Automatisation des ventes sortantes : définition et étapes pour un pipeline puissant

L'automatisation des ventes sortantes ne signifie pas déployer une armée massive de robots de vente. Personne ne veut ça.

Au lieu de cela, cela signifie doter votre équipe commerciale d'outils qui les aident à terminer le travail administratif plus rapidement, afin qu'elles puissent passer plus de temps à discuter avec les prospects (le travail en profondeur des ventes).

Aujourd'hui, nous aborderons les bases de l'automatisation des ventes sortantes : ce que c'est, pourquoi vous devriez l'utiliser, les domaines à automatiser, les conseils pour bien faire les choses et les meilleurs outils d'automatisation des ventes sortantes.

Allons-y

Qu’est-ce que l’automatisation des ventes sortantes ?

L'automatisation des ventes sortantes est la prochaine étape dans l'évolution des ventes sortantes . Il supprime les tâches manuelles des équipes commerciales, les rendant plus rapides et plus fiables.

Facilitée par un logiciel, l’automatisation des ventes prend en charge diverses tâches répétitives :

• E-mails froids.
• Suivis.
• Construire des listes de prospection.
• Mission de direction.
• Rédaction de contrat.

L'automatisation aide les vendeurs à gérer leur temps de travail plus efficacement et à atteindre davantage d'objectifs de vente . Cela permet également aux gens de se concentrer sur des fonctions que seuls les humains peuvent accomplir (par exemple, établir des relations avec des prospects et conclure des transactions).

Pourquoi devriez-vous automatiser votre processus de vente sortante ?

Chaque fois que vous le pouvez, vous devriez essayer d'automatiser votre processus de vente sortante.

Voici trois raisons pour lesquelles :

1. L'automatisation fait gagner du temps à vos vendeurs. Cela élimine les tâches répétitives, ce qui signifie qu'ils peuvent consacrer plus de temps au service des prospects et des clients.
2. L'automatisation améliore la précision et minimise les erreurs humaines.
3. Parce que vous pouvez! La technologie d’automatisation n’a jamais été aussi simple à utiliser ni aussi accessible.

Quels domaines du processus de vente sortante pouvez-vous automatiser ?

Voici les sept domaines à examiner :

1. Génération de leads

La génération de leads se produit au début du processus de vente B2B. Il s'agit d'une séquence d'événements au cours de laquelle vous identifiez des personnes susceptibles d'être des clients potentiels et commencez à susciter leur intérêt pour votre produit.

La génération de leads est l'une des parties les plus critiques du processus de vente : si vous ne disposez pas de leads de haute qualité au début, vous ne conclurez pas suffisamment de transactions à la fin.

Les données sont un élément essentiel de la génération de leads car elles vous aideront à trouver les personnes les plus susceptibles d'être intéressées par votre produit. Vous avez également besoin de données de contact complètes et à jour pour les contacter rapidement.

Dans le passé, les vendeurs parcouraient les annuaires ou Internet pour obtenir des informations. Une plateforme d'automatisation des ventes sortantes peut vous aider à identifier les meilleurs prospects, à grande échelle.

Outils pour automatiser la génération de leads sortants

En quelques clics, les fournisseurs de données B2B tels que Cognism peuvent fournir des données actualisées sur les prospects qui correspondent exactement à votre profil client idéal. Vos vendeurs pourront alors attirer leur attention.

2. Prospection

En prospection, vous contactez les leads que vous avez identifiés à l’étape précédente et essayez de les intéresser à votre offre.

Une fois qu'ils le sont, la partie suivante est la qualification, où vous déterminez si le prospect :

• En fait, vous devez acheter votre produit pour résoudre un problème.
• A le budget et l’autorité nécessaires pour acheter votre produit.
• Est prêt à effectuer un achat.

Plus vous qualifiez de leads dans (et hors) de votre processus de vente, plus votre pipeline devient efficace. L'automatisation des ventes sortantes est là pour rendre la prospection plus rapide et plus efficace.

Des outils pour automatiser la prospection sortante

Si les appels à froid font partie de votre processus de prospection, vous pouvez utiliser un composeur automatique pour aider vos vendeurs à passer davantage d'appels.

Les fournisseurs de données B2B comme Cognism peuvent vous aider à envoyer des e-mails modèles à grande échelle et à surveiller les résultats. Vous pouvez également utiliser l'automatisation des e-mails sortants tels que Salesloft pour créer des séquences d'e-mails, d'appels, de contacts sociaux et bien plus encore afin de rencontrer vos prospects là où ils se trouvent.

3. Réservation de réunions

Les réunions sont souvent le lieu où se déroulent les vraies affaires. Cependant, ils peuvent être difficiles à organiser lorsque les calendriers de vos vendeurs ou de vos acheteurs changent, et qu'ils doivent déplacer les choses.

L'automatisation peut accélérer le processus de réservation des réunions, en éliminant les allers-retours et en garantissant la présence de votre prospect.

Outils pour automatiser la réservation de réunions

Chili Piper est un outil d'automatisation des rendez-vous commerciaux sortants qui dynamise le processus de réservation de réunions. Il vous permet, à vous et à vos prospects, de planifier des réunions lorsque tout le monde est disponible, d'établir des liens avec vos calendriers, d'envoyer des rappels et bien plus encore.

4. Organiser les leads

Il est essentiel de suivre vos prospects tout au long de votre processus de vente. Vous devez connaître le statut de chaque prospect afin de savoir quoi faire ensuite.

Vous devez également hiérarchiser vos leads afin que vos commerciaux puissent utiliser au mieux leur temps.

Et, au fur et à mesure que les vendeurs de votre équipe vont et viennent, vous avez besoin d'un enregistrement à jour pour chaque prospect, avec toutes les informations pertinentes. C'est ainsi qu'une nouvelle personne peut venir prendre le relais si nécessaire.

Outils pour automatiser l'organisation des leads

Votre CRM doit être la plaque tournante centrale de toutes les informations sur vos prospects.

Mais mettre à jour votre CRM chaque fois que quelqu'un parle ou envoie un e-mail à un prospect est inefficace.

Utilisez un logiciel d'automatisation des ventes sortantes qui s'intègre à votre CRM et le maintient à jour chaque fois qu'une nouvelle conversation a lieu.

L'enrichissement automatique des données B2B garantit que votre équipe fonctionne toujours avec des informations précises.

5. Réaliser des démos

La démo fait partie du processus de vente où les commerciaux montrent aux prospects :

• Comment fonctionne le produit.
• Les fonctionnalités les plus pertinentes.
• Pourquoi ils résolvent les problèmes du prospect.

Les vendeurs utilisent également des démos pour répondre aux questions, instaurer la confiance et solidifier les relations avec les nouveaux acheteurs.

La plupart des équipes commerciales B2B couvrent un pays ou une région entière comme la région EMEA. D'un point de vue logistique, il n'est pas possible de faire voyager les vendeurs dans le monde entier pour effectuer des démonstrations en personne. Vous ne pourrez jamais le faire à grande échelle. C'est pourquoi vous avez besoin d'automatisation.

Outils pour automatiser la réalisation de démos

Les outils de visioconférence comme Zoom vous aident à réaliser des démonstrations comme si vous étiez dans la même pièce. Vous pouvez partager votre écran ou même lire des vidéos lors des appels pour démontrer l'efficacité de votre produit.

De plus, la fonction d'enregistrement vous aide à revoir les appels lorsque vous y revenez plus tard, ouvrant ainsi la possibilité de coacher les commerciaux et d'en apprendre davantage sur vos clients.

6. Rédaction des contrats

L’étape du contrat est le point culminant du processus de vente sortante. C'est là que l'affaire est conclue.

Tout d’abord, vous rédigez un contrat qui couvre toutes les éventualités. Ensuite, vous l'envoyez au prospect, qui le fait signer. Une fois qu'ils vous l'ont renvoyé, vous avez conclu l'affaire.

C'est souvent une partie du processus où les choses peuvent mal tourner, donc plus vite vous pouvez transmettre le contrat au prospect et plus cela est facile pour lui, plus vous avez de chances de conclure la transaction sans problème.

Des outils pour automatiser la rédaction des contrats

Utilisez un logiciel d’automatisation sortante pour vous aider. Vous pouvez obtenir un logiciel tel que PandaDoc pour créer le contrat, en vous assurant qu'il couvre toutes les bases.

Vous devez également utiliser une solution de signature électronique pour permettre à votre prospect de signer facilement l'accord et de vous le renvoyer sans aucune impression.

7. Analyser les résultats

Pour obtenir de meilleurs résultats dans votre processus de vente sortante, il faut analyser les données et identifier les domaines d'amélioration. Assurez-vous que votre pile technologique vous fournit les meilleures données de vente et que vous disposez des outils nécessaires pour les utiliser correctement.

Outils pour automatiser l’analyse des résultats

Vous pouvez utiliser un logiciel d'enregistrement d'appels comme Gong pour vous dire ce que les meilleurs éléments de votre équipe disent à leurs prospects. Ensuite, vous pouvez coacher le reste de votre équipe pour modéliser ses actions.

Vous pouvez également déployer des outils d'analyse comme Kluster qui vous indiquent exactement ce qui fonctionne (et ne fonctionne pas) dans votre pipeline.

Conseils pour l'automatisation des ventes sortantes

Vous trouverez ci-dessous quelques conseils clés pour tirer le meilleur parti de l’automatisation des ventes.

1. Recherchez votre ICP

Votre profil client idéal (ICP) décrit un acheteur semi-fictif qui tirera le meilleur parti de votre solution.

Il décrit les données démographiques, technologiques, les objectifs, les défis et d’autres caractéristiques de vos acheteurs cibles.

Acquérir une compréhension approfondie de votre acheteur idéal vous aide non seulement à trouver des prospects de qualité. Il vous permet également de créer une sensibilisation commerciale automatisée, personnalisée et pertinente.

Par exemple, dans votre outil d'automatisation des ventes sortantes, vous pouvez créer des séquences d'e-mails automatisées pré-écrites qui utilisent un langage qui répond aux objectifs et aux difficultés de l'acheteur idéal.

Votre ICP alimentera bon nombre des choix d’automatisation de prospection et de génération de leads que vous ferez.

2. Créez des listes de prospection de qualité

Vous voulez vous assurer que votre équipe passe son temps à contacter les prospects qui correspondent à votre ICP.

Sinon, vous vous retrouverez avec de nombreux e-mails solitaires ou de longues démonstrations avec des prospects qui ne correspondent pas du tout à votre offre.

Il existe des outils de prospection B2B qui peuvent vous aider à créer des listes très ciblées. Ils sont également simples à utiliser.

Vous saisissez les caractéristiques de votre client idéal (secteur d'activité, technologies utilisées, etc.). Ensuite, vous recevez une liste de prospects de haute qualité et leurs coordonnées.

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3. Automatisez les e-mails et les suivis

Rédiger un e-mail froid à partir de zéro pour chaque nouveau prospect est très inefficace, surtout lorsque le taux de réponse moyen se situe entre 1 et 5 % .

Pour réussir vos campagnes de cold emailing, vous devez équilibrer qualité et quantité. Les outils d'automatisation des ventes sortantes vous permettent de le faire.

Avec un outil comme Cognism, vous pouvez créer des séquences d'e-mails automatisées contenant plusieurs e-mails automatiquement personnalisés pour chaque destinataire, grâce à des champs intelligents.

Le logiciel remplit automatiquement des champs tels que {titre du poste du responsable} avec les informations de sa base de données.

De même, votre CRM doit également automatiser les e-mails de suivi pour diverses situations de vente.

La plupart des plateformes vous permettent de créer des règles concernant les e-mails de suivi. Vous pouvez choisir quand l'e-mail déclencheur est envoyé en fonction du nombre de jours sans réponse.

Cette automatisation des e-mails sortants pousse les prospects tout au long du pipeline sans nécessiter vos efforts.

4. Gérez vos prospects

La gestion des leads implique de suivre les leads, de les organiser en catégories à des fins de sensibilisation et de les acheminer efficacement. Un CRM doté d’une fonctionnalité de gestion des leads automatisera tout cela pour vous.

Par exemple, vous pouvez configurer des règles de routage des prospects qui obligent votre CRM à attribuer automatiquement des prospects d'une valeur de 40 000 $ ou plus en MRR au sommet de votre équipe.

C'est également une bonne pratique de mettre en place un système de notation des leads dans votre CRM. Ces systèmes notent les prospects en fonction de :

• Attributs : dans quelle mesure ils sont similaires à votre ICP.
• Comportement : quelle est la probabilité qu'ils effectuent un achat.

Une fois que les prospects atteignent un certain seuil (que vous déterminez), ils sont acheminés vers la personne de votre équipe la mieux placée pour conclure la transaction.

Les systèmes automatisés de notation des leads garantissent que votre équipe donne la priorité aux leads de la plus haute qualité.

5. Apprenez des appels passés

Deviner n’est pas très scientifique. La réflexion seule rend difficile de déterminer pourquoi un appel commercial a mal tourné.

"Je suppose qu'il n'a tout simplement pas pu comprendre mon sarcasme!" dit le représentant en se dirigeant vers le snack-bar.

Même si le représentant n'a pas de problème d'ego et essaie d'évaluer l'appel de manière objective, il reste difficile d'en deviner la cause réelle sans beaucoup de données et d'analyses.

Théoriquement, un commercial devenu scientifique fou pourrait capturer ces données manuellement, mais il est probablement préférable d'utiliser un logiciel d'automatisation des ventes .

Un outil comme Gong analyse automatiquement les appels commerciaux de votre équipe et vous indique quelles actions mènent au succès ou à l'échec.

Par exemple, l’outil pourrait découvrir que les insultes améliorent les appels avec les cadres supérieurs, mais pas avec les cadres intermédiaires.

Nous laissons aux spécialistes des sciences sociales ce que cette découverte dit sur la société ! Mais ce qu’il dit sur la façon d’aborder les appels commerciaux est extrêmement utile pour les vendeurs.

Les trois meilleurs outils pour l'automatisation des ventes sortantes

Il n'existe pas de meilleur outil d'automatisation des ventes sortantes, mais ensemble, Cognism, Salesforce et Gong automatisent tous les aspects du processus de vente pour un succès optimal.

Jetons un coup d'œil à chacun :

1. Cognisme

Cognism est une plateforme de veille commerciale qui automatise les tâches de génération de leads et de prospection commerciale.

Grâce à sa vaste base de données et à ses nombreux filtres, il peut vous aider à trouver des prospects de haute qualité qui correspondent à votre profil client idéal.

L'outil vous fournit également des informations à jour sur ces personnes, telles que les titres de poste, les numéros de téléphone et les adresses e-mail.

La plupart des utilisateurs l'intègrent à leur CRM pour enrichir automatiquement leurs fiches de contacts et d'entreprise avec de nouvelles données B2B.

Découvrez comment les équipes commerciales B2B l'utilisent pour booster leurs performances et leur pipeline dans cette vidéo :

2. Force de vente

Salesforce est un CRM doté de fonctionnalités d'automatisation pour la gestion des leads, les suivis, etc.

Il suit toutes les interactions avec les prospects, des e-mails aux appels téléphoniques, afin que les commerciaux sachent toujours ce que leur prospect a vécu et ce dont ils ont besoin.

Cela vous aide également à gérer votre équipe ou vous-même. Grâce à son générateur de processus, vous pouvez créer des flux de travail étape par étape alignant les commerciaux sur les meilleures pratiques de vente.

Par exemple, vous faites en sorte que les commerciaux reçoivent une notification de rappel après avoir donné une démonstration pour envoyer un e-mail récapitulatif.

3. Gong

Gong est une plateforme d'intelligence des revenus qui révèle ce que font les commerciaux les plus performants afin que le reste de votre équipe puisse les imiter.

C'est comme avoir un data scientist dans votre équipe, observant et analysant chaque interaction entre vos commerciaux et prospects et identifiant les actions qui mènent au succès.

La croissance dans n’importe quelle discipline nécessite des commentaires précis et cohérents. Gong propose cela aux commerciaux.

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