Séquences de vente sortantes : 5 experts partagent leurs conseils

Êtes-vous un vendeur? Vous avez du mal à créer des séquences enrichissantes pour remplir le haut du pipeline des ventes et convertir les prospects ? Eh bien, vous êtes au bon endroit !

Pour cet article, nous avons réuni cinq rock stars de la vente. Ils ont partagé leurs conseils sur la manière de renforcer les séquences de vente et ont proposé des conseils sur ce que les vendeurs devraient éviter en le faisant.

Les mêmes questions éternelles résonnent encore dans les oreilles des SDR et des vendeurs qui traitent à la fois avec des relanceurs et des prospects froids. Comment attirer l'attention d'un prospect ? Comment puis-je réduire le cycle de vente ? Comment puis-je conclure plus de transactions plus rapidement ? Comment puis-je obtenir un contenu équilibré ?

Celles-ci ne cessent d'optimiser leurs séquences et contenus de vente de proximité. Ils ajoutent constamment de nouveaux canaux de communication et font preuve de créativité pour atteindre et convertir leurs acheteurs cibles.

Plongeons-nous et étudions les tactiques de sensibilisation des ventes, partagées par des experts qui ont réussi avec cela. Tout avis d'expert vaut des milliers de lignes d'articles théoriques.

Jeff Kirchick

Vice-président, Ventes aux entreprises @Next Caller

Jeff a connu un succès commercial sans précédent pendant plus d'une décennie et apprécie l'opportunité d'aider à encadrer et à coacher les jeunes professionnels de la vente qui cherchent à faire leurs débuts. Il croit fermement qu'il faut dire ce que vous avez à dire, que ce soit populaire ou non.

— Quels conseils donneriez-vous à un commercial souhaitant renforcer sa séquence de prospection ?

Soistoimême. Et j'espère que cela signifie être votre moi authentiquement bizarre.

Écoutez, nous sommes tous bizarres à notre manière. Je ne sais même pas ce que signifie être « normal » ; c'est un terme complètement subjectif. Nous avons tous une histoire unique à raconter et nous avons tous des valeurs spécifiques qui guident nos vies. Nous sommes naturellement attirés par d'autres personnes qui partagent ces valeurs. Donc, une excellente façon de renforcer votre séquence de prospection est d'essayer de comprendre comment vous pouvez établir des relations avec d'autres personnes en fonction de vos valeurs .

Je vais vous dire à quoi cela ressemble dans la pratique. Il y a de nombreuses années, j'ai créé un compte Twitter pour mon chat, Zoe. "Zoe" tweetait toutes sortes de choses amusantes et c'était surtout une petite blague pour moi et mes amis. Quoi qu'il en soit, "Zoe" a eu une fois cet échange Twitter vraiment amusant avec American Airlines. Ainsi, lorsque le moment est venu pour moi de prospecter American Airlines, j'ai écrit une ligne d'objet, "American Airlines tweete avec mon chat". Pensez-y, si vous êtes le destinataire de cet e-mail, y a-t-il un moyen d'ignorer ce type de ligne d'objet ? Probablement pas.

Vous êtes bombardé d'e-mails de vente toute la journée qui suivent tous une sorte de formule ou de programme de formation à la vente, mais à l'improviste, vous obtenez ce truc à propos d'un chat et de la compagnie aérienne. Cela sort comme un pouce endolori. L'e-mail concernait l'échange amusant et j'ai expliqué à quel point il était évident pour moi à quel point ils se souciaient de l'expérience client sur cette base. Depuis que je vends un produit d'expérience client, ce fut une excellente transition vers la raison pour laquelle je les contactais.

Et cela nous amène à un dernier point - diriger avec "pourquoi" . Vous avez besoin d'une bonne excuse pour tendre la main aux gens. Vous interrompez leur journée. Vous ne vous approcheriez jamais d'un parfait inconnu, n'interrompriez pas sa journée et ne lui demanderiez pas votre chemin. Au strict minimum, vous vous excuseriez et expliqueriez pourquoi vous avez besoin de leur aide. Traitez votre client de la même manière et ne soyez pas présomptueux quant à son désir de lire votre e-mail. Commencez par votre excuse, qui est en réalité un "pourquoi". Que votre « pourquoi » ait à voir avec un chat qui tweete, un intérêt partagé pour le mentorat ou un lien vers une équipe sportive préférée, idéalement, il est lié à une valeur commune qui aide l'autre personne à se sentir à l'aise de vous faire confiance.

— Combien de points de contact un commercial doit-il appliquer avant d'abandonner ?

Je suis sûr que les experts en vente ne seront pas d'accord avec moi, mais je dis de ne jamais abandonner . Même les clients qui sont très engagés avec moi s'assombrissent souvent pendant des mois d'affilée. Je vends des logiciels d'entreprise et mes clients sont parfois entraînés dans de grands projets pendant de longues périodes où ils ne peuvent vraiment pas se permettre d'être distraits. Ce que j'essaie de faire comprendre ici, c'est que vous vous retrouvez souvent avec des personnes très bien intentionnées qui vous ignorent simplement parce que ce n'est tout simplement pas le bon moment . Il y a de fortes chances que si quelqu'un vous réponde, c'est parce que vous l'avez contacté au bon moment. Il ne s'agit pas nécessairement toujours de savoir s'il y a ou non un ajustement logique tout le temps.

Je pourrais déplacer une partie de la responsabilité sur le client ici, mais de manière réaliste, à moins que quelqu'un ne vous dise "non", il ne vous a pas dit "non" ! Pour tout ce que vous savez, vous frappez un filtre anti-spam. Ou peut-être qu'ils ne vérifient pas vraiment LinkedIn. Ou peut-être qu'ils le font, mais ils ont lu votre message alors qu'ils étaient vraiment occupés.

De toute façon, vous ne savez pas qu'ils ne sont pas intéressés jusqu'à ce qu'ils le disent. Et ce que j'aime souvent faire, c'est inviter un client à dire "non". D'une part, cela leur montre que vous êtes un être humain et non une belette commerciale insistante avec un quota. Mais cela adoucit également toute l'interaction. En fait, vous voulez entendre "non" s'ils ne sont pas intéressés : cela permet aux deux parties de passer à autre chose et d'arrêter de perdre du temps à écrire ou à recevoir des e-mails qui ne valent rien.

— Pouvez-vous partager des erreurs courantes ou majeures à éviter tout au long d'une séquence de prospection ?

Souvent, les commerciaux utiliseront une sorte d'introduction accrocheuse (ou "excuse", comme je l'ai mentionné plus tôt), mais passeront ensuite directement à leur argumentaire de vente . Cela donne l'impression que toute la séquence d'ouverture est malhonnête, car c'est comme si vous essayiez d'utiliser cette chose accrocheuse pour attirer l'attention de quelqu'un, mais que vous l'abandonniez complètement pour vendre un produit.

Vous voulez que l'ouverture et la proposition de valeur soient liées . Par exemple, un représentant des ventes m'a un jour contacté avec une ouverture accrocheuse sur mon équipe de hockey préférée, les Bruins de Boston. Ce qui a rendu son e-mail génial, c'est qu'elle est passée à sa proposition de valeur en utilisant la même terminologie de hockey et en établissant une analogie entre les équipes de hockey et les équipes de vente. Cela a fait que tout se déroule très bien et cela a montré un niveau de réflexion plus élevé.

Il faut aussi sortir des comportements présomptueux. Des phrases telles que "Si vous vous souciez de la croissance de vos revenus, vous voudrez nous rencontrer" ou "Quand est-ce un bon moment pour vous la semaine prochaine ?" sont de bons exemples. Dans le premier cas, c'est un peu manipulateur, car deux choses peuvent être vraies à la fois : votre acheteur peut être intéressé par les résultats que votre produit offre, et il peut également penser que votre produit ne l'y amènera pas.

Alors arrêtez de supposer que vous avez quelque chose dont ils ont besoin. Et oui, même quelque chose d'aussi subtil que demander "quand" est un bon moment peut irriter les gens. Cela suppose qu'ils veulent vous rencontrer et que vous venez d'interrompre leur journée avec un ton froid. Être humble. Je cours dans l'autre sens et laisse le client sortir. Je leur dis que ce n'est pas grave s'ils disent "non". Cela me rend plus accessible et il a été démontré que cela améliore les résultats.

Samantha Gallagher

Responsable du développement des ventes @Intercom

Samantha est responsable du développement des ventes chez Intercom. Samantha aime se connecter avec de nouvelles personnes et créer des équipes puissantes. Elle est une personne axée sur les résultats, passionnée par le développement de relations de confiance et loyales avec les clients.

— Quels conseils donneriez-vous à un commercial souhaitant renforcer sa séquence de prospection ?

Mon conseil serait de comprendre qu'il n'y a pas de cadence parfaite. Aucun vendeur ne ferme 100% de son pipeline. Cela dit, nous pouvons toujours travailler pour améliorer et renforcer notre séquence afin de pouvoir travailler plus intelligemment.

D'abord et avant tout, comprenez pourquoi vous franchissez chaque étape , qu'il s'agisse d'un appel téléphonique ou d'un e-mail de suivi. Comprenez pourquoi vous allez dans l'ordre dans lequel vous êtes et pourquoi vous tendez la main après un certain laps de temps. Si vous ne faites que brancher aveuglément des noms et croiser les doigts, vous n'aurez pas beaucoup de succès.

Deuxièmement, prenez le temps de faire des tests A/B . Ne vous contentez pas d'avoir la même séquence pour chaque entreprise/industrie/période de l'année. Jouez avec différents ordres, délais et moyens de tendre la main. Sur la base des taux d'ouverture, des réponses et de l'engagement de vos prospects, vous saurez rapidement où concentrer davantage votre temps et votre énergie.

Enfin, soyez organisé. Sachez quand supprimer un prospect de votre cadence et quand ajouter de nouveaux comptes. Il est important d'ouvrir régulièrement de nouveaux comptes .

— Combien de points de contact un commercial doit-il appliquer avant d'abandonner ?

Il doit y avoir assez de fréquence pour établir la familiarité . Cependant, vous devez trouver le point idéal pour ne pas les spammer et ne pas vous éloigner trop de votre dernière tentative où vous vous fondez.

Je crois qu'il faut être persistant et travailler le compte jusqu'à ce qu'ils donnent un "non" ferme et ne soient vraiment pas intéressés. Je commence par envoyer des e-mails quelques fois par semaine, parsemé d'appels téléphoniques, et en utilisant des plateformes sociales, comme LinkedIn, pour m'humaniser.

Si vous ne parvenez pas au téléphone et que vos e-mails ne sont pas ouverts, vous devez alors corriger le tir et vous assurer que vous avez le bon contact/contenu. Cela dit, nous n'avons pas la bande passante pour travailler sur chaque compte pour toujours, nous devons donc prioriser les comptes spécifiques qui vaudront l'effort et le temps que nous y consacrerons. Le reste est affaire de jugement.

— Pouvez-vous partager des erreurs courantes ou majeures à éviter tout au long d'une séquence de prospection ?

Je pense que ce que nous voyons bien trop souvent, c'est spammer des prospects sans apporter de valeur . Nous devons apporter quelque chose de spécial à la table pour leur montrer que nous pourrions être une solution à la douleur qu'ils éprouvent et avoir la preuve à l'appui.

Une autre erreur que je vois est que les vendeurs viendront parler de leur entreprise et de toutes les cloches et de tous les sifflets sans rien savoir du prospect ou de leur entreprise. Ne présumez pas qu'il y a de la douleur pour un individu/une entreprise, ne présumez pas que c'est le bon moment et ne présumez pas que notre entreprise, ou que leur entreprise conviendra. Apprenez à écouter et à être consultatif .

Hannah Akijawo

Directeur et Fondateur @Growth Mode

Hannah a débuté dans la vente de technologies il y a 12 ans, après avoir gravi les échelons, passant de BDR à première direction. Hannah est une défenseure de la diversité dans les ventes et est extrêmement passionnée pour aider les commerciaux à augmenter leurs chances de succès ultime dans leur carrière dans la vente. Quand Hannah n'est pas obsédée par les processus de vente dans le monde lointain, elle est occupée à poursuivre mon fils de 3 ans dans le jardin ou à faire semblant d'être un robot qui prend le contrôle du royaume Paw Patrol.

— Quels conseils donneriez-vous à un commercial souhaitant renforcer sa séquence de prospection ?

Les commerciaux ont besoin de connaître leurs objectifs lors de la création de leur séquence de prospection. Voici quelques questions qu'un vendeur peut se poser lors de la création d'une séquence.

Quel est le résultat souhaité que je recherche à chaque étape de l'interaction ? Est-ce que je veux réserver un appel, est-ce que je veux programmer une démonstration ou est-ce que je veux qu'ils lisent ou révisent quelque chose ?

Pensez à ce qu'il y a dedans pour l'acheteur . Ils prennent leur temps. Une minute, 10 minutes, 30 minutes ou quelle que soit la durée nécessaire pour attirer l'attention sur votre contenu, vos appels, vos e-mails ou vos messages. Afin de conserver cette attention, ils doivent être capables de déchiffrer rapidement ce qu'ils retirent de chaque interaction . Pour le faire efficacement, les vendeurs doivent travailler avec le marketing et des fonctions d'habilitation plus larges, en gardant le pouls de ce qui est important pour leurs profils de clients idéaux. Ce faisant, ils augmentent leurs chances d'atteindre leurs objectifs.

Soyez vulnérable; oui, vulnérable. Nous devons admettre que nous ne savons pas tout, mais nous sommes ouverts à la compréhension, à l'écoute et désireux d'aider. C'est ce qui nous aide à être plus humains et à nous connecter à un niveau plus profond. Lors de la prospection, nous voulons que nos prospects comprennent qu'il y a une "sortie". Ils doivent comprendre que nous n'avons que de bonnes intentions , que nous nous connectons avec eux parce que nous avons fait des recherches et trouvé du succès avec d'autres comme eux.

Quelqu'un que je considère comme un mentor, Cherilynn Castleman a déclaré dans son livre, "What's in the CARDS" parle de brouiller les frontières entre personnel et entreprise dans le monde post-covid. Les acheteurs reçoivent plus de messages, d'e-mails et de connexions que jamais auparavant. Les entreprises investissent davantage dans l'engagement numérique et la plupart des prospects sont devenus moins réactifs, selon une étude de Gartner.

Atteindre les prospects et partager votre réalité en temps réel est à la fois attachant et humanise votre interaction. Par exemple, pour moi en ce moment, en écrivant ce contenu, je fais des stars avec Play Doh avec mon fils, en jouant aux voitures de course avec sa voiture télécommandée Paw Patrol. C'est ma réalité. C'est relatable et cela donne à votre prospect la permission de briser le bruit de l'entreprise et de s'engager avec vous de la même manière personnelle.

— Combien de points de contact un commercial doit-il appliquer avant d'abandonner ?

Il faut entre 13 et 18 touches pour obtenir une réponse d'un prospect. Cela ne signifie pas que vous envoyez 18 e-mails « juste toucher la base », « juste vérifier » et ensuite abandonner. Les vendeurs doivent être multi-threading en parlant à plusieurs départements et contacts. cela montre qu'un niveau de recherche plus profond a été consacré à l'identification d'une "prospection".

Il n'y a pas de chiffre magique ici. J'ai envoyé un message sur Linkedin, j'ai eu une réunion en face à face, identifié une opportunité et conclu un engagement commercial. Pour d'autres, j'ai essayé 5-6 tentatives pour obtenir cette première réponse. Si vous n'obtenez aucune réponse, travaillez avec le marketing pour nourrir les prospects et attendez qu'ils lèvent la main.

— Pouvez-vous partager des erreurs courantes ou majeures à éviter tout au long d'une séquence de prospection ?

Je vois 2 choses tous les jours.

1. Les vendeurs partagent un argumentaire massif dans leur premier message de sensibilisation par e-mail . Il est très peu probable que je lise votre argumentaire même si c'est EXACTEMENT ce dont j'ai besoin en ce moment, car je ne sais pas qui vous êtes et vous avez supposé que je suis intéressé par ce que vous avez à dire.

2. Me demander quelque chose (généralement du temps - jusqu'à une heure) sans établir au préalable aucune forme de connexion avec moi. Les premières interactions avec les prospects doivent viser à :

• Soyez directement pertinent. Vous avez vu quelque chose en ligne, parlé à quelqu'un, identifié quelque chose dont vous savez qu'il l'affecte. Un changement de loi par exemple ou des efforts manuels pour accomplir une tâche particulière
• Être indirectement pertinent. Sur la base de preuves sociales ou de tendances, de thèmes et d'informations, votre entreprise est bien placée pour prendre en charge un problème, un défi ou une opportunité prévisible
• Procure un sentiment d'amélioration. Offrez aux prospects quelque chose qu'ils n'avaient peut-être pas avant ; quelque chose de tangible... "J'ai remarqué que vous faisiez X et j'ai vu ceci, Y, [insérer vos informations] comme quelque chose qui pourrait être utile...".
• Demandez la permission de participer à d'autres partages d'idées, de points de vue, de temps et de discussions.

Nous opérons à des époques très différentes, ce qui signifie que nous devons changer notre façon de faire les choses pour obtenir des résultats différents et meilleurs.

David Dulany

Fondateur et PDG @Tenbound

David est fondateur et PDG de Tenbound, une société de recherche et de conseil axée et dédiée à 100 % sur le développement des ventes. Tenbound est devenu la plaque tournante de l'industrie du développement des ventes, avec un centre de recherche en ligne florissant, une carte du marché, un répertoire d'outils, des programmes de formation et de conseil et les conférences de développement des ventes Tenbound, organisées chaque année dans le monde entier.

— Quels conseils donneriez-vous à un commercial souhaitant renforcer sa séquence de prospection ?

Commencez par votre acheteur. Entrez dans leur monde en assistant aux webinaires auxquels ils assistent, en écoutant les podcasts qu'ils écoutent, en rejoignant les communautés en ligne auxquelles ils participent. Apprenez à connaître leurs points faibles et le vocabulaire qu'ils utilisent pour en discuter. Parlez-leur de manière sincère de ce à quoi ils sont confrontés au quotidien et qui les rendent fous. Ensuite, faites tous vos messages sur ces points douloureux et sur la façon dont vous les résolvez. Donnez-leur la preuve que vous pouvez les aider.

— Combien de points de contact un commercial doit-il appliquer avant d'abandonner ?

La seule façon de le savoir est de commencer à expérimenter et de suivre les résultats sur une période suffisamment longue pour que cela ait un sens. Une grande partie de notre travail chez Tenbound se résume à la gestion de projet ; mise en place des tests A/B, lancement, suivi et corrections de trajectoire en fonction des données. Malheureusement, il n'y a pas de raccourcis ou d'astuces, c'est juste un travail difficile pour clouer la messagerie.

— Pouvez-vous partager des erreurs courantes ou majeures à éviter tout au long d'une séquence de prospection ?

La principale erreur que nous voyons est de penser que vous pouvez simplement envoyer un message à des milliers de personnes et espérer que quelque chose résonnera. Cela peut fonctionner avec la promotion d'un grand événement ou d'une offre spécifique, mais essayer de le faire avec un prospect de grande valeur le conduira soit à vous ignorer, soit à vous marquer comme spam. Encore une fois, il n'y a pas de bouton poussoir Easy Button pour faire cela. Vous devez étudier votre marché, apprendre le vocabulaire, apprendre les points faibles, le mettre dans vos messages et expérimenter constamment.

Anastasia Tatsenko

Responsable de la réussite client @NetHunt CRM

Anastasia est une cliente en chef et une prédicatrice de produits passionnée ! Ses spécialités comprennent l'analyse des concurrents, les opérations de vente et les négociations avec les partenaires. Anastasia est celle qui a une "vue de haut niveau" de l'ensemble des processus de réussite client.

— Quels conseils donneriez-vous à un commercial souhaitant renforcer sa séquence de prospection ?

• Ne présentez pas votre produit lors de la première interaction avec l'acheteur. Ce serait quelque chose de similaire à envoyer un SMS à votre camarade de classe à qui vous n'avez pas parlé depuis l'obtention de votre diplôme en 2009, lui demandant une réduction dans le magasin pour lequel il travaille.
• Créez un contenu personnalisé basé sur la valeur autour des points faibles et des défis d'un client. Quand je parle de personnalisation, il ne s'agit pas simplement de mettre le nom du destinataire dans l'objet et le corps de votre e-mail. Réfléchissez aux idées et au contexte de la façon dont votre produit ou service peut aider cette personne exacte ; abordez cela dans votre argumentaire.
• Réfléchissez à deux fois aux conclusions et aux CTA que vous utilisez dans les e-mails. De temps en temps, je reçois des e-mails bien rédigés. Cependant, après les avoir lus, j'ai ce sentiment d' et alors? Qu'est-ce que tu veux que je fasse avec ça ? .
• Utilisez une approche multicanal. À mon avis, il est faux de n'utiliser que des e-mails ou des appels téléphoniques pour contacter une personne. Ajoutez un mélange de canaux à votre séquence. Par exemple, LinkedIn est un bon point de départ pour se profiler à l'horizon d'un client potentiel.

— Combien de points de contact un commercial doit-il appliquer avant d'abandonner ?

Il n'y a pas de bonne réponse à cette question. Cela dépend de votre public cible et des spécificités de l'industrie. Il y a tellement d'opinions différentes sur le nombre de points de contact nécessaires. Qui sait? Je pense que la vérité se situe quelque part entre les deux, 10 à 12 touches, c'est bien. Je pense également qu'il n'est pas nécessairement vrai qu'un acheteur potentiel ne devrait entendre que l'équipe de vente lorsqu'il prend une décision d'achat. Il doit s'agir de la combinaison des activités de vente et de marketing , alignées. Encore une fois, une approche multicanal, comme mentionné dans la réponse précédente.

— Pouvez-vous partager des erreurs courantes ou majeures à éviter tout au long d'une séquence de prospection ?

De mon point de vue, l'une des principales erreurs est un argumentaire centré sur le produit . Au lieu de cela, concentrez-vous sur les problèmes rencontrés par les acheteurs sans sous-estimer leurs mérites ou leurs réalisations. Montrez qu'ils peuvent accomplir davantage dans leur liste de tâches à accomplir lorsqu'ils utilisent votre produit.

Une autre erreur consiste à avoir une séquence d'e-mails absolument sans rapport avec les autres que vous envoyez. Créez un récit , développez une liste des habilitations nécessaires et intégrez-les naturellement dans votre histoire.

Si vous avez la chance d'être en mesure d'organiser une démonstration de votre produit, essayez de ne pas montrer et vendre toutes les fonctionnalités du produit si une personne n'en a pas besoin. De plus, les acheteurs potentiels ne se souviendront pas de tous les boutons de tous les menus de votre système, mais ils se souviendront des histoires que vous leur racontez sur les résultats qu'ils peuvent obtenir en utilisant des fonctionnalités particulières. À cette fin, utilisez des scénarios réels lors des appels de démonstration .

Nous tenons à remercier tous les experts qui ont consacré leur temps et partagé leurs réflexions avec notre communauté. Au cours du processus, nous avons obtenu un tas de conseils précieux à essayer et un certain nombre d'erreurs à éviter lors de l'envoi d'argumentaires de vente à des acheteurs potentiels. Les conseils et les idées du monde réel sont de bons moteurs de changement, de motivation et d'inspiration.

Alors avec cela, bonne chance pour développer une compréhension approfondie de vos acheteurs, des présentations bien conçues, une séquence régulière de touches nécessaires, une bonne combinaison de canaux de vente et de nombreuses réponses positives pour acheter votre produit ! Ne vous inquiétez pas si vous n'obtenez pas de réponse lors de l'envoi de votre première séquence, vous avez déjà travaillé dur pour faire sonner votre nom.

Maintenant, sortez et écrasez-le !