MQL à SQL : Nourrir votre prospect qualifié en marketing pour la vente

Dans le monde B2B, dans lequel les cycles de vente sont considérablement plus longs que votre transaction moyenne entre entreprises et consommateurs, le lead nurturing est devenu un sujet de discussion de plus en plus important pour les équipes de vente.

Bien qu'ils aient un véritable intérêt pour les produits ou services d'une entreprise donnée, de nombreux prospects (près de 97 % en fait) ne sont pas encore prêts à effectuer un achat et ont besoin de plus de temps pour être accompagnés dans l'entonnoir de vente.

Cependant, de nombreuses entreprises éprouvent des difficultés à transformer un prospect qualifié en marketing en un prospect qualifié en vente, ou même à faire une distinction claire et pratiquement applicable entre les deux. Par conséquent, les responsables de leurs équipes de marketing et de vente se demandent : comment puis-je entretenir mon prospect qualifié en marketing jusqu'à la vente ?

La meilleure façon de voir cela est de commencer par la fin à l'esprit et de travailler en arrière.

Voici quelques conseils et critères que vous pouvez utiliser pour identifier et entretenir des prospects qualifiés et préparer votre équipe de vente au succès.

Pour lancer le bal...

Tout d'abord, demandez à vos responsables commerciaux de répondre à quelques questions :

• Quel est le type de client que nous recherchons ? (Dans le processus de marketing entrant, c'est un bon endroit pour se référer à vos personas d'acheteurs cibles.)
• Quand le marketing confie-t-il la responsabilité à l'équipe commerciale ?
• Quel est notre processus de vente - de l'appel initial à l'étape de la proposition jusqu'à la clôture ?
• Qui est responsable de la livraison du processus de vente ?

Vous pouvez toujours poser des questions supplémentaires, mais l'essentiel est d'établir un système complet avec des propriétaires pour chaque partie de l'entonnoir, ainsi que votre public cible et comment il réagira aux différents éléments de votre processus de vente.

Définir votre prospect qualifié en vente (par rapport à votre prospect qualifié en marketing)

Une fois que vous avez développé les réponses aux questions ci-dessus, vous êtes prêt à passer à l'étape suivante. Il est maintenant temps de vous demander : qu'est-ce qu'un vrai prospect qualifié pour notre entreprise ?

Cette partie est toujours délicate car de nombreux professionnels ont des opinions différentes sur ce qu'est réellement un prospect qualifié.

Certaines entreprises pensent que tout prospect, ou devrais-je dire contact , qui convertit sur votre site Web (téléchargement d'un livre blanc, inscription au blog, etc.) est un prospect qualifié pour la vente.

Ce n'est pas.

Pensez à votre propre activité quotidienne sur divers sites Web.

J'ai visité de nombreux sites et cliqué sur quelques sujets qui semblaient intéressants, et en moins de cinq minutes, mon téléphone se met à sonner - et c'est cette entreprise qui me demande comment elle peut m'aider !

Au moins certaines entreprises me posent des questions sur les raisons pour lesquelles j'ai visité leur site et sur ce qui m'intéressait.

En réalité, votre Sales Qualified Lead devrait pouvoir répondre « Oui » aux questions suivantes :

• Le SQL a-t-il indiqué qu'il souhaitait être contacté ? Autrement dit, ont-ils cliqué sur l'appel à l'action de votre site Web indiquant Veuillez nous contacter .

• Ont-ils des douleurs ? Lorsque votre prospect a soumis un formulaire, a-t-il énuméré quelques défis qu'il a rencontrés ou des problèmes qu'il essaie de résoudre ?

• Parlerez-vous avec le décideur ou l'intervenant clé dans le processus ? Vous voulez vous assurer que le contact que vous rappelez fait partie du processus de prise de décision et non quelqu'un qui recueille simplement des informations.

• Disposent-ils d'un budget pour prendre une décision ? Afin d'être qualifié pour la vente, ce contact doit être prêt à éventuellement effectuer un achat afin de résoudre sa douleur.

• Sont-ils prêts à investir du temps dans une réunion pour vous permettre de poser des questions ? Lorsque vous envoyez une invitation par e-mail pour organiser une réunion de découverte de 30 minutes, un prospect qualifié en vente ne repoussera pas et dira « envoyez-moi simplement des informations ». Ils sont le jeu d'une discussion avec un membre de votre équipe de vente.

Un prospect qualifié en marketing est très différent. Il existe un certain nombre de repères ou d'indicateurs que vous pouvez utiliser, mais un MQL typique a complété un ou plusieurs des éléments suivants :

• Ils ont demandé des informations par e-mail, mais n'ont pas encore demandé à être contactés.
  
  
• Ils ont téléchargé des supports marketing à partir de votre site Web (eBooks, fiches de conseils, infographies, etc.).
  
  
• Ils ont visité votre site Web à de nombreuses reprises et ont consulté les pages de produits ou de services pertinentes.
  
  
• Ils ont assisté à un webinaire que vous avez organisé.

Création d'un workflow de lead nurturing...

Maintenant que vous connaissez la différence entre les deux, il est temps de mettre en place votre processus de workflow de lead nurturing pour transformer efficacement votre prospect qualifié en marketing en un prospect qualifié en vente !

Votre flux de travail marketing doit être un processus documenté que vous suivez - et il doit intégrer les contributions des équipes marketing et commerciales.

Votre processus doit inclure tout ou partie des composants suivants :

• E-mails automatisés
• E-mails personnels
• Contenu pédagogique
• Appels à l'action
• Et potentiellement même des appels téléphoniques d'un membre de l'équipe marketing.

Si les appels téléphoniques font partie de votre processus de maturation, assurez-vous que vos spécialistes du marketing ont des questions préétablies à poser… Dans ce cas, ils doivent reconnaître qu'ils appellent simplement pour en savoir plus sur le prospect et pour écouter . Vous ne les appelez pas pour tout leur dire sur votre entreprise.

Voici un exemple de flux de travail que vous pouvez utiliser pour démarrer votre processus :

1. Les prospects arrivent via votre plateforme marketing (par exemple, sur les formulaires HubSpot !), se convertissant sur les pages de destination qui proposent un contenu utile.

2. En fonction du nombre de prospects entrants, vous pouvez effectuer l'une des opérations suivantes :

• Si vous convertissez un grand nombre de prospects sur une base quotidienne ou hebdomadaire, chaque prospect peut recevoir un e-mail automatisé configuré dans votre plateforme marketing.
• Si seulement quelques prospects sont convertis chaque semaine, n'hésitez pas à envoyer un e-mail personnel, mais assurez-vous de créer un modèle que vous pouvez utiliser à chaque fois, en particulier lorsque plusieurs vendeurs d'équipe sont impliqués.

3. Votre premier e-mail de prospection de prospects doit inclure un « remerciement » pour votre visite sur le site, un lien vers du contenu éducatif supplémentaire et un appel à l'action ; des exemples peuvent inclure un CTA pour vous inscrire à un blog ou une invitation à un webinaire. , etc. Ce n'est également jamais une mauvaise idée de fournir la possibilité de programmer un bref appel de découverte.

4. Le deuxième e-mail peut être une invitation à un futur webinaire ou à un événement que vous organisez. La distance à laquelle vous espacez ces e-mails peut dépendre de votre entreprise ou de votre secteur d'activité. Mais n'ayez pas peur d'envoyer l'e-mail #2 dans la même semaine.

5. Le troisième e-mail envoyé la semaine suivante peut être un e-mail éducatif sur ce qui se passe dans l'industrie aujourd'hui - un élément de contenu ou des liens vers des articles de presse qui les aideront à se tenir au courant du paysage commercial en constante évolution.

Gardez à l'esprit que tous les e-mails doivent ramener vos prospects sur votre site Web , soit vers des pages de destination de conversion supplémentaires, soit vers des pages d'information décrivant comment votre entreprise résout les problèmes, ainsi que des études de cas détaillant la manière dont vous avez aidé des clients dans le passé.

Remarque : Un appel téléphonique peut être effectué à tout moment de ce processus si vous estimez que ce prospect correspond aux critères d'un client potentiel. Règles pour l'appel téléphonique?

Scriptez les questions à poser, écoutez attentivement leurs réponses et posez une question de suivi en fonction de leur réponse. Découvrez ensuite quelles autres informations vous pouvez envoyer au prospect pour continuer à l'éduquer et à le nourrir tout au long de votre entonnoir de vente.

Une fois que ce prospect décide d'appuyer sur le bouton "Contactez-nous" sur votre site Web, l'équipe commerciale de votre entreprise aura déjà un historique des blogs qu'ils ont lus, des webinaires auxquels ils ont assisté et des autres contenus qu'ils ont téléchargés.

Ils peuvent utiliser cet enregistrement pour identifier les informations importantes qu'ils peuvent exploiter au cours du processus de vente.

Une fois votre processus de vente en place, il est important de le revoir tous les 3 à 6 mois pour évaluer ce qui fonctionne. Parlez à l'équipe de vente pour voir si les prospects se transforment en ventes, et si non, pourquoi ?

Vous avez des idées sur le processus de maturation des prospects que vous aimeriez partager ? N'hésitez pas à poster dans la section des commentaires ci-dessous. Bon marketing et bonnes ventes à vous tous !