Planification des périodes de pointe des ventes
Publié: 2024-09-12Rencontrez les experts
Kévin Chung
Kevin est directeur marketing chez FedEx, où il soutient la stratégie de commerce électronique et l'exécution de la mise sur le marché. Il possède une expertise stratégique dans le commerce électronique et la vente au détail en ligne, y compris le marketing et les communications multicanaux. Kevin possède une expérience avérée de travail avec des clients sur le développement de sites Web, l'engagement en ligne, la gestion des canaux et la mise en œuvre de technologies marketing. Il est également chargé d'évaluer les technologies émergentes du commerce électronique, les tendances du marché, l'impact de l'IA sur le commerce électronique et de fournir un contenu de leadership éclairé aux clients de FedEx. Avant de rejoindre FedEx en 2007, Kevin était vice-président directeur associé chez Digitas ; une agence de publicité et de marketing numérique située à Boston.
Sensi Graves
Sensi est le propriétaire et fondateur de Sensi Graves Swim. Sensi est un kitesurfeur professionnel, un expert en confiance et un conférencier en responsabilisation. Sensi Graves Swim est une ligne de maillots de bain durables pour les femmes actives. Elle aide les gens à se sentir suffisamment à l'aise maintenant en partageant l'histoire de son parcours de kitesurfeuse professionnelle et de la création d'une entreprise avant de croire qu'elle le pouvait. Lorsqu'elle ne voyage pas pour des séances photo ou des conférences, Sensi organise des retraites et des camps de kitesurf pour femmes et des mentors sur la confiance et les affaires.
Identifier votre période de pointe de vente
Chaque entreprise a ses propres périodes de pointe de vente. Pour certains, cela pourrait être la période des vacances d’hiver. Pour d'autres, cela peut être lié à des événements spécifiques, comme un fleuriste à l'occasion de la fête des mères, ou à des saisons, comme un glacier dans une zone touristique en été ou un comptable pendant la saison des impôts. Les pics de ventes peuvent également être liés à des opportunités promotionnelles de grande envergure, comme participer à un programme d'information national ou être recommandé par un influenceur en contact avec votre public cible.
Comment identifier votre période de pointe de vente :
Prédire les heures de pointe des ventes est un art, pas une science. Lorsqu’il s’agit de maximiser les ventes en période d’intérêt accru des clients et des ventes, la planification est essentielle. Cependant, avant de pouvoir planifier, vous devez savoir quand vous planifiez. Voici quelques conseils pour prévoir les périodes d’augmentation des ventes :
- Consultez les données de ventes historiques, si vous en disposez
- Analyser les modèles de comportement des clients à l'aide des données du secteur, des médias sociaux et des interactions avec les clients
- Tenez compte des tendances du secteur, de la saisonnalité et des influenceurs
- Surveiller l'activité des concurrents, les cycles de ventes et de promotions
L'utilisation d'outils tels que Google Analytics, les systèmes de point de vente (POS) et les logiciels CRM (gestion de la relation client) peuvent vous fournir des informations précieuses sur vos modèles de vente. Même si les chiffres sont importants, ils ne racontent que la moitié de l’histoire : les données qualitatives sont essentielles pour comprendre vos modèles de ventes. Parlez à vos clients et à votre personnel de première ligne pour recueillir des informations qui ne ressortent pas d'elles-mêmes dans les chiffres.
Sources de données et outils pour prédire les périodes de vente saisonnières
Vous pouvez utiliser plusieurs sources de données et outils pour prédire vos périodes de pointe de ventes :
- Records de ventes : analysez les données de ventes des années précédentes pour identifier les tendances
- Analyse de site Web : suivez le trafic en ligne et les taux de conversion
- Informations sur les réseaux sociaux : surveillez l'engagement et l'intérêt pour vos produits
- Rapports du secteur : restez informé des tendances plus larges du marché
- Prévisions météorologiques : pour les entreprises touchées par les changements saisonniers
- Indicateurs économiques : réfléchissez à l'impact que les tendances économiques plus larges pourraient avoir sur vos ventes
- Rapports sur les tendances du commerce électronique : FedEx et d'autres grandes entreprises publient des rapports sur l'industrie du commerce électronique qui peuvent fournir des informations clés aux petites entreprises de commerce électronique.
Investir dans un système de gestion des stocks robuste peut vous aider à suivre les tendances des ventes et à prévoir la demande future avec plus de précision. Parfois, votre système de point de vente disposera également de fonctionnalités de gestion des stocks.
Se préparer à une augmentation des ventes
Une fois que vous avez identifié les périodes pendant lesquelles vous êtes le plus susceptible d'augmenter vos ventes, il est temps de vous préparer. Voici quelques étapes clés pour élaborer un plan de ventes de pointe :
- Prévoir les besoins en stocks en fonction des données des années précédentes et des préférences des consommateurs au cours de la dernière année
- Assurez-vous d’avoir suffisamment de personnel en place pour répondre à la demande accrue
- Testez et optimisez votre site Web. Pour les entreprises de commerce électronique, il est particulièrement important de tester également votre système de paiement et votre entonnoir de vente.
- Planifiez vos campagnes marketing à l'avance et préparez tous vos actifs
- Préparez votre chaîne d'approvisionnement à une activité accrue en commandant à l'avance et en discutant avec les fournisseurs de vos besoins anticipés.
- Assurez-vous que vos finances sont organisées stratégiquement pour vous préparer aux pics de ventes et aux coûts (marketing, inventaire, etc.)
- Si vous avez besoin d'un financement supplémentaire pour préparer votre haute saison de ventes, faites une demande de financement le plus tôt possible.
- Ne pas avoir de plan en place si vous vendez en rupture de stock (comme proposer des précommandes ou la possibilité de vous inscrire et d'être informé des réapprovisionnements)
- Négliger le service client pendant les périodes de pointe
- Ne pas prévoir de suivi après la pointe
- Ignorer le bien-être des employés pendant les périodes de forte demande
Marketing stratégique pour les pics de ventes
Il peut être difficile de collaborer avec de grandes entreprises lors d’événements commerciaux majeurs, mais les petites entreprises disposent d’avantages uniques. Considérez ces stratégies :
- Concentrez-vous sur les expériences client personnalisées et racontez votre histoire
- Proposer des produits ou services exclusifs
- Faites du marketing auprès de tous les influenceurs du foyer, pas seulement du client principal (par exemple, les partenaires adultes peuvent s'influencer mutuellement et les parents influencent les enfants)
- Créez des campagnes marketing ciblées et locales
- Communiquez avec vos clients tôt, souvent et tout au long du processus de vente
- Collaborer avec d'autres petites entreprises pour des promotions croisées
- Mettez l'accent sur votre proposition de valeur unique et sur ce qui vous différencie des grandes entreprises de votre secteur.
- Interagissez directement avec les clients en donnant suite aux commentaires et en encourageant les clients à partager vos publications
- Partagez des offres et des mises à jour urgentes
- Présentez les produits à travers des vidéos ou des histoires en direct, si vos clients cibles se trouvent sur des plateformes qui privilégient le contenu vidéo
- Encouragez le contenu et les avis générés par les utilisateurs (et assurez-vous de donner suite à tout commentaire ou avis)
- Créez une anticipation pour les ventes ou les événements à venir dans le cadre de votre stratégie marketing pour petite entreprise
Stratégies de communication client
Une communication efficace est essentielle pendant les périodes de pointe des ventes pour garder vos clients satisfaits et engagés. Les meilleures pratiques incluent :
- Être transparent sur les délais d'expédition et les niveaux de stock
- Fournir plusieurs canaux pour le support client
- Utiliser des réponses automatisées pour les requêtes courantes (comme un chatbot automatisé ou une page FAQ)
- Personnaliser la communication en fonction des intérêts et des profils uniques de vos clients autant que possible
- Répondre de manière proactive aux problèmes ou préoccupations potentiels via les communications avec les clients
- Enregistrez-vous également avec les clients après la vente
Entreprises de commerce électronique et périodes de pointe des ventes
Les plateformes de commerce électronique offrent à la fois des avantages et des défis pendant les périodes de pointe des ventes. Les avantages comprennent :
- Capacité à toucher potentiellement un public plus large
- Mise en œuvre facile d'offres à durée limitée comme les soldes de vacances ou saisonnières
- Gestion des stocks en temps réel, si proposée par votre plateforme de vente e-commerce
- Analyses détaillées de votre plateforme de vente
- Concurrence accrue des entreprises de toutes tailles
- Problèmes techniques en période de forte affluence
- Gérer les attentes des clients en matière d'expédition et de livraison (en particulier lorsque vous êtes en concurrence avec de grandes entreprises qui peuvent proposer une expédition plus rapide ou moins chère)
- Potentiel de fraude ou de failles de sécurité
Pour surmonter ces défis, assurez-vous que votre plateforme de commerce électronique est robuste, adaptée aux appareils mobiles et capable de gérer un trafic accru. Mettez en œuvre des mesures de sécurité strictes et mettez en place un plan pour résoudre rapidement les problèmes techniques.
Promotions et réductions efficaces
Pendant les périodes de pointe des ventes, vous pouvez augmenter vos ventes en proposant les bonnes promotions à votre public cible. Par exemple:
- Offres à durée limitée pour créer l'urgence
- Offres groupées pour augmenter la valeur moyenne des commandes
- Récompenses de fidélité pour les clients fidèles
- Seuils de livraison gratuite pour encourager les achats plus importants
- Accès anticipé pour les abonnés par courrier électronique ou les membres du programme de fidélité
- Tenez compte du moment où vos annonces sont diffusées : cela ne vaut peut-être pas la peine d'essayer de les terminer à des moments où les grandes entreprises font beaucoup de publicité ou envisagent de faire de la publicité différemment.
Pour réussir à équilibrer les remises avec les marges bénéficiaires, vous devrez planifier soigneusement et en gardant vos données à l’esprit. Analysez vos coûts, réfléchissez à votre stratégie globale de tarification et concentrez-vous sur les promotions qui stimulent à la fois les ventes et la fidélisation des clients. N'oubliez pas que l'objectif n'est pas seulement d'augmenter le volume des ventes, mais de maintenir la rentabilité.
Tendances émergentes dans le marketing du commerce électronique
Gardez une longueur d’avance en gardant un œil sur ces tendances :
- Messages de durabilité et de consommation éthique
- Expériences d'achat personnalisées grâce à l'IA
- Intégrations des médias sociaux
- Expériences d'achat axées sur le mobile
- Modèles basés sur un abonnement
L'intégration de ces tendances dans votre stratégie en matière de périodes de pointe des ventes peut vous aider à vous démarquer de vos concurrents, à attirer les consommateurs modernes et à augmenter vos marges bénéficiaires à long terme. Assurez-vous de garder un œil sur vos mesures d'analyse marketing pour découvrir les tendances émergentes et évaluer vos campagnes marketing.
Conseils d'experts pour une période de pointe de vente réussie
Les experts recommandent les meilleures pratiques suivantes pour une haute saison de ventes réussie :
- Commencez à planifier tôt : au moins 3 à 6 mois avant le pic prévu
- Concentrez-vous sur l'établissement de relations clients à long terme, et pas seulement sur les transactions, tout au long de l'année.
- Utilisez les données pour éclairer vos décisions, mais n'oubliez pas la touche humaine et son pouvoir d'établir des relations avec les clients et une stratégie commerciale.
- Soyez prêt à vous adapter rapidement si les stratégies ne fonctionnent pas comme prévu
- Formez minutieusement votre personnel pour faire face à une demande accrue
- Ne négligez pas votre clientèle existante et fidèle dans votre quête de croissance
- Pensez à prolonger les heures d'ouverture de votre service client pendant les périodes de pointe
- Analysez vos performances après le pic pour améliorer les stratégies futures
N’oubliez pas que les périodes de pointe des ventes ne sont pas seulement une question de gains à court terme. C'est l'occasion de créer des relations durables avec les clients qui profiteront à votre entreprise tout au long de l'année.
Stratégies de vente après le pic
Le travail ne se termine pas lorsque votre période de pointe des ventes est terminée. Voici ce qu'il faut faire après :
- Analysez vos données de performances
- Effectuer un suivi auprès des nouveaux clients pour encourager la fidélité des clients
- Recueillir les commentaires des clients et du personnel
- Commencez à planifier votre prochain cycle de vente de pointe
- Envisagez des stratégies pour lisser les ventes entre les périodes de pointe
Voici un exemple de rapport de FedEx après les pics de ventes : Rapport sur les ventes après les pics de vacances