8 stratégies éprouvées pour une intégration réussie du SDR

Représentants du développement des ventes : si vous ne les formez pas correctement, les ventes n'auront pas lieu !

C'est un rôle difficile : il y a beaucoup à apprendre, des attentes élevées et de nombreux défis à relever, et tout cela dans un laps de temps limité. Le soutien et les conseils dans ce processus font la différence entre des SDR efficaces, motivés et bien informés et bien… le contraire.

En gardant tout cela à l’esprit, quel est le processus optimal d’intégration du SDR ?

Présentation de Rachel Goldstone , directrice du développement des ventes de Cognism au Royaume-Uni ; elle est responsable de l'intégration des SDR, les aidant à commencer à atteindre leurs objectifs le plus tôt possible.

Nous voulions en savoir plus sur son processus de formation et d'intégration - et voici ce qu'elle a dit !

1. Proposer une formation sur mesure dès la première semaine

Le premier jour pour un SDR ressemble beaucoup au premier jour pour tout nouveau venu dans une entreprise.

C'est le jour de bienvenue, où les SDR reçoivent leur technologie et font les présentations. C'est aussi le jour où Rachel définit leurs attentes et organise leur programme d'entraînement.

Rachel a dit ceci à propos du premier jour d'un SDR :

« Je ne veux pas rendre la première journée trop épuisante, alors je commence par quelques notions de base sur la façon dont vous pouvez devenir un bon SDR. Ensuite, je les emmène déjeuner pour qu’ils puissent s’impliquer dans l’équipe.

Après ce premier jour, Rachel commence le calendrier d'intégration SDR de la semaine :

« La prochaine phase de formation est le démarchage téléphonique . Ici, je leur donne des conseils et leur apprends quelques techniques. Plus précisément, des choses comme la gestion des objections et les lignes de questions.

« Une autre formation importante au cours de cette première semaine consiste à se familiariser avec nos produits et les personnalités de nos clients. Plus important encore, quels produits se rapportent à quelles personnalités.

Rachel anime ces sessions de formation :

• Comment identifier les comptes qui vous conviennent.
• Comment remplir les comptes.
• Comment gérer votre flux de travail.
• Pratique du pitch.
• Jeu de rôle d'appel à froid.

2. Suivez un calendrier d'intégration SDR

Rachel a organisé le calendrier suivant pour l'intégration du SDR chez Cognism

1. Premier jour : les bases pour être un bon SDR et les présentations de l'équipe.
2. Deuxième jour : conseils pour les activités principales, y compris les appels à froid, le séquençage des e-mails et l'administration des ventes .
3. Troisième jour : une plongée approfondie dans la pile technologique de vente et comment utiliser correctement les outils.
4. Quatrième jour : comment qualifier efficacement les prospects et gérer les objections.
5. Cinquième jour : donner aux SDR des connaissances sur les produits afin qu'ils puissent parler en toute confiance de l'offre de Cognism.

En général, Rachel essaie de rendre l'intégration du SDR moins théorique et davantage axée sur la fourniture de conseils pratiques et concrets.

Dit-elle:

« Le respect d'un calendrier nous a aidé à accélérer notre processus d'intégration des nouveaux SDR. »

3. Partagez des ressources utiles

Rachel fournit aux nouveaux RDS un certain nombre de ressources utiles, notamment des manuels, des guides et des listes. Les débutants peuvent se référer à ces éléments s'ils ont des questions.

Ces ressources incluent des éléments tels que :

• Questions courantes de qualification commerciale à poser aux prospects.
• Comment expliquer pourquoi vous appelez.
• Appelez les introductions et les crochets qu’ils peuvent utiliser.
• Objections commerciales courantes et comment y répondre.
• Informations générales sur l'entreprise que les prospects pourraient souhaiter connaître.

Rachel a dit :

"Ils ont également accès à chaque enregistrement d'appel et à chaque démonstration de produit, donc s'ils veulent un jour apprendre de la façon dont un SDR ou un AE plus expérimenté fait les choses, ils le peuvent."

4. Intégrer les SDR au bureau

Lors de l'intégration des SDR, et jusqu'aux nouveaux arrivants qui réussissent leur probation à trois mois, Rachel demande que les SDR soient au bureau tous les jours.

Pourquoi?

Car au cours de cette courbe d’apprentissage abrupte, les commerciaux peuvent bénéficier d’un apprentissage entre pairs et de la possibilité de poser facilement des questions.

De plus, comme Rachel l’a découvert lors des confinements pandémiques et des commandes de la FMH, l’intégration a été considérablement plus lente. En conséquence, la période probatoire de certains DTS a été prolongée jusqu'à six mois.

Rachel a expliqué :

« En général, les choses sont beaucoup plus lentes lorsque les SDR travaillent à domicile. Même des questions simples nécessitent de passer un appel ; lorsque vous êtes au bureau, vous pouvez demander à l'un de vos pairs.

« Et lorsque vous travaillez à domicile, vous n'écoutez pas les appels des autres. Vous ne pouvez pas apprendre des autres SDR qui vous entourent. Vous n’interagissez pas constamment avec vos pairs pour apprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

«Je pense que c'est également important pour la constitution d'une équipe. Je trouve que les gens sont généralement plus heureux dans leur rôle lorsqu'ils sont au bureau.

5. Définir les KPI appropriés

Plutôt que de mesurer les SDR sur leurs réunions réservées, les SDR de Cognism ont un objectif pour les réunions auxquelles ils ont participé.

Cela garantit que les prospects arrivant aux AE sont correctement qualifiés. Cela incite les SDR à se concentrer sur les bons objectifs de vente plutôt que d'organiser des réunions à faible rendement.

Cet objectif augmente au cours du processus d'intégration, en commençant par un quota de six réunions au cours du premier mois avant de passer à 12.

"Nous disposons d'une période de trois mois pendant la probation d'un SDR, et nous voulons les voir atteindre leur objectif de 12 au moins une fois pendant cette période."

"On s'attend à ce que chaque mois, vous assistiez à de plus en plus de réunions."

"Certaines personnes atteignent leur objectif dès le premier mois, mais généralement, nous nous attendons à ce que tout le monde atteigne son objectif au troisième mois."

6. Offrir d’excellentes opportunités de progression

Le rôle de SDR se prête naturellement à la progression ; chez Cognism, les SDR peuvent rapidement gravir les échelons du marché commercial au marché intermédiaire et enfin jusqu'à l'entreprise.

Rachel a dit :

« Nous recrutons constamment de nouveaux SDR. S'il y a un espace plus haut, par exemple, si quelqu'un devient AE, alors il y a un espace pour qu'un nouveau SDR entre dans l'équipe de l'entreprise.

Cela signifie qu'en seulement trois mois, une fois leur probation terminée, les SDR pourraient être promus à des postes plus élevés.

Sachant cela est une grande incitation pour les nouveaux SDR à performer et à prouver qu'ils sont prêts à progresser.

7. Offrir une formation continue

Même après avoir passé une période probatoire de trois mois, tous les commerciaux de Cognism bénéficient de trois heures de formation par semaine.

Pourquoi faisons-nous cela?

L’objectif est de les tenir informés des dernières évolutions du marché.

Ces sessions de formation peuvent couvrir divers domaines, notamment :

• Structurez efficacement votre journée et votre flux de travail.
• Approfondissement de la gestion des objections .
• Revues de nouveaux appels.

Rachel a ajouté :

« Sur une base plus individuelle, je prends contact avec les gens, j'effectue des évaluations individuelles et d'autres formations plus ponctuelles tout au long de la semaine, en fonction des besoins d'aide des gens. »

« La clé pour mettre à jour un SDR est l’activité. Beaucoup de pratique. Passer beaucoup d'appels, faire beaucoup de révisions d'appels. Leur fournir des commentaires constructifs.

La structure de l'équipe est également importante ici : à mesure que l'équipe commerciale SDR de Cognism grandissait, elle est devenue trop grande pour être gérée par une seule personne. Il a donc été divisé en modules plus petits, chacun géré par un membre senior de l’équipe.

Cette structure garantit que les gestionnaires de SDR disposent de plus de temps pour aider leurs SDR et fournir une assistance plus personnalisée.

Rachel a dit :

« Des équipes plus petites vous permettent de passer plus de temps pratique avec chaque personne. »

8. Encouragez la cohérence

La cohérence est un ingrédient crucial pour le succès du SDR, en particulier pour ceux qui débutent tout juste leur parcours dans une nouvelle entreprise.

Rachel a expliqué :

"Si vous n'êtes pas habitué à avoir un numéro sur la tête, il faut un certain temps pour s'y habituer."

« Et surtout quand vous pouvez atteindre votre objectif un mois, mais qu'il se remet à zéro le mois suivant. Il s’agit de les aider à retrouver une certaine cohérence et à maintenir leur activité chaque mois. »

La solution de Rachel ? Incitez les DTS à atteindre leur quota – rapidement. Elle nous a dit :

«J'incite mes DTS à atteindre leur quota le plus tôt possible. Ensuite, tout ce qui dépasse leur nombre cible reçoit une commission plus élevée. Je leur apprends également à mettre en place leur pipeline pour le mois suivant.

Cela motive les SDR et les encourage à toujours donner le meilleur d’eux-mêmes.

Intégration SDR : meilleurs conseils

Rachel nous a donné un dernier groupe de conseils pour une intégration réussie du SDR

• Assurez-vous que l’organisation du flux de travail est intégrée dès la première semaine.
• Organisez des jeux de rôle par appel à froid aussi souvent que possible, que ce soit en tête-à-tête, en groupe ou avec toute l'équipe.
• Continuez à renforcer les mêmes messages clés : inévitablement, les nouveaux arrivants ne se souviendront pas de tout ce que vous leur dites au cours de leur première semaine.
• Gardez à l’esprit que certaines personnes apprennent différemment : avoir différentes formes de formation permet de couvrir toutes les bases.