Directeur des ventes + Équipe marketing externalisée = B2B Powerhouse

Le marketing et les ventes sont comme l'huile et l'eau… vrai ou faux ? *record scratch* Attendez… est-ce qu'on en parle vraiment encore ? Non? D'accord, ouf ! Franchement, celui qui a dit que le marketing et les ventes ne font pas ou ne peuvent pas se mélanger a besoin d'un bon retour à la réalité. Surtout dans le monde des petites entreprises, ces deux "départements" se mélangent, se mêlent ou fusionnent souvent afin de conserver des fonds tout en travaillant avec un budget limité.

Jetez un coup d'œil aux cadres commerciaux des PME, par exemple… ce sont les affiches qui marchent et parlent pour l'alignement du marketing et des ventes. Pourquoi?

Parce que ces vendeurs auto-identifiés sont tout le temps coincés à faire du marketing ! Quand vous y réfléchissez, avez-vous déjà entendu parler du vice-président des ventes d'une petite entreprise qui n'a aucune implication dans le marketing ? (Encore moins gérer la plupart d'entre eux eux-mêmes...)

Pourtant, dans ce scénario, il y a une ligne fine entre aligner le marketing et les ventes et être submergé par eux. Et c'est problématique.

Au fil des ans, notre équipe marketing externalisée s'est associée à un certain nombre d'assistants commerciaux, allant des vice-présidents et gestionnaires aux responsables du développement commercial, et nous avons constaté que le calcul est simple. Lorsqu'une entreprise axée sur les ventes peut externaliser sa stratégie marketing et son exécution à une équipe d'experts dédiée, elle crée une centrale B2B !

L'ensemble de problèmes du directeur des ventes

Lorsqu'ils dirigent le salon de vente d'une petite ou moyenne entreprise, ces personnes sont généralement responsables de plusieurs activités marketing chronophages : accroître la notoriété de la marque, améliorer le site Web et la présence sociale de l'entreprise, générer du contenu pour les prospects intéressés, etc. Et c'est tout. en plus de leurs tâches de vente quotidiennes - faire des appels de suivi et rédiger des e-mails, créer des kits d'outils, soutenir les services clients, identifier et cibler de nouveaux marchés et, bien sûr, attirer des clients (vous savez... pour ne citer que quelques missions légères) .

Après avoir travaillé avec nos interlocuteurs clients dont la fonction première au sein de leur entreprise est commerciale, la problématique posée nous est claire. En matière de marketing, de nombreux cadres commerciaux occupés de PME ont du mal à :

• Trouver le temps et les ressources nécessaires pour générer efficacement des prospects qualifiés
• Établir des mesures de performance claires en raison du port de plusieurs casquettes
• Obtenir un soutien pour les objectifs de marketing au sein d'une organisation axée sur les ventes
• Maintenir un message clair et cohérent sur tous les canaux
• Mettre l'accent sur la réussite des clients et les programmes de fidélisation
• Se tenir au courant des meilleures pratiques de croissance commerciale les plus récentes et les plus importantes

Surprenant? Pas vraiment… surtout si l'on considère tout ce qui est nécessaire pour réussir à attirer, convertir et qualifier des prospects…

Et nourrissez-les et suivez-les jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients…

Et ensuite, soutenez-les et ravissez-les avec l'espoir d'étendre l'engagement, la vente croisée, la vente incitative, etc.

Les cadres commerciaux des PME gèrent essentiellement les entonnoirs de vente et de marketing combinés de leur entreprise (parfois complètement par eux-mêmes !) - tout en essayant simultanément de raccourcir le cycle d'achat. L'ironie est pratiquement un point douloureux en soi.

L'équation de l'externalisation

Personne n'aime jouer au rattrapage tout le temps. Si vous avez l'impression d'être en train de lire un résumé de votre biographie professionnelle, il est probable qu'une équipe marketing externalisée soit la solution que vous recherchiez.

Ne serait-il pas formidable de pouvoir soustraire une bonne partie de ce travail de votre liste de tâches mensuelle ? Voici comment l'externalisation fait la différence :

1. Focus – D'abord et avant tout, l'externalisation de vos tâches marketing libère un temps incroyable. Votre objectif principal peut revenir aux ventes, tandis que les professionnels du marketing s'occupent de ce qu'ils font le mieux !

2. Expertise – Même si vous êtes un touche-à-tout, il est toujours utile d'avoir un groupe d'aficionados du marketing à bord. En combinant votre expertise en la matière avec le savoir-faire stratégique de votre équipe externalisée, votre contenu marketing sera en parfait état.

3. Mains supplémentaires – Parfois, il vous suffit de sous-traiter des projets mensuels à un prestataire de services : refonte et optimisation de site Web, marketing de contenu, etc. Mais désormais, vous aurez toute une équipe à votre disposition, au lieu de travailler avec un seul pigiste.

4. Budget – Contrairement à l'embauche d'un directeur marketing interne, à qui vous versez un salaire et des avantages sociaux élevés, vous économisez de l'argent en travaillant avec une agence partenaire. De plus, vous avez accès à plusieurs spécialistes du marketing, vous en avez donc encore plus pour votre argent.

5. ROI positif - Votre agence de marketing externalisée aura l'expérience nécessaire pour disséquer vos analyses et clarifier les mesures de performance. En présentant efficacement les données à votre PDG et aux autres membres de votre entreprise qui influencent les décisions d'achat, votre retour sur investissement marketing deviendra beaucoup plus clair.

Trouver le facteur X

Les commerciaux ne recherchent pas un partenaire externe qui leur ressemble. Ils ont besoin d'une source complémentaire de soutien qui les amène à un niveau qu'ils ne pourraient pas atteindre par eux-mêmes. Il s'agit de trouver cette valeur ajoutée ! Lors de la recherche de la bonne équipe marketing externalisée, il est important qu'elle démontre les qualités suivantes :

• Expérience de l'industrie - Que vos partenaires potentiels se spécialisent dans quelques domaines de niche ou qu'ils soient simplement des apprenants rapides, vous avez besoin de quelqu'un qui peut comprendre les nuances de votre sujet d'industrie et le traduire dans les bons angles (yup, la métaphore mathématique est toujours en cours ' fort…). Consultez les sites Web de différentes entreprises de marketing et recherchez des études de cas qui démontrent qu'elles ont conclu des partenariats fructueux avec des entreprises similaires à la vôtre.

• Adaptabilité - Avec toutes vos responsabilités et priorités qui changent, vous devez vous associer à quelqu'un qui est capable non seulement de gérer mais aussi de gérer les transitions. Vous voulez savoir que vous êtes entre de bonnes mains pendant que vos programmes de marketing et de vente évoluent en tandem.

• Flexibilité - Sur une note connexe, votre service externalisé doit reconnaître que vous aurez parfois (ou même souvent ) besoin de l'approbation de votre PDG avant d'aller de l'avant avec des projets spécifiques. Cela ne convient pas toujours aux agences qui établissent un programme ferme au cours des 90 premiers jours, alors demandez à votre partenaire potentiel de conserver une attitude flexible. Le partenaire marketing idéal doit savoir comment incorporer une marge de manœuvre dans le calendrier lorsque les délais doivent être ajustés mais que le travail doit encore être terminé.

• Confiance – La proactivité est un plus. Il est essentiel de travailler avec des personnes qui apportent une nouvelle perspective et de nouvelles idées à la planche à dessin, et qui peuvent travailler de manière indépendante lorsque vous êtes occupé par votre pléthore de tâches de vente.

• Dénominateurs communs - La personnalité et la culture d'entreprise jouent un rôle plus important dans le processus de partenariat que vous ne le pensez initialement. Assurez-vous que votre équipe marketing partage des valeurs similaires. Comme dans toute relation réussie, ils devraient être là pour vous contre vents et marées.

Les variables indésirables

• Nécessité - La dernière chose qu'un directeur des ventes doit faire est de donner constamment des orientations marketing aux spécialistes du marketing. Bien sûr, les directeurs des ventes et les vice-présidents devraient être impliqués dans le processus, mais ils ne devraient pas être ceux qui dirigent les initiatives stratégiques une fois le processus lancé.

• "Mainteneurs" - Personne ne veut payer un partenaire marketing pour simplement entretenir ce qu'il a déjà. La bonne entreprise saura quels matériaux existants peuvent être davantage exploités et ce qui doit être changé.

• Coûts extraordinaires – Dernier point, mais non des moindres, que vous en ayez ou non pour votre argent devrait toujours être une préoccupation sous-jacente. Lors d'un entretien avec une agence, posez des questions sur les témoignages de clients et les références qui soutiennent le retour sur investissement qu'ils prétendent offrir. Pas de critiques élogieuses? Pas de bono.

Alors, quel est le principal plat à emporter ici? Pour les cadres commerciaux des PME qui s'occupent à la fois des ventes et du marketing tout en respectant un budget, l' externalisation > pas l'externalisation .

Penser sérieusement au marketing externalisé ? Faites-nous savoir si nous pouvons faire quelque chose pour vous aider (ou si vous souhaitez recevoir votre propre évaluation de la croissance numérique B2B). Nous sommes toujours prêts à partager nos idées ! Et on promet de ne pas vous faire passer un quiz de maths…