La psychologie derrière la tarification : comprendre le comportement des consommateurs
Publié: 2023-07-13
L'un des plus grands défis de toute entreprise est de s'assurer que les produits ou services sont vendus à un prix équitable pour les clients et en même temps rentable pour l'entreprise. Heureusement, il existe une science que tous ceux qui travaillent dans le domaine entrepreneurial peuvent appliquer : la tarification psychologique.
La grande question est, comment des entreprises comme Apple parviennent-elles à vendre leurs produits à des prix perçus comme "élevés mais nécessaires" ? Pourquoi personne ne songerait jamais à dire qu'une Tesla est trop chère pour sa qualité ?
Ces questions et bien d'autres trouvent une réponse précise grâce à la tarification psychologique. Dans cet article, vous découvrirez exactement comment fonctionne la tarification psychologique, des exemples de tarification psychologique et quelles stratégies utiles vous pouvez mettre en œuvre pour augmenter les revenus de votre entreprise tout en vous assurant de servir des clients satisfaits.
Qu'est-ce que la tarification psychologique
La tarification psychologique est une approche stratégique qui tire parti du prix des produits pour influencer le comportement d'achat des consommateurs. En bref, il satisfait leurs besoins psychologiques par des techniques délibérées et ciblées.
Le prix peut ainsi devenir un outil marketing permettant d'influencer la manière dont un produit est perçu, incitant les clients à être plus ou moins enclins à acheter.
Basée sur l'objectif du client, la tarification psychologique répond à un certain besoin, à savoir économiser de l'argent, investir dans des produits de qualité, faire une bonne affaire, etc.
Même si à première vue la communication de la marque et la présentation du produit apparaissent comme les principaux facteurs de différenciation, le prix lui-même ne doit pas être sous-estimé.
Facteurs psychologiques dans la tarification
Nous parlons de tarification psychologique parce que les gens ne tiennent pas seulement compte du prix lorsqu'ils doivent prendre une décision d'achat, mais de nombreux autres facteurs entrent en jeu, dont beaucoup sont psychologiques.
Les décisions d'achat sont partagées entre l'émotionnel et le rationnel.
Les facteurs émotionnels entrent en jeu lorsque les consommateurs achètent les produits d'une marque à laquelle ils sont extrêmement fidèles, presque instinctivement, "les yeux fermés", sans se poser de questions sur le prix.
Les facteurs rationnels sont ceux qui amènent les consommateurs à évaluer le rapport qualité-prix et à examiner attentivement les caractéristiques d'un produit.
Par exemple, lorsqu'il est présenté avec deux versions du même modèle de voiture - une avec un équipement standard et une avec des options complètes - le prix plus élevé de ce dernier est souvent automatiquement perçu comme normal et équitable par un client.
De même, si un client doit choisir entre deux voitures différentes - une de la marque à laquelle il est fidèle depuis des années et une d'une marque qu'il n'a jamais personnellement testée - il sera enclin à choisir la marque familière, quel que soit le prix de vente.
La tarification psychologique vise à augmenter la valeur perçue d'un produit ou d'un service, en instillant un sentiment de confiance chez le client ; ils doivent être sûrs qu'ils font un achat judicieux et favorable.
A quoi sert la tarification psychologique ?
La tarification psychologique fait que vos clients perçoivent les prix de vos produits comme "justes", qu'ils soient élevés ou bas, car vous avez mis en place les bonnes stratégies pour satisfaire leurs besoins.
Mettre en place les bonnes stratégies est essentiel.
On a souvent tendance à penser que baisser les prix est une stratégie efficace pour vendre plus, mais ce scénario est presque toujours incomplet.
En effet, bien qu'un prix inférieur puisse attirer plus de monde, l'entreprise doit veiller à ne pas perdre d'argent.
Par exemple, imaginez que vous avez calculé un certain prix pour votre produit, en tenant compte des coûts de fabrication, des coûts de commercialisation, des coûts de distribution, etc.
Au bout d'un certain temps, vous sentez que les ventes sont insuffisantes et décidez - sans appliquer de critère précis - de proposer ce produit à moitié prix.
Vous ferez probablement plus de ventes, mais ces revenus ne suffiront pas à vous rembourser et votre entreprise finira par subir des pertes.
Par conséquent, une augmentation du nombre de produits vendus ne correspond pas nécessairement à une augmentation du chiffre d'affaires.
C'est là que les stratégies de tarification psychologique entrent en jeu.
Alors, découvrons les meilleures stratégies psychologiques pour déterminer un prix pour vos produits et services.
8 stratégies de prix psychologiques pour 2023
Voici les meilleures stratégies de tarification psychologique que vous pouvez utiliser pour votre entreprise.
- Se concentrer sur la rareté en termes de temps ou de quantité
- Effet d'ancrage
- Cadrage des prix : Présenter les prix de manière stratégique
- Séparer les coûts pour changer la façon dont les prix sont perçus
- Utilisez la tarification charme et la tarification paire-impaire
- Proposer des forfaits
- Offrir des options de versement
- Mentionnez l'équivalent journalier
Analysons ces stratégies en détail.
1. Focus sur la rareté en termes de temps ou de quantité
Communiquer un sentiment d'urgence aux clients est l'une des stratégies de tarification psychologique les plus largement utilisées.
Il est basé sur le principe que les clients ressentiront le besoin de conclure l'achat dans les plus brefs délais, s'ils sont incités par des phrases telles que "dernières heures pour profiter de", "dernières pièces disponibles", "encore disponibles pendant quelques heures ".
L'objectif est donc d'inciter les clients à effectuer leurs achats le plus rapidement possible, afin qu'ils ne risquent pas de rater l'occasion d'acheter votre produit ou service.
2. Effet d'ancrage
Le fonctionnement de cette stratégie de tarification psychologique est très simple ; en présentant aux consommateurs un prix plus élevé que celui auquel le produit est actuellement vendu, ils croiront immédiatement qu'il s'agit d'une offre à ne pas manquer.
Par exemple, si votre produit est en promotion à 68,99€, accompagné d'un flyer indiquant que le prix normal est de 121,89€, vos clients voudront finaliser l'achat le plus rapidement possible pour éviter d'avoir à payer le prix "standard" plus élevé pour le même produit.
3. Cadrage des prix : Présenter les prix de manière stratégique
Cela peut vous sembler trop superficiel, pourtant la façon dont vous présentez le prix de vos produits a un impact énorme sur la perception qu'en ont vos clients.
Par exemple, 11 £ semble inférieur à 11,00 £ en raison du moins de chiffres.
Le nombre de syllabes influence également la psychologie du consommateur. Même si les prix sont indiqués en chiffres, notre cerveau les encode automatiquement en mots. En ce sens, 27,82 £ semble plus élevé que 28,16 £, car le prix qui est phonétiquement plus long est perçu comme plus élevé.
4. Séparer les coûts pour changer la façon dont les prix sont perçus
Séparer le prix en ses différentes composantes peut aider à changer la façon dont les consommateurs le perçoivent.
Par exemple, si vous avez jusqu'à présent inclus les frais d'expédition dans votre prix de vente, vous pouvez essayer l'approche inverse.
Au lieu de vendre un produit à 15 £ avec la livraison gratuite, vous pouvez le vendre à 11,99 £, en précisant que la livraison coûtera 2,99 £.
5. Utilisez des prix de charme et des prix impairs
La tarification de charme consiste à fixer un prix de produit légèrement en dessous d'un chiffre rond en soustrayant un centime, en "trompant" subtilement le cerveau et en créant l'impression d'un prix bien inférieur.
Si 5 £ devient 4,99 £, notre cerveau se concentrera sur le 4, et nous percevrons le produit comme plus abordable.
De même, la tarification paire-impaire repose sur le principe selon lequel les consommateurs sont plus susceptibles d'acheter des produits dont le prix se termine par un nombre impair plutôt que par un nombre pair.
6. Proposez des tarifs forfaitaires
Offrir à vos clients des tarifs forfaitaires est un excellent moyen d'influencer leur psychologie.
Bien sûr, cette stratégie de tarification psychologique ne s'applique pas à tous les types d'entreprises, mais si vous deviez trouver un moyen de facturer à vos clients un tarif forfaitaire comprenant plusieurs produits et/ou services, vous constaterez qu'ils être prêt à payer un prix plus élevé pour éviter les mauvaises surprises.
7. Offrir des options de versement
Cela pourrait vous surprendre de découvrir combien de personnes sont amenées à acheter alors qu'elles peuvent payer en plusieurs fois.
Cela peut avoir plus de sens pour les produits vendus à des prix plus élevés, mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas tester cette stratégie de tarification psychologique avec des prix plus bas également.
Par exemple, si vous vendez un cours en ligne pour 199 £, offrez à vos clients la possibilité de diviser le coût en 3 versements de 66 £.
8. Mentionnez l'équivalent quotidien
Une stratégie de tarification psychologique très efficace pour les entreprises qui vendent des services consiste à démontrer visuellement le coût d'utilisation du service au quotidien, en décomposant le coût total en un tarif journalier pour leurs clients.
Ainsi, si le prix de vente de votre service est de 14,99 £ par mois, rappelez aux gens que c'est comme dépenser 0,49 $ par jour, ou comparez cet équivalent quotidien au coût d'un produit réel, comme un café. 
Tarification psychologique : conclusion
Vous devriez maintenant avoir compris qu'il n'y a pas de stratégie de tarification psychologique meilleure que les autres, et que ce qui compte, c'est de connaître les objectifs de vos clients et de tester les différentes stratégies jusqu'à ce que vous trouviez celle qui leur convient le mieux, à eux et à votre entreprise.
N'oubliez pas que le plus important est de communiquer clairement la valeur de ce que vous vendez.
Les clients vraiment fidèles n'ont pas besoin de stratégies de tarification psychologiques pour être convaincus, ils achèteront votre produit ou service parce qu'ils croient en vous et en votre marque ; l'achat du produit leur donnera une valeur supérieure au prix qu'ils doivent payer.
Tarification psychologique : Foire aux questions
Comment présenter efficacement les prix ?
Selon les stratégies de tarification psychologique, présenter efficacement les prix signifie que vous devez éviter de parler directement du prix et vous concentrer plutôt sur la communication de la valeur de ce que vous proposez, en expliquant exactement ce que les gens obtiendront une fois qu'ils auront acheté votre produit ou service.
Quelle est la meilleure façon d'écrire les prix ?
Évitez les chiffres ronds tels que 5,00 £ ou 100 £, et optez plutôt pour des chiffres qui en sont proches, tels que 4,99 £ ou 99,98 £. En termes de revenus pour votre entreprise, peu de choses changeront, mais le client aura une impression différente. Au Royaume-Uni, le symbole monétaire est généralement placé avant le chiffre.
Comment est calculé le prix de vente d'un produit ?
Il existe plusieurs stratégies pour déterminer le prix de vente d'un produit. Vous pouvez appliquer l'écrémage des prix pour maximiser les profits lorsque vous lancez un produit, vous pouvez appliquer une stratégie de tarification basée sur le coût ou sur ce que font vos concurrents, ou même déterminer le prix en fonction de la valeur perçue par vos clients.
Comment pouvez-vous augmenter les prix catalogue?
Avant d'augmenter les prix catalogue, vous devez rendre vos produits ou services irremplaçables, en mettant l'accent sur la qualité exceptionnelle de votre service. Vous pouvez alors augmenter progressivement les prix, en expliquant pourquoi mais sans vous excuser. Enfin, veillez à informer vos clients de la hausse de prix avant qu'ils n'achètent vos produits, afin d'éviter un effet de surprise contre-productif.