« Le prix est trop élevé » : comment gérer les objections à la vente de prix [+27 exemples de réfutations]
Publié: 2022-10-19"Désolé, le prix est trop élevé."
Chaque vendeur a été confronté à cette objection de vente au moins une fois dans sa carrière. L'argent est un facteur décisif dans de nombreuses situations.
Mais cette objection de vente est plus complexe que beaucoup d'autres. La vérité est qu'il y a différentes choses qui pourraient se cacher derrière l'affirmation " le prix est trop élevé" ...
- Nous ne pouvons pas nous le permettre pour le moment car il n'y a pas de trésorerie
- Nous avons l'argent, mais nous voulons un rabais
- Nous ne comprenons pas la valeur de votre produit
- Vos concurrents le vendent moins cher
- Nous n'avons pas besoin de la moitié des fonctionnalités que vous offrez
En tant que vendeur, vous devez déterminer le type d'objection de vente de prix que votre prospect vous frappe, avant de le contrer efficacement.
Lisez cet article pour 9 conseils pratiques et 27 exemples de réfutation pour gérer les objections à la vente de prix.
Comment gérer les objections de prix : meilleures pratiques, conseils et exemples de réfutation d'objection de vente
Il existe plusieurs trucs et astuces qui vous aideront à esquiver l'objection de vente basée sur le prix et à conclure l'affaire. Examinons les neuf meilleures pratiques.
N'évoquez pas le prix trop tôt dans la conversation
Pour de nombreux clients potentiels, le prix de votre produit est un facteur important lorsqu'il s'agit de décider s'ils seront ou non disposés à effectuer un achat.
Cela est particulièrement vrai pour les prospects à petit budget. Ils essaieront de déterminer le prix du produit ou du service que vous essayez de vendre le plus tôt possible. Ils ne veulent pas perdre leur temps à discuter de quelque chose qu'ils ne peuvent pas se permettre.
Cependant, si le prix de votre produit n'est pas un argument de vente unique pour attirer le client potentiel, il est préférable de ne pas le révéler trop tôt dans la conversation. Sinon, vous risquez de soulever des problèmes de prix.
Si vous savez que votre produit n'est pas le moins cher, vous devez structurer votre dialogue avec le prospect de manière à en savoir plus sur ses besoins. Parlez d'abord des avantages de votre solution. Il est important de convaincre les clients potentiels de la valeur de votre service avant qu'ils ne commencent à en douter .
L'idée est de ne pas discuter du prix jusqu'à ce que le prospect comprenne parfaitement votre produit et la valeur qu'il retirera de son achat.
Après avoir analysé plus de 25 537 appels commerciaux, une étude de Gong a révélé que les meilleurs moments pour discuter des prix sont lorsque vous êtes à environ 20 % et 65 % d'un appel .
C'est entre 13 et 20 minutes, et 40 et 49 minutes de votre appel.
Posez des questions pour comprendre les véritables préoccupations de votre prospect
"La plupart du temps, le prix n'est pas le seul problème, et il est simplement utilisé comme écran de fumée."
️Tom Searcy
Dans l'intro, nous avons discuté du fait qu'il pourrait y avoir beaucoup d'objections de vente différentes se cachant derrière l'objection de vente de prix. En tant que vendeur, c'est votre travail d'aller à la racine du problème et de comprendre ce qui empêche votre prospect d'acheter votre produit.
La meilleure façon de le faire est de poser des questions.
Commencez par quelque chose de simple :
« Qu'est-ce qui vous fait penser que le [produit] est trop cher ? »
"Est-ce que le prix est la seule chose qui vous empêche d'acheter le produit ?"
"Donc, vous êtes confiant dans la valeur offerte, c'est juste que le prix est trop élevé. Correct ?"
Une fois que cela est réglé, essayez de creuser un peu plus et découvrez si le prospect comprend bien votre produit et sa valeur.
"Merci pour votre honnêteté. Mais imaginons que le prix n'était pas un problème. Avons-nous le produit que vous voudriez acheter?
« Que recherchez-vous dans un produit ? »
"Y a-t-il des cases que nous n'avons pas cochées?"
« À quels problèmes votre entreprise est-elle actuellement confrontée ? Quelle fonctionnalité pourrait vous aider à [atteindre X] ? »
Non seulement vous en apprendrez plus sur les besoins actuels et les aspirations commerciales de votre prospect, mais vous détournerez son attention du prix et lui ferez réfléchir aux fonctionnalités dont il a besoin.
L'astuce de NetHunt
Ne présumez jamais que vous comprenez la préoccupation de votre prospect sans l'avoir d'abord clarifiée.
La mise en miroir est un moyen efficace d'obtenir des informations supplémentaires du prospect. Reformulez l'objection sous la forme d'une question qui leur est adressée. Cela donnera plus de contexte à une approche consultative.
Faites preuve d'empathie avec le chef de file, mais touchez les points de pression
Bien qu'il soit compréhensible que vous souhaitiez conclure la transaction et sécuriser le paiement, il est important de vous mettre en position de consultation. Il ne devrait pas être vous contre la perspective.
Au lieu de cela, il devrait s'agir de vous et du prospect face au problème auquel il est confronté, qu'il soit basé sur le prix ou non.
Pour montrer que vous êtes du côté de votre prospect et que vous ne voulez rien d'autre que le meilleur pour lui, sympathisez avec lui ; mettez-vous à leur place. Convenez que les préoccupations de prix sont valables et appuyez sur les points de pression pour changer de perspective.
« Sans aucun doute, dès le départ, c'est un achat important. Mais lorsque vous le décomposez et que vous examinez le retour sur investissement [hebdomadaire/mensuel/annuel], vous verrez que l'achat de [votre produit/service] vous fera en fait économiser de l'argent. »
« Je comprends vos inquiétudes. En fait, j'ai récemment parlé à un autre responsable de votre industrie, et eux aussi se sont sentis mal à l'aise à propos du prix. Mais pensez au retour sur investissement de [votre produit] au fil du temps. »
« Je suis d'accord, ce n'est pas le moins cher du marché. Mais quel sera l'impact sur l'entreprise dans 6 mois à cause de l'inaction aujourd'hui ? »
« C'est juste, mais votre entreprise peut-elle se permettre de ne pas régler [le problème] ? Je comprends que cela puisse sembler coûteux, mais combien ne rien faire coûtera-t-il à votre entreprise ? »
Puisez dans vos prospects FOMO
Nous avons déjà parlé de l'efficacité de peindre le scénario horrible dans lequel une entreprise peut se retrouver si elle n'investit pas dans votre produit ou service aujourd'hui en raison de problèmes de prix.
Cependant, vous pouvez aller plus loin et exploiter la peur de votre prospect de passer à côté.
Il y a plusieurs façons de le faire.
Premièrement, si vous travaillez avec les concurrents d'un prospect, vous pouvez évoquer l'avantage qu'ils auront sur votre prospect en seulement trois/six/neuf mois :
« Je vous comprends, mais je ne veux pas que vous manquiez une occasion de rester une entreprise compétitive. Vos concurrents X, Y et Z ont déjà investi dans le [produit], ce qui signifie qu'ils pourront résoudre [problème] et [problème]. À long terme, cela les aidera à atteindre [un objectif]. Et vous?"
Alternativement, vous pouvez les frapper avec l'objection suivante :
« Cela signifie-t-il que nous ne pourrons jamais travailler ensemble ?
Assurez-vous de mettre l'accent sur le mot "jamais".
"Lorsqu'il s'agit de gérer les objections commerciales, 'jamais' est le mot le plus puissant de la langue anglaise. La plupart des gens le détestent. En conséquence, la grande majorité des prospects répondront en disant 'eh bien, non... pas jamais !' "
️ Colleen Francis
Si votre prospect comprend la valeur de votre produit, son FOMO se déclenchera et il ne voudra pas rompre définitivement cette relation. Ils seront plus enclins à considérer les options que vous proposez.
Transformez les conversations basées sur les prix en conversations basées sur la valeur
Souvent, les prospects disent que le prix est trop élevé alors qu'ils ne voient pas la valeur que votre produit a pour eux.
La clé est de rechercher des problèmes pour lesquels vous pouvez offrir de l'aide. Par exemple, certains prospects peuvent rencontrer des problèmes où seule votre solution peut changer la situation.
Mais n'oubliez pas qu'il y a une différence entre parler des fonctionnalités de votre produit et de la valeur qu'il pourrait représenter pour le client qui y investit.
Voici un exemple…
Imaginez que vous essayez de vendre un système CRM.
Le prospect n'aura que peu ou pas d'intérêt à entendre qu'il s'intègre parfaitement à Gmail, qu'il dispose d'une fonction de prévention des doublons et qu'il offre une fonctionnalité d'automatisation des ventes.
Cependant, il sera essentiel pour eux de savoir qu'il fonctionne dans un environnement familier, afin que les employés n'aient pas de mal à se repérer dans le système. Ils apprécieront le fait que la base de données clients est propre et complète. Ils adoreront l'augmentation de la productivité de l'équipe qu'il offre.
Pour placer la valeur de votre produit au centre de la conversation, vous devez faire correspondre ses fonctionnalités avec les besoins et les objectifs spécifiques du prospect .
« Il est crucial de connaître leurs défis et leurs objectifs au cours des premières étapes du processus de vente. Essayez de rassembler suffisamment d'informations lors des appels de découverte . Cela fournira suffisamment d'incitations pour répondre aux objections des clients. »
️ Paul Mallory, co-fondateur de ConsumerGravity
Voici un exemple de réfutation d'objection de vente de prix par Paul Mallory :
«Je suis d'accord que cela pourrait être tout un engagement à prendre. Mais si je me souviens bien, vous avez déjà mentionné que votre entreprise est confrontée à [problème].
J'ai pris la liberté de rechercher et de lire quelques-uns de vos avis clients sur [nom du site]. Ils étaient mécontents [du problème]. Si vous ne parvenez pas à résoudre ce problème rapidement et efficacement, vous pouvez constater une diminution du nombre de clients ; et [nom de leur entreprise] auront également des difficultés à atteindre l'objectif de revenus de cette année.
Investir dès maintenant peut vous éviter de perdre vos précieux clients. Alors, voulez-vous y réfléchir à deux fois ?
Si vous vendez à un autre homme d'affaires B2B, vous pouvez renforcer davantage l'importance de la valeur du produit par rapport au prix en tirant parti de la solidarité B2B :
« Dans [leur entreprise], votre [produit/service] est-il toujours l'option la plus abordable disponible ? »
Il y a de fortes chances que leur produit ou service soit également conforme ou supérieur à la moyenne du marché. Pourtant, ils réalisent toujours des ventes en raison de la supériorité du produit ou du service et de la valeur qu'il apporte à leurs clients.
Livré correctement, cela amène les clients à réfléchir à la valeur de votre produit - repoussant les problèmes de prix au fond de la file d'attente.
Expliquez en quoi vous êtes meilleur que vos concurrents
Nous avons déjà parlé d'introduire le sujet de la concurrence dans la conversation. Mais n'oubliez pas qu'il ne s'agit pas seulement d'un prospect qui se dispute l'attention des clients. Vous êtes dans une situation similaire — tenez-en compte !
À moins que vous ne vendiez un produit ou un service unique qui n'a pas d'analogue sur le marché, vos prospects jugeront probablement votre prix par rapport aux prix de vos concurrents.
A voir si c'est le cas...
« Trop cher par rapport à quoi ?
« Êtes-vous en train de dire que nos prix sont élevés par rapport à nos concurrents ?
« Avez-vous fait des recherches sur le marché ? A votre avis, quel est l'investissement type pour un produit/service comme celui-ci ? »
« Avez-vous déjà acheté un produit/service similaire ? »
Une fois que vous comprenez à quoi votre produit ou service est comparé, vous pouvez différencier plus précisément la valeur…
"Je vois. Le fait est qu'il y a une raison pour laquelle le prix de [produit ou service] est supérieur à celui de [concurrent]. Nous offrons [fonctionnalité], [fonctionnalité] et [avantage], ce qui peut vous aider [à atteindre un objectif] plus efficacement."
« Oui, mais il y a une différence entre [votre produit/service] et [le produit/service d'un concurrent]. Avec [produit/service du concurrent] vous ne pourrez pas [atteindre un objectif] (aussi rapidement), alors que [votre produit/service] vous permet de le faire grâce à [fonctionnalité] et [fonctionnalité].
Être flexible
Gardez à l'esprit que votre rôle est de vendre et d'aider. Un véritable intérêt pour les gens vous amènera à connaître leurs intérêts et si votre produit leur est nécessaire.
Il est possible que votre prospect ne trouve que certains détails de votre produit ou service non pertinents ou peu attrayants, tout en ne s'opposant pas à l'offre en général. Dans ce cas, vous devez prendre du recul et considérer la situation dans son ensemble :
"D'accord, alors quelle partie de l'offre n'aimez-vous pas?"
"Quelles fonctionnalités ne sont pas une priorité pour vous en ce moment ?"
Une fois que vous avez compris ce qui empêche votre prospect de signer, vous pouvez rechercher des solutions de contournement :
"Je comprends que les contraintes budgétaires font que les fonctionnalités X ne sont plus une priorité pour le moment. Cependant, j'aimerais en savoir plus sur [leurs flux de travail actuels], afin que je puisse voir si je peux concocter quelque chose qui fonctionnera le mieux pour vous.
Demandez-leur quels composants seraient les plus importants pour leur entreprise s'ils ne pouvaient tout simplement pas s'offrir l'intégralité de votre produit ou service. En développant une tarification à la carte est une option, vous aurez un client reconnaissant :
"Cela semble complexe, mais je peux vous assurer que nous personnalisons nos packages de solutions pour répondre à vos besoins de base et à votre budget."
Venez armé de nombreuses preuves
Lorsque vous essayez de contrer les objections de tarification de votre prospect, vous devez renforcer vos réfutations avec des données. Idéalement, vous devriez avoir quelques études de cas, témoignages et statistiques prêts avant la conversation.
Pour vous assurer que votre preuve sociale est là quand vous en avez le plus besoin, il est préférable d'utiliser le CRM. Avant de passer un appel avec un client potentiel, parcourez vos offres gagnées et trouvez des clients similaires à votre prospect.
Par exemple, NetHunt CRM vous permet d'ajouter un nombre illimité de balises personnalisées aux enregistrements de contact, telles que la taille de l'entreprise, l'industrie, l'emplacement, les objectifs, les problèmes, les flux de travail, etc. Vous pouvez ensuite créer des vues personnalisées pour voir toutes les offres qui correspondent à certains Critères.
Reportez-vous à ces données lorsque vous parlez à votre prospect.
« Je viens armé de preuves pour démontrer que nous sommes les mieux placés pour résoudre les problèmes du client. Nous disposons de bonnes données sur nos taux de satisfaction client, nos taux de rétention, les temps de réponse des tickets, la fiabilité du système et bien plus encore. Nous avons également une preuve "soft" de notre réputation, y compris des références de clients et une bibliothèque décente de témoignages de clients.
La clé est de faire correspondre le point de preuve aux points faibles du client. N'obtiennent-ils pas un bon service de leur fournisseur actuel ? Ont-ils eu récemment une peur de la cybersécurité ? Sont-ils inquiets que nos techniciens n'aient pas l'expérience nécessaire pour prendre en charge leur environnement ? La prime de 10 à 20 % que nous avons par rapport aux fournisseurs de rabais devient beaucoup moins importante lorsque nous pouvons prouver comment nous pouvons résoudre les problèmes du client plus efficacement. »
️ Shayne Caffrey, Solutions réseau LeeShanok
Voici un exemple de réfutation d'objection de vente de prix étayée par Caffrey :
"Je comprends que cela pourrait être un peu plus élevé que ce que vous pensiez, cela pourrait même être un peu plus élevé que ce que nos concurrents citent. Mais il y a plusieurs raisons pour lesquelles nos prix sont là où ils sont. Vous avez mentionné que vos plus grands défis étaient [les problèmes du client], n'est-ce pas ?Pour les traiter correctement, vous avez besoin de [POINT DE PREUVE 1 : Une équipe avec X certifications, du matériel de qualité professionnelle et quelqu'un pour le prendre en charge, un temps de réponse aux tickets garanti en X heures, etc.]. Il y a une raison [PREUVE POINT 2 : Le PDG d'un client existant a pris une demi-journée pour filmer un témoignage pour nous, notre taux de fidélisation de la clientèle YOY est supérieur à 95 %, etc.]Nos prix reflètent ce qu'il faut pour que le travail soit bien fait. Ce que vous économisez sur le front-end avec d'autres fournisseurs est souvent annulé par [des temps de réponse plus lents, une qualité de service inférieure, une fiabilité du système inférieure, etc.] »
Offrez un essai gratuit
Votre prospect pourrait avoir assez d'argent pour acheter votre produit ou service. Ils pourraient tout simplement ne pas avoir assez d'argent à gaspiller pour acheter un chat dans un sac.
Si tel est le cas, vous devez proposer à votre prospect de tester le produit, voir s'il lui convient et lui permettre de prendre une décision éclairée après la période d'essai :
"Je comprends que c'est beaucoup d'argent à dépenser pour quelque chose dont vous n'êtes pas sûr qu'il conviendra parfaitement à votre entreprise.Que diriez-vous de vous offrir un essai gratuit de [produit/service], afin que vous puissiez le voir en action, tester toutes les fonctionnalités et comprendre s'il vous convient ou non ?Aucun engagement, je ne veux tout simplement pas que vous manquiez un excellent produit/service qui peut vous aider [à atteindre un objectif].
Si tout le reste échoue, vous pouvez toujours aller à la banque et offrir une remise à votre prospect.
Mais n'oubliez pas que plus vous accordez de remises, moins vous gagnez d'argent et moins votre produit est perçu comme ayant de la valeur.
Considérez cela comme votre dernier recours et soyez sélectif avec qui vous offrez des rabais. Cela devrait être rentable à long terme.
Si ce n'est pas le cas, autant accepter que ce prospect ne se convertisse pas et ne passe pas à d'autres offres.