Comment remettre la « personne » dans la personnalisation sortante

« Salut [PRÉNOM] !

J'ai vu que vous étiez le [TITRE DU POSTE] chez [NOM DE L'ENTREPRISE]...'

C'est assez personnalisé, non ?

Et bien non. C'est loin d'être le cas.

Voici l'affaire.

Il y a 10 ans, c'était bien.

Mais maintenant, cela ne mènera nulle part votre équipe commerciale. Il en faut désormais beaucoup plus pour être reconnu par les prospects, que ce soit par téléphone ou dans une boîte de réception.

Alors, que signifie réellement être personnalisé ? Comment les vendeurs peuvent-ils se recentrer et placer la personne au premier plan de leur action de sensibilisation ?

Vous le découvrirez dans cet article, présentant une gamme d'idées de certains vendeurs STELLAR.

Faites défiler pour en savoir plus

L’importance de la personnalisation sortante

C'est simple.

Les taux de réponse chuteront si les équipes commerciales ne fournissent pas une approche personnalisée à leurs prospects.

Et où est la preuve ?

Dans une étude récente de Gong , ils ont constaté que seulement 25 % des acheteurs avaient l'impression que les vendeurs comprenaient leur rôle au sein de leur organisation.

De plus, seuls 9 % des acheteurs estiment que le message du vendeur leur est personnalisé.

C'est un gros problème.

Car rappelez-vous : le manque de personnalisation signifie des taux de réponse plus faibles.

Et des taux de réponse plus faibles signifieront que les équipes commerciales n’atteindront pas leur objectif. Et nous sommes presque sûrs que tous les responsables commerciaux savent ce que cela signifie…

Pipeline de mauvaise qualité (AKA votre pire cauchemar)

Sinon, pourquoi la personnalisation est-elle plus importante que jamais à l'ère actuelle de l'outbound ?

Jen Allen-Knuth , Community Growth chez Lavender, a déclaré que cela revient à comprendre que les acheteurs veulent être vus et entendus :

« Une chose qui s'est imposée comme un différenciateur, c'est lorsque les vendeurs prennent le temps de se soucier de l'entreprise de la personne à qui vous envoyez un e-mail. »

« Si je repense à il y a quinze ans, lorsque LinkedIn n'était pas ce qu'il est aujourd'hui, nous n'avions pas autant de podcasts et de webinaires ; Je pouvais comprendre que quelqu’un fasse sa meilleure estimation.

« Mais aujourd'hui, c'est inexcusable . Si je cible une entreprise de premier plan, je peux rechercher sur Google le nom du PDG à partir d'une interview en podcast et écouter le gars ou la fille énumérer ce qui est important pour eux et ce qu'ils essaient d'accomplir.

Jen a résumé ses pensées en proposant un mot d'avertissement :

"Si nous, en tant que vendeurs, ne prenons pas la responsabilité de prendre le temps d'essayer d'apprendre et de formuler un point de vue ou une sorte d'hypothèse, je pense simplement que c'est de la vente paresseuse."

Personnalisation : les fondamentaux

Nous avons établi pourquoi il est crucial de créer une sensibilisation personnalisée.

Maintenant, comment vous ou votre équipe pouvez-vous acquérir les bases ?

Eh bien, nous allons aborder deux manières, en commençant par un…

1. Concentrez-vous sur les points douloureux et les problèmes !

Cela semble évident.

Mais l’essentiel est d’être pertinent et opportun.

Voici un article de Kyle Coleman , vice-président directeur du marketing chez Clari, pour en savoir plus ️

Kyle a également déclaré :

« Les acheteurs attendent davantage de nos jours. Et vous, le vendeur, avez bien plus d’informations à portée de main. Vous devez faire des recherches et avoir une raison d'aller au-delà du "Je vois que vous êtes dans le service marketing de Clari et j'ai pensé vous laisser un message" . Cela ne fonctionnera plus. Reliez donc les points douloureux à la solution – succinctement en 50 à 70 mots. C'est la clé du succès aujourd'hui.

Kyle a proposé une approche sophistiquée aux commerciaux pour garantir que la personnalisation soit au premier plan de leurs communications sortantes :

« Recherchez les problèmes de quelqu'un au niveau personnel , au niveau de la personnalité et au niveau du compte . Comprenez ces trois piliers afin de pouvoir expliquer pleinement comment votre solution résoudra ces problèmes.

Alex Olley , co-fondateur et CRO chez Reachdesk, était d'accord avec cela.

Il a déclaré que les représentants devraient s'intéresser véritablement aux problèmes des gens :

« Quelqu’un m’a appelé à froid il y a quelque temps, et cela m’a fait réfléchir. Parce qu'ils ont demandé : « Comment donnez-vous à votre conseil d'administration l'assurance que vous allez atteindre vos objectifs ? » Et j’ai trouvé que c’était très bien, parce que c’était super pertinent.

« Les CRO doivent se tenir devant un conseil d'administration. Et s’ils disent qu’ils sont à 90 %, ce n’est pas considéré comme suffisant. Il doit être de 100 % et plus. Il s’agit donc de donner au conseil d’administration l’assurance que l’écart va être comblé.

"Faites-moi confiance quand je dis que c'est quelque chose qui m'empêche, ainsi que de nombreux autres CRO, de dormir la nuit."

2. Comprenez si vos prospects ont un pouvoir de décision

Selon que le prospect soit décideur ou non, la phase de recherche sera très différente.

Kyle recommande aux équipes de classer leurs représentants en prospects « au-dessus de la ligne électrique » et « en dessous de la ligne électrique » :

« Les prospects que nous contactons se répartissent en deux camps principaux. Au-dessus de la ligne électrique, les candidats détiennent un pouvoir budgétaire ou décisionnel. Et il y en a moins sur les comptes que vous contactez. Par conséquent, vous pouvez et devez consacrer plus de temps à faire des recherches sur cette personne.

« D’un autre côté, au-dessous de la ligne électrique, les utilisateurs potentiels de votre produit se trouveront. Et il y en a plus. La recherche sera davantage basée sur la personnalité.

Kyle a fourni un exemple pour aider à comprendre ce concept :

« Si je contacte des AE individuels au-dessous de la ligne électrique, je sais en quelque sorte ce qui se passe avec eux au quotidien. Il n’en va pas de même lorsqu’on s’adresse au-dessus de la ligne électrique à vingt directeurs marketing différents de vingt entreprises différentes. Ils auront tous des domaines d’intervention différents.

Personnalisation à grande échelle

La question qui préoccupe tout responsable commercial :

« Comment puis-je rendre cela évolutif ? »

Eh bien, nous allons partager deux façons dont vous pouvez faire de la sensibilisation personnalisée une activité reproductible et efficace.

Commençant par…

Outils d'automatisation des ventes

Nous sommes presque sûrs que les équipes commerciales pourraient débattre de ce sujet toute la journée.

Certains diront que les outils d’automatisation des ventes tuent la qualité et la sensibilisation personnalisée. Alors que d’autres diraient qu’ils restent pertinents.

Maintenant, voici le problème.

Ce n’est un secret pour personne : l’automatisation accélère les choses. Mais cela revient à l’intention avec laquelle vos équipes commerciales utilisent les différents outils.

Jen a dit :

« Je pense qu'il y a de la place pour l'automatisation des ventes sortantes lorsqu'elle est utilisée de manière responsable. Une utilisation irresponsable, c'est-à-dire que vous allez simplement critiquer tout le monde sur qui nous sommes et pourquoi nous sommes numéro un, n'est pas la voie à suivre. C'est totalement obsédé par soi-même.

Elle a proposé une analogie de datation utile pour expliquer cela davantage :

"Si j'allais sur Tinder ou Bumble et que je détruisais chaque connexion avec le nombre de redressements assis que je peux faire, ou le fait que j'ai gagné le concours d'orthographe de cinquième année, personne ne voudrait me parler."

"Tout se résume à ceci. Sommes-nous en train de dire quelque chose qui compte ? Sommes-nous en train de dire quelque chose d'utile à quelqu'un qui éprouve des difficultés ? OU allons-nous simplement parler de nous-mêmes ?

Rory Sadler , co-fondateur et PDG de Trumpet, est d'accord :

« Les outils d'automatisation joueront toujours un rôle à 100 %. La valeur qu’ils ont créée, vous ne pouvez pas l’imiter.

"MAIS, il suffit de créer une séquence d'e-mails en dix étapes avec quelques demandes de connexion LinkedIn avec le prénom et le nom de l'entreprise - c'est là que cela devient un problème."

« Il devrait y avoir davantage d'étapes manuelles, donc même s'il s'agit d'un e-mail, vous devez accéder à cet e-mail, effectuer les cinq minutes de recherche et le personnaliser. Il est important d'être diligent et de prendre le temps nécessaire pour traiter les pistes qui arrivent.

La montée des « chercheurs SDR »

Maintenant, si vous pensez que le processus de recherche devrait être sa propre affaire, vous n'êtes pas seul.

Tom Lavery , PDG et fondateur de Jiminny, considère la recherche de prospects comme son rôle :

« Nous vivons désormais dans un monde où les gens exercent généralement des métiers spécialisés. Personnellement, je ne pense pas que l'idée selon laquelle tout le monde doit porter dix casquettes fonctionne plus.»

Il ajouta:

«Je considère le chercheur comme un métier distinct du SDR ou du BDR, car c'est une compétence différente.»

Et comment ce rôle fonctionne-t-il dans la pratique ?

« Avoir un chercheur pour deux SDR ou BDR. Et demandez-leur de rassembler des informations sur les événements au cours desquels « x » (votre prospect) a parlé ou sur ce qu'ils publient.

"Ou cela pourrait être l'inverse, où le chercheur pourrait contacter les AE d'une entreprise et découvrir les outils qu'ils utilisent."

« Les chercheurs devraient se demander : 'Comment pouvons-nous accéder à ce compte de la manière la plus intelligente, puis comment puis-je trouver les recherches sur la personne ?' »

Vous vous demandez peut-être où entre en jeu l’efficacité ici ?

Tom a dit :

« Il s'agit d'être intelligent avec votre temps et votre argent. Il est beaucoup plus facile d'encadrer et de former quelqu'un pour qu'il assume ce rôle à tout moment, afin qu'il puisse être bon dans ce domaine.

Pensées finales

J'espère que vous comprenez mieux ce que signifie être personnalisé dans cette nouvelle ère de l'outbound.

Nous voulions résumer l'article en mettant en lumière un aperçu de Tom :

« Les vendeurs doivent pêcher avec un harpon, pas avec un filet. Je ne pense plus que le volume fonctionne. Nous vivons dans un monde plus bruyant que jamais. Donc pulvériser et prier avec n’importe quel outil que vous utilisez ne fonctionne tout simplement pas.

« C’est particulièrement le cas aujourd’hui, alors que les entreprises ont dix, voire cent points sensibles. Mais ils n’ont qu’une ou deux priorités sur lesquelles se concentrer.

Écoutez le podcast

Pour en savoir plus sur l'évolution du trafic sortant, n'hésitez pas à consulter notre podcast Redefining Outbound, animé par les responsables des ventes de Cognism : David Bentham, Jonathon Ilett et Frida Ottosson ️