Comment Precoa a optimisé ses ventes grâce aux données Diamond de Cognism

Precoa, le leader national de la vente et du marketing de produits de pré-besoin aux États-Unis, utilise les données B2B de Cognism pour :

• Compilez des listes d'entreprises cibles et alimentez la prospection individuelle via l'extension Chrome.
• Planifiez avec succès des réunions en utilisant des numéros de téléphone vérifiés par Diamond. Utilisez les SMS comme stratégie sortante efficace.
• Réduisez les taux de rebond des e-mails.
• Conformez-vous au RGPD.

Site Internet : www.precoa.com
Nombre d'employés : 350
Secteur : Services de publicité
Siège social : Portland, Oregon
Équipes utilisant : Ventes

Faites défiler pour voir l’étude de cas.

L'entreprise

Fondée en 2004, Precoa est un leader visionnaire dans le secteur des funérailles préalables et de la planification avancée. Grâce à son approche innovante et à son engagement inébranlable, Precoa a rapidement étendu sa portée, au service des familles et des salons funéraires dans plus de 35 États des États-Unis.

La mission de Precoa est de donner aux familles les moyens de prendre des décisions éclairées et compatissantes pendant les périodes difficiles, garantissant ainsi un avenir plus sûr et plus réconfortant pour tous.

Le défi

Nous avons interviewé Cody Federmann, directeur régional du développement commercial chez Precoa, à propos de son expérience avec Cognism.

Cody a expliqué les flux de travail que Precoa utilisait avant Cognism :

« Auparavant, nous recherchions simplement sur Google « salons funéraires » dans une zone donnée. Nous allions consulter leur site Web, essayer de voir qui était le propriétaire et annuler cela. Mais s’ils n’avaient pas répertorié tout le monde sur leur site Web, alors nous tournions dans le noir. »

« Mon équipe est comme la pointe de la lance ; nous faisons toutes les premières présentations dès le départ. Ensuite, nous élaborons le plan stratégique pour notre marketing prospect.

« Une fois que le salon funéraire s'est inscrit, nous le remettons à notre équipe de gestion et d'assistance sur le terrain. Ils couvrent les opérations quotidiennes, tandis que nous sommes seuls responsables de trouver de nouvelles affaires et de les intégrer.

Qu'est-ce qui a poussé Precoa à rechercher un outil de prospection commerciale comme Cognism pour faciliter la prospection de l'équipe de développement commercial américaine ?

« Un défi constant pour chacun d'entre nous en matière de développement commercial consiste à dépasser le gardien . Les propriétaires de pompes funèbres sont notoirement occupés parce qu'ils manquent souvent de personnel, et s'ils ne manquent pas de personnel, ils sont surchargés de travail. Donc, vous obtiendrez normalement la réceptionniste et ne recevrez jamais de rappel.

"Nous avions donc besoin d'une plate-forme sur laquelle vous pourriez trouver leurs coordonnées LinkedIn ou extraire leur numéro de téléphone portable et les contacter directement."

Cody a ajouté :

« Mon patron a découvert le cognisme. Ayant passé plus d’une décennie à faire le même travail que moi, il connaissait les défis.

"Ainsi, lorsqu'il a eu l'occasion d'identifier les décideurs et d'éviter le travail fastidieux consistant à identifier à qui s'adresser, il nous a dit que nous allions mettre en œuvre cette excellente application qui rendrait ce processus beaucoup plus efficace."

La solution

Quel est le marché cible de Precoa ?

« Notre entreprise est basée aux États-Unis et notre équipe commerciale est répartie par région. Je couvre principalement la côte ouest, donc l’Idaho et la Californie occidentale.

« Nous recherchons des propriétaires de salons funéraires ou des décideurs au sein du salon funéraire. Qu'il s'agisse d'un directeur général, d'un propriétaire, voire d'un planificateur de funérailles avancé, car ce que je recherche est spécifique aux besoins préalables.

Six membres de l'équipe de développement commercial de Precoa utilisent Cognism.

Cody a expliqué comment ils utilisent la plateforme de différentes manières :

"Nous utilisons une combinaison de filtrage Web pour un profilage idéal des clients et une liste prédéfinie d'entreprises pour identifier efficacement les contacts."

«Je me concentre sur l'utilisation du Web pour identifier des régions spécifiques, comme la Californie ou les États que je couvre. J'aime pouvoir me limiter à l'État et trouver tous les salons funéraires de la région, télécharger leurs domaines dans Cognism, pour ensuite identifier les bonnes personnes avec qui se connecter sur LinkedIn et commencer à construire une relation.

"De plus, grâce à leurs coordonnées, je peux leur envoyer un message à l'avance pour leur faire savoir que je visiterai la région, évitant ainsi toute surprise à mon arrivée."

Comment Cody utilise-t-il l' extension Chrome ?

«C'est incroyablement utile. Lorsque je trouve quelqu’un sur LinkedIn, ses coordonnées me sont automatiquement fournies.

« Ce qui est particulièrement utile, c'est d'avoir leur courrier électronique, car de nombreuses personnes n'ont pas leur courrier électronique sur leur site Web. Avoir cela comme point de contact direct semble moins intrusif que d’envoyer un SMS.

« Je peux ensuite envoyer un e-mail disant : « Je suis passé chez moi il y a quelques semaines », même s'ils ne se souviennent pas de la visite, étant donné qu'ils interagissent quotidiennement avec de nombreuses personnes. Avoir leurs coordonnées directes me permet de me présenter à nouveau et de planifier une visite pour passer plus de temps avec eux."

Comment s’est déroulée l’intégration avec Cognism ?

"Notre CSM nous a fourni une présentation claire, étape par étape, de la meilleure façon d'utiliser Cognism, ce qui rend le processus d'adoption de l'outil extrêmement facile pour nous. Il est facilement disponible pour toute formation ou assistance supplémentaire nécessaire."

"Le Cognism CSM s'est avéré incroyablement utile et facile à utiliser, ce qui en a fait une excellente expérience d'intégration."

Les résultats

Nous avons demandé à Cody quel succès Precoa a connu depuis qu'il utilise Cognism.

« Depuis que j'utilise Conism, j'ai définitivement constaté des taux d'engagement plus élevés. Cela m'a ouvert beaucoup de portes et m'a mis en face d'un plus grand nombre de personnes avec qui démarrer et construire une relation commerciale.

« Cela a eu un impact très positif dans l'ensemble, et la semaine dernière par exemple, cela m'a aidé à entrer en contact avec un propriétaire de pompes funèbres que nous n'avions jamais pu joindre auparavant. Généralement, les e-mails sur le site Web d'un salon funéraire sont génériques et seront redirigés vers la réceptionniste qui ne répond généralement pas aux e-mails de vente. Avoir l'e-mail du propriétaire ou du décideur et le contacter directement fait donc une énorme différence.

Il ajouta:

« Nos e-mails ne rebondissent pas aussi fréquemment. Cela dépend certainement de la qualité des e-mails vérifiés fournis par Cognism.

Dans quelle mesure la fonctionnalité de vérification des diamants a-t-elle été efficace pour Precoa ?

« Nous avons constaté de bons retours sur les demandes de vérification de diamant que nous avons soumises. La plupart du temps, les informations sont déjà vérifiées par Diamond, mais dans le cas contraire, la possibilité de les demander pour un contact spécifique et de les faire vérifier par l'équipe Cognism Diamond est vraiment géniale.

« Je dirais probablement que j'ai demandé et vérifié 15 à 20 appels directs . Cognism a été incroyable en fournissant ces produits à la demande.

"Il en va de même pour les e-mails."

Cody nous a parlé d'une victoire :

« Il y avait quelqu'un que je prospectais depuis deux ans. Mon collègue et moi sommes passés au salon funéraire 15 à 20 fois et le propriétaire n’était jamais là.

«Lorsque nous avons obtenu Cognism, elle a été la première personne pour laquelle j'ai demandé une vérification Diamond. Une fois que j'ai eu son numéro de portable, je lui ai envoyé un texto et elle m'a immédiatement répondu. Maintenant, la relation progresse réellement.

« La prospection par SMS s’est révélée fructueuse pour moi. Parce que c'est une façon différente pour eux de s'engager par rapport aux e-mails et InMails habituels qu'ils reçoivent, et comme c'est un moyen rapide et facile pour eux de répondre, cela génère plus d'engagement et m'aide à évaluer leur intérêt.

Combien de réunions Cognism a-t-il aidé Cody à réserver ?

"Je dirais qu'avec les e-mails et les mobiles de Cognism, j'ai réservé au moins 10 rendez-vous."

« Bien que la taille de nos transactions varie, nous prospectons généralement des comptes d'une valeur moyenne de 1 million de dollars. Cognism a donc été un énorme succès pour nous aider à développer notre entreprise.

Les principales raisons pour lesquelles Precoa recommanderait Cognism

1 . Résultats!

«Je recommanderais Cognism à 100%. Je pense que c'est un excellent outil, en particulier pour toute personne travaillant dans le développement commercial ou pour tout représentant B2B.

"Nous avons tous du mal à joindre les décideurs . Le cognisme est un outil unique qui permet de se présenter très facilement aux bonnes personnes, ou du moins d'entrer en contact avec elles."

"Pour toute entreprise qui ne l'utilise pas, l'investissement en vaut vraiment la peine. Sans Cognism, vous travaillez bien plus dur que nécessaire. Cela aidera vos commerciaux à entrer en contact avec les bonnes personnes."

2. Données diamant hautement conformes

« Pouvoir demander une vérification Diamond et utiliser des données Diamond facilement disponibles est un énorme avantage, car vous pouvez être sûr que la personne que vous essayez de joindre sera celle qui répondra au téléphone.

"Le cognisme vous libère du fardeau de deviner et de rechercher le numéro direct de quelqu'un."

Cody a ajouté :

« Il est également utile d'avoir la liste des « ne pas appeler » à côté des e-mails vérifiés, afin que vous connaissiez leur méthode de communication préférée et que vous puissiez être sûr que vous restez conforme au RGPD . »

3. Plateforme conviviale et intuitive

"Dans l'ensemble, Cognism est très facile à utiliser, ce qui représente un énorme avantage. J'ai utilisé de nombreuses plates-formes dans le passé qui étaient si déroutantes qu'il y a six étapes différentes à suivre pour extraire ou exporter des informations."

"Le cognisme a fait un travail phénoménal en le rendant infaillible à utiliser."