Clôture de 60 % des transactions avec les données mobiles de Cognism

OneUp Sales, un logiciel de productivité commerciale basé au Royaume-Uni, utilise les données B2B de Cognism pour :

• Obtenez une précision de 89 % avec les numéros de mobile.
• Concluez 60 % des transactions avec les numéros mobiles de Cognism.
• Découvrez des audiences qualifiées à l'aide du « filtre technologique ».
• Intégrez-vous de manière transparente à HubSpot et Salesloft.

Faites défiler pour voir l’étude de cas.

L'entreprise

OneUp Sales est une plateforme de motivation et de gestion des ventes qui aide les équipes commerciales à créer des rapports, à gamifier et à visualiser leurs données de performance. Ils travaillent avec plus de 200 équipes commerciales dans le monde pour motiver la productivité, favoriser l'adoption du CRM et créer une culture de réussite.

OneUp s'intègre à des dizaines de CRM, de systèmes VOIP et d'autres solutions tierces pour permettre aux responsables commerciaux de consulter leurs indicateurs clés en un seul endroit. Ils visent à donner aux administrateurs, managers et consultants les outils dont ils ont besoin pour réussir.

Le défi

Nous avons interviewé Marc Parsons , chef d'équipe SDR, à propos de son expérience avec Cognism.

OneUp a été créé en 2016. Nous avons demandé à Marc quelle technologie de vente était en place avant de signer avec Cognism. Il nous en dit plus :

« Lorsque je suis arrivé il y a deux ans, l’entreprise était encore en train de trouver ses marques. En tant qu'entreprise relativement nouvelle, il n'existait aucun outil de données dans la pile technologique pour aider à accélérer les ventes . En tant que SDR, je sais à quel point une base de données de contacts B2B est précieuse pour trouver de nouveaux prospects. Comme le temps pressait, j'ai rapidement recherché les outils de données B2B et suis tombé sur Lusha. Nous avons d’abord signé avec eux.

Quel a été le principal tournant pour commencer à explorer d’autres fournisseurs de génération de leads ?

« Après avoir utilisé Lusha pendant une courte période, il était évident que nous avions été mal vendus pour plusieurs raisons :

1 . Multi-marquage

« Le produit consistait en un multi-tagging, une fonctionnalité qui utilise plusieurs filtres pour s'attacher aux données. Cela a généré des pistes non pertinentes et a frustré l'équipe car elle ciblait des décideurs sans rapport avec le public cible de OneUp.

2. Données non conformes

« Les SDR appelaient souvent les prospects pour découvrir qu'ils étaient sous CTPS . Ce registre central de désinscription permet aux individus d'enregistrer leur souhait de ne pas recevoir d'appels commerciaux et marketing non sollicités. La plateforme de Lusha n'a pas signalé ces individus dans la base de données. De plus, le lien de désinscription par courrier électronique dirigeait le prospect vers un formulaire expiré, ce qui pourrait nous mettre dans beaucoup d'eau chaude.

Après une succession de difficultés pour générer des leads , Marc a commencé à explorer d’autres options. Il a expliqué quels fournisseurs ils ont pris en compte dans le processus d'achat :

« Tout d'abord, nous avons testé Apollo en utilisant un échantillon de données de test qui n'a pas produit de résultats adéquats. Nous avons procédé à l'évaluation de ZoomInfo , mais avons constaté que les données étaient trop centrées sur les États-Unis. Cela ne correspondait pas à notre PCI consistant à cibler les entreprises britanniques.

Ces problèmes ont incité Marc à explorer Cognism en tant que leader du marché de l'intelligence commerciale en Europe. Comment a-t-il découvert le cognisme ?

« Notre responsable de compte (AE) chez Cognism était stupéfiant. Il nous a organisé un essai et a aligné les attentes selon lesquelles les données ne seront jamais à 100 %. L’honnêteté sans faille a été très appréciée. Après l’essai, la précision des données était sans égal.

Marc a complimenté l'expérience de vente globale avec Cognism :

« L’ensemble du processus d’achat a été transparent et immédiat. Après le succès de l’essai, l’AE m’a aidé à élaborer une analyse de rentabilisation interne pour l’ensemble de l’entreprise. Sa variété de sensibilisation était de la tête et des épaules au-dessus des autres. En conséquence, il a obtenu l’adhésion de notre PDG. Nous avons signé et nous n’avons jamais regretté ! »

La solution

OneUp Sales est client depuis juin 2022. Marc a salué la mise en place initiale de l'intégration :

« Notre responsable de formation dédié a été formidable et nous a vraiment impliqués tout au long de la mise en place de la plateforme. L’outil était facile à comprendre et nous étions opérationnels en une semaine.

Quel est leur marché cible ?

« Nous vendons aux décideurs de haut niveau des cabinets de recrutement et de vente au Royaume-Uni. OneUp travaille avec des organisations qui disposent d'une équipe commerciale de dix postes ou plus. Notre effectif idéal est d’une trentaine.

En 2022, Marc a été promu Team Lead SDR gérant une équipe de SDR. L'équipe utilise la WebApp de Cognism pour créer des comptes et des listes de prospects parfaitement adaptés en quelques secondes. Il nous en dit plus :

« Chaque semaine, les SDR extraient des données sur la plateforme pertinentes pour l'ICP de OneUp. Ils génèrent les listes et importent les coordonnées directement de la plateforme vers notre HubSpot CRM et Salesloft, un système d'engagement commercial.

« L'intégration de Cognism avec notre pile technologique change la donne car elle garantit qu'aucun des SDR ne chevauche les comptes. Cela me donne également une visibilité fantastique en tant que responsable sur les comptes sur lesquels nous travaillons à un moment donné.

Marc a expliqué quelles fonctionnalités WebApp les SDR trouvent les plus utiles.

« Les SDR utilisent régulièrement le 'filtre technologique' dans leurs recherches. Comme nous travaillons avec plusieurs cabinets de recrutement, il est important que nous approchions les entreprises utilisant des logiciels de recrutement tels que Bullhorn , Vincere et JobAdder. Avec Cognism, nous pouvons identifier quelles sociétés de recrutement utilisent ces logiciels."

« Désormais, au lieu que les SDR ciblent 250 entreprises de recrutement au hasard, ils peuvent en cibler 50 qui utilisent Bullhorn, par exemple. Du coup, ils disposent d’une liste pertinente d’entreprises à rechercher. Ces informations sont synchronisées avec Salesloft et ils peuvent exécuter des séquences personnalisées en conséquence.

« Pour réserver une réunion qualifiée, il faut que ce soit avec un système technologique avec lequel nous travaillons. Grâce à Cognism, nous pouvons rechercher quels systèmes utilisent les entreprises potentielles. C'est tellement efficace !

Marc a expliqué comment les SDR utilisent également l' extension Chrome au quotidien.

« Les SDR recherchent des prospects pertinents sur LinkedIn et synchronisent automatiquement les coordonnées avec Salesloft pour agir. C'est génial ! »

Quelles méthodes de génération de leads sortants les SDR utilisent-ils pour traiter les leads dans Salesloft ?

« Avant, nous faisions beaucoup de démarchage téléphonique, mais maintenant nous appliquons de nombreuses techniques : démarchage téléphonique, e-mail, vidéo et LinkedIn.

Marc a décrit l'impact des numéros de téléphone directs de Cognism ont été à leur sortie.

« L'extraction des chiffres de la base de données Cognism a permis de présenter les SDR à des décideurs qu'ils ne pourraient normalement pas atteindre. Ce point de contact supplémentaire a transformé notre portée globale.

Les résultats

Tout d'abord, Marc est impressionné par les tarifs de connexion de Cognism.

« Au quatrième trimestre 2022, 89 % des numéros appelés étaient valides. Le cognisme élimine le stress lié au mauvais numéro.

Comment les données précises de Cognism ont-elles accéléré les résultats des ventes chez OneUp ?

« Les SDR ont extrait des données de Cognism pour chaque démo réservée. Pour chaque transaction conclue, les AE ont utilisé la base de données pour extraire les coordonnées pertinentes afin d’influencer la transaction.

"Dans l'ensemble, 60 % de nos transactions proviennent de l'équipe qui tire un numéro de Cognism."

Suite à ces taux de conversion élevés, Marc est satisfait des économies réalisées grâce à Cognism.

« L’outil s’est rentabilisé. La plus grande transaction conclue dans l'histoire de l'entreprise a été facilitée par la génération d'un e-mail à partir de la plateforme Cognism. L’adresse e-mail nous a permis de joindre le décideur du contrat et de conclure la transaction plus tôt que prévu.

Les principales raisons pour lesquelles OneUp recommanderait Cognism

1 . Transparence dans les publicités

« L’honnêteté concernant les livraisons et les prix était vraiment rassurante. Dans un monde de cowboys des affaires, il était rafraîchissant d’avoir un processus de vente amusant. Le cognisme fait exactement ce qu’il dit sur la boîte. »

2. S'intègre à la plupart des outils SAP, CRM et de prospection

« L'intégration automatique de la plateforme avec HubSpot et Salesloft a permis d'économiser une minute de SDR par contact. C'est génial ! »

3. Des données cohérentes et réapprovisionnées

« Tirer parti des SDR avec les bonnes données de vente leur permet d'atteindre leurs objectifs plus rapidement et de gagner plus de commissions. L’équipe commerciale et l’ensemble de l’entreprise apprécient réellement l’outil ! »

4. Des données hautement conformes

« La base de données de Cognism, conforme au RGPD, évite à l'entreprise de recevoir une lourde amende. De plus, si un prospect se demande d'où nous avons obtenu son numéro, nous pouvons affirmer en toute confiance que nous utilisons un outil de données réputé que la plupart des entreprises utilisent dans ce domaine. Les données conformes de Cognism ont transformé la confiance des SDR lors de leur présentation aux prospects.

Marc a résumé ses réflexions sur le cognisme :

« Le cognisme est essentiel à notre pile technologique et pour influencer nos accords. La superbe qualité des données a insufflé un niveau de confiance unique dans les SDR. "

« Nous sommes très fiers d'utiliser Cognism ! "

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