Partenariats & Channel Marketing – Ai-je besoin d'une stratégie de partenariat B2B SaaS ?

D'après mon expérience, je n'ai jamais vu une entreprise B2B envisager une stratégie de marketing par canaux. Alors qu'en théorie on en parle toujours, en pratique on ne s'y concentre presque jamais. Surtout quand il y a un côté direct à l'entreprise. C'est souvent la stratégie GTM oubliée qui obtient le moins de ressources, de temps et d'énergie.

Ne négligez pas cela. Le Channel Marketing est un excellent moyen d'établir la confiance, d'accéder à un marché difficile à pénétrer ou de compléter votre solution afin de pouvoir attirer davantage de clients - ou le client que vous espériez obtenir. Et lorsque vous êtes prêt à vous lancer, pensez à trouver un équilibre entre le marketing vers le partenaire et le marketing via le partenaire.

Marketing partenaire

Cette stratégie consiste à acquérir de nouveaux partenaires. Et tout comme votre côté direct, vous pouvez tirer parti de tous vos canaux existants pour trouver de nouveaux partenaires. Pensez à la recherche, aux réseaux sociaux, à l'ABM, etc. Souvent, il est tout aussi important de créer le bon message ici et de traiter vos partenaires potentiels comme si vous acquériez un nouveau client. Ils ont aussi des douleurs, des peurs et des rêves. Parlez-en donc. Ont-ils éventuellement une incitation financière à vendre? Il s'agit peut-être de faciliter la vente de leur solution avec un produit complémentaire. Tout pour dire qu'il ne suffit pas de mettre en place une page d'inscription et de l'appeler un jour.

Les meilleures stratégies de marketing de canal impliquent souvent une sous-marque uniquement pour le partenaire. Et un « profil de partenaire idéal » (IPP) et des personas bien pensés. Lorsque vous mettez et montrez le bon niveau de concentration dans le partenariat, cela crée un sentiment de concentration et d'attention envers le canal - et vos partenaires l'apprécieront. Faire comprendre à vos partenaires potentiels que le marketing par canaux est important pour votre entreprise, qu'il est officiel et non quelque chose qui se fait juste à côté, les fera bien sûr se sentir valorisés - les amenant à vouloir travailler avec votre entreprise.

En passant : lors de l'élaboration de votre profil de partenaire idéal et des personnalités pertinentes, il est important de ne pas compter uniquement sur cela comme facteur déterminant de l'adéquation. Si le responsable partenaire est un imbécile, eh bien, peu importe à quel point il correspond à votre IPP ou à la personnalité.

Enfin, une chose importante à considérer est la façon dont les partenaires pensent. Lorsque vous choisissez vos canaux ou que vous envisagez d'utiliser un moteur de recherche payant, mettez-vous à la place du partenaire et demandez-vous "qu'est-ce que mon client rechercherait". Les partenaires se comportent souvent comme des clients. Ils veulent trouver des solutions qui enthousiasment leurs clients, alors ils recherchent comme eux.

Bien sûr, soyez prudent avec cela et travaillez avec votre équipe directe car souvent, vous pouvez être en concurrence avec vous-même. C'est là que les mots-clés négatifs entrent en jeu et trouvent des moyens de tirer parti d'un ciblage très ciblé. Sinon, vous confondrez à la fois vos partenaires potentiels et vos clients potentiels.

Marketing par le biais de partenaires

Cette stratégie consiste à améliorer le contenu disponible pour vos clients idéaux, via le partenaire. Demandez à vos partenaires s'ils disposent aujourd'hui du bon niveau d'aide à la vente pour les aider à vendre ? Ont-ils le bon message ? Existe-t-il les bons éléments de marque en place pour maintenir l'intégrité de la perception de votre marque ? Savent-ils même si et où le contenu existe ? (Vous serez surpris du nombre de partenaires avec qui j'ai parlé et qui n'en ont aucune idée).

Il ne s'agit pas simplement de créer un portail partenaire. C'est un effort conscient d'investir dans la relation avec l'équipe marketing de votre partenaire pour augmenter collectivement les ventes. Envisagez des campagnes conjointes, des webinaires, du contenu et bien plus encore. De nombreux partenaires créent souvent leurs propres actifs de mauvaise qualité. La prochaine fois que vous vous demanderez pourquoi les offres ne se concrétisent pas, il est temps d'y jeter un coup d'œil. Cela m’amène parfaitement à mon prochain sujet…

Comment mesurer les efforts de marketing de mes partenaires ?

Pionnier chez Microsoft - "Reach. La fréquence. Rendement » comme une mesure efficace mais simple pour évaluer l'efficacité de vos partenaires. Imaginez le site Web de votre entreprise. Vous voudrez mesurer combien de personnes visitent le site chaque mois (portée), combien de fois un individu visite-t-il un mois (fréquence) et combien de temps restent-ils sur le site (rendement).

Semblable à ce qui précède, avec des partenaires - ce que vous recherchez vraiment, c'est :

• Portée : combien de partenaires ai-je actuellement conclu au moins une transaction ce mois-ci ?
• Fréquence : combien de transactions chaque partenaire a-t-il conclues ce mois-ci ?
• Rendement – ​​quelle est la taille moyenne de la transaction que chaque partenaire a apportée ce mois-ci ?

Lorsque vous aurez votre base de référence, vous pourrez désormais disséquer individuellement sur quoi votre stratégie de marketing de canal devrait se concentrer.

Par exemple - Si vous remarquez que la taille de votre transaction avec des partenaires est à la baisse, envisagez de vous concentrer sur votre stratégie de marketing par l'intermédiaire de partenaires ; construire le contenu pertinent dont le partenaire a besoin pour l'aider à vendre, et peut-être plus de formation.

Un autre exemple pourrait être une diminution de la fréquence. Par conséquent, essayez de vous concentrer sur le développement de meilleures incitations financières, l'amélioration de votre produit ou de votre programme de partenariat afin que votre partenaire soit enthousiaste à l'idée d'apporter plus de prospects.

Bien sûr, il existe de nombreuses autres stratégies à considérer, mais cela devrait servir de vue d'ensemble de haut niveau sur où vous pouvez commencer avec le marketing de canal. Plus d'informations sur RFY ici .

Bonus : sites d'avis tiers

Bien que ce ne soit pas mon premier choix de canal, cela s'intègre toujours dans le tableau plus large de la génération de la demande et de la perception de la marque. Les sites d'évaluation tiers créent du FOMO, renforcent la crédibilité sociale et, lorsqu'ils sont correctement exécutés, peuvent agir comme un canal de prospects fluide.

Les consommateurs veulent souvent apprendre de leurs pairs et de guides de confiance. Envisagez d'augmenter votre présence sur Capterra, G2, Software Advice, etc. avec un contenu de haute qualité, des messages induisant des conversions et une offre à durée limitée qui vous oblige à agir maintenant.

Semble familier? En effet, il agit efficacement comme une page de destination pour votre entreprise qui se superpose au classement des autres et sert à positionner votre solution dans la bonne catégorie.

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