Le modèle de pitch deck que ces deux fondateurs d'agence utilisent pour attirer des clients
Publié: 2019-09-05Tout le monde veut créer un pitch deck adapté à chaque client potentiel. Mais les pitchs personnalisés nécessitent des heures de recherche et de temps de conception, c'est pourquoi certaines agences créent des modèles de pitch deck. Mais avec les modèles, vous courez le risque que votre ou vos pitch decks se sentent à l'emporte-pièce.
Alors, que devrais-tu faire? Passer des heures sur des pitch decks personnalisés, ou prendre le risque que les decks se sentent à l'emporte-pièce, et donc un taux de conversion inférieur aux offres conclues ?
Pour tirer le meilleur parti des deux mondes, les professionnels des agences peuvent réduire le temps nécessaire à la création de pitch decks avec des modèles stratégiques, tout en maintenant un haut niveau de personnalisation.
Alors, comment trouvez-vous l'équilibre entre les diapositives prédéfinies et le contenu personnalisé ? Nous avons rencontré deux fondateurs d'agence qui ont travaillé avec des clients allant des petites entreprises aux entreprises du Fortune 500 :
- Adam Woodhouse est le fondateur et le directeur créatif du Villain Design Studio de Toronto. Auparavant, il a travaillé pour des agences multinationales comme Critical Mass et Saatchi & Saatchi.
- Brianna Morris est copropriétaire et PDG de Maze Creative, basée à Atlanta. Son agence est spécialisée dans le design, l'image de marque, la stratégie et les flux de projets personnalisés.
Ces fondateurs ont révélé leurs secrets pour créer des modèles de pitch deck afin de rationaliser le processus de personnalisation et ont également proposé des informations tactiques telles que :
- Pourquoi devriez-vous créer plusieurs modèles de pitch deck et ce qu'il faut y inclure
- Comment gagner du temps en préparant en amont les actifs clés (et sur quels actifs se concentrer)
- Qu'est-ce que la « soupe de logo » et comment éviter d'encombrer les clients avec celle-ci dans vos modèles ?
- Quel format et quelle taille de fichier conviennent le mieux à tous vos modèles.
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Comment ces deux fondateurs utilisent les modèles de pitch deck
Présenter des clients potentiels
L'une des utilisations les plus courantes d'un pitch deck, en général, est de décrocher de nouveaux clients. Il peut s'agir d'une réponse à une demande de proposition (RFP) ou d'un cold pitch. Quoi qu'il en soit, c'est un cas d'utilisation solide pour un modèle de pitch deck.
Brianna Morris dit qu'elle utilise spécifiquement un modèle de pitch deck pour répondre aux appels d'offres et présenter de nouveaux clients. Adam Woodhouse a confirmé qu'il utilise des modèles dans le même but, avec une mise en garde : pour les pitchs froids, il enverra à l'avance un court pitch deck au client potentiel et planifiera un atelier ou une réunion d'idéation pour le guider tout au long de son processus.
Présenter un nouveau projet aux clients actuels
Bien que cela soit moins courant, les modèles de pitch deck peuvent également aider les professionnels des agences lors de la proposition de nouveaux projets ou campagnes aux clients actuels.
Un pitch deck peut aider les agences à articuler visuellement leur vision pour des campagnes plus importantes ou un nouveau projet. La compilation de toutes les idées et détails sur l'exécution dans un seul document aide les clients à visualiser les avantages potentiels et les résultats finaux.
4 conseils d'experts pour créer un modèle de pitch deck efficace
Sur la base des recommandations de nos deux fondateurs, leurs exemples de pitch deck réussis ont plusieurs sections communes. Mais avant de nous y plonger, voici quelques étapes à suivre avant de mettre quoi que ce soit sur papier.
Avant de commencer
Créer un pitch deck réussi revient à raconter une histoire - et pour raconter une bonne histoire, vous devez connaître votre public.
Cela signifie que vous devez faire vos devoirs. Chaque client et chaque industrie est différent. Vous devez être compétent sur le client, l'industrie dans laquelle il travaille et ses points faibles avant de commencer à travailler sur un modèle de pitch deck.
Brianna a noté que vous devrez répondre à plusieurs questions urgentes pour vous préparer au succès.
« Quel type de client proposez-vous ? Traditionnel, moderne, sarcastique ? » demande Brianna. "Les caractéristiques que vous apprenez sur votre client lors de la phase de recherche vous aideront à guider le processus de proposition et à personnaliser votre proposition pour ce client spécifique."
En plus de rechercher un client et son industrie, prenez le temps de faire une analyse concurrentielle. Vous devriez faire une analyse approfondie pour répondre aux questions suivantes :
- Quels sont les concurrents directs du client ?
- Quels autres produits ou services existent déjà sur le marché ?
- Quelles sont les lacunes (le cas échéant) sur le marché ?
Adam vous recommande également de "jouer à l'espion" avant d'entrer dans une réunion de présentation. Lisez le site Web du client, y compris les études de cas, les médias sociaux et les rapports trimestriels. Si possible, sautez sur LinkedIn pour faire des recherches sur les personnes qui seront dans la salle lorsque vous présenterez.
Créer un modèle tout en gardant à l'esprit la personnalisation
Alors que les agences sont intelligentes pour utiliser les modèles de pitch deck comme guide, ne vous appuyez pas entièrement sur un modèle ou vous vous retrouverez avec un pitch deck à l'emporte-pièce qui a le même aspect pour chaque client.
"Il n'y a pas de science parfaite pour une proposition", déclare Brianna. "Les clients ont des goûts différents, et c'est le travail d'une agence de connaître ces goûts autant que possible avant de soumettre une proposition."
Pour éviter cette sensation d'emporte-pièce, créez un modèle pour les diapositives que vous utilisez généralement dans chaque emplacement. Ensuite, vous pouvez passer plus de temps à personnaliser votre argumentaire pour communiquer votre vision et votre proposition de valeur au client potentiel.
Adam suggère de personnaliser à la fois la copie, la langue et certains des éléments de conception du pitch deck.
"Donnez tout votre effort aux propositions", dit Brianna. « Vous ne savez jamais ce qui fera ou cassera un accord. Votre présentation est importante et il est essentiel que la conception de votre présentation parle aussi fort que votre contenu. »
Utilisez le bon format de fichier pour que les clients puissent lire et partager votre pitch deck
Tous les fichiers ne sont pas créés égaux, c'est pourquoi les agences doivent faire attention à la façon dont elles enregistrent et exportent leurs pitch decks.
Lors de la création de votre modèle de pitch deck, appuyez-vous sur les PDF. Vos clients peuvent ouvrir un PDF sur n'importe quel appareil, ce qui facilite le partage de votre deck.
Votre pitch deck doit également être adapté aux mobiles et formaté au format 16:9 (contre 4:3). Si le ratio est désactivé ou si la police est trop petite pour être lue sur un smartphone, les gens vont probablement jeter votre deck.
"Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que tout le monde s'assoie à son bureau et lise des trucs, surtout quand vous présentez des gens", dit Adam. "En fin de compte, ils veulent parfois la version Cliff's Notes et vous devez être prêt à la leur donner."
Lorsque vous enregistrez votre modèle de pitch deck, gardez également à l'esprit la taille du fichier. Compressez correctement toutes vos images et essayez d'obtenir le fichier pitch deck sous 5 Mo, si possible.
Pourquoi 5 Mo est-il le nombre magique ? Adam a souligné que de nombreux clients de messagerie plafonnent leur limite d'envoi à 5 Mo. Ainsi, si votre fichier pitch deck est inférieur à cette limite, n'importe qui peut le lire et le transférer au besoin.
"Si vous pouvez exporter un PDF de moins de 5 Mo en 16:9, vous avez en quelque sorte gagné la partie", a déclaré Adam.
Plus c'est mieux : créez plusieurs modèles pour gagner du temps et du stress
Vous n'avez pas à vous contenter d'un seul modèle de pitch deck, vous pouvez en créer plusieurs pour différents secteurs ou types de clients.
"Pouvoir personnaliser [vos modèles] rapidement et facilement dans le bon format va être impératif pour transmettre le bon message", a déclaré Adam.
Plusieurs modèles peuvent vous aider à personnaliser et à envoyer rapidement un pitch deck. Pour créer vos modèles de pitch deck, vous devrez préparer quelques éléments :
- Ayez votre copie, votre langue, vos images et d'autres documents prêts à l'emploi
- Ayez tous vos logos pour les clients précédents formatés et enregistrés
- Préparer environ 10 études de cas à l'avance qui couvrent une variété d'industries et de tailles d'entreprises (y compris les comptes rendus et les images correspondantes)
- Concevez vos diapositives clés qui restent les mêmes pour chaque présentation (c'est-à-dire qui vous êtes, ce que vous faites, la liste des membres clés de l'équipe et la diapositive de remerciement)
Avoir tous ces composants prêts signifie que vous pouvez changer rapidement les études de cas, les images et les logos pour personnaliser votre modèle de pitch deck selon vos besoins. Bien que la préparation de ceux-ci nécessite un investissement en temps, cela évitera un stress important sur la route.
Une dernière remarque : bien que vous créiez plusieurs modèles de pitch deck, ils doivent avoir une apparence et une convivialité similaires. Ils devraient tous ressembler à la marque de votre agence.
"Une agence devrait avoir sa propre identité, mais il peut être utile d'utiliser le langage et le ton que le client utilise sur son site Web, sur les réseaux sociaux, etc.", explique Brianna.
Les composants d'un modèle de pitch deck réussi
Une table des matières
Bien qu'une table des matières ne soit pas une exigence, en particulier pour les présentations plus courtes, il est agréable d'en avoir pour que les clients puissent naviguer dans votre présentation et passer rapidement aux sections pertinentes.
Lors de l'ajout d'une table des matières, Adam vous suggère de rester concis. Limitez-vous à une demi-page ou à une seule page maximum.
Présentez votre équipe
Construire une relation agence-client solide est crucial. Et une section "rencontrer l'équipe" peut forger une connexion plus personnelle avec un client et décrire toutes les parties prenantes pertinentes pour le projet.
Dans cette section (et tout au long de votre modèle de pitch deck), positionnez-vous en tant que partenaire plutôt qu'en tant que salarié. Incluez un résumé rapide sur la façon dont l'agence a démarré et ce que vous faites (en particulier lorsque vous présentez des clients potentiels).
Énumérez tous les membres de l'équipe qui travailleront sur le projet, y compris leurs noms complets et leur rôle. Mais assurez-vous de ne répertorier que les membres de l'équipe de l'agence pertinents pour le projet.
« Disons, par exemple, que vous faites un projet d'ingénierie pour quelqu'un et que vous allez créer une application, mais cela n'impliquera aucune conception. Vous ne montreriez pas les membres clés de la conception de votre équipe », déclare Adam.
« Vous pourriez montrer le directeur créatif, mais vous montreriez principalement des personnes plus axées sur l'ingénierie. Si vous deviez faire quelque chose en ce qui concerne l'interface utilisateur et l'UX, vous montreriez probablement le directeur de l'UX et aussi le directeur créatif, peut-être l'un des membres de l'équipe d'ingénierie, mais en général, vous choisissez et vous vous concentrez sur ce que vous j'essaie d'atteindre.
Assurez-vous de mettre en évidence toutes les superstars de votre équipe dans cette section. Mais Adam prévient que vous ne devriez pas vous appuyer sur la suppression de noms ici - n'incluez que les noms de créateurs bien connus de votre agence s'ils travailleront sur le projet. Sinon, cela peut sembler malhonnête.
Décrivez votre stratégie
C'est la viande de votre pitch deck. Ici, vous expliquerez la proposition de valeur de votre agence.
Lors de la discussion de votre stratégie, vous devrez répondre à ces questions pour votre client potentiel :
- Quel est le problème spécifique que vous allez résoudre pour votre client ?
- Comment votre agence s'y prendra-t-elle pour résoudre ce problème ?
- Quels services utiliserez-vous pour résoudre ce problème ?
- À quoi ressemble le succès ? Et comment allez-vous le mesurer ?
- Comment allez-vous rendre compte de ces mesures de réussite ? Est-ce via un appel hebdomadaire, des rapports mensuels ou les deux ?
Bien que vous deviez être explicite dans cette section, ne submergez pas les clients - ne partagez que ce qui est pertinent pour leur projet spécifique et leurs points faibles.
"La vérité est qu'essayer de trop montrer n'est jamais bon", a déclaré Adam. "Faire passer votre histoire avec le moins d'informations possible sans submerger quelqu'un est en quelque sorte la clé ici."
Pour prouver que vous pouvez faire le travail (et le faire bien), votre modèle de pitch deck doit inclure des preuves sociales et des études de cas.
Dans ces diapositives, montrez le travail pertinent que vous avez effectué dans le passé. Mais soyez conscient du nombre de projets que vous mettez en avant et de ceux que vous choisissez - la curation est la clé de cette section. Montrez quelques études de cas et essayez de les garder sur une seule page chacune.
Mettez en évidence des études de cas provenant d'un secteur similaire, des travaux que vous avez effectués pour des entreprises de la même taille ou des exemples où vous avez résolu un problème similaire pour un autre client. Adam recommande un maximum de sept études de cas dans un modèle de pitch deck (mais même cela est souvent trop).
Les agences incluent souvent une diapositive avec les logos des entreprises avec lesquelles elles ont travaillé comme preuve sociale. Mais encore une fois, organisez cette diapositive plutôt que de jeter un tas de logos sur une page. Adam appelle cela "soupe de logo" et prévient que la création d'une diapositive comme celle ci-dessous est écrasante pour les clients.
Dans la plupart des cas, vous devez montrer tout travail que vous avez effectué dans le secteur d'un client spécifique, mais cela ne fonctionne pas pour tous les prospects. Certains clients ne veulent pas voir le logo d'un concurrent dans votre pitch deck, car cela peut être un drapeau rouge. Ils pourraient conclure que vous n'avez pas fait vos recherches ou ils craignent que vous ne transmettiez des informations commerciales sensibles à des concurrents sur toute la ligne.
« Supposons, par exemple, que je [lance] pour une banque. Je ne montrerai peut-être pas les autres banques avec lesquelles j'ai travaillé [dans le pitch deck]. Je pourrais montrer une vaste sélection de travaux qui pourraient ne pas être dans le secteur financier et peut-être un dans le secteur financier », dit Adam.
Enveloppez votre modèle de pitch deck avec une diapositive de remerciement
La dernière diapositive de votre modèle de pitch deck est simple mais essentielle : la diapositive de remerciement.
Bien que l'ajout d'une diapositive de conclusion puisse sembler évident, Adam a noté qu'il est important de l'inclure dans chaque modèle de pitch deck.
La diapositive finale d'un modèle de pitch deck doit inclure :
- Le nom et les coordonnées de votre agence
- Un message de remerciement
- Un appel à l'action clair (contactez-nous, planifions un appel de suivi, etc.)
Facultatif : un document d'une page
Pour les pitchs froids, Adam a noté que votre client potentiel pourrait demander un one-pager. Ce document fonctionne comme une version TL; DR de votre diaporama complet - il condense tout ce qui précède en une seule page.
Parce qu'un document d'une page est bref, respectez les principes de base lors de la création d'un modèle : expliquez qui vous êtes en tant qu'agence, ce que vous pouvez faire pour le client et comment vous le feriez.
Conclusion
Pour récapituler, rappelez-vous ces bonnes pratiques lors de la création de votre modèle de pitch deck :
- Les modèles n'ont pas besoin d'être à l'emporte-pièce : créez plusieurs modèles à utiliser comme guide pour vous aider à démarrer et pour vous assurer d'inclure toutes les informations pertinentes.
- Faites vos devoirs : personnalisez chaque pitch deck en fonction de chaque client, de ses besoins et de son secteur d'activité.
- Faites attention aux détails : assurez-vous que votre pitch deck est partageable. Conservez le fichier sous 5 Mo et formatez le jeu pour qu'il soit adapté aux mobiles.
"En fin de compte, vous voulez pouvoir montrer vos côtelettes, montrer qui peut les faire et montrer que vous êtes cohérent et que vous pouvez raconter une histoire", a déclaré Adam.