L'importance des préférences de canal dans les communications sortantes

"Ne m'appelle plus sur mon portable personnel."

« Je préfère les SMS aux e-mails. »

«Je préfère un message LinkedIn.»

Nous pensons qu’il s’agit probablement de phrases familières que votre équipe commerciale a entendues. Et il est important de les considérer.

Pourquoi?

Parce qu'ils reflètent la manière dont les acheteurs aiment être contactés. En d’autres termes, leurs préférences en matière de canaux sortants .

Maintenant, voici la vérité.

Il n’existe pas de manuel clair indiquant quels canaux fonctionnent et lesquels ne fonctionnent pas. Il s’agit plutôt de comprendre que chaque acheteur est différent.

Maintenant, vous vous demandez peut-être :

« Comment puis-je arriver à cette conclusion ? Et pourquoi est-ce une conclusion importante à considérer ?

Eh bien, vous le découvrirez dans cet article, qui présente les informations d'un large éventail de leaders commerciaux.

Sur ce, c'est parti !

Pourquoi les préférences de chaîne sont-elles importantes ?

« Les préférences en matière de chaînes sont-elles vraiment importantes ? Ne puis-je pas simplement envoyer des e-mails, passer des appels et espérer le meilleur ? »

Voici l'affaire.

Cet état d’esprit aurait fonctionné il y a cinq, voire dix ans. Mais les sorties ont changé. Ce n'est plus aussi simple.

Cela ne veut pas dire que le courrier électronique et le téléphone ne fonctionnent pas. Ce serait un point de vue extrême.

Mais ce que nous voulons dire, c’est que nous sommes plus que jamais à l’ère du numérique. Les formes numériques de communication, comme LinkedIn, Zoom et même Slack, sont donc devenues primordiales.

Jonathon Ilett , vice-président des ventes mondiales de Cognism, explique plus dans le clip ci-dessous ️

En d’autres termes, il n’existe plus d’acheteur « taille unique ». Les équipes commerciales doivent donc prendre une longueur d’avance et rencontrer les acheteurs via leur mode de communication préféré.

C'est le secret pour obtenir des taux de réponse plus élevés.

Thomas Philip , responsable des ventes chez Mailmodo , a expliqué davantage :

« Alors que les mécanismes et les canaux de ventes sortantes continuent d'évoluer rapidement, il est devenu impératif d'atteindre les prospects via leur canal préféré. »

Il ajouta:

"Cela permet d'établir un meilleur taux de connexion avec les prospects et de créer un pipeline sain qui se ferme plus rapidement."

Ceci est particulièrement pertinent à l’ère actuelle des voyages à l’étranger. L'augmentation du temps nécessaire à la conclusion des transactions constitue une préoccupation majeure pour de nombreux responsables commerciaux.

Par exemple, dans une récente étude Gong , le pourcentage de transactions conclues à la fin de l'année est passé de 69 % à 61 % entre 2020 et 2022.

Qu'est-ce que cela signifie?

Les dirigeants doivent comprendre comment les acheteurs aiment être contactés.

C'est ainsi qu'ils peuvent les atteindre au bon endroit et conclure des affaires plus rapidement.

Cela a un impact à long terme sur la qualité de la capacité d'une équipe à multithreader, en particulier dans la phase post-démo.

Réfléchis-y une seconde.

La plupart des commerciaux ajustent leur argumentaire lorsqu'ils vendent à des postes ou à des personnalités différentes. Mais peu de représentants ajustent le canal.

Diana Stepanova , directrice des opérations chez Monitask , est d'accord :

« Lorsque les commerciaux interagissent avec les clients sur leurs canaux préférés, ils sont plus susceptibles d'engager des conversations significatives qui mènent à des résultats positifs. Et du point de vue de la direction ou d’une équipe plus large, les informations précieuses sur les besoins et les préférences des clients peuvent être encore améliorées.

Enfin, pensez aux fondamentaux de la vente. Tout revient à établir des relations et à être humain.

Lorsque votre équipe s'intéresse aux préférences des canaux, elle donne la priorité à l'acheteur.

Jon Morgan , PDG de Venturesmarter , a expliqué davantage :

« Cela peut avoir un impact sur la qualité des conversations. Les clients sont plus susceptibles de s'engager dans des conversations significatives s'ils sont contactés via leurs canaux préférés. Cela mènera à des interactions et des relations plus fortes.

Alors, quel est le principal point à retenir de ces informations ?

Investissez dans la compréhension des préférences des chaînes, à l’intérieur comme à l’extérieur. Parce que cela entraînera un effet domino positif

Quels canaux les équipes commerciales peuvent-elles utiliser ?

D'accord, nous avons expliqué pourquoi la prise en compte des préférences de canal est essentielle pour les communications sortantes.

Que se passe-t-il ensuite ?

Vous devez comprendre les canaux qui sont à votre disposition. Et pensez au-delà des méthodes de communication traditionnelles.

Voici une liste des canaux disponibles pour votre équipe commerciale :

L’émergence de nouveaux canaux de cette liste, comme WhatsApp et Slack Connect, est particulièrement importante. Cela donne à votre équipe plus de latitude pour effectuer des tests A/B et déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Comment déterminer les préférences des chaînes (efficacement)

Sans doute la partie la plus difficile.

Comment pouvez-vous vous assurer que les vendeurs rencontrent les acheteurs au bon endroit ?

Tout est dans les données

Ce n'est probablement pas un secret pour vous, en tant que vendeur.

Mais les statistiques et les chiffres seront votre meilleur ami ici.

Morgan J. Ingram a expliqué pourquoi :

"Les données vous diront ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas."

« Si vous identifiez une chaîne qui fonctionne vraiment bien, parce que les taux de réponse ont été très élevés, c'est incroyable ! Doublez la mise sur cette chaîne.

Pour Jon, les données clients ont été vitales :

« La collecte et l'analyse de données sur les préférences des clients peuvent aider à déterminer quels canaux sont les plus efficaces pour chaque client. Les responsables commerciaux peuvent travailler avec leurs équipes pour collecter des données sur les méthodes de communication préférées et développer une stratégie pour optimiser la sensibilisation.

Thomas a accepté, en disant :

«Nous comprenons notre PCI et choisissons le canal de communication le plus efficace en fonction de leurs préférences.»

Diana était d'accord :

« L'analyse cross-canal peut aider à découvrir des tendances et des informations sur le comportement des clients. Cela peut aider à identifier les canaux les plus efficaces en termes de conversion, d’engagement et de revenus générés.

Elle a ajouté:

« Une excellente façon de commencer est d'examiner le parcours client : à quoi ressemble-t-il pour les personnes appartenant à votre groupe démographique cible ? Quels canaux et plates-formes les clients sont-ils susceptibles d'utiliser au cours de leur processus d'achat, et comment les commerciaux peuvent-ils les impliquer sur ces différents canaux ? »

Utiliser des outils

Nous avons compris.

En tant que responsable des ventes, votre priorité numéro 1 pour tout ce que vous testez ou mettez en œuvre est de savoir si cela constituera une utilisation efficace de votre temps et de celui de vos commerciaux.

La bonne nouvelle est que les outils de vente peuvent faire le travail à votre place.

Jon a dit :

« Pour prendre en compte les préférences des canaux sans nuire à l'efficacité globale, les équipes commerciales peuvent utiliser des outils technologiques et d'automatisation pour rationaliser la communication sur plusieurs canaux. »

Diana a accepté, en disant :

« L'automatisation peut contribuer aux efforts de sensibilisation en fournissant des messages personnalisés et en planifiant des suivis sur différents canaux. »

Aujourd’hui, les outils d’automatisation ont suscité un débat. Certains pensent qu'ils sont en train de disparaître parce qu'ils créent des modèles génériques. Alors que d’autres pensent avoir encore leur place dans l’outbound.

Mais en fin de compte, ils aideront votre équipe à tirer des conclusions plus rapidement.

Rory Sadler , PDG et co-fondateur de Trumpet, a donné son avis :

"Les outils ont un rôle important à jouer. Mais il devrait y avoir davantage d'étapes manuelles dans la séquence."

« Ainsi, même s'il s'agit d'un e-mail, vous devez accéder à cet e-mail, faire 5 minutes de recherche, puis le personnaliser. Il ne suffit pas de remplir le modèle avec des noms et d'appuyer sur Envoyer."

Si vous souhaitez en savoir plus, regardez l'épisode complet ci-dessous

Tout ce que vous avez à faire est de demander!

Si vous ne demandez pas, vous n'obtenez pas.

Au contraire, demander à votre prospect comment il aime être contacté montre une compréhension. Cela humanise les SDR et les distingue des autres.

Voici un exemple de la façon dont vos commerciaux pourraient demander si WhatsApp est une préférence :

Thomas nous a rappelé quelque chose d'important lorsqu'il s'agit d'utiliser des canaux comme WhatsApp :

"Il est crucial de suivre l'étiquette de base, comme maintenir les conversations pendant les heures de bureau lorsque nous contactons."

L’essentiel ?

Lorsque vous demandez la permission, assurez-vous de ne pas envoyer de messages à des heures ridicules de la journée.

Pensées finales

Pour terminer cet article, nous voulions résumer et vous rappeler pourquoi il est important de prendre en compte les préférences des chaînes.

Voici un aperçu de Dan Gray , PDG et co-fondateur de Vendry :

« Choisir et exploiter les bons canaux de communication pour vos efforts de vente est incroyablement primordial et nécessite une solide compréhension du client à qui vous vendez. »

Il ajouta:

« Sans tester et adapter la façon dont votre client répond aux messages, vous ne parviendrez jamais à trouver le bon manuel pour augmenter les taux de réponse. »

Écoutez Redéfinir le trafic sortant

Nous avons évoqué l'évolution du trafic sortant dans cet article.

Si vous êtes curieux d'en savoir plus, consultez notre podcast destiné aux leaders des ventes intitulé « Redefining Outbound ».

Les responsables commerciaux de Cognism s'assoient avec des invités incroyables et discutent de comment et pourquoi le comportement d'achat B2B a changé. Et pourquoi ce changement est important pour les ventes.

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