Perfectionner votre argumentaire de vente avec Aaron Ross

C'est bien beau de passer son temps :

• Définir votre PCI
• Compilation d'une liste de contacts cibles
• Recherche de ces cibles
• Avant de passer plus de temps à appeler, envoyer des e-mails et aimer leurs publications sur LinkedIn

Juste tomber au dernier obstacle. Votre argumentaire de vente.

Donner des arguments de vente n'est pas facile. C'est un peu une forme d'art.

Vous pourriez être trop "vendeur" et rebuter votre prospect en venant trop fort.

Vous pourriez essayer d'impressionner avec un langage élaboré, mais finir par confondre votre prospect.

Ou vous pourriez être trop vague, ne donnant pas à votre prospect les informations dont il a besoin pour prendre une décision.

Nous voulions savoir comment réussir un argumentaire de vente, alors nous avons parlé à Aaron Ross, expert en vente, pour obtenir ses trucs, astuces et conseils.

Continuez à lire pour savoir comment perfectionner votre argumentaire de vente !

Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?

Quand vous pensez à un argumentaire de vente, qu'est-ce qui vous vient à l'esprit ? Vous pourriez imaginer une longue table de réunion qui s'étend devant vous. Vous pourriez sentir les gens vous regarder pendant que vous faites une présentation approfondie alors que vous vous battez pour persuader quelqu'un d'acheter chez vous...

Et parfois, les argumentaires de vente peuvent être plus formels comme ça.

Mais cela peut aussi être aussi simple que quelques lignes dans un e-mail ou une explication de deux minutes que vous avez préparée pour les appels à froid. Hubspot l'appelle même "votre carte de visite verbale".

Un argumentaire de vente, c'est chaque fois que vous dites à un prospect potentiel qui vous êtes et ce que vous êtes. Cela leur permet de décider s'ils veulent en savoir plus.

Cela ne semble pas si effrayant, non ?

Mais au-delà de comprendre ce que vous faites, un argumentaire de vente a un travail plus important. Et cela permet à votre prospect de comprendre l'impact que vous pourriez avoir pour lui.

Aaron dit :

"En tant qu'êtres humains, nous revenons sans cesse à 'Je suis un abc, et mon entreprise fait ceci, et je fais xyz' ."

"Mais ce sur quoi nous devrions nous concentrer en tant que vendeurs, c'est comment nous traduisons ce message en quelque chose qui a du sens pour quelqu'un d'autre."

En d'autres termes, un bon argumentaire de vente ne se concentre pas sur le vendeur, mais sur l'acheteur individuel.

Aaron ajoute :

"Dans un monde parfait, un argumentaire de vente semble simple et humain."

« Personne ne se soucie de savoir si vous avez le produit le plus évolutif ou si vous êtes un éditeur de logiciels. Parlez-leur des choses qui les affectent.

Exécuter un pitch serré

Vos prospects n'ont pas l'énergie mentale pour vous consacrer énormément de temps ou d'attention en raison des exigences toujours croissantes de leur journée de travail.

Aaron dit :

"Plus vous pouvez leur donner la bonne réponse à la cuillère, mieux c'est. Faites le travail pour eux. Dites-leur ce qu'ils doivent savoir.

"S'ils ne comprennent pas ce que vous faites ou où vous vous situez, c'est votre problème."

Ce qu'il est important de retenir dans ces moments-là, c'est que votre prospect ne sait pas ce que vous savez sur votre entreprise.

Vous ne pouvez pas supposer qu'ils détiennent les mêmes connaissances sur vos produits, leur fonctionnement ou ce qu'ils aident les gens à faire - même s'ils ont fait des recherches.

C'est votre travail pendant votre présentation de partager cette compréhension avec eux de manière concise. Assurez-vous d'utiliser un langage facile à assimiler.

Aaron explique :

"Beaucoup de gens tombent dans le piège de rendre leurs pitchs trop élaborés et compliqués dans le but de se faire entendre intelligents."

« Mais cela va en fait à l'encontre de ce que vous essayez de faire, qui est de permettre la compréhension. Il ne s'agit pas de gonfler votre poitrine.

"Un message sexy, fantaisiste ou grandiose qui ne colle pas aux gens est inutile."

Nous allons vous donner un exemple :

Chez Cognism, nous voulions tester la messagerie de notre page d'accueil pour savoir si elle résonnait auprès des visiteurs du site. Oui, nous savons, il s'agit de la copie de la page d'accueil ! Mais ces leçons s'appliquent à tous les niveaux lors de la création de messages.

Il disait :

'Connectez-vous avec votre prochain meilleur client. Ayez des conversations plus pertinentes en utilisant des données premium sur les contacts, les entreprises et les événements B2B.

Et vous savez ce qu'on a appris ?

Les gens n'avaient aucune idée de ce que nous faisions ou de ce que nous offrions.

Nous nous concentrions sur les mauvaises choses. Il s'agissait de ce que nous faisions, pas de l'impact que cela avait sur notre client.

L'équipe a donc repensé. Et est venu avec ceci:

" Nous vous donnons les numéros de téléphone portable et les adresses e-mail B2B des personnes avec lesquelles vous souhaitez faire affaire."

Maintenant, le message est beaucoup plus clair. Il est évident que nous faisons, où nous nous situons et comment nous pourrions bénéficier à un client. Tout cela expliqué en une phrase.

Et nous pouvions voir la différence dans les chiffres aussi. En fait, nous avons eu une augmentation de 40 % des conversions sur la page d'accueil - après avoir changé cette simple chose.

Maintenant, bien sûr, si vous lancez, il y a plus d'informations dont ils ont besoin. Mais vous voyez l'idée. Restez simple, concis et axé sur l'acheteur.

Aaron dit :

"Vous allez attirer un public beaucoup plus large de cette façon, plutôt que la petite sous-section qui comprend le langage sophistiqué ou qui a le temps de déchiffrer votre message."

« Les gens n'ont pas la capacité d'attention pour ça. Ils se demandent 'est-ce que ça a du sens ? Est-ce que c'est ce dont j'ai besoin ? ' Si c'est le cas, super. Sinon, ils passent à autre chose.

Et votre argumentaire ne sera probablement pas une déclaration statique.

Aaron dit :

"Les pitchs sont souvent frustrants, car vous passez beaucoup de temps à en perfectionner un, puis votre marketing change et vous devez le refaire."

De plus, en fonction de votre interlocuteur et de ce qui est pertinent pour lui, votre argumentaire doit être adapté et développé pour convenir à l'auditeur.

Aaron ajoute :

"Votre pitch n'est jamais terminé. C'est une évolution constante.

« Et ils prennent du temps pour bien faire les choses. Un célèbre philosophe français a écrit un jour : J'aurais écrit une lettre plus courte, mais je n'ai pas eu le temps.

« Et c'est parce qu'il faut du temps pour élaborer le message concis parfait. Être clair est difficile.

Le test de la radio

Le test de la station de radio vous demande : "Est-ce que quelqu'un voudrait écouter ce message ?"

Relisez votre argumentaire à voix haute.

Feriez-vous attention si quelqu'un vous disait ce message ?

Tu écouterais si c'était à la radio ?

Et si ce n'est pas le cas, comment pouvez-vous rendre votre présentation plus attrayante ?

Juger votre propre pitch peut être difficile bien sûr. Surtout si vous savez déjà tout sur votre entreprise. Parfois, vous oubliez ce que les autres ne savent pas.

C'est pourquoi Aaron vous recommande de le tester avec des pairs.

Il dit:

« Choisissez quelqu'un (idéalement plusieurs !) qui ne comprend pas votre entreprise ou votre produit. Présentez-leur et demandez-leur ensuite :

• Qu'est-ce qui les a retenus de votre pitch ?
• Que pensent-ils de votre entreprise ?
• Quelle est sa place sur le marché/à qui s'adresse-t-il ?
• Quelles autres informations aimeraient-ils connaître avant d'acheter ?
• Quelles parties ont relevé leurs oreilles et quelles parties avez-vous perdu leur attention ?
• Et finalement, était-ce convaincant ?

De cette façon, vous commencez à comprendre comment votre argumentaire sera présenté et ce que vous pouvez faire pour l'améliorer.

Une autre façon d'utiliser le test de la station de radio est de juger si vous dites quelque chose de différent du reste de vos concurrents.

Parce que s'il y a 100 stations de rock diffusant toutes de la musique similaire, qu'est-ce qui va les faire s'accorder à la vôtre ?

Qu'est-ce qui vous différencie des autres personnes que vos prospects pourraient rechercher ? Et est-ce que vos clients se soucieront de cette différence ?

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Comment rédiger votre argumentaire de vente

Chaque argumentaire de vente doit être différent - comme nous l'avons dit dans le test radio, vous devez vous démarquer de tous les parasites.

Mais, si vous ne savez pas par où commencer lors de l'élaboration d'un argumentaire de vente, nous avons quelques éléments cruciaux à inclure. Ainsi que quelques conseils supplémentaires pour vous aider à démarrer.

Éléments essentiels d'un argumentaire de vente

1. À qui s'adresse-t-il ? Quelle est votre cible ?

2. De quoi cette cible est-elle insatisfaite ? Quelle est l'alternative actuelle ?

3. Quelle est votre offre ? En quoi est-ce différent de ce qui existe déjà ?

4. Quel problème votre produit résout-il ? Qui pour?

5. Quels sont les avantages d'être votre client ?

Astuce #1 - Créer un besoin

Les acheteurs en général, mais plus particulièrement dans le B2B, sont plus susceptibles d'acheter ceux qui ont besoin que ceux qui aiment avoir.

Par exemple, si vous avez un budget limité, vous êtes plus susceptible de consacrer ce budget à un CRM dont vous avez besoin. par rapport à un concepteur de site Web sophistiqué que vous pourriez souhaiter.

Penser à:

• Quel problème votre produit résout-il ?
• Pour qui résout-il ces problèmes ?
• Comment pouvez-vous présenter votre produit de manière à démontrer qu'il s'agit d'une solution réaliste ?

Astuce #2 - Soyez centré sur l'acheteur

Il est facile de tomber dans le piège de parler de vous ou de ce que fait votre entreprise, mais en mettant l'accent sur l'acheteur, vous parlez de l'impact de chacun de ces éléments sur lui.

Par exemple : 'Cognism propose une extension Chrome'.

Devient : 'Vous pouvez trouver les mobiles et les e-mails des prospects en naviguant sur LinkedIn et SalesNavigator .'

Vous devriez toujours vous demander « pourquoi le prospect devrait-il s'en soucier ? »

Cela signifie également prêter attention à la situation et aux besoins spécifiques de l'acheteur dans la mesure du possible.

Astuce #3 - Ayez des témoignages clients pertinents à portée de main

Il y a beaucoup de pouvoir à pouvoir dire :

« Nous avons travaillé avec une entreprise qui vous ressemble beaucoup. Ils étaient dans une industrie similaire, avec à peu près le même nombre d'employés, qui travaillent de la même manière que vous. Et nous avons pu les aider à obtenir des résultats xyz.

Parce qu'alors il y a des preuves pour étayer ce que vous dites, ce qui aide à renforcer la confiance.

Astuce #4 - Restez naturel

Les gens ont tendance à ériger une barrière lorsqu'ils ont l'impression d'être ouvertement vendus.

Pensez-y, combien de fois dans un magasin avez-vous dit à un vendeur : « Je ne fais que regarder ». Même si vous savez exactement pourquoi vous êtes venu dans le magasin ?

Nous sommes presque câblés pour éviter les vendeurs - évitez donc le jargon et la bravade qui déclenchent instantanément des drapeaux rouges.

Les ventes se résument simplement à une bonne communication, à la narration et, finalement, à l'établissement d'une connexion.

Alors, essayez plutôt de démarrer une conversation authentique, pas uniquement axée sur votre propre agenda.

Aaron recommande également de laisser des pauses.

Votre prospect doit assimiler beaucoup d'informations en une seule fois, alors donnez-lui l'espace nécessaire pour se tenir au courant !

Astuce #5 - Laissez de l'espace pour une conversation ouverte et des questions

Terminez un argumentaire par une question ouverte ou une opportunité de poursuivre la conversation.

Cela donne à votre prospect l'occasion de poser des questions qui l'aident à prendre la décision de passer à l'étape suivante. Cela signifie également que vous avez une meilleure idée des domaines qui les intéressent.

Le dernier mot

Si vous n'êtes pas habitué à produire des argumentaires de vente, il n'est pas surprenant qu'ils se sentent intimidants. Mais si vous le ramenez à sa forme la plus pure, un argumentaire de vente n'est qu'une introduction.

Une opportunité pour quelqu'un de comprendre la valeur de ce que vous proposez, afin qu'il dispose des informations dont il a besoin pour avancer dans le parcours de l'acheteur.

Mettez-vous à la place de l'acheteur, réfléchissez à ce que vous auriez besoin de savoir et à la manière dont vous aimeriez être contacté.

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