Différenciez votre entreprise : marketing de contenu pour le milieu de l'entonnoir

De nombreuses tactiques de marketing de contenu se concentrent sur les prospects qui se trouvent en haut de l'entonnoir, ou sur la phase de sensibilisation du parcours de l'acheteur. Mais que se passe-t-il lorsque les prospects progressent vers le milieu de votre entonnoir de vente et commencent à évaluer les différentes solutions qui s'offrent à eux ?

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La bonne nouvelle est que votre marketing de contenu ne doit pas s'arrêter là. Le bon contenu fourni aux prospects au stade de la considération peut aider à accélérer efficacement le pipeline de ventes et à conduire vos clients potentiels au stade de la décision (ou au bas de l'entonnoir).

Dans cet article, nous verrons comment créer du contenu marketing pour les prospects au milieu de l'entonnoir (MoFu) et ce que vous pouvez faire pour augmenter son efficacité.

Objectifs pour cibler un public MoFu

À ce stade, vous avez utilisé un contenu conçu pour le haut de l'entonnoir pour aider votre public à identifier ses problèmes et à commencer à associer vos produits ou services à la solution dont il a besoin, en les déplaçant essentiellement de l'étape de sensibilisation à l'étape de considération.

Cependant, vous devez probablement instaurer plus de confiance avant que votre public ne soit prêt à acheter chez vous. L'objectif de votre contenu MoFu est de cultiver cette confiance en apportant de la valeur et en approfondissant les relations.

À l'étape de la réflexion, votre public souhaite en savoir plus sur les solutions potentielles à ses problèmes afin de pouvoir évaluer ses options. Le contenu conçu pour un public au milieu de l'entonnoir doit se concentrer sur la solution dont il a besoin et lui montrer comment votre produit ou service donne des résultats.

La nature du contenu marketing MoFu est souvent plus détaillée ou technique et touche aux caractéristiques uniques de vos produits ou services. Mais il ne s'agit pas seulement de vanter des caractéristiques et des fonctionnalités spéciales. Il est important que vous connectiez ce que vous proposez aux points faibles et aux besoins des prospects.

5 types de contenu efficace au milieu de l'entonnoir

Il existe de nombreux types de contenu que vous pouvez utiliser pour le marketing MoFu, dont certains vous sont probablement assez familiers. Mais d'autres peuvent ne pas être immédiatement apparents. Voici un aperçu de cinq techniques de marketing de contenu qui ont tendance à générer des mouvements dans l'entonnoir des ventes :

1. Études de cas

Les études de cas font partie des actifs de contenu les plus précieux que vous puissiez créer. Des études de cas et des témoignages de clients de haute qualité montrent comment vos produits ou services fonctionnent dans le monde réel. Ils montrent à vos lecteurs comment des gens comme eux obtiennent des résultats incroyables en faisant affaire avec vous.

Prévoyez d'investir du temps et des ressources dans la création d'études de cas, car le processus implique plusieurs étapes , telles que l'entretien avec les clients, la rédaction et l'édition de la copie, et la présentation de cette copie dans un design attrayant et digeste.

Obtenez autant de mesures spécifiques que possible pour illustrer les résultats et rassembler différentes perspectives de la même histoire - par exemple, en plus du point de vue du client, vous pouvez inclure le point de vue de l'équipe pour un aperçu "en coulisses" ou pour démontrer l'engagement de vos employés envers l'excellence.

2. Contenu du blog ou du site Web

Les articles de blog longs et de grande valeur sont un incontournable pour de nombreux spécialistes du marketing de contenu. Même si la plupart les utilisent pour attirer des audiences haut de gamme, le bon contenu de blog peut également être très efficace pour faire progresser les prospects le long de l'entonnoir de vente au stade de la considération. Par exemple, un guide pratique qui cible un problème particulier que vos services traitent ou un entretien avec un expert qui couvre certains détails techniques sur vos produits pourraient tous deux servir cet objectif.

Vous pouvez également utiliser les informations de votre site Web pour vous adresser à des publics à l'étape de la réflexion. Quelques exemples seraient une page FAQ ou un tableau de comparaison de produits qui fournit des informations supplémentaires sur vos offres.

3. Vidéos de démonstration

De nombreux prospects peuvent être réticents à prendre une décision d'achat parce qu'ils n'en savent pas assez sur le fonctionnement d'un produit ou sur la manière dont il résout réellement leurs problèmes. Une vidéo de démonstration peut être un moyen très efficace de présenter votre produit en action et de démontrer sa pertinence auprès de vos acheteurs potentiels.

Assurez-vous que vos vidéos de démonstration reproduisent l'expérience utilisateur souhaitée, répondent aux défis communs, attirent à la fois les apprenants visuels et textuels et donnent aux téléspectateurs le sentiment qu'ils peuvent obtenir un succès similaire avec vos produits.

Envisagez également de présenter des utilisateurs ou des clients réels pour montrer au public que les "personnes à leur place" peuvent utiliser votre produit et réaliser les résultats qu'ils cherchent à atteindre.

4. Webinaires sur les produits

Les webinaires offrent un moyen efficace d'engager votre public, de retenir son attention pendant une période relativement longue et de faciliter les interactions en temps réel qui aident à établir la confiance et les relations avec les participants. De plus, les webinaires sur les produits sont spécifiquement destinés à un public à l'étape de la réflexion - et se concentrent sur la manière dont votre produit peut être appliqué pour relever leurs défis.

Le contenu du webinaire doit répondre aux questions et objections courantes des prospects concernant ce que vous vendez. Vous pouvez également inclure des détails et des données pour montrer comment vos produits profitent aux entreprises de vos clients.

En guise de conseil supplémentaire, incluez un composant de questions-réponses afin de pouvoir répondre aux questions spécifiques des prospects pendant l'événement et les accélérer dans le pipeline des ventes.

5. Descriptions des produits, fiches techniques et informations sur les prix

Ils peuvent sembler secs, mais de telles informations factuelles inciteront probablement vos prospects à s'engager davantage avec votre marque et à envisager de faire un achat.

Les descriptions de produits doivent être succinctes et commencer par les informations les plus importantes, en répondant aux éventuelles préoccupations que les prospects au stade de la considération ont généralement.

Les fiches techniques doivent être faciles à numériser et mettre en évidence les principales caractéristiques de vos produits, tandis que la page de tarification doit communiquer plus que des chiffres en ancrant les prix, en mettant en évidence les meilleures options et en créant un sentiment d'urgence.

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Comment augmenter l'impact de votre contenu MoFu

Comme tout autre type de contenu, vous devez transmettre le bon message au bon public au bon moment pour maximiser votre retour sur investissement. Cela implique d'avoir un plan de promotion de contenu en place.

Ciblez votre contenu MoFu sur des prospects qui connaissent déjà votre marque en utilisant des tactiques telles que :

• Annonces de remarketing : affichez des annonces de reciblage aux personnes qui ont visité des pages spécifiques de votre site Web.

• Marketing des médias sociaux : faites la promotion de votre contenu MoFu auprès de vos abonnés ou d'audiences personnalisées qui ont déjà une relation avec vous.

• Marketing par e-mail : envoyez des e-mails à vos abonnés pour promouvoir votre contenu, vos webinaires ou les nouvelles fonctionnalités de vos produits.

En conclusion

Lorsque vous créez votre contenu marketing MoFu, assurez-vous de garder à l'esprit vos objectifs commerciaux. Qu'il s'agisse de fournir des détails sur les produits, de montrer vos produits en action ou de répondre à certaines questions typiques, votre contenu doit se concentrer sur l'offre des informations que votre public cible doit connaître pour progresser dans votre entonnoir de vente.

Enfin et surtout, comme tout bon contenu marketing, n'oubliez pas d'inclure un appel à l'action qui incitera vos prospects à passer à l'étape suivante !