Ventes sortantes vs ventes entrantes

Lequel devriez-vous choisir ? Ventes sortantes ou entrantes ? Apprenez dans l'article.

Dans le monde des ventes en constante évolution, il est important de garder une longueur d’avance. Les ventes entrantes et les ventes sortantes sont des domaines différents, mais chacune a ses propres avantages. Chacun peut être très efficace si vous l’utilisez correctement.

Dans cet article, nous explorerons les différences entre les ventes sortantes et entrantes, les meilleurs canaux à utiliser pour chacune et comment mesurer leur succès individuel.

Qu’est-ce que les ventes entrantes ?

Les ventes entrantes sont une stratégie de vente dans laquelle les prospects viennent à vous de leur propre gré. Il s'agit d'attirer les clients en leur fournissant des informations et des ressources précieuses.

Une façon de réaliser des ventes entrantes est de créer un contenu de qualité qui trouve un écho auprès de votre public cible ; pensez aux articles de blog, aux vidéos et aux livres électroniques. En vous établissant en tant qu’expert du secteur, vous attirez des clients potentiels qui recherchent activement des solutions à leurs problèmes.

Une fois qu’un prospect entrant interagit avec votre contenu, il est crucial de continuer à entretenir la relation. Vous pouvez le faire via :

• Campagnes de marketing par e-mail
• Communication personnalisée
• Consultations individuelles et démonstrations de produits
• Webinaires

… Et plus!

L’objectif est de guider le prospect tout au long de son parcours d’achat, en s’assurant qu’il dispose de toutes les informations dont il a besoin pour prendre une décision éclairée.

À cette fin, comprendre le parcours de l’acheteur est crucial. Le voyage comprend généralement trois étapes :

• Sensibilisation — L'acheteur identifie un problème ou un besoin
• Considération — L'acheteur évalue les différentes solutions qui s'offrent à lui
• Décision — L'acheteur sélectionne un produit ou un service qui répond le mieux à ses exigences

En tant que vendeur utilisant des techniques d'inbound sales, il est essentiel d'adapter votre approche à chaque étape du parcours de l'acheteur. En fournissant un contenu et une assistance pertinents au bon moment, vous pouvez efficacement faire progresser les prospects dans l'entonnoir de vente et finalement les convertir en clients satisfaits.

Meilleurs canaux pour les ventes entrantes en 2024

Le comportement des consommateurs, tout comme la technologie, est en constante évolution. Il est important de rester informé des meilleurs canaux de ventes entrantes.

En 2024, certains des canaux les plus efficaces incluent :

• Blog : Produire un contenu de valeur qui répond aux problèmes de votre public cible et positionne votre marque comme une autorité de confiance.
• SEO : Optimiser votre site Web et votre contenu pour qu'ils soient mieux classés dans les résultats des moteurs de recherche, permettant ainsi aux clients potentiels de vous trouver plus facilement.
• SMM : Construire une forte présence sur les plateformes de médias sociaux et interagir avec votre public cible pour favoriser les relations et amplifier le message de votre marque.
• Newsletters : création de campagnes par e-mail personnalisées pour nourrir les prospects et les guider tout au long de l'entonnoir de vente.

Les canaux de marketing entrant actuellement en hausse passent par le contenu des réseaux sociaux, les webinaires et les vidéos YouTube.

Métriques pour mesurer le succès des ventes entrantes

Procédez comme suit pour mesurer le succès de votre stratégie de ventes entrantes :

• Trafic du site Web : surveillez le nombre de visiteurs du site Web pour évaluer l'efficacité de votre contenu et de vos efforts d'optimisation.
• Taux de conversion : mesurez le pourcentage de visiteurs qui effectuent une action souhaitée, comme remplir un formulaire ou effectuer un achat.
• Notation des leads : évaluez la qualité des leads générés par les activités de vente entrantes pour vous assurer qu'ils correspondent à votre profil client idéal.
• Coût d'acquisition client : calculez combien il en coûte à votre entreprise pour acquérir un nouveau client grâce à des efforts de vente entrants.

Points positifs des ventes entrantes :

• Attirez des prospects déjà intéressés par le produit ou le service
• Des taux de conversion plus élevés
• Généralement moins coûteuses que les techniques sortantes
• Les leads bénéficient d'un certain niveau de confiance et de connaissances sur le produit, ce qui permet un processus de vente plus fluide.
• Les stratégies numériques et axées sur le contenu peuvent toucher un large public sans augmenter les coûts
• Les stratégies entrantes fournissent une multitude de données pour optimiser les tactiques de vente et améliorer l'engagement des clients.

Points négatifs des ventes entrantes :

• Construire un entonnoir de vente entrant efficace peut prendre du temps et peut ne pas générer de ventes immédiates.
• Dépend de la qualité et de la pertinence du contenu
• Une forte concurrence pour les mots-clés et les changements dans les algorithmes des moteurs de recherche peuvent affecter la visibilité
• Nécessite une gamme de compétences allant de la création de contenu au référencement et à l'analyse, nécessitant un personnel plus spécialisé
• Étant donné que les clients établissent le contact, les entreprises ont moins de contrôle sur le moment où un prospect entre dans l'entonnoir de vente.

Qu’est-ce que les ventes sortantes ?

Les ventes sortantes impliquent d'adopter une approche plus proactive en contactant directement les clients potentiels, par exemple via des appels à froid. Cela peut également impliquer l'envoi de publipostages ou de campagnes par courrier électronique, ou encore la participation à des événements de l'industrie pour entrer en contact avec des prospects. La clé est d’établir le contact et de présenter votre produit ou service à des acheteurs potentiels, même s’ils ne recherchent pas activement une solution.

À cette fin, les ventes sortantes nécessitent des recherches approfondies pour trouver les bons prospects et adapter votre message à leurs besoins. Les professionnels de la vente sortante qui réussissent comprennent l'importance d'établir des relations, de répondre aux objections et de démontrer la valeur de leur offre.

Un aspect clé des ventes sortantes consiste à utiliser plusieurs canaux pour engager les clients, tels que les plateformes de médias sociaux comme LinkedIn. Les e-mails personnalisés captent l’attention des prospects. En utilisant plusieurs stratégies, les experts en ventes sortantes peuvent atteindre et convertir davantage de prospects.

La persévérance est souvent la clé du jeu : les professionnels de la vente doivent assurer un suivi cohérent des prospects. Ils doivent entretenir des relations au fil du temps et rester en tête des préoccupations des clients potentiels. Les équipes de ventes sortantes font preuve de dévouement en étant proactives et persistantes. Ils doivent résoudre les problèmes des clients et proposer des solutions viables.

Meilleurs canaux pour les ventes sortantes en 2024

Même si les ventes entrantes ont gagné en popularité ces dernières années, les ventes sortantes se maintiennent toujours. En 2024, certains des canaux les plus efficaces pour les ventes sortantes comprennent :

1. Appels à froid : Même si cela peut paraître démodé, le démarchage téléphonique ciblé donne toujours des résultats positifs lorsqu'il est effectué de manière stratégique.
2. Campagnes par e-mail : créez des campagnes par e-mail personnalisées pour capter l'attention des clients potentiels.
3. Publipostage : Démarquez-vous du bruit numérique en envoyant du courrier physique pour attirer l'attention de votre public cible.
4. Événements de l'industrie : le réseautage lors de conférences de l'industrie et de salons professionnels offre l'occasion de se connecter en personne avec des clients potentiels.

Quelles mesures mesurent le succès des ventes sortantes

Tout comme les ventes entrantes, le suivi du succès des activités de ventes sortantes est essentiel. Voici quelques mesures à prendre en compte :

• Ratio appel/conversion : mesurez le pourcentage d’appels sortants qui aboutissent à une conversion réussie.
• Taux d'ouverture et de réponse des e-mails : surveillez la fréquence d'ouverture de vos campagnes d'e-mails sortants et le nombre de destinataires qui répondent à votre message.
• Taux de conversion des réunions : suivez le pourcentage de réunions ou de démonstrations initiales qui mènent à une vente.
• Valeur à vie du client : déterminez la valeur moyenne qu'un client apporte à votre entreprise au cours de sa vie pour évaluer l'efficacité de vos efforts de vente sortante.

Points positifs des ventes sortantes :

• Permet aux entreprises de contacter activement des clients potentiels, offrant ainsi plus de contrôle sur le processus de vente.
• Le contact direct avec les prospects peut conduire à un retour immédiat et à des cycles de vente plus rapides.
• Les équipes commerciales peuvent cibler spécifiquement les données démographiques qui correspondent à leur profil client idéal.
• Grâce à une sensibilisation proactive, les entreprises peuvent potentiellement contacter un plus grand nombre de prospects.
• Les efforts sortants sont facilement mesurés (appels passés, e-mails envoyés, taux de réponse), ce qui facilite l'affinement de la stratégie.

Points négatifs des ventes sortantes :

• Des coûts plus élevés en raison d’un investissement important dans les équipes commerciales, les outils et les bases de données de prospection.
• La sensibilisation à froid entraîne souvent des taux de conversion plus faibles, car les prospects n'ont pas exprimé d'intérêt préalable.
• Les tactiques sortantes agressives peuvent parfois avoir un impact négatif sur la façon dont les clients potentiels perçoivent une marque.
• Les activités de vente sortante, notamment le démarchage téléphonique et l’emailing, sont soumises à des réglementations strictes.
• Le coût et les efforts nécessaires pour intensifier les efforts de ventes sortantes peuvent être substantiels, car cela implique souvent une augmentation linéaire des ressources.

Principales différences entre les ventes entrantes et sortantes

Bien que les deux approches puissent être efficaces, il existe des différences clés entre les ventes entrantes et sortantes :

• Les ventes sortantes nécessitent une approche plus proactive, en contactant directement les clients potentiels. En revanche, les ventes entrantes attirent des clients potentiels qui recherchent activement une solution.
• Les ventes entrantes ont généralement un coût par prospect inférieur, car vous attirez des clients potentiels déjà intéressés. Les ventes sortantes peuvent avoir un coût par prospect plus élevé en raison des ressources nécessaires à la sensibilisation.
• Les ventes entrantes se concentrent sur l’établissement de relations grâce à un contenu de valeur et à un accompagnement personnalisé. Les ventes sortantes nécessitent d'établir rapidement une relation lors du premier contact.

Ventes sortantes vs ventes entrantes

Aspect

Ventes entrantes

Ventes sortantes

Définition

Axé sur l'attraction de clients grâce à la création de contenu, au référencement et à la création de valeur.

Implique de contacter de manière proactive des clients potentiels par le biais d'appels, d'e-mails et de publipostage.

Génération de leads

L'entreprise génère des prospects grâce au contenu, attirant des clients déjà intéressés.

L’équipe commerciale identifie et contacte directement les leads.

Coût

Généralement inférieur en raison de la nature organique de la génération de leads.

Plus élevé en raison du besoin d’outils, de ressources et de main-d’œuvre pour une sensibilisation directe.

Qualité du plomb

Plus élevé, car les prospects sont souvent plus intéressés et mieux informés sur le produit ou le service.

Varie, car les prospects peuvent ne pas avoir d’intérêt ou de connaissances préalables pour le produit ou le service.

Cycle de vente

Peut être plus long car il repose sur l’entretien des leads via l’entonnoir.

Potentiellement plus court, car cela implique un contact direct et des processus de qualification plus rapides.

Relation client

Construit une relation par la confiance et en apportant de la valeur au fil du temps.

Se concentre sur l’établissement d’une connexion et la réponse directe aux besoins.

Évolutivité

Il est plus facile à mettre à l’échelle car il exploite les canaux numériques qui peuvent atteindre un public plus large.

Plus difficile à mettre à l’échelle en raison de l’augmentation linéaire de l’efficacité et des ressources requises.

Compétences requises

Création de contenu, blogs, compétences en médias sociaux, compétences de base en conception.

Techniques de vente, prospection, démarchage téléphonique et stratégies de suivi.

Canaux

Marketing de contenu, référencement, médias sociaux et marketing par e-mail.

Appels à froid, campagnes par e-mail, publipostage, événements de l'industrie.

Indicateurs de réussite

Visiteurs du site Web, taux de conversion, qualité des leads, CAC.

Ratio appel/conversion, taux d'ouverture/réponse aux e-mails, taux de conversion des réunions, CLTV.

Dois-je choisir entre les ventes entrantes et sortantes ?

La réponse courte à la question de savoir si vous devez choisir entre les ventes entrantes et sortantes est « non ». La réponse longue est également « non », mais avec plus d’explications. Attachez-vous.

La plupart des entreprises finissent par utiliser une combinaison de ventes entrantes et sortantes pour maximiser leur potentiel de vente. Aucune règle n'interdit à une entreprise d'atteindre ses clients tout en développant une stratégie de contenu solide pour attirer de nouveaux clients dans l'entreprise.

Regardez simplement NetHunt pour un exemple :

• Nous avons un excellent blog rempli de nombreux contenus commerciaux précieux (que vous lisez en ce moment).
• Cependant, nous contactons également les prospects via LinkedIn, qui constitue un canal important dans notre processus de vente.

Alors non, vous n’êtes pas obligé d’en choisir un. En fait, toute entreprise cherchant à prospérer dans l’environnement commercial moderne doit disposer des deux.

Comment choisir quelle approche adopter en premier ?

Oui, vous devez mettre en œuvre à la fois les ventes entrantes et sortantes dans vos processus. Souvent, les entreprises n’ont tout simplement pas les ressources financières nécessaires pour commencer à travailler sur les deux en même temps. Naturellement, la question de savoir lequel choisir en premier se pose.

Voici cinq facteurs clés qui vous aideront à décider quelle approche vous devriez adopter en premier :

1. Votre budget

La budgétisation est un facteur crucial. Le marketing entrant, comme la création de contenu et le référencement, nécessite des investissements réguliers en temps et en ressources.

Les méthodes de vente sortantes, comme les appels à froid, les campagnes de publipostage et les publicités payantes, peuvent également être coûteuses : elles coûtent probablement plus cher au départ.

Cependant, il est important de considérer le retour sur investissement (ROI) potentiel de chaque approche. Les techniques de vente entrante sont souvent rentables à plus long terme. Ils se concentrent sur le renforcement de la notoriété de la marque et la génération de prospects au fil du temps. Les stratégies de ventes sortantes donnent des résultats rapides. Mais ils ont besoin d’un investissement initial important pour de nouveaux prospects.

Les considérations budgétaires vont au-delà du coût d’une stratégie de vente. D’autres facteurs à prendre en compte incluent l’évolutivité de l’approche.

Tenez également compte du niveau de personnalisation possible et de l’impact sur les relations clients. Par exemple, les ventes sortantes peuvent produire des résultats rapides, mais elles peuvent donner aux clients le sentiment que vous êtes trop intrusif. Cela nuit à la marque.

2. La courbe d'apprentissage

Tenez compte du niveau d’éducation requis pour votre produit ou service. Ce choix impacte votre méthode de vente, qu'elle soit inbound ou outbound. Si votre offre est complexe ou peu familière à un public cible, les techniques de vente entrante peuvent être plus efficaces. Les stratégies entrantes vous permettent de créer et de partager du contenu éducatif : articles de blog, vidéos et livres électroniques. Ceux-ci aident à éduquer vos clients potentiels et à renforcer la confiance.

Alternativement, votre produit ou service est simple et facile à comprendre. Dans ce cas, les techniques de vente sortante peuvent être meilleures. Les ventes sortantes vous permettent de contacter des clients potentiels, de fournir des informations et de répondre à leurs préoccupations ou questions immédiates.

Considérez l’aspect éducatif de votre produit ou service. Il est essentiel d'étudier le marché et de savoir ce que sait votre public. Une étude de marché approfondie peut révéler les besoins éducatifs de vos clients. Cela peut également vous aider à ajuster votre approche commerciale.

3. Votre revenu par vente

Le revenu moyen par vente et par client joue un rôle important dans le processus décisionnel. Si votre produit ou service coûte plus cher, les stratégies de ventes entrantes peuvent être plus efficaces pour entretenir des prospects et les convertir en clients. Les techniques entrantes vous donnent la possibilité d'établir des relations, de mettre en valeur la valeur de votre offre et de répondre à toute objection ou obstacle à l'achat.

Si votre revenu moyen par vente est relativement faible, les stratégies de ventes sortantes peuvent être plus adaptées. Les ventes sortantes peuvent vous permettre d'atteindre un public plus large dans un laps de temps plus court, de générer rapidement des ventes et d'augmenter les revenus globaux. En tirant parti de campagnes publicitaires ciblées et d’une sensibilisation proactive, vous pouvez engager des clients potentiels plus susceptibles de se convertir.

4. Votre créneau

La taille de votre public cible est un autre facteur crucial à prendre en compte lorsque vous décidez entre les ventes entrantes et sortantes. Les stratégies entrantes excellent pour attirer un public plus large et établir des relations à long terme. En créant un contenu précieux et en l’optimisant pour les moteurs de recherche, vous pouvez attirer un grand nombre de clients potentiels.

Alternativement, si votre public cible est plus restreint et plus spécifique, les stratégies de vente sortante peuvent être plus efficaces. Les ventes sortantes vous permettent de cibler directement les clients potentiels qui répondent à vos critères spécifiques.

5. Votre métrique de temps de conversion

La vitesse à laquelle vos clients prennent leurs décisions d’achat est un aspect critique qui peut avoir un impact significatif sur votre stratégie commerciale. Comprendre le comportement d'achat des clients est essentiel pour adapter efficacement votre approche.

Les techniques de vente entrantes, caractérisées par l'accent mis sur l'établissement de relations et le développement de leads, sont idéales pour les clients qui préfèrent un processus de prise de décision plus consultatif et progressif.

D’un autre côté, si votre public cible a tendance à prendre des décisions d’achat rapides, les stratégies de vente sortante peuvent changer la donne. Avec cette approche, vous avez la possibilité d’adopter une position proactive en engageant directement des clients potentiels et en initiant des discussions commerciales immédiates.

Quel CRM devriez-vous choisir pour les ventes entrantes et sortantes ?

Lorsque vous recherchez un système CRM capable de répondre à vos besoins de vente, vous pourriez vous retrouver confronté à une variété d'options. Voici un court tableau résumant quelques excellentes options pour chaque approche de vente :

FAQ sur les ventes entrantes et les ventes sortantes

Mots de clôture

Comprendre et utiliser les stratégies de vente entrantes et sortantes est important. Ils sont la clé du succès des entreprises. Les ventes entrantes se concentrent sur l’attraction et l’entretien de prospects. Il le fait grâce à un contenu et un engagement précieux. Cela correspond à la préférence de l'acheteur moderne pour la recherche et la découverte de soi.

Les ventes sortantes impliquent une sensibilisation proactive auprès des clients potentiels. Ils proposent des pitchs directs et personnels. Chaque approche a ses propres atouts et défis, mais lorsqu’elles sont combinées, elles constituent une stratégie de vente solide.

Les ventes entrantes excellent dans l'établissement de relations à long terme et l'établissement de la confiance, tandis que les ventes sortantes sont efficaces pour générer rapidement des prospects et engager directement des clients potentiels.

Pour les entreprises qui cherchent à exploiter tout le potentiel des ventes entrantes et sortantes, choisir le bon CRM est essentiel. NetHunt CRM est polyvalent et puissant. Il s'intègre parfaitement à vos outils et flux de travail existants, prenant ainsi en charge les stratégies de ventes entrantes et sortantes. NetHunt CRM dispose de fonctionnalités puissantes pour la gestion des leads, l'automatisation et l'analyse. Il permet aux équipes commerciales de suivre et de nourrir les prospects du premier contact à la conversion. Cela fonctionne pour toute approche commerciale ! Essayez-le maintenant, gratuitement, ici.