Qu'est-ce qu'un prospect qualifié en marketing (MQL) ? Guide stratégique pour 2022

Tous les prospects ne sont pas créés égaux, et c'est particulièrement vrai lorsqu'il s'agit de marketing B2B .

Un prospect qualifié en marketing (MQL) peut être défini comme un client potentiel ou un prospect qui a démontré un niveau d'intérêt ou d'engagement qui informe votre équipe marketing que le prospect est authentique et peut être transmis aux ventes.

Dans ce guide, nous couvrons :

• La différence entre un prospect qualifié marketing et un prospect qualifié commercial.
• Les critères nécessaires pour convaincre votre équipe qu'un prospect est prêt à être envoyé à l'équipe commerciale.
• Exemples des différents types de prospects marketing pouvant être qualifiés de MQL.

Commençons .

MQL vs SQL : lequel vient en premier et quelle est la différence ?

Quelle est la différence entre SQL et MQL ?

Souvent, un prospect qualifié en vente (SQL) et un prospect qualifié en marketing (MQL) sont regroupés dans des catégories différentes car ils proviennent de différents départements.

Mais lorsqu'il s'agit de B2B, les ventes et le marketing doivent s'aligner pour assurer le succès de l'ensemble de l'entreprise, et c'est là que ces deux types de prospects entrent en jeu.

Vous voyez, la différence entre un MQL et un SQL réside simplement dans la position de chaque prospect dans l' entonnoir de vente en fonction de son niveau d'intérêt.

Le terme MQL désigne un prospect qui s'est engagé dans vos efforts de marketing et qui n'est peut-être pas prêt à être approché par votre équipe de vente. L'équipe marketing continuera à dialoguer avec le prospect jusqu'à ce que son intérêt puisse être évalué, puis envoyé à l'équipe commerciale B2B . Les ventes approcheront alors et convertiront le prospect en opportunité.

Un SQL est un prospect qui a déclaré être intéressé par votre produit ou service et qui est prêt à s'engager avec votre équipe de vente.

Alors, quelle piste vient en premier, le SQL ou le MQL ?

Si vous regardez le niveau d'intérêt impliqué, le MQL viendrait en premier parce qu'il n'est pas prêt à s'engager avec l'équipe de vente tandis que le SQL a manifesté son intérêt et est prêt à s'engager et à entrer dans l'entonnoir des ventes.

Comment identifier et qualifier un MQL ?

Un lead marketing qualifié est identifié par l'équipe marketing. Ils identifieront qui s'est engagé dans leurs campagnes et leurs actifs marketing, puis examineront le comportement des clients et les données marketing qui les entourent.

Pour faciliter ce processus, chaque équipe doit disposer d'une liste définie de critères déterminés par les parcours antérieurs des acheteurs et le marché adressable total . Cette liste peut inclure :

• Le type d'entreprise ou d'organisation
• Emplacement
• Titre d'emploi
• Taille de l'entreprise

Une fois que vous avez identifié un prospect marketing, vous devez déterminer la valeur de ce prospect avant de le transmettre.

Mais comment calcule-t-on un MQL ? Vous pouvez utiliser cette formule :

Coût par MQL = Coût par prospect (CPL) / dépenses marketing pour le nombre total de nouveaux prospects

Une fois que votre équipe marketing a déterminé que le MQL a le potentiel d'être nourri et converti en client, il entre dans l'entonnoir de vente en tant que SQL.

Voici quelques conseils pour vous aider à qualifier les prospects MQL :

• Examiner le comportement MQL passé - Jetez un œil à la façon dont les prospects passés ont agi lorsqu'ils étaient prêts à prendre une décision et lorsqu'ils ne l'étaient pas. Les données B2B que vous avez collectées au fil des années lors de campagnes passées vous aideront à identifier plus rapidement l'intention et à éviter une augmentation des affaires perdues conclues.

• Obtenez les commentaires de votre client - Une fois que votre équipe de vente SaaS a converti un prospect ciblé en client, effectuez un suivi SDR et interrogez-le sur le processus. Qu'est-ce qui les a poussés à choisir votre entreprise ? Ensuite, faites de même avec les prospects potentiels qui ont reculé pour découvrir ce qui les a poussés dans une autre direction et pour suivre les futures performances MQL.

• Surveillez vos métriques - Si vous suivez vos métriques marketing, vous pourrez facilement surveiller les tendances qui se produisent lorsqu'il s'agit d'atteindre les objectifs MQL avec des conversions réussies. Regardez ce que ces leads SQL ont en commun, quelles sources de leads ont reçu le plus d'engagement, et quel contenu a généré le plus de conversions et les leads marketing entrants de la plus haute qualité. Ces données peuvent vous aider à déterminer les tactiques à dupliquer et celles qui ne fonctionnent pas.
• Établissez en quoi vous êtes différent de votre concurrent - Examinez vos concurrents et voyez en quoi votre offre diffère de la leur. Avez-vous quelque chose à accrocher à un prospect qu'il n'a pas ? Utilisez-le pour obtenir un avantage dans votre documentation marketing pour un taux de conversion MQL plus élevé.  

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Exemples de MQL marketing

Il existe un certain nombre d'actions entreprises par les prospects dans le lead marketing qui les qualifient de MQL.

Ces actions vont de pair avec la notation des prospects , l'analyse des campagnes, les données d'intention et les données démographiques. Voici une liste de quelques-uns des exemples les plus courants d'actions marketing qualifiées :

• Cliquer sur un média social ou une annonce Google
• Commenter, aimer ou partager vos publications sur les réseaux sociaux
• Télécharger du contenu tel que des modèles, des livres électroniques et des informations sur les produits
• Téléchargement du logiciel de démonstration
• Assister à un webinaire
• Inscription à votre liste de diffusion ou newsletter

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