4 façons d'optimiser votre flux de paniers abandonnés

Si vous avez une marque de commerce électronique ou une vitrine, vous avez perdu des revenus potentiels en raison de l'abandon du panier.

C'est juste un fait. Des recherches menées par le Baymard Institute et Barilliance ont révélé que les taux moyens d'abandon de panier oscillaient entre 70 et 75 %.

Cela signifie que, même si vous faites tout correctement, seuls trois acheteurs sur 10 qui ajoutent des articles à un panier finaliseront cet achat.

Nous avons des moyens, cependant, d'atténuer les dégâts.

Vous pouvez optimiser votre processus de paiement, ce qui peut aider à augmenter les conversions de commerce électronique de plus de 35 %.

Et si vous pouvez lier un panier abandonné à un acheteur spécifique, vous pouvez utiliser des e-mails personnalisés pour réduire les paniers abandonnés et les transformer en ventes.

Mais d'abord, nous devons nous demander pourquoi les acheteurs abandonnent leur voiture en premier lieu.

Pourquoi les acheteurs abandonnent-ils leurs chariots en premier lieu ?

Grande question !

Savoir pourquoi les consommateurs abandonnent leurs chariots numériques facilite l'élaboration d'une solution efficace. Et il existe quelques raisons courantes pour lesquelles les acheteurs ne convertissent pas, auxquelles vous pouvez vous attaquer.

1. Frais supplémentaires à la caisse

Selon une enquête Baymard auprès de plus de 4 000 acheteurs de commerce électronique, environ la moitié des acheteurs de commerce électronique ont abandonné leur panier en raison de coûts cachés ou supplémentaires lors du paiement final. Ceux-ci peuvent inclure l'expédition, les taxes et autres frais divers.

Vous pouvez supprimer cette objection de votre processus de paiement en étant transparent sur les frais initiaux.

Essayez d'afficher tous les coûts de transaction sur la page produit de votre boutique en ligne et d'incorporer une zone de code postal pour estimer les frais d'expédition.

2. Exiger la création d'un compte

Avez-vous déjà abandonné un processus de paiement parce que le vendeur vous a demandé de créer un compte ?

C'est plus courant que vous ne le pensez.

Certaines études ont montré que jusqu'à 37% des personnes abandonnent les paniers parce qu'elles ne veulent pas créer de compte client. L'étude Baymard ci-dessus a montré que 24 % des personnes interrogées ont abandonné leur chariot pour cette raison - la deuxième plus élevée de la liste.

C'est une autre solution facile pour la plupart des marques. Commencez à proposer une option de paiement en tant qu'invité qui ne nécessite pas autant d'informations. Vous pourrez toujours capturer une adresse e-mail et la friction pour les utilisateurs sera considérablement réduite.

3. Problèmes d'expédition

Les frais d'expédition supplémentaires sont une préoccupation majeure pour les acheteurs potentiels, mais les pièges liés à l'expédition ne s'arrêtent pas là. Près d'un acheteur sur quatre abandonne son panier en raison de problèmes d'expédition.

Ces problèmes peuvent inclure trop peu d'options d'expédition, de prix et un manque de transparence concernant les frais d'expédition.

Quelle est la solution ici? Essayez d'offrir une gamme plus large de méthodes d'expédition, de délais de livraison et d'options de paiement.

Vous devez également estimer et afficher les frais d'expédition associés avant d'accéder à la page de paiement, que nous avons mentionnée ci-dessus.

4. Le paiement est trop long ou déroutant

À quoi ressemble votre processus de paiement ?

S'il est trop long ou déroutant, vous perdez probablement plus de consommateurs que vous ne le devriez.

Baymard rapporte que 17 % des consommateurs ont abandonné leur panier à cause d'un passage en caisse compliqué, soit environ un sur six. D'autres études ont également révélé qu'il s'agit d'un obstacle couramment cité pour les acheteurs de commerce électronique.

S'il s'agit d'un problème pour votre magasin - et les données de suivi devraient vous aider à vérifier si c'est le cas - votre meilleur pari est de réduire le nombre de formulaires requis à la caisse.

Ce correctif n'est pas aussi rapide ou facile que certains des autres jusqu'à présent, mais il pourrait avoir un impact majeur sur vos taux de conversion.

Commencez par vous assurer que vous ne demandez que des données critiques. Vous pouvez également utiliser des extensions et des indices utilisateur pour remplir automatiquement les formulaires et mettre à jour votre paiement pour enregistrer automatiquement les informations utilisateur afin qu'ils puissent reprendre là où ils se sont arrêtés s'ils abandonnent leurs paniers.

5. Lèche-vitrines

La récente enquête de Baymard a révélé que près de 60% des acheteurs américains de commerce électronique ont abandonné un panier au cours des 90 derniers jours parce qu'ils naviguaient ou n'étaient pas prêts à acheter.

(Baymard a choisi de ne pas inclure ces données dans son tableau des paniers abandonnés car "ce segment d'utilisateurs est presque impossible à réduire grâce à une meilleure conception de paiement - la plupart d'entre eux abandonneront avant même d'avoir lancé le flux de paiement". , une déception.)

De même, SaleCycle a constaté que 18 % des acheteurs n'avaient pas l'intention d'acheter lorsqu'ils ont abandonné leur panier parce qu'ils faisaient des achats comparatifs :

Aujourd'hui, la plupart des consommateurs prennent le temps de faire des recherches et de comparer les prix avant de faire un achat. Et vous n'êtes pas susceptible de convertir de nombreux prospects qui se trouvent à ce stade du parcours de leur acheteur.

Si vous êtes configuré pour le marketing par e-mail, cependant, tout n'est pas perdu.

Parce que tout comme vous optimisez votre processus de paiement pour capturer les conversions, vous pouvez optimiser votre flux d'abandon de panier pour nourrir les prospects intéressés de la phase de recherche à la phase d'achat de votre entonnoir de vente.

4 façons de nourrir les prospects avec votre flux d'e-mails de panier abandonné

Nous avons couvert les principales raisons de l'abandon du panier et comment optimiser votre flux de paiement pour encourager plus de ventes pour les acheteurs prêts à acheter.

Il est maintenant temps de parler du marketing par e-mail qui peut ramener ces abandons de panier moins prêts.

1. Obtenez des adresses e-mail lors du paiement

Nous avons déjà mentionné que les processus de paiement compliqués sont un facteur majeur d'abandon de panier.

Et si vous perdez beaucoup de prospects juste avant la ligne d'arrivée, il ne servira à rien de leur demander de créer des comptes, de saisir des informations personnelles ou même de s'inscrire à votre liste.

Tout ce dont vous avez besoin pour effectuer un suivi efficace est une adresse e-mail et un nom afin que vous puissiez les ajouter à votre flux de marketing par e-mail de panier abandonné.

Voici un bon exemple de capture d'e-mail sur la page de paiement du détaillant de vêtements Urban Outfitters :

Le marketing par e-mail est un fournisseur éprouvé de retour sur investissement plus élevé par rapport aux autres canaux de marketing, et c'est un outil puissant pour renouer avec les acheteurs et récupérer les ventes perdues.

Les statistiques le confirment également. Le taux d'achat des e-mails d'abandon de panier est généralement supérieur à 10 %, et trois e-mails de panier abandonné peuvent générer jusqu'à 69 % de revenus en plus qu'un seul e-mail.

Le timing est également important, car un e-mail de panier abandonné envoyé dans l'heure peut augmenter les taux de conversion de 6,3 %.

C'est pourquoi les adresses e-mail sont les informations personnelles les plus importantes que vous puissiez obtenir d'un prospect ou d'un client.

2. Envoyez des e-mails de suivi avec du contenu dynamique

Un flux d'e-mails de suivi pour les abandons de panier est essentiel, mais il est également important de se rappeler que certains e-mails sont plus importants que d'autres.

L'époque du contenu standard des e-mails pour un public de masse, par exemple, est révolue.

Si vous souhaitez générer des résultats avec ces e-mails, vous devez les rendre hautement personnalisés et pratiques pour les acheteurs.

Le contenu dynamique est un composant de votre e-mail qui utilise les données comportementales des clients et en session pour personnaliser le message.

En suivant les événements déclencheurs et en les attribuant à un profil utilisateur, votre fournisseur de services de messagerie peut désactiver automatiquement les blocs de contenu, les images et même les produits pour mieux s'aligner sur les goûts de ce consommateur.

Selon les recherches, les campagnes par e-mail personnalisées peuvent améliorer les taux de clics de 14 %.

Les éléments de personnalisation courants incluent l'adressage du destinataire par son nom dans le corps du texte et la ligne d'objet, ainsi que l'envoi de messages à des segments de liste spécifiques.

Toutefois, si vous souhaitez personnaliser les e-mails d'abandon de panier à grande échelle, vous aurez besoin d'un fournisseur de services de messagerie doté d'une fonctionnalité de contenu dynamique robuste.

Voici un exemple de contenu dynamique de l'e-mail de panier abandonné de Vacation :

Le contenu des e-mails comme ceux-ci varie en fonction de ce que les acheteurs ont laissé dans leurs paniers. La conception et la messagerie qui les entourent restent cependant cohérentes.

Le contenu dynamique repose sur le suivi, vous aurez donc besoin d'un système qui sait quels produits les clients spécifiques ont ajoutés à leur panier, puis envoie un e-mail à ce client avec les produits exacts qu'il était prêt à acheter.

Les outils de messagerie comme Sendlane vous permettent d'ajouter facilement des blocs de contenu dynamiques dans vos e-mails de panier abandonné qui extrairont automatiquement l'image, le nom et le prix du produit de votre site !

3. Testez A/B vos e-mails de panier abandonné

Une campagne d'e-mails de panier abandonné parfaite pour une marque ou un secteur n'est pas une solution fourre-tout pour tous les vendeurs de commerce électronique. Ce qui fonctionne pour vos clients variera considérablement en fonction des données démographiques de votre public, de la valeur moyenne des commandes et d'autres facteurs.

Mais vous n'avez pas à deviner pour obtenir vos e-mails correctement. C'est là qu'interviennent les tests A/B et les tests multivariés.

Pour le marketing par e-mail, les tests A/B envoient une variante d'un e-mail à un groupe d'abonnés et une autre à un sous-ensemble d'abonnés différent. En suivant les résultats, vous pouvez déterminer quel e-mail est le plus efficace et l'utiliser comme référence à l'avenir.

Au fil du temps, les résultats de vos tests A/B devraient produire un flux de paniers abandonnés à forte conversion. Et il y a beaucoup de composants à tester dans ces e-mails, notamment :

• Appels à l'action (CTA)
• Copie
• Concevoir
• Contenu dynamique
• Images
• Messagerie
• Des offres
• Heures d'envoi
• Lignes d'objet
• Et plus!

Dans l'exemple ci-dessous, Food52 conserve la même conception d'e-mail et la même recommandation de produit, mais les en-têtes, le texte des boutons et le texte sont différents dans chaque e-mail :

Il existe plusieurs façons de déterminer les gagnants de vos tests A/B, mais les métriques les plus couramment utilisées incluent :

• Conversions : les conversions sont la mesure ultime du succès du marketing par e-mail, car elles ont un impact direct sur les revenus. Tout résultat de test indiquant plus de conversions signifie que vous avez un gagnant entre vos mains.
• Taux de clics : si vous essayez de déterminer si votre ligne d'objet, votre titre, votre copie, vos CTA, vos images, etc. résonnent auprès de votre public cible, le taux de clics est une bonne mesure à examiner.
• Taux d'ouverture : Savoir quelle variante d'e-mail est la plus susceptible d'être ouverte vous aidera à chronométrer efficacement vos e-mails et à évaluer vos lignes d'objet.

Ce ne sont là que quelques-unes des options disponibles pour les tests A/B, bien sûr. Une fois que vous êtes opérationnel, si vous pouvez tester un élément de votre flux de paniers abandonnés, vous devriez absolument le faire.

4. Reciblage sur toutes les plateformes

Nous avons mentionné ci-dessus que près de 60 % des acheteurs abandonnent leur panier parce qu'ils ne sont pas prêts à acheter. Ils naviguent, comparent les prix ou font d'autres recherches.

Alors, n'avez-vous pas de chance lorsque ces acheteurs qui ne sont pas prêts à acheter laissent leur panier derrière eux ? Certainement pas!

Si vous suivez le comportement de vos visiteurs sur le site, vous saurez quels produits les clients étaient les plus intéressés et/ou ajoutés à leurs paniers mais qu'ils n'ont pas achetés.

Et vous pouvez exploiter ces données pour automatiser le reciblage des publicités sur toutes les plateformes afin que les produits qu'ils ont considérés dans votre magasin apparaissent sur leurs écrans lorsqu'ils effectuent une recherche sur Google ou naviguent sur les réseaux sociaux.

Soyons honnêtes, vous avez probablement vous-même vu des publicités reciblées. Avez-vous déjà visité une page de produit ou ajouté un produit à un panier pour voir le même produit annoncé sur une page Web quelques heures plus tard ? C'est du reciblage.

Bones Coffee Co. est un excellent exemple de marque qui gère efficacement ces campagnes. Leur e-mail de panier abandonné ressemble à ceci :

Et quelqu'un qui reçoit cet e-mail verra également cette publicité sur Facebook :

Le remarketing cross-canal est un excellent moyen de faire revenir les consommateurs dans votre magasin afin qu'ils puissent finaliser leurs achats.

Selon DataXU, le reciblage peut augmenter les taux de conversion de près de 150 %. Et SmartInsights a constaté que 30 % des acheteurs non convertis sont revenus sur un site Web en raison d'une publicité de reciblage.

Lorsque ces « chercheurs » quittent votre site Web, il n'est pas nécessaire que ce soit la fin de votre relation. Avec le remarketing, vous pouvez récupérer des clients potentiels et les faire descendre dans l'entonnoir des ventes.

Utilisez Sendlane pour optimiser votre flux d'abandon de panier

Des facteurs allant de la concurrence sur le marché à une mauvaise expérience utilisateur font grimper les taux moyens d'abandon de panier.

Mais les détaillants peuvent garder une longueur d'avance en rationalisant les processus de paiement et en optimisant les flux d'e-mails d'abandon de panier.

Les fonctionnalités avancées de marketing par e-mail de Sendlane peuvent vous aider avec tout ce qui précède, et plus encore. Utilisez Sendlane pour définir des déclencheurs comportementaux, personnaliser les messages avec un contenu dynamique et guider vos prospects tout au long du parcours de l'acheteur avec une expérience client personnalisée.

Si vous êtes prêt à plonger, cliquez ici pour votre essai gratuit de 14 jours maintenant et voyez par vous-même !