Persuasion : Comment augmenter vos ventes en ligne

Le livre Influence de Cialdini - connu sous le nom de "Bible du marketing" - présente les principes 6 + 1 de la persuasion, qui peuvent augmenter la conversion de n'importe quel magasin de commerce électronique.

Avez-vous une boutique en ligne? Vous travaillez dans le domaine du marketing ? Ensuite, vous avez peut-être entendu parler d'un livre publié en 1984, que beaucoup appellent la « Bible de la persuasion et du marketing ».

Il s'intitule Influence et a été écrit par l'un des psychologues sociaux les plus renommés, Robert B. Cialdini.

Le fonctionnement et l'utilisation du cerveau humain sont démontrés à travers 6 principes :

1) J'aime

2) Réciprocité

3) Cohérence

4) Preuve sociale

5) Autorité

6) Rareté

Peu de gens savent que l'auteur plus tard (en 2016) a ajouté un nouveau septième principe :

7) Unité

Alors, quels sont ces principes et comment pouvez-vous les appliquer dans le monde du commerce électronique ?

#1 J'aime

Ce principe est basé sur la sympathie et la similitude.

La beauté appartient ici aussi. L'attirance physique est pertinente d'un point de vue évolutif puisqu'elle affecte chaque décision que nous prenons. A tel point que grâce à l'effet HALO, si l'on est beau, d'autres attributs positifs s'ajoutent sans véritable preuve.

Par exemple, les personnes au visage de bébé sont considérées comme beaucoup plus gentilles que celles qui n'ont pas le visage de bébé . Même si l'apparence du visage n'a pas grand-chose à voir avec la gentillesse.

Néanmoins, la similitude renforce encore plus la sympathie. Dans le passé, les vendeurs de voitures étaient les plus sophistiqués des vendeurs, car ils commençaient toujours le processus de persuasion en trouvant un terrain d'entente avec le client. Grâce à cette technique, ils ne ressemblaient plus à un « étranger dans le seul but de vendre une voiture », mais plutôt à une « personne qui me ressemble et qui s'intéresse vraiment à moi en tant que client et qui veut vendre la meilleure voiture pour moi'.

Bien que la plupart des achats se fassent désormais en ligne, le principe est toujours d'actualité.

Comment pouvez-vous l'utiliser dans votre boutique en ligne?

Rendez-vous sympathique.

Le moyen le plus simple de le faire est de montrer aux clients les personnes, la vision et l'histoire de l'entreprise .

Indiquez toutes ces informations sur la page 'A propos de nous'.

Airbnb en est le parfait exemple, dont la page À propos de nous est très centrée sur les gens.

La communication de l'entreprise est de toute façon amicale, et ils la mélangent bien avec leur vision aussi.

#2 Réciprocité

L'instinct le plus fondamental de l'humanité est de rendre chaque faveur.

Fait intéressant, ce principe est vrai même si le principe #1 (aimer) ne joue aucun rôle.

Si quelqu'un nous fait une faveur – bien qu'il soit antipathique – nous ressentons le besoin de la lui rendre.

Par exemple, les popups personnalisés d'OptiMonk pour les magasins de commerce électronique sont basés sur le principe de réciprocité, car ils donnent à l'utilisateur un peu de gentillesse et d'attention personnelle. De cette façon, le premier trafic froid sur le site Web peut facilement être transformé en une première impression beaucoup plus chaleureuse.

Les chercheurs ont étudié le mécanisme derrière le principe. La théorie est qu'avoir une dette envers quelqu'un est un facteur de stress pour notre cerveau , donc nous voulons nous en débarrasser au plus vite.

Selon une autre théorie, toutes les personnes sont fondamentalement bonnes, et si l'on voit l'autre faire le premier pas, la confiance se construit d'elle-même et l'interaction sociale devient beaucoup plus facile. Cela explique pourquoi nous donnons souvent bien plus que ce que nous avons reçu.

#3 Cohérence

Tout ce que nous faisons affecte notre prochaine ligne de conduite.

L'un des principes les plus importants de l'ego humain est que notre système de croyances et de valeurs doit être cohérent avec nos actions . Si cela ne se produit pas et qu'ils ne correspondent pas, une dissonance cognitive se produit, ce qui menace l'ego.

Pour simplifier : nous essayons d'être cohérents dans nos actions, comme nous l'avons été jusqu'à présent.

L'une des techniques les plus connues est le 'pied dans la porte', qui consiste à demander d'abord une toute petite chose, qui ne demande pas un gros effort à l'autre, puis à en demander une plus grosse par la suite . La force d'agir de manière cohérente garantira que la personne transmet la demande comme précédemment.

Cela joue un grand rôle dans l'augmentation de la conversion, par exemple lors de la construction de vos listes.

Un article économique hongrois en est un bon exemple.

Il suggère de télécharger un ebook gratuit .

Le processus est simple, il vous suffit de cliquer sur le lien.

Vient ensuite l'étape la plus exigeante avec une fenêtre contextuelle : l'inscription avec votre e-mail.

La plupart des études de cas prouvent que plus de personnes s'inscrivent de cette manière comme si les adresses e-mail étaient demandées immédiatement.

#4 Preuve sociale

Dans la plupart des cas, au cours de l'évolution, il a assuré la survie dans la nature, il est commun à presque toutes les espèces, pas seulement aux humains.

Bien que son besoin ait diminué en raison de la civilisation, il fonctionne toujours parfaitement.

Les sites d'hébergement, les sites de voyage et les compagnies aériennes l'utilisent activement dans leur contenu, augmentant considérablement leur conversation.

Pour de meilleurs résultats, il est combiné avec la rareté lorsque non seulement le « nombre de personnes consultant l'offre » est affiché, mais également le nombre de produits/services encore disponibles . Ceci est couvert par le sixième principe du livre de Cialdini.

#5 Autorité

L'expérience de Milgram est l'une des expériences les plus terribles du XXe siècle. Cela a montré que les gens sont prêts à faire à peu près n'importe quoi lorsqu'ils sont demandés par quelqu'un qui a une autorité perçue.

Cela fonctionne de la même manière dans le monde en ligne. Les gens achètent à qui ils croient, à qui ils admirent, à qui ils font confiance.

Par conséquent , il peut être utile de créer une marque personnelle , car apparaître en tant que professionnel dans le domaine peut apporter de nombreuses opportunités.

Par exemple, lors de la rédaction d'un article invité, assurez-vous que la section "Auteur" contient votre nom et le domaine dans lequel vous êtes considéré comme un professionnel. C'est une bonne idée de se positionner en même temps.

#6 Rareté

Le cerveau humain aime s'associer, et quand il n'y a qu'une petite quantité de quelque chose, il suppose que ce doit être très bon. Et comme une seconde pensée, nous ne voulons pas être laissés pour compte.

Ce principe a donné naissance à des produits « en série limitée » ou à des promotions périodiques.

Cela fonctionne mieux lorsque les gens ont suffisamment de temps pour agir mais se sentent toujours pressés.

Dans un magasin de commerce électronique, par exemple, les coupons et remises limités fonctionnent très bien, surtout lorsqu'un client est sur le point d'effectuer un achat. Dans ce cas, une minuterie, une fenêtre contextuelle de compte à rebours personnalisée fera tomber n'importe qui dans l'impasse et effectuera l'achat .

Un outil très utile pour cela est OptiMonk , qui peut augmenter le sentiment de pénurie chez un visiteur en utilisant des comptes à rebours et des popups.

Combiné avec une campagne thématique peut également fonctionner. Un exemple peut être une campagne de Noël ou le Black Friday.

Une option de livraison gratuite, une livraison rapide via un partenaire logistique et d'exécution peuvent également pousser les visiteurs à devenir des acheteurs.

#7 Unité

Le principe d'unité a été découvert par Cialdini près de 40 ans après le 6 original.

Ce principe concerne l'identité sociale . Plus précisément à quel type de groupe nous voulons appartenir.

On peut distinguer deux types de groupes :

• en groupe
• hors-groupe.

Nous avons tendance à regarder et à suivre les personnes qui résonnent avec notre identité, celles avec qui nous sommes dans le même groupe.

Le terme « groupe » n'est pas seulement précis littéralement. Il est constitué par notre cerveau et peut être valable dans tous les cas, comme un groupe basé sur un intérêt commun, une caractéristique physique, une situation de vie ou un système de valeurs intrinsèques.

Sur la base de ce principe, les publicités désormais légendaires d'Apple sont nées, où Mac est représenté par une personne jeune, cool et célèbre, tandis que le PC est un gentleman plus âgé, grisâtre et moins attirant.

De cette façon, Apple a cherché à atteindre ceux qui voulaient être cool et favorisés socialement en achetant un Mac au lieu d'un PC. Et cela a parfaitement fonctionné.

L'influence est l'un des livres de psychologie sociale et de marketing les plus importants de notre époque.

Le concept est relativement simple, contrairement au nombre d'utilisations possibles de celui-ci. Il a été prouvé que les principes augmentent la conversion dans le cas de n'importe quelle boutique en ligne.

Comment utilisez-vous les principes 6+1 dans votre boutique en ligne ? Faites le nous savoir dans les commentaires!

(Remarque : avez-vous entendu parler d'OptiMonk ? Avec l'aide de notre outil d'optimisation de la conversion, vous pouvez créer une fenêtre contextuelle pour tous les principes que vous souhaitez, essayez-le GRATUITEMENT !)