Qu'est-ce que le MRR ? – Le guide ultime pour calculer les revenus mensuels récurrents de votre entreprise SaaS

Doux comme le sucre… mais aussi amer comme la courge amère ! Le revenu récurrent mensuel (MRR) est la mesure la plus critique que les entreprises SaaS doivent surveiller pour survivre. Il vous aide à vous améliorer constamment et à dépeindre un véritable potentiel de votre entreprise.

Définition du MRR, calculs du MRR, formule du MRR, outil du MRR… tout ce qui est important concernant les revenus récurrents mensuels que vous devez savoir est couvert ici.

Qu'est-ce que le MRR ?

Le revenu récurrent mensuel ou MRR est un revenu mensuel normalisé de tous les abonnements actifs. En d'autres termes, le MRR est le revenu récurrent qu'une entreprise peut anticiper chaque mois.

Normaliser signifie trouver la valeur MRR précise après avoir pris en compte divers composants, plans de tarification et intervalles de temps.

Ces composants rendent difficile le calcul du MRR précis. Nous discuterons de tous les composants en profondeur au fur et à mesure que nous avancerons.

Mais avant cela, essayons juste de calculer revenus mensuels récurrents sans aucune composante attaché à celle-ci.

Supposons que vous ayez 100 clients, chacun vous payant 50 $ par mois.
Ainsi, votre MRR sera : 100 x 50 = 5 000 $

Super simple et direct. N'est-ce pas?

Mais attendez. Ce n'est pas si simple à quoi ça ressemble. Tout change lorsque les composants entrent en jeu, ce qui modifie considérablement votre MRR.

Pourquoi les revenus récurrents mensuels sont-ils préférés aux revenus mensuels ?

Disons que vous avez un client sur votre plan annuel A au prix de 1500 $ et 10 clients sur le plan mensuel B au prix de 100 $.

Alors votre Chiffre d'affaires du 1er mois sera (1*1500)+(10*100) = $2500 .

Mais pour le 2ème mois , votre revenu mensuel ne proviendra que des clients mensuels du plan B 1000 $ (10*100) car vous avez déjà reçu de l'argent du client sur le plan A.

Cela donne l'impression que vos revenus sont en baisse.

Mais c'est très faux. Il est stable car vous servez toujours le même nombre de clients. La seule chose, vous avez obtenu les revenus à l'avance.

Parce que contrairement aux revenus mensuels, le MRR sera calculé comme (1500/12) + (10*100) = 1125 $ chaque mois.

Quelle est l'importance du suivi des revenus récurrents mensuels ?

Les entreprises SaaS prospères utilisent deux raisons principales :

Planification avec prévisions financières

Le fait que le MRR soit prévisible et cohérent peut jouer un rôle important dans la prise de décisions financières précises dans le SaaS. Tout est une question d'expérience et de connaissances, car vous gagnerez des revenus constants au cours des mois suivants et vous commencerez à garder une trace des estimations. En bref, MRR vous aidera à planifier votre entreprise en conséquence.

Mesurer la croissance et la dynamique

La croissance du MRR d'un mois à l'autre est la clé. Le MRR indique la croissance de votre activité SaaS et vous pouvez ainsi disposer d'indicateurs vous indiquant l'évolution exacte de vos performances dans votre activité SaaS.

Quand utilisons-nous les revenus récurrents mensuels ?

Vous avez peut-être posé cette question. Eh bien, voici la réponse exacte qui vous fera réaliser l'importance des revenus mensuels récurrents.

Il y a deux raisons qui expliquent pourquoi le MRR est important :

1. Prévisions financières – Les entreprises calculent cette métrique de manière prévisible et cohérente. Cependant, les entreprises devraient voir de nombreuses périodes avec un MRR cohérent et c'est tout ! Si les entreprises s'en occupent, elles peuvent simplement modéliser des revenus précis dans le futur.
2. Évaluer les tendances - Les tendances de croissance des entreprises peuvent être évaluées sans effort à l'aide du MRR. Comme la perspective normalisée et lisse est fournie par le MRR, les tendances de croissance comparables et cohérentes peuvent être déterminées.

Comment analyser le MRR ?

Vous n'arriverez au MRR précis qu'après avoir examiné les composants.

Comment les composants affectent vos calculs MRR (très important)
La majorité des entreprises SaaS ont plusieurs plans tarifaires à différentes périodes (mensuel/trimestriel/annuel). Par conséquent, dans un premier temps, tous les clients seront divisés en ces plans spécifiques et leur récurrence de paiement dépendra des plans qu'ils ont choisis.

Et vous seriez heureux de savoir que c'est à ce stade que le calcul précis du MRR devient plus difficile et dangereux. (Ne vous inquiétez pas, il existe une solution qui gère bien ces complexités).

Sans plus tarder, prenons tous les composants directs et comprenons-les avec des exemples.

• Supposons que votre MRR pour le 1er juin 2018 est de 10 000 $ à partir de 100 clients actifs payant 100 $/mois.
• Vos trois forfaits sont de 75 $/mois, 100 $/mois et 150 $/mois.
• Vous proposez également des forfaits annuels de 750 $, 1000 $ et 1500 $.

Maintenant, voyons, quel sera votre MRR après 30 jours en raison du comportement de ces mêmes 100 clients et de quelques autres .

Analysons maintenant chaque composant du tableau.

Mises à jour

Un client satisfait est toujours fidèle et intéressé à satisfaire sa soif de fonctionnalités supplémentaires. Dans ce scénario, vous réalisez que 15 de vos 100 abonnements actuels ont mis à niveau leur forfait mensuel de 100 $ vers un forfait mensuel de 150 $.

Nous allons maintenant calculer le MRR avec cet impact :

Nombre de clients = 15
Plan tarifaire = 150 $
MRR = 15 x 150 = 2250 $

Si nous avions négligé les mises à niveau, notre calcul aurait pu avoir un impact horrible sur le MRR global et cela aurait été un désastre sur le plan commercial.

Rétrogradations

Les déclassements signifient que votre entreprise n'a peut-être pas réussi à retenir le client à un plan supérieur. Ou, le client peut se sentir satisfait du plan inférieur. 5 abonnements sur 100 ont rétrogradé leur forfait mensuel de 100 $ à 75 $.

Nombre de clients = 5
Plan tarifaire = 75 $
MRR = 5 x 75 = 375 $

Maintenant, si nous avions continué à prendre 100 $ pour ces 5 abonnements, votre MRR aurait été de 500 $, ce qui n'est pas correct.

Annulations

Outre les déclassements, un autre impact négatif sur le MRR est l'annulation des abonnements. Ici, vous n'avez rien à rembourser au client du prochain cycle de facturation, mais le client cessera de vous payer.

Ainsi, si 5 clients annulent leur forfait mensuel de 100 $, à partir du mois prochain, vous ne prendrez pas 500 $ (5 × 100) dans les calculs du MRR. Il sera compté comme 0 .

Aucun changement de plan actif

Voici les les abonnements actifs restants qui ne mettent pas à niveau, rétrogradent, annulent ou remboursent. Ils s'en tiennent à leur plan actuel.

Ainsi, le MRR de ces abonnements actifs sera de 75*100 = 7 500 $ .

Coupons

Disons que vous avez exécuté un coupon de réduction de 15% sur un forfait mensuel de 100 $ et que vous avez obtenu 20 nouveaux abonnements actifs au cours de ces 30 jours. Le MRR de ces 20 abonnements ayant bénéficié d'une remise spéciale sera-

Nombre de clients = 20
Tarification = 85 (100 – 15)
MRR = 20 x 85 = 1700 $

Si nous n'avions pas pris en compte la remise, le MRR aurait pu être de 2 000 $ (20 × 100) et cela aurait eu un impact sur le MRR net.

Nouveaux clients

Ce sont également de nouveaux clients qui ont rejoint ce mois-ci mais sans bénéficier d'aucune réduction.

Nouveaux clients sur le forfait mensuel

Supposons que vous ayez 12 nouveaux clients avec un forfait mensuel de 100 $. Ainsi, le MRR de ces nouveaux clients sera de 1 200 $ .

Nouveaux clients avec forfait annuel

Supposons que vous ayez 3 nouveaux clients avec un forfait annuel de 1 500 $. Ainsi, le MRR de ces nouveaux clients sera de (1500/12*3) = 375 $ .

Essais gratuits

Les essais gratuits ne doivent pas être pris dans le cadre d'abonnements actifs. Leur nombre ne sera pris en compte dans les calculs du MRR que lorsqu'ils deviendront des abonnés payants et, par conséquent, ils doivent être exclus du MRR.

Ainsi, votre MRR final s'élève à 13 400 $ à partir de 130 abonnements actifs .

Maintenant, ce MRR que nous avons calculé était après 30 jours.

Mais, en raison du comportement complexe des clients – basculement, désabonnement ; le MRR est fréquemment affecté ou quotidiennement et donc la méthode 2 expliquée ci-dessous est l'approche standard pour calculer le MRR.

Comment calculer le MRR ? – Formule MRR

MRR net = MRR actuel + Nouveau MRR + Extension MRR – MRR baratté

Nouveau MRR

Les nouveaux clients contribuent directement à la croissance de MRR. Dans l'exemple ci-dessus, 12 nouveaux clients achètent un forfait mensuel à 100 $, 3 nouveaux clients ont acheté un forfait annuel à 1 500 $ et 20 nouveaux clients ont opté pour le forfait à prix réduit. Alors le somme de tous ces trois est 'Nouveau MRR'.

Nouveau MRR = 1200 $ + 375 $ + 1700 $ = 3275 $

Extension MRR

Les revenus générés par la vente incitative contribueront à une augmentation du MRR. Dans notre cas, 15 clients ont mis à niveau leur forfait de 100 $ à 150 $. Le revenu de ces ventes incitatives est appelé «Expansion MRR».

Extension MRR = 15*(150-100) = 750 $

MRR baratté

Si certains de vos clients annulent leur abonnement au cours du mois en cours ou rétrogradent leur abonnement, la somme des revenus qu'ils perdent est appelée "Churned MRR".

Dans notre exemple , 5 clients ont annulé leur forfait mensuel à 100 $, 5 clients sont passés à un forfait à 75 $ à partir d'un forfait à 100 $.

MRR baratté = 500 $ + $(5*(100-75) = 625 $

Alors, en mettant les valeurs dans la formule MRR, votre MRR net est :

MRR net = 10 000 $ + 3 275 $ + 750 $ – 625 $ = 13 400 $

Quelle que soit l'approche, le MRR final est le même.

Comment le vrai MRR est-il calculé ?

Outils qui aident à calculer le MRR

Ci-dessus se trouvent les outils qui aident à calculer le MRR. Mais comme vous avez dû le remarquer, la plupart d'entre eux ne s'adressent qu'à Stripe. Ainsi, les entreprises qui disposent de plusieurs passerelles de paiement ou d'autres plates-formes d'achat sont dans le pétrin.

Nous avons donc conçu un outil - Putler. Il s'adresse à la plupart des entreprises et aide à calculer le MRR de la manière la plus simple et la plus précise possible. Lire la suite pour vérifier comment..

Le meilleur outil qui vous donne un MRR correct

Putler prend automatiquement en charge tous les composants MRR mentionnés ci-dessus et les calculs fastidieux.

Peu importe la complexité et les plans tarifaires associés à votre entreprise, Putler s'occupera de tout et présentera un MRR précis dans un tableau de bord soigné.

Si vous êtes entré tardivement, Putler est la solution d'analyse préférée de milliers d'entreprises de commerce électronique pour suivre et développer leur activité.

Non seulement MRR, Putler affiche 15 mesures d'abonnement telles que la valeur à vie, le revenu moyen payé par utilisateur (ARPPU), le taux d'exécution annuel (ARR), le taux de désabonnement des utilisateurs, le taux de croissance des utilisateurs, etc. Plus de 110 mesures de commerce électronique qui peut vous aider dans la croissance stratégique.

5 erreurs courantes à éviter lors du calcul du MRR

Le calcul du MRR est une tâche facile, mais les erreurs ici ne peuvent être ignorées. Voyons ensemble les principales erreurs à éviter :

Erreur 1 :
En un seul mois, les contrats annuels, semestriels ou trimestriels sont repris à leur pleine valeur.

Il arrive que quelqu'un vous paie le montant total à l'avance, mais sa valeur MRR, comme prévu, sera divisée par la durée de l'abonnement. La raison est simple mais prédominante : la mesure de la quantité de mouvement. Comme vous mesurez la croissance et non le flux de trésorerie, cette erreur doit être évitée car elle pourrait fausser vos autres mesures, y compris le nombre de clients, etc.

Erreur 2 :
Soustraction des frais de retard et des frais de transaction

Il peut être un peu agréable de soustraire les frais de retard et les frais de transaction, mais le principal problème réside ici même. Il ne s'agit pas des intentions, mais du problème qui pourrait être créé davantage. Cela signifie que les résultats finaux s'avèrent trompeurs et incorrects

Erreur 3 :
lorsque les paiements uniques sont inclus

Comme leur nom l'indique, ils ne se produisent qu'une seule fois, ce qui implique qu'ils ne sont pas récurrents, il n'y a donc aucune logique à les inclure dans les revenus mensuels « récurrents ». Les inclure pourrait être gênant pour vos calculs.

Erreur 4 :
Trialers comme inclusions.

Les essayeurs ne sont pas réellement nos clients, leur essai ne détermine pas qu'ils se convertiront en un nouveau client, ils doivent donc être exclus des calculs

Erreur 5 :
Non compris les remises

Il arrive parfois que les remises ne soient pas incluses mais ce n'est pas la bonne pratique. Par exemple, considérez que vous avez offert à quelqu'un un rabais sur un forfait de 200 $/mois et que vous obtenez la valeur réduite de 100 $/mois. Votre revenu récurrent mensuel n'est pas de 200 $/mois, mais de 100 $/mois. Si la remise est finalement supprimée, le MRR de niveau supérieur augmenterait de 100 $/mois.

Maintenant, si ces problèmes ne sont pas triés, cela a un impact important sur votre véritable MRR et montre une image complètement différente.

Mais si vous utilisez Putler, vous n'avez pas à vous en soucier.

Avantages du calcul du MRR – Pourquoi devriez-vous vous soucier du MRR ?

Jusqu'à présent, nous avons suffisamment discuté des divers composants du calcul du MRR et de ses effets. Nous savons maintenant qu'il est important pour les entreprises SaaS de connaître leur véritable MRR. Nous allons maintenant résumer l'importance du MRR.

• Pour suivre la croissance - MRR montre un élan, que vos revenus augmentent ou ralentissent
• Pour prévoir - Connaître un MRR exact aide l'entreprise à prévoir les ventes futures mois par mois.
• Pour planifier un budget - Comme les revenus récurrents mensuels, il existe certaines dépenses récurrentes dans chaque entreprise, en particulier les dépenses de marketing et de vente. Connaître votre MRR peut vous aider à créer un budget solide pour les mois à venir.
• Pour booster l'équipe de vente - Pour une raison quelconque, si votre MRR affiche une tendance à la baisse chaque mois, vous pouvez inciter votre équipe de vente à conclure davantage de transactions. Cela renforcera non seulement leur confiance, mais augmentera également le MRR.

Les meilleurs moyens d'améliorer le MRR de votre entreprise

Essayons maintenant de comprendre comment améliorer le MRR.

Augmenter le taux de fidélisation de la clientèle

Chaque entreprise doit constamment vérifier la valeur à vie du client (CLV) pour savoir si elle cible le bon public et si son produit répond à la demande du marché ou non ? L'augmentation du taux de fidélisation de la clientèle aiderait à la vente incitative/à la mise à niveau des clients existants et, par conséquent, augmenterait le MRR.

Affiner la messagerie

Les équipes de vente et de marketing doivent travailler ensemble pour affiner le message du produit qui cible un groupe spécifique et non toutes sortes de publics. Il doit être personnalisé et spécifique à la cible, ce qui peut aider à générer plus de revenus.

Réduire le coût d'acquisition de clients

Le coût d'acquisition client n'est pas pris en compte dans le calcul du MRR mais il vous aide indirectement à optimiser votre activité. Si vous essayez de réduire le coût d'acquisition de clients, vous pouvez utiliser ces économies pour développer votre entreprise, ce qui augmentera intrinsèquement vos revenus.

FAQ sur les revenus récurrents mensuels

Les revenus récurrents mensuels sont les moins excitants mais un sujet puissant à aborder en 2020.

• Il peut être facilement calculé.
• Il est connu de tous
• Si vous visez des résultats immédiatement, il est difficile d'agir en conséquence.

La question est, pourquoi devriez-vous vous en occuper?

La réponse simple est qu'il n'est pas connu de beaucoup de gens.

Lors de mes recherches sur le MRR, j'ai contacté notre équipe de vente pour savoir si les gens posaient des questions sur le MRR, je ne m'attendais pas à grand-chose, mais au contraire, j'ai constaté qu'ils bouillonnaient à chaque fois.

Ils vont des plus simples aux plus complexes

J'ai été choqué de savoir que les gens ont encore du mal à comprendre les bases du MRR même après avoir bien encadré leur entreprise.

Nous avons également sondé les questions courantes sur le MRR dans Google.

Après cela, nous avons prévu de produire un guide qui raconte tout ce que les gens demandent sur le MRR en 2020 et au-delà !

Nous avons interrogé nos partenaires, clients et lecteurs pour approfondir le sujet.

Nous avons fait de petits pas vers cela et avons essayé de répondre aux questions fondamentales simples aux plus complexes.

Les offres d'entreprise personnalisées comptent-elles pour le MRR ?

Identique à vos autres clients où les paiements d'abonnement sont répartis sur le temps couvert par celui-ci et qui sont ajoutés à votre MRR. avec cela, les frais d'installation et de consultation ne sont pas inclus.

Oui, vous devez inclure des offres personnalisées. Sans l'inclure, vous n'aurez pas une vue d'ensemble de la façon dont votre entreprise se porte.

MRR vs Cashflow : en quoi sont-ils différents ?

Il existe des différences majeures entre le MRR et les flux de trésorerie, mais certaines entreprises SaaS ont du mal entre les deux. Donc, dans cette réponse, nous l'avons démêlé pour vous.

Pour avoir une compréhension pratique, examinons l'exemple ici :

Le client P signe un contrat annuel à 12 000 $ avec des frais de mise en œuvre uniques de 1 000 $ avec paiement initial intégral. Ils virent également les frais sur votre compte bancaire lorsque vous les facturez.

Dans le MRR, vous devez répartir la charge sur 12 mois. Après cela, les frais mensuels sont ajoutés à votre MRR. Dans ce cas, votre MRR augmente de 1 000 $ pour les 12 prochains mois (hors frais ponctuels, comme indiqué dans la section Erreurs courantes)

Ici, le point se pose qu'en termes de flux de trésorerie, votre compte bancaire a déjà l'argent, y compris les frais ponctuels. Avec cela, les services qui leur sont fournis pour les 12 prochains mois.

L'exemple ci-dessus conclut que : les rapports sur les flux de trésorerie sont les liquidités réelles que vous avez dans votre banque, puis celles-ci sont comparées aux dépenses et aux services à fournir avant même de devenir des revenus gagnés.

L'exemple ci-dessus a montré comment le MRR et le flux de trésorerie diffèrent mais à quel point les deux sont importants.

Quel effet la réduction du taux de désabonnement a-t-elle sur le MRR ?

La réduction du churn génère un effet cumulatif, les clients qui ne churn génèrent des revenus en continu tous les mois qui suivent.

L'un des moyens les plus couramment discutés pour développer le MRR est la gestion du taux de désabonnement.

La réduction du taux de désabonnement a également des effets positifs sur le MRR, par exemple : le compte d'un client désabonné ne peut pas être mis à niveau. De plus, ils ne peuvent pas acheter un module complémentaire qui limite l'expansion du MRR. De plus, ils ne référeront pas votre produit à leurs pairs ou amis.

Pourquoi le MRR est-il la mère de toutes les métriques ?

Le MRR reflète tout ce qui concerne votre entreprise tel que : votre mentorat, votre nature décisive et tout ce qui s'y rapporte.
L'entreprise est comme un arbre. Au stade de la niche, c'est un jeune arbre qui nécessite une attention constante. Pour cela il faut prendre les bonnes décisions, embaucher également les personnes qui vous aideront à faire grandir votre entreprise. En faisant cela, votre MRR augmentera certainement même si cela peut prendre du temps.

La segmentation et l'analyse du MRR vous permettent d'obtenir des informations exploitables. Cela peut être fait avec votre numéro MRR aujourd'hui même !

Qu'est-ce que le Net New MRR et comment calculer le Net New MRR ?

Le nouveau MRR est un revenu récurrent mensuel provenant de nouveaux clients.

Comment calculer le nouveau MRR :

Si vous avez commencé un mois avec 10 clients et qu'à la fin du mois vous en avez 12, vous avez gagné 2 nouveaux clients. Disons que vos 2 nouveaux clients ont apporté avec eux un total de 100 $ chacun en MRR. Ensuite, votre nouveau MRR pour le mois serait de 100 $.

Surveillez-vous un MRR précis ?

Prendre une décision basée sur un MRR inapproprié entraînera votre entreprise dans des situations inattendues et risquées qui peuvent s'avérer fatales.

Par conséquent, il est important d'obtenir le bon MRR, ce qui est essentiel pour se développer et prendre de meilleures décisions commerciales.

Et pour avoir cette valeur MRR sans aucun effort, vous avez Putler à votre disposition.