Ventes externes : tout ce que votre entreprise doit savoir en 2023

Publié: 2023-03-14

Shane Barker est un consultant en marketing numérique spécialisé dans le marketing d'influence, le marketing de contenu et le référencement. Il est également cofondateur et PDG de Content Solutions, une agence de marketing numérique. Il a consulté des entreprises du Fortune 500, des influenceurs avec des produits numériques et plusieurs célébrités A-List.

Les campagnes de goutte à goutte par e-mail, les communications automatisées, les conférences téléphoniques et les conversations téléphoniques font partie intégrante du puzzle des ventes. Mais malgré toutes nos avancées technologiques en matière de vente, nous ne pouvons pas abandonner certains des processus de vente éprouvés sur lesquels les entreprises s'appuient depuis des décennies.

À savoir, les ventes externes peuvent toujours être très efficaces pour attirer de nouveaux prospects et conclure davantage de transactions. Les professionnels de la vente s'épanouissent grâce aux interactions en face à face. Ils sont l'occasion de tisser des liens réels et durables avec les clients. Cet élément humain est essentiel au processus de vente et fait défaut dans de nombreux argumentaires.

Mais qu'est-ce qu'une stratégie de vente externe ? Quels sont les avantages et les inconvénients d'adopter un modèle de vente externe pour votre entreprise ? Comment votre équipe peut-elle développer une stratégie de vente externe ? Dans cet article, nous répondrons à toutes ces questions et plus encore.

Qu'est-ce que la vente externe ?

Lorsque nous parlons de ventes externes, nous faisons référence à une stratégie de vente qui amène le commercial à l'extérieur du bureau pour rencontrer les prospects en face à face. Cela signifie rendre visite aux bureaux, inviter des clients potentiels à déjeuner, organiser des réunions en personne, prospecter dans les espaces publics et tout autre type d'interaction en face à face dans le monde réel.

Un commercial externe est également appelé commercial itinérant ou commercial itinérant. Bien qu'ils aient un bureau ou une base à domicile, leurs journées sont généralement passées sur la route, à voyager pour trouver de nouveaux prospects, à présenter à des clients potentiels et à rencontrer des clients existants pour assurer leur satisfaction tout en recherchant des opportunités de vente incitative.

Les commerciaux externes sont généralement autonomes et peuvent assumer la responsabilité de travailler de manière autonome. Ils planifient leurs itinéraires, sont d'excellents causeurs et reçoivent généralement des recommandations de clients satisfaits.

Avantages et inconvénients d'avoir une équipe de vente externe

Si vous ne savez pas si le fait d'avoir une équipe de vente externe serait bénéfique pour votre entreprise, examinez les différents avantages et inconvénients de cette stratégie de vente et pesez-les les uns par rapport aux autres.

Pros de la vente externe

Conclure plus d'affaires : Selon un rapport de HubSpot, les équipes de vente externes ont un taux de conclusion supérieur de 30,2 % à celui de leurs homologues internes.

Créer des relations personnelles avec les prospects : les équipes de vente externes peuvent plus facilement créer des relations significatives et de confiance avec les clients. C'est parce qu'ils sont sur le terrain pour rencontrer ces gens face à face, leur serrer la main et les regarder dans les yeux. Il s'agit d'une connexion beaucoup plus significative et personnelle que la simple correspondance par téléphone ou par e-mail.

Offrir des avantages aux prospects : les équipes de vente externes ont généralement plus de flexibilité pour approcher les prospects et les avantages qu'ils peuvent offrir. Par exemple, il est courant pour les représentants commerciaux externes des sociétés pharmaceutiques d'acheter un déjeuner pour un cabinet médical ou d'emmener des médecins au restaurant pour leur offrir un repas gratuit et avoir l'occasion de leur présenter des produits.

Plus d'engagement : les commerciaux externes ont tendance à obtenir plus d'engagement de la part des prospects, car ils sont dans le monde entier pour les rencontrer en face à face. En conséquence, les équipes externes reçoivent 25 % d'appels en plus et 50 % d'activité par e-mail en plus que les commerciaux internes, ce que les prospects peuvent facilement ignorer.

Plus de liberté pour les commerciaux : Les ventes externes attirent une certaine personnalité. En règle générale, les fonceurs affamés et motivés qui s'épanouissent à l'abri de la supervision de la direction excellent dans ce domaine. Ils peuvent planifier leurs propres itinéraires, s'arrêter pour prendre un café ou déjeuner quand ils le souhaitent et gérer leurs pistes comme ils l'entendent tant qu'ils produisent des résultats.

Inconvénients des ventes à l'extérieur

Frais de déplacement : étant donné que les commerciaux externes sont généralement sur la route tous les jours, votre entreprise devra couvrir leurs frais de déplacement. Cela signifie leur payer un supplément pour couvrir l'essence, les péages et l'entretien du véhicule en plus de leur salaire de base et de leurs commissions.

Épuisement de la prospection : les ventes à l'extérieur peuvent être difficiles. Vos commerciaux doivent être motivés et s'habituer à se faire claquer des portes au nez. Cela peut être une vie intimidante au quotidien, et vous constaterez peut-être que vous rencontrez un taux de roulement élevé jusqu'à ce que vous trouviez la bonne équipe.

Plus de liberté pour les commerciaux : oui, c'est à la fois un avantage et un inconvénient. Avec plus de liberté de contrôle, vous accordez une grande confiance à vos vendeurs. Lorsqu'ils disent qu'ils visitent des prospects, ils peuvent être assis dans un café ou rentrer chez eux pour jouer à des jeux vidéo. Ces problèmes finissent par remonter à la surface lorsque les chiffres des ventes commencent à chuter. C'est pourquoi il est crucial de trouver le bon type d'auto-démarreur pour votre équipe de vente externe.

Comment développer une stratégie de vente externe

Maintenant que vous comprenez ce qu'est une stratégie de vente externe, parlons de la façon dont vous pouvez développer un plan gagnant qui propulsera vos ventes vers de nouveaux sommets.

#1. Créer un profil client idéal (ICP)

Avant d'envoyer vos commerciaux dans le monde, vous et eux devez comprendre à qui vous vous adressez. Les ventes à l'extérieur peuvent être une journée de travail longue et épuisante, vous ne voulez donc pas que votre équipe perde du temps à parler à des personnes qui n'ont pas besoin de vos services ou qui n'ont pas les moyens de les payer.

C'est pourquoi vous devez travailler sur un profil de client idéal, également appelé ICP ou persona d'acheteur.

L'ICP basé sur les données indiquera à qui vous vendez en fonction de critères clés tels que :

Âge
Genre
Profession
Revenu
Budget
Intérêts
Points douloureux
Obstacles à la fermeture
Et bien plus encore

Vous pouvez avoir de nombreux profils de clients idéaux pour différents segments d'audience. Si vous vendez du B2B, indiquez les types d'entreprises que vous essayez d'atteindre ainsi que les décideurs de ces entreprises dans le cadre de votre ICP.

Ces informations doivent être compilées sur la base de recherches démographiques menées par des professionnels du marketing.

#2. Prospect avec données ICP

Une fois que vous avez votre profil de client idéal, vous devrez utiliser les données qui y sont décrites pour des initiatives de prospection.

Cela signifie qu'au lieu de se contenter de se rendre dans les entreprises, de frapper aux portes et d'essayer de convaincre les secrétaires de rencontrer les décideurs à l'aveuglette, vos commerciaux doivent rechercher chaque client potentiel avant d'essayer de les rencontrer.

#3. Définir les activités de vente quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles

Décomposer les objectifs de vente externes en objectifs quotidiens, hebdomadaires et mensuels peut vous aider à déterminer rapidement quand il y a un problème et à le résoudre rapidement pour remettre les choses sur la bonne voie.

Supposons que votre représentant commercial dispose d'un quota de ventes mensuel de 6 000 $ .Pour y parvenir, ils devraient effectuer six ventes de 1 000 $ chacune.

Vous devriez avoir une bonne idée du nombre de nouveaux prospects et de réunions nécessaires pour conclure autant de transactions en 30 jours. Pour atteindre ce chiffre magique, fixez-vous des objectifs quotidiens et hebdomadaires.

Lorsque votre représentant est sur le terrain, il sait généralement en moyenne combien d'endroits il doit visiter pour nouer de nouveaux contacts. Bien sûr, avec les ventes à l'extérieur, les représentants se heurtent généralement à des gardiens, comme des secrétaires et des agents de sécurité qui leur refusent l'accès à un décideur. Des obstacles comme celui-ci doivent être pris en compte lorsque vous essayez de planifier des objectifs réalistes.

Supposons que vous souhaitiez que vos commerciaux génèrentdeux nouveaux prospects solides par jour et 10 par semaine.

Votre représentant comprend qu'en moyenne, il doit effectuer un appel à froid dans cinq endroits différents pour générer un nouveau prospect.

Cela signifie que pour atteindre le nombre magique, ils doivent s'efforcer de se rendre chaque jour dans dix nouveaux endroits.

Si vous avez un jour où votre représentant commercial revient sans nouveaux prospects, vous saurez que le coaching doit avoir lieu pour rattraper ce progrès et se remettre sur la bonne voie pour obtenir ces 10 pour la semaine.

S'ils visitent 10 nouveaux emplacements par jour et qu'ils n'obtiennent toujours pas ces deux prospects, engagez-vous dans un jeu de rôle de vente avec eux. Jouez le rôle du gardien et essayez de refuser l'entrée de votre représentant. Voyez comment ils réagissent et essayez de surmonter l'objection. Déterminez où il y a des trous dans leur approche et efforcez-vous de les combler.

Pour personnaliser les objectifs quotidiens, hebdomadaires et mensuels spécifiques à votre commercial et vous assurer qu'ils sont atteints à temps, utilisez la fonctionnalité de gestion des tâches de NetHunt CRM :

#4. Attribuer des territoires de vente (stratégiquement)

Vous ne voulez pas que vos commerciaux trébuchent les uns sur les autres ou commercialisent les mêmes prospects. Cela peut donner l'impression que votre entreprise n'est pas professionnelle ou désorganisée aux yeux des prospects qui viennent d'effectuer trois premières visites de la part de trois de vos commerciaux en une journée.

Vous devriez avoir une carte sur le mur de votre bureau divisée en territoires attribués à chaque représentant commercial. Divisez stratégiquement ces territoires en fonction du nombre d'opportunités dans chaque emplacement. Donnez à vos commerciaux les plus performants les territoires les plus vastes et les plus rentables pour garantir leur succès.

Alternativement, vous pouvez utiliser un système CRM, comme NetHunt CRM, pour distribuer automatiquement les prospects à vos commerciaux de manière automatique, avec une condition supplémentaire "si" de s'adapter à un certain territoire, par exemple, une industrie.

Comment cela fonctionnerait est…

Si Frank est le représentant commercial affecté à l'industrie de l'extraction du charbon, les enregistrements dans lesquels l'extraction du charbon est définie comme données dans le champ "industrie" lui seront automatiquement attribués, sauf s'ils ont été précédemment attribués à un autre représentant commercial.

#5. Planifiez des itinéraires de vente plus intelligents

Gardez la logique à l'esprit lorsque vous aidez les commerciaux à planifier leurs itinéraires quotidiens. Vous ne voulez pas qu'ils se rendent à un endroit, partent pour traverser la ville en voiture jusqu'au prochain rendez-vous, puis retraversent la ville jusqu'au suivant. Vous devriez être en mesure de tracer un itinéraire simple et direct pour chaque membre de l'équipe.

#6. Automatisez les tâches de vente fastidieuses

Vous ne voulez pas que vos commerciaux soient au bureau pour créer des campagnes par e-mail et personnaliser les communications. S'ils passent trop de temps sur le travail administratif, ils ne vendent pas. Des outils tels que les CRM et les plateformes de marketing par e-mail peuvent automatiser bon nombre de ces tâches.

Personnaliser vos communications de prospection est la clé du succès, mais cela peut prendre beaucoup de temps sans logiciel d'automatisation.

Envisagez d'utiliser des outils alimentés par l'IA pour générer une copie de vente de haute qualité afin de communiquer avec les prospects et d'y accéder. Même avec un budget limité, vous pouvez trouver des offres et des remises pour divers outils de rédaction en recherchant des coupons Jasper, des coupons copy.ai, des coupons Writesonic, etc.

Avec l'aide de NetHunt CRM, vous pouvez automatiser des tâches telles que…

Sensibilisation immédiate aux prospects nouvellement générés
Campagnes par e-mail
Création de cartes client à partir de sources spécifiques telles que les médias sociaux ou les formulaires Web
Répartition des prospects
Création de tâche
Mise à jour des enregistrements associés

#7. Suivre les performances de l'activité commerciale

Assurez-vous que vous êtes toujours concentré sur les performances de l'équipe, en rencontrant régulièrement vos représentants pour aborder leurs chiffres et formuler des critiques, le cas échéant. Ce n'est jamais une mauvaise chose de redéfinir la stratégie quand quelque chose ne fonctionne pas.

Vous pouvez utiliser votre CRM pour suivre les indicateurs de vente clés pour chaque membre de l'équipe directement depuis votre tableau de bord et le configurer pour vous alerter lorsque les commerciaux manquent des objectifs.

Certains KPI spécifiques que les responsables commerciaux externes doivent suivre dans leurs rapports de vente incluent :

Taux de nouveaux contacts
Taille moyenne des transactions
Taux de clôture
Opportunité de gagner ratio
Nombre de nouvelles opportunités
Engagement client actuel
Nombre de présentations

Améliorez la productivité de votre équipe de vente externe grâce au coaching commercial

Même les meilleurs commerciaux ont des difficultés de temps en temps. C'est pourquoi votre équipe de direction des ventes doit être disponible pour améliorer les niveaux de productivité grâce à des séances de coaching.

Parlez de ce qui fonctionne, de ce qui ne fonctionne pas et de la manière dont chaque représentant peut améliorer ses chiffres le mois suivant.

Peut-être qu'ils ont besoin de reconfigurer leur itinéraire ou leur territoire, ou que leurs emplacements ont un problème.

En examinant leurs progrès et en participant à des sessions de jeu de rôle de vente, vous serez en mesure d'offrir des conseils pratiques pour mettre votre équipe sur la bonne voie pendant qu'ils sont sur la route.

Assurez-vous que votre équipe dispose de tous les bons outils pour réussir dans les ventes externes

Les membres de votre équipe ont besoin des bons outils pour réussir en tant que commerciaux externes. Cela inclut à la fois le logiciel et le matériel.

Comme ils sont sur la route toute la journée, vous devez fournir à vos commerciaux un ordinateur portable, une tablette et un smartphone. Cela leur permettra de saisir des données et de suivre leurs progrès lors de leurs déplacements. Cela peut également aider à éliminer le temps d'administration coûteux au bureau.

Bien sûr, votre CRM sera le plus grand atout pour l'équipe commerciale, surtout si le vôtre propose une application mobile en plus de la version de bureau.

Avec ce logiciel, ils peuvent suivre leurs tâches quotidiennes, les suivis, les opportunités de vente incitative ou croisée, les notes des clients, etc.

Un exemple de fiche client dans NetHunt CRM

Les CDP (plateformes de données client) comme Segment peuvent être un atout majeur pour votre équipe de vente car elles leur fournissent un profil complet des prospects et leur permettent de prendre des décisions plus susceptibles de conclure des prospects. Si Segment ne vous convient pas, il existe de nombreuses alternatives à Segment qui peuvent répondre aux besoins de votre équipe de vente.

Bien sûr, les outils utilisés par votre équipe de vente et vos clients doivent également être sûrs. Un sujet important sur lequel toute entreprise devrait se concentrer est la cybersécurité. Votre entreprise doit développer des règles de cybersécurité pour les commerciaux, comme l'utilisation d'un VPN ou d'une authentification à deux facteurs. Vous pouvez également fournir des ressources informationnelles que votre équipe de vente peut utiliser pour dissiper les craintes des clients. Par exemple, les conditions générales de votre site Web et vos contrats doivent permettre aux visiteurs et aux utilisateurs de se sentir en sécurité. Dans ce cas, un générateur de termes et conditions peut vous aider à gagner du temps, de l'énergie et des ressources financières.

Enfin, vous pouvez rencontrer des défis que vous n'aviez pas encore anticipés tout en recherchant une équipe de vente externe performante. Une équipe extérieure peut travailler de n'importe où dans le monde. Le logiciel SIRH est un avantage non négligeable dans la gestion des données du personnel, de la paie, de l'intégration et de la formation d'une équipe extérieure. Le bon logiciel simplifie les nombreux défis d'une équipe travaillant à partir de différents endroits.

Clés pour embaucher une équipe de vente externe performante

Lorsque vous embauchez des commerciaux externes performants, vous devez rechercher spécifiquement certaines qualités, notamment :

Auto-démarreur
Gestion du temps
Expérience de vente
Charmant
Pas peur du rejet
Conduit à réussir
Connaissance de soi
Calme sous pression
Douce persistance
Une compréhension de votre industrie
Alphabétiser avec la technologie
Coachable
Axé sur les résultats

Rappelez-vous, cependant! Quelle que soit la qualité professionnelle de votre nouvelle recrue commerciale, il est essentiel de lui fournir une intégration adéquate si vous voulez qu'elle soit performante.

Votre équipe de vente externe a besoin des bons outils, ressources, politiques et processus pour conclure davantage de transactions cette année

Les ventes à l'extérieur peuvent changer la donne pour votre entreprise, mais elles nécessitent également beaucoup de travail acharné et de nombreux éléments qui se rejoignent. Pour assurer le succès de votre équipe de vente externe, n'oubliez pas d'avoir des politiques et des processus clairement définis ainsi que les bonnes ressources et outils pour réussir.

Et n'oubliez pas que les ventes externes ne sont qu'une partie d'une stratégie de marketing omnicanal bien équilibrée.

Vous devez prospecter à l'extérieur, mais également travailler pour attirer des prospects via votre site Web, votre marketing par e-mail et vos plateformes de médias sociaux, qui doivent tous transmettre le même message.

Pour garder toute cette communication organisée et centralisée, il est préférable de choisir un CRM qui offre des fonctionnalités de marketing par e-mail, s'intègre aux médias sociaux comme Instagram et LinkedIn, offre une intégration directe avec la téléphonie VoIP et les messageries, etc.

Ensuite, votre équipe de vente externe disposera d'un emplacement unique pour suivre ses prospects, ses clients et ses progrès.

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