Cartographie des processus de vente : Visualiser les processus pour une meilleure clôture des ventes

Quel que soit votre secteur d'activité ou la maturité de votre entreprise, la constitution d'une équipe de vente compétente et d'un processus de vente efficace demande beaucoup de travail. Sans un moyen constant d'optimiser les processus de vente, il est difficile d'atteindre le succès commercial.

Lors de l'optimisation de vos processus de vente, il y a deux aspects à considérer ; externe et interne. D'une part, vous pouvez améliorer la façon dont vous vous présentez, vos produits ou services, et interagissez avec le client. D'autre part, vous pouvez améliorer la façon dont votre équipe de vente planifie et fait son travail.

Nous avons répertorié ci-dessous quelques conseils pratiques sur la façon dont vous pouvez optimiser vos processus de vente, tant à l'externe qu'à l'interne.

Conseils d'optimisation du processus de vente : externe

Ajouter des schémas aux argumentaires de vente / propositions / documents

Les visuels sont un excellent moyen de simplifier et d'expliquer les choses.

L'ajout de diagrammes tels que des cartes de processus, des organigrammes et même des infographies illustrant comment votre produit s'intègre dans les processus ou systèmes de vos clients et résout leurs problèmes dans les argumentaires de vente et les propositions peut vous aider à mieux convertir vos prospects.

Montrez comment ils peuvent bénéficier de la solution que vous fournissez

Avec un organigramme/une carte de processus mis à jour, vous pouvez montrer comment exactement leur processus ou système sera amélioré et comment ils peuvent gagner du temps une fois votre solution intégrée. La visualisation est certainement plus efficace que de l'expliquer avec des mots.

Expliquer le processus de vente

Dans certains cas, la conclusion de la vente pourrait n'être que le début. Après la vente, vous devrez garder le contact avec les clients en continuant à fournir votre service ou en les aidant à utiliser votre produit. Cela peut nécessiter des réunions de contrôle après-vente, etc. Pour rationaliser ce processus de suivi, vous pouvez utiliser,

• Organigrammes pour communiquer comment vous continuerez à fournir votre service après la vente
• Diagrammes de Gantt pour mettre en évidence les dates prévues des réunions après-vente

Conseils d'optimisation du processus de vente : interne

Cartographier les processus de vente complexes

Il y a des ventes plus petites qui ne concernent qu'un ou deux clients. Et puis il y a les ventes complexes où votre équipe de vente doit interagir et communiquer avec toute une organisation pour la conclure.

Dans de tels cas, il est utile de tracer le processus de vente car il implique beaucoup de personnes et d'étapes. Cela permet de garder tout le monde sur la même page. Il peut également servir de liste de contrôle à laquelle l'équipe peut se référer lors de la conclusion d'une vente.

Analyser l'entonnoir de vente avec des organigrammes

Filtrer les clients qualifiés des moins qualifiés est une tâche difficile pour commencer ! Mais le travail est bien pris en charge par l'entonnoir de vente. L'entonnoir de vente/pipeline agit comme une passoire pour diriger les acheteurs qualifiés tout au long du processus de vente.

En fait, en haut de l'entonnoir se trouvent tous les visiteurs du site Web (qualifiés, moins qualifiés et non qualifiés). La chute non qualifiée au sommet, avant même de passer à l'étape suivante du processus d'entonnoir, la chute la moins qualifiée à chaque étape du processus d'achat, et seuls les qualifiés se rendent jusqu'au bas de l'entonnoir.

Chez Creately, nous utilisons normalement des diagrammes en entonnoir pour comprendre le flux d'un utilisateur à travers notre site Web, vers l'application, puis vers les pages d'achat (ou non). Il existe d'excellents outils de mesure, mais nous utilisons Google Analytics pour comprendre notre entonnoir et nos taux de conversion.

En fait, nous avons appliqué la même chose à notre entonnoir de trafic en trois étapes.

• Identifiez comment nos clients potentiels découvrent Creately. Le 'déclencheur' pour visiter le site.
• Quelles sont leurs motivations. Pourquoi sont-ils ici?
• Identifiez les pages sur lesquelles ils arrivent et élaborez un message qui résonne avec l'intention et les motivations du visiteur. Cela permettra d'obtenir des taux de rebond plus faibles et de bien meilleures conversions dans un entonnoir.

Il est plus facile de cartographier cela dans un diagramme - un organigramme simple, et voici le nôtre, How People Discover Creately. Certains des taux de rebond sont cependant des estimations.

Nous avons d'abord identifié la source pour qu'ils viennent sur Creately, puis nous les avons répartis selon leurs motivations et où ils iraient sur le site vers quelles pages de destination.

Nous nous référons à l'ensemble de la séquence logique comme un entonnoir.

Identifiez vos prospects avec des cartes de compte

Les cartes de compte vous aident à identifier les décideurs les plus susceptibles d'être intéressés par votre produit ou service dans un compte.

Pour dessiner une carte de compte, commencez par votre meilleur contact dans un compte. Identifiez ensuite les autres rôles principaux qui seront impliqués dans le processus d'achat. Essayez de comprendre comment les personnes sur votre carte sont liées les unes aux autres - les lignes de communication entre elles.

Au fur et à mesure que vous identifiez les amis et les ennemis, qui bénéficieraient ou perdraient de votre succès et comment vos objectifs les influenceraient à l'aide de votre carte de compte ou de la carte d'influence des ventes, vous seriez en mesure d'élaborer facilement un plan d'attaque.

Cartographiez vos processus de vente internes

À l'aide de cartes de processus, vous pouvez cartographier efficacement vos processus de vente afin d'optimiser vos cycles de vente. Vous pouvez également personnaliser vos cartes de processus en fonction de la solution et du représentant commercial responsable.

Il y a quelques avantages à conserver des enregistrements de vos processus de vente internes

• Cela aide à mettre tout le monde dans l'équipe de vente sur la même page
• Il facilite la formation des remplaçants / nouveaux employés sans tracas
• Il aide à mettre en œuvre les modifications des processus de manière transparente

Créer une carte du parcours client

Une carte du parcours client met en évidence toutes les expériences que votre client a avec vous ainsi que les points de contact de votre organisation (ceux de votre côté qui interagissent avec le client).

La collecte de ces informations est importante lors de la définition des étapes de votre processus de vente. Cela devient également pertinent dans la création de contenu qui attirera l'attention du client tout au long de l'entonnoir de vente.

Que pensez-vous de ces moyens d'optimiser les processus de vente ?

Comment optimisez-vous vos processus de vente dans votre entreprise ? Quelles autres techniques utilisez-vous pour améliorer vos processus de vente ? Partagez-les avec nous dans la section des commentaires ci-dessous.

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