l'accent sur les services et désactiver les utilisateurs

N'oubliez pas que les acheteurs envisagent votre produit au milieu de l'entonnoir et recherchent des informations supplémentaires pour déterminer si vous répondez à leurs besoins. N'exagérez pas en mettant en valeur vos services.

3. Sonner "salesy" en copie

Les acheteurs recherchent des conseils, pas un argumentaire de vente. Parlez subtilement de votre produit.

4. Éviter les faits concrets lors de la comparaison avec les concurrents

Pour offrir une alternative convaincante aux prospects, étayez vos affirmations d'être meilleur avec des faits et des chiffres.

5. Parler de fonctionnalités plus que d'avantages

Créez du contenu au milieu de l'entonnoir du point de vue du client. Parlez de la façon dont votre produit leur sera bénéfique s'ils passent à vous à partir de leur solution existante.

6. Ne pas fournir de preuve de compétence

Appuyez vos affirmations sur la preuve que votre produit peut résoudre des problèmes spécifiques à l'industrie. Décrire les stratégies effectivement utilisées et les résultats obtenus.

7. Se concentrer uniquement sur les articles de blog et les articles

Le contenu au milieu de l'entonnoir sert de pont entre les concepts de haut niveau dont vous parlez dans les articles de blog et la valeur que votre produit peut apporter aux prospects. Ainsi, vous devriez également consacrer des ressources à la création de contenu comme des livres blancs, des études de cas et des articles "alternatifs à".

8. Ne pas avoir de CTA dans le contenu

Sans CTA efficaces, vous ne pourrez pas attirer de prospects qualifiés dans votre entonnoir marketing et vous perdrez des clients précieux.

Explorons quelques CTA les plus souvent utilisés dans le contenu du milieu de l'entonnoir pour encourager les prospects à se séparer de leurs informations.

Appels à l'action proéminents au milieu de l'entonnoir

Au milieu de l'entonnoir, les prospects sont en phase de réflexion et connaissent votre marque. Votre travail consiste à les convaincre que votre produit est le meilleur choix pour leurs besoins.

Les CTA au milieu de l'entonnoir encouragent les prospects à échanger leurs informations contre un contenu approfondi qui leur en dira plus sur les mérites de l'utilisation de votre produit. Le contenu met en valeur votre argument de vente unique et transfère les connaissances et la confiance aux lecteurs.

Voici une liste des principaux CTA au milieu de l'entonnoir :

• Vérifie maintenant
• Apprendre encore plus
• Dis m'en plus
• Oui, je suis intéressé
• Contactez-nous
• Télécharger le livre électronique
• Télécharger le livre blanc
• Rejoindre la chaîne Slack
• Rejoignez-nous
• Discute avec nous
• Appelle-moi

Conclusion

Les spécialistes du marketing de contenu SaaS commettent souvent l'erreur de consacrer plus de temps et de ressources à la création de contenu haut de gamme, comme des articles « comment faire ». Cependant, c'est au milieu de l'entonnoir où un contenu riche en informations étayé par des faits concrets et des témoignages de clients convaincra les prospects que vous êtes le meilleur choix.

Lorsque vous communiquez avec les acheteurs à ce stade, vous devez être en phase avec leurs besoins et leurs aspirations à ce moment-là. Fournissez un contenu axé sur les solutions avec une preuve sociale et vous constaterez que les prospects en prendront note.

Sources des images – PixelMe , Semrush , Automizy , HubSpot Blog , Storychief