Démonstrations de clôture des ventes simplifiées : 8 conseils d'experts

Les SDR font beaucoup d’efforts pour réserver des réunions.

Appels, e-mails et messages LinkedIn sans fin. Il faut constamment rester motivé et éviter tout le bruit. Chargé de penser de manière créative et de fournir de la valeur aux acheteurs potentiels.

Et ce n'est que la première phase du processus de vente B2B.

La deuxième phase est une réunion, généralement avec un responsable de compte (AE), pour démontrer le fonctionnement du produit ou du service et, espérons-le, clôturer la démonstration commerciale.

Ne serait-il pas dommage de contourner ce moment crucial, de perdre l'attention du prospect et de rendre vain tout le travail du SDR ?

Eh bien, n'ayez crainte ! Nous sommes là pour vous transmettre quelques conseils pratiques pour vous aider à clôturer une démonstration de vente auprès des experts commerciaux suivants :

• Sophie Pease , responsable des comptes d'entreprise chez Cognism
• Charlie Beale , responsable principal des comptes d'entreprise chez Cognism

Accrochez-vous à vos chapeaux, les amis, nous avons beaucoup à partager !

1. Préparez-vous minutieusement

Selon Charlie, une préparation minutieuse est cruciale pour une démo réussie.

Il estime que vous devez véritablement comprendre votre produit et les demandes du prospect.

Charlie a expliqué :

« Si vous ne disposez pas de toutes les informations dont vous avez besoin, vous ne réussirez pas cette réunion. Il s'agit de comprendre leurs besoins, ce qu'ils recherchent et comment notre solution peut les aider.

Il ajouta:

« La préparation comporte généralement deux parties. Vous devez vous préparer du côté du prospect, comprendre ses besoins, puis vous préparer en termes de ce que vos DTS ont rassemblé. Il faut que les deux soient en place.

2. Créez une première impression positive

Dans toute interaction commerciale, il est essentiel d’établir une première impression positive.

Voici un petit conseil : allez droit au but et ne parlez pas de météo !

Sophie l'aborde ainsi :

« Assurez-vous de commencer avec quelque chose qui a de la valeur pour eux. Je dis généralement : « J'ai jeté un coup d'œil rapide à votre profil LinkedIn plus tôt. Je peux voir que votre mission concerne l'analyse et les opérations de revenus, et que vous vous occupez des KPI pour l'équipe commerciale . Y a-t-il autre chose qui est important pour vous et que je devrais savoir sur votre rôle pour l'appel d'aujourd'hui ? »

La clé est de démarrer la conversation d'une manière qui est pertinente pour eux. Charlie recommande d'utiliser LinkedIn pour se connecter avec des prospects avant la démo, en disant :

"Ce que je ferai avec chaque personne avec qui je vais parler lors d'une démo, c'est de me connecter avec eux sur LinkedIn, au moins la veille."

«Je laisse tomber une petite note de connexion disant: 'Salut X, Y, Z, j'ai hâte de vous parler demain. Le SDR nommé X m'a mis au courant des conversations, mais faites-moi savoir si vous avez besoin de quelque chose à l'avance.

Cela vous permet de mettre un visage sur un nom avant la réunion - et cela montre également que vous les planifiez à l'avance.

3. Établir des relations

Savoir comment clôturer une démonstration de vente implique d'établir une relation, ce qui est essentiel dans les ventes B2B .

Sophie a expliqué la différence entre l'entreprise et l'espace commercial lorsqu'il s'agit d'établir des relations :

« Lorsque vous ciblez des petites entreprises, c'est beaucoup plus axé sur la personnalité. Dans le domaine de l’entreprise, je dirais que l’établissement de relations consiste davantage à établir un climat de confiance.

"Alors laissez tomber les noms des personnes à qui vous avez déjà parlé dans l'entreprise, mentionnez les conversations précédentes et les choses que vous savez sur leur entreprise."

Charlie a souligné que vous pouvez développer des relations à n'importe quelle étape du processus de vente. Il estime que le facteur déterminant est de savoir si vous offrez une expérience de vente globalement positive.

Il a commenté :

« Je ne pense pas qu'il y ait une seule chose que vous puissiez faire pour établir une relation. Je pense que cela vient du fait de fournir un bon processus de vente, de paraître crédible et de montrer que vous comprenez leurs besoins. Cela les rend plus réceptifs et ouverts à votre égard, et vous pouvez ainsi établir de bonnes relations.

4. Identifiez les points faibles du prospect

Comprendre comment clôturer une démo commerciale implique de savoir comment l'adapter.

Le conseil de Charlie est de poser des questions ouvertes, car elles encouragent le prospect à partager ses défis.

Une technique précieuse mentionnée par Charlie consiste à utiliser des questions « dites-moi ». Elles incitent les prospects à discuter ouvertement de leurs préoccupations et de leurs problèmes .

Charlie a expliqué :

« Vous obtiendrez généralement beaucoup d'informations dans cette réponse initiale. Et puis c'est à l'AE d'écouter activement cette réponse et d'identifier les domaines qui sont importants pour eux.

Sophie a souligné l'importance de l'empathie :

« Vous obtenez les meilleurs résultats lorsque vous comprenez ce qui leur cause le plus de douleur dans leur rôle quotidien. »

5. Gérer efficacement les objections

Qu'on le veuille ou non, les objections font inévitablement partie du processus de vente. Si vous ne savez pas comment les gérer, vous ne savez pas comment clôturer une démo commerciale !

Charlie a déconseillé de fournir une réponse immédiate aux objections. Au lieu de cela, il creuse plus profondément pour comprendre la raison sous-jacente. Cela vous permet de répondre plus efficacement aux préoccupations du prospect.

Il a dit:

«Je pense qu'une grande idée fausse concernant les objections est d'y répondre immédiatement. Souvent, un AE laisse échapper une réponse pour tenter de contourner une objection. Au lieu de cela, si vous essayez de comprendre pourquoi l’objection a été soulevée, vous constaterez qu’il ne s’agit probablement pas d’une objection.

Charlie pense que l’approche la plus productive consiste à rechercher la compréhension. Plutôt que de devenir sur la défensive, répondez avec curiosité !

En posant des questions ouvertes telles que « Pourquoi ressentez-vous cela ? » vous encouragez les prospects à donner un aperçu de la nature de leur objection.

Charlie a expliqué :

« Il est essentiel de se rappeler que les objections ne sont pas toujours ce qu'elles semblent être au départ. Ils peuvent provenir d’une mauvaise communication ou d’informations incomplètes.

"En découvrant la véritable nature de l'objection, vous pouvez adapter votre réponse pour répondre aux préoccupations du prospect."

6. Démontrer la valeur du produit

Sophie a souligné la nécessité de démos claires et concises construites autour des besoins du prospect. Elle recommande d'utiliser des exemples pertinents et des études de cas pour aider à clôturer une démonstration de vente SaaS .

Sophie pense que les démos qui « en montrent le moins sont les meilleures ».

Comment cela marche-t-il?

Après une découverte complète, les AE peuvent proposer des démos qui ciblent les problèmes spécifiques du prospect. Sophie a prévenu que partager trop d'informations peut submerger le prospect.

De plus, ils peuvent penser que vous offrez plus que ce dont ils ont besoin !

Sophie a donné un exemple :

« Disons que nous parlons à un responsable BDR qui s'engage dans de la prospection sortante. Ils ont besoin de plus de numéros de téléphone mobile et utilisent LinkedIn ainsi que Outreach ou Salesloft.

« Dans ce cas, une démonstration de cinq minutes suffirait. Vous pouvez simplement démontrer le plugin d'extension LinkedIn, montrant comment ils peuvent obtenir plus de numéros de mobile. Il n'est pas nécessaire de se plonger dans l'intégralité de la plateforme ou dans d'autres détails.

7. Effectuez un suivi avec les prochaines étapes claires

Comme Sophie l'explique :

« Parfois, si ce n'est pas un match, ce n'est pas un match, et ce n'est pas toujours pertinent de donner suite. Mais je le garderais généralement assez concis. Surtout si vous parlez à des cadres très occupés.

La maîtrise de la clôture d’une démonstration de vente comprend le suivi des prochaines étapes succinctes. Ils aident à propulser le prospect tout au long du processus de vente .

Qu'est-ce qu'il est essentiel d'avoir dans le suivi ?

Sophie nous a dit :

« Habituellement, ma structure explique une seule proposition de valeur au début du suivi, suivie de ses défis. »

« Le troisième paragraphe comporterait une ou deux lignes sur la manière dont nous pouvons les aider à relever ce défi. Vous souhaitez que ce défi soit lié à un objectif commercial plus large au lieu d'aider uniquement la personne à qui vous avez parlé. Car de cette façon, il pourra être diffusé plus largement au sein de leur organisation. Et pour la dernière partie, expliquez les prochaines étapes.

Charlie lance un appel clair à l'action à la fin de ses démonstrations, qu'il s'agisse de planifier une réunion de suivi ou de fournir des ressources supplémentaires.

Il a dit:

« Assurez-vous d’avoir des prochaines étapes claires. Si vous ne demandez pas de réunion de suivi, vous risquez de ne pas en obtenir.

8. Ne submergez pas le prospect

Selon Sophie, savoir clôturer une démo commerciale, c'est ne pas surcharger le prospect !

Elle a expliqué:

« La simplicité est la clé. Évitez trop de jargon technique ou de détails inutiles. Gardez toute la démo concise, claire et ciblée.

Charlie est d'accord avec ce sentiment et met en garde :

« Il est important de ne pas bombarder le prospect d'informations excessives. Concentrez-vous sur les fonctionnalités et les avantages clés qui répondent directement à leurs problèmes.

Et voilà, le scoop sur la façon de faire une démo et de bien la faire !

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