Découverte des points douloureux : 5 questions essentielles à poser à vos prospects

Une énigme rapide pour vous.

Je suis évité de tous, mais me trouver est vital pour la réussite d'un appel commercial . Que suis je?  

Alerte spoiler - Je suis la douleur !

Et par douleur, nous entendons les problèmes rencontrés par vos comptes cibles et vos prospects. L'épine dans leur pied.

9 fois sur 10, vous devrez dire quelque chose qui résonne avec un point douloureux auquel votre prospect est confronté afin de capter son attention.

Et il est encore plus important d'offrir quelque chose qui atténue cette douleur. Sinon, pourquoi quelqu'un prendrait-il la peine de dépenser son budget serré pour votre produit ?

Il est donc crucial de connaître les bonnes questions à poser pour découvrir les points faibles lors d'un appel de vente. Et tour à tour, les questions à se poser après ça pour creuser un peu plus.

Nous avons donc demandé à ceux qui s'y connaissent le mieux, nos commerciaux très talentueux et expérimentés ici chez Cognism ! Continuez à lire pour découvrir ce qu'Ivana et Stephen nous ont dit sur les questions qu'ils posent lors de la découverte des points douloureux.

Pourquoi la découverte des points douloureux est-elle importante ?

Comprendre la douleur de vos prospects peut vous aider de plusieurs façons, par exemple :

• Positionnement et message du produit
• Justifier pourquoi ils ont besoin d'une solution (la vôtre, espérons-le !)
• Valider que votre prospect est la bonne cible

Il est préférable d'obtenir ce type d'informations directement de la bouche du cheval, plutôt que de supposer que vous connaissez ses problèmes, car cela pourrait orienter votre argumentaire dans la mauvaise direction.

Les types de questions que vous devrez poser varieront en fonction de votre secteur d'activité ou du type de produit que vous proposez.

Cependant, c'est une bonne idée de se rappeler de garder les questions aussi ouvertes que possible - évitez les réponses par oui ou par non.

N'oubliez pas qu'il s'agit d'une mission d'enquête, vous voulez donc que votre prospect s'ouvre et révèle ce avec quoi il se débat.

Dans cet esprit, que devez-vous faire ?

Vous devriez leur poser des questions qui leur permettent d'entrer dans les détails. Ensuite, posez des questions de suivi pour recueillir plus d'informations. Et essayez de comprendre quel résultat le soulagement de cette douleur aura pour eux.

Passons maintenant aux 5 principales questions essentielles à la découverte des points douloureux

1 - Pourriez-vous noter votre solution actuelle sur 10 ?

C'est une question très puissante - surtout si vous êtes confronté à des objections qui ressemblent un peu à :

"Nous sommes très satisfaits de notre processus/solution/outil actuel."

Stéphane dit :

"Essayez de répondre avec :"

"C'est génial! Quelle note donneriez-vous à cette solution sur 10 ? »

"Très rarement les gens répondent en disant qu'ils ont eu une expérience de 10/10 avec une autre solution, alors vous avez l'opportunité de leur demander ce qui la rendrait meilleure ?"

"C'est là que vous voulez arriver. Découvrir quelle est la douleur de leur solution actuelle. Parce que si votre produit peut résoudre ce problème, il n'y a aucune raison pour qu'ils ne souhaitent pas en savoir plus.

Un autre conseil partagé par Stephen était de faire des comparaisons entre leur solution actuelle et la vôtre, en soulignant les façons dont la vôtre pourrait mieux fonctionner.

C'est une danse délicate, car vous ne voulez pas vous moquer de ce qu'ils font déjà - ils vous ont dit qu'ils sont satisfaits de ce qu'ils utilisent en ce moment et que vous ne voulez offenser personne.

Cependant, établir des comparaisons calculées entre les deux, en particulier dans les domaines qu'ils ont mentionnés pourrait mieux fonctionner, peut aider à construire l'argument pour réserver une réunion.

Stéphane ajoute :

"Vous pouvez même suggérer de faire une comparaison côte à côte afin qu'ils puissent visualiser les différences."

2 - Combien de temps passez-vous à faire xyz sans outil ?

Contrairement à la première question, que vous poseriez si quelqu'un dit qu'il a déjà une solution alternative, celle-ci est bonne à demander s'il n'utilise pas du tout d'outil.

Peut-être qu'ils disent quelque chose du genre :

"Nous n'avons pas d'outil pour le processus abc car nous n'en avons pas besoin."

Stephen suggère que vous pourriez répondre en disant :

"Combien de temps passez-vous à faire ce processus manuellement ?"

Le temps c'est de l'argent dans les affaires. Non seulement les humains peuvent faire des erreurs, être distraits ou ne pas aimer faire le processus manuel, mais cela peut leur prendre plus de temps, selon le processus.

"De cette façon, lorsqu'ils répondent avec une réponse, ce qui prend probablement plus de temps qu'il n'en faudrait à un outil pour faire la même chose, vous pouvez vous concentrer sur l'efficacité qu'ils pourraient avoir avec un outil."

3 - Je parle souvent à une personne de type X et elle me dit Y. Est-ce que ça vous parle ?

Certaines personnes ne vont pas être super ouvertes et exposer toutes leurs douleurs d'emblée. N'oublions pas que les vendeurs sont souvent perçus comme indignes de confiance, vous devrez donc peut-être adopter une autre approche.

Une méthode suggérée par Ivana consiste à dire :

"Je parle généralement à (insérez le titre du poste ici), et ils ont mentionné qu'ils rencontraient des problèmes xyz."

"Est-ce que cela vous semble familier?"

En vous démontrant :

• Avoir une compréhension de leur rôle et de leurs responsabilités spécifiques
• Comprendre les douleurs qu'ils éprouvent probablement
• Avoir de l'expérience pour aider d'autres personnes dans ces rôles

Vous mettrez probablement vos prospects à l'aise et leur montrerez qu'ils sont entre de bonnes mains pour partager plus d'informations avec vous.

Et si ce n'est pas le cas, ils sont toujours susceptibles de vous dire s'ils ressentent les douleurs que vous avez mentionnées. Cela ouvre la conversation pour que vous commenciez à partager davantage sur votre solution.

Ivana ajoute :

"Même s'ils n'ont pas ressenti ou n'ont pas été conscients d'une douleur particulière que vous avez mentionnée, en leur disant que c'est ce que d'autres personnes dans ce rôle vous ont dit, vous pourriez susciter une idée dans leur esprit."

"Ils pourraient maintenant penser:"

"Oh, je n'y avais pas pensé, peut-être devrais-je me pencher là-dessus, peut-être que j'ai raté quelque chose sur le marché auquel je devrais prêter attention."

4 - Dites-moi ce que c'est que de faire x ou y travailler ?

Cela peut ne pas ressembler à une question visant à trouver la douleur, mais vous pouvez poser des questions générales qui vous donnent une idée de ce qu'ils pensent de certains aspects de leur travail.

En leur demandant, ' qu'est-ce que ça fait de faire des tâches comme a ou b ? ', ou ' à quoi ressemble la gestion du processus xyz ? ' vous constaterez peut-être qu'ils donnent quelque chose dans leur réponse qui indique un point douloureux.

Par exemple:

"Ehhh ça va. Les choses tournent bien, mais cela demande beaucoup d'entretien.

Selon la solution que vous proposez, il peut s'agir des informations exactes dont vous avez besoin pour décrocher votre argumentaire.

Vous pouvez également suivre ceci avec :

"Si dans un an rien n'a changé dans la façon dont vous faites ce travail, qu'est-ce que cela signifierait pour vous?"

Cela aide à relativiser la douleur. Beaucoup d'entre nous sont capables de faire face à une douleur légère de type gênant pendant une courte période, mais que se passerait-il si c'était la même chose dans un an ?

Et bien sûr, cela ne s'intensifie que lorsque la douleur est plus grande.

5 - Pourquoi ?

Ne sous-estimez pas le pouvoir de la question : pourquoi ?

Si votre prospect dit quelque chose que vous trouvez intéressant et que vous souhaitez approfondir un peu plus, demandez-lui simplement des choses comme :

• Pourquoi vous sentez-vous ainsi ?
• Pourquoi est-ce votre processus?
• Pourquoi avez-vous pris cette décision ?
• Pourquoi avez-vous mentionné cela?

Tant que vous avez réussi à établir une relation avec votre prospect, il devrait s'ouvrir pour vous en dire un peu plus.

Par exemple, ils vous disent "nous avons des objectifs de croissance élevés pour cette année, mais je ne suis pas sûr que nous allons les atteindre". Ce serait le moment idéal pour demander pourquoi, car cela pourrait révéler des informations vraiment précieuses qui pourraient vous aider à mieux servir votre prospect.

Écoute active

Même lorsque vous ne posez pas de questions spécifiques destinées à découvrir la douleur, en écoutant activement tout ce que votre prospect vous dit, vous découvrirez probablement divers points problématiques.

Stéphane dit :

"L'un des meilleurs conseils que je puisse donner est de parler le moins possible."

Votre objectif est de faire parler votre prospect, pas que vous lui parliez. Alors posez les questions qui font bouger les choses, mais asseyez-vous ensuite et absorbez les informations.

Ivana suggère également :

"Si vous les entendez mentionner un point douloureux, répétez-le. Par exemple:"

« Je vous ai entendu dire que vous trouviez xyz difficile, n'est-ce pas ? Pensez-vous que cela pourrait avoir un impact sur abc ? »

Cela aide à :

• Montrez que vous écoutez ce qu'ils disent
• Démontrez que vous comprenez l'impact de ce point douloureux
• Mettre en lumière ce point douloureux

Découverte des points douloureux : vous avez le contrôle

Nous laisserons Ivana compléter cet article avec quelques derniers conseils :

« Le SDR contrôle la conversation. Vous ne vous sentez peut-être pas toujours ainsi, mais vous avez passé l'appel, vous définissez les sujets de conversation, vous posez les questions et vous menez la conversation.

« Alors faites de votre mieux pour poser les bonnes questions. Si vous découvrez la douleur et montrez que vous pouvez aider à la résoudre, alors vous êtes en position de force.

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