Comment mener des études de prix pour maximiser les revenus et la part de marché

Le prix est correct! Ou est-ce? Il n'y a qu'une seule façon de vraiment le savoir : en effectuant une recherche sur les prix. Le choix du prix de votre produit doit être une décision bien calculée, mais comment le faire en toute confiance ?

Dans ce guide, nous plongerons dans le monde de la recherche sur les prix. Nous vous expliquerons pourquoi c'est si important et comment le faire efficacement.

Qu'est-ce que la recherche de prix ?

La recherche sur les prix vise à déterminer le prix optimal pour vos produits et indique comment les changements de prix affecteront les entreprises ou des marchés entiers au fil du temps. Grâce à ces informations, les entreprises peuvent prendre des décisions éclairées concernant leurs stratégies de tarification, en fonction des bénéfices, des revenus, de la part de marché et de la demande.

Les études de prix ne visent pas seulement à trouver le prix le plus élevé possible que vous pouvez raisonnablement facturer pour vos produits ou services. Trouver la bonne stratégie de tarification peut également impliquer de travailler avec des prix plus bas, ce qui aura un effet positif à long terme sur votre position sur un marché.

Une étude de prix vise à trouver le prix idéal pour un produit et une entreprise, pas le prix le plus élevé auquel vous pouvez vous en tenir. Commencez votre test de prix avec notre modèle d'enquête sur les prix.

Pourquoi la tarification des études de marché pour le prix optimal est importante

Pourquoi devriez-vous toujours garder les yeux sur le prix? On peut dire que le prix est plus important dans les premiers stades d'une entreprise ou lorsque de nombreux changements se produisent sur le marché.

Néanmoins, même les entreprises établies devraient revoir régulièrement leurs prix et voir comment le prix influence la rentabilité, pour s'assurer qu'elles ne laissent pas d'argent sur la table. Voici quatre raisons pour lesquelles vous devriez effectuer une étude de marché sur les prix :

Il vous montre la demande du marché, la volonté d'achat et la volonté de payer

Une partie essentielle du processus d'étude de marché consiste à déterminer s'il existe même une demande pour votre produit. Mais lorsqu'il est transféré dans le monde réel, le désir d'acheter un certain produit ne suffit pas - les gens devraient vraiment être prêts à mettre leur argent durement gagné sur la table en échange du produit - pas seulement rêver de le posséder.

Mais quelle est l'importance du prix pour les consommateurs, vraiment ?

Bien qu'une grande marque, d'excellentes relations et d'autres facteurs soient des moyens extrêmement importants de fidéliser la clientèle, ils n'éliminent pas les dommages causés par les mauvais prix.

Disons-le de cette façon : pouvez-vous vraiment imaginer un consommateur regardant le prix de votre produit, secouant la tête, puis revenant le lendemain pour acheter le produit de toute façon ? Non, nous non plus.

Même si c'est le cas, une marque peut se demander si c'est le type de relation qu'elle souhaite établir avec ses clients, une relation où elle pourrait mettre les consommateurs en difficulté en les convainquant d'acheter quelque chose qu'ils ne peuvent pas vraiment se permettre.

Obtenir le meilleur retour sur investissement possible

Maximiser vos marges ? Il semble sûr d'essayer de réduire les coûts, et souvent risqué d'augmenter ou de modifier vos prix. Mais cela pourrait être payant, il vous suffit de faire des recherches pour savoir si ce sera le cas.

Il arrivera probablement un moment où la seule façon d'augmenter votre rentabilité est d'augmenter vos niveaux de prix ou d'apporter des modifications à vos plans de tarification - et l'étude de marché vous montrera ce qu'il faut affiner pour maximiser les revenus et les bénéfices tout en maintenant ( et idéalement augmenter) la satisfaction des clients.

Faites correspondre la valeur de votre marque et de votre produit

Il est important de réaliser que le prix d'un produit et sa valeur ne sont pas la même chose. Les entreprises existent pour apporter de la valeur aux clients ; prix communique juste une partie de celui-ci avant l'achat.

Le prix que les gens paient pour le produit doit être justifié par tout ce qui l'entoure : et le facteur sur lequel vous avez le plus d'impact est votre marque. C'est pourquoi les changements de prix aléatoires n'ont souvent pas l'effet escompté, même en cas de baisse des prix. Harvard Business Review décrit la façon dont les clients perçoivent un prix est tout aussi important que le prix lui-même.

Voici un exemple très pertinent pour vous : si Ferrari baisse ses prix, les gens considéreront-ils que leurs voitures sont aussi de haute qualité qu'avant ? Pas probable. Lier vos niveaux de prix à la valeur que vous fournissez réellement est tout aussi important et vital pour votre marque.

Il vous aide à choisir la stratégie de prix appropriée

Il existe de nombreuses stratégies de prix parmi lesquelles choisir et expérimenter, mais ces expériences doivent de préférence être basées sur votre propre étude de marché. Voici quelques-unes des stratégies les plus utilisées pour vous aider à naviguer dans votre tarification.

Prix ​​de revient majoré

Celui-ci est assez simple : il vous suffit de calculer vos coûts et d'ajouter la majoration souhaitée. Cela fonctionne mieux pour les produits avec une structure de coûts simple.

Des prix compétitifs

Si vous entrez sur un nouveau marché, vous pouvez choisir de fixer un prix en fonction de ce que la concurrence facture. Cela se produit souvent sur des marchés déjà assez saturés, où il y a peu de marge de manœuvre sur les prix, mais vous pouvez « voler » des clients avec de meilleurs produits ou une meilleure image de marque.

Prix ​​fondé sur la valeur

Pourquoi les clients paient-ils tellement plus pour les produits Apple ? C'est parce que la valeur perçue de ces produits est beaucoup plus élevée. Si vous calculez votre valeur perçue dans votre prix, vous pouvez souvent facturer plus (ou moins, alors soyez prudent ici - votre étude de marché pourrait révéler une faible valeur perçue par les consommateurs, ce qui vous donnera encore plus à réfléchir).

Gonfler les prix

C'est assez rare, mais pas inconnu : avec l'écrémage des prix, vous commencez avec un prix plus élevé et vous le baissez au fur et à mesure que le paysage de la consommation change. Cela fonctionne avec des technologies sur des marchés qui évoluent rapidement. Le prix des iPhones baisse au fil du temps, à mesure que d'autres modèles entrent sur le marché. Les consoles de jeux comme les PlayStation et les Xbox sont généralement introduites à un prix élevé, mais deviennent moins chères une fois que le battage médiatique diminue

Tarification de pénétration

Pour un temps limité seulement! Qui ne l'a pas lu auparavant ? Avec les prix de pénétration, les entreprises essaient de rendre un grand nombre de consommateurs accros à leurs produits dans les premières étapes en demandant des prix plus bas. Une fois que la demande commence à croître, ils augmentent les prix à un niveau durable, en fixant un prix bas pour entrer sur un marché concurrentiel et en l'augmentant plus tard

Méthodes courantes de recherche de prix

Il est temps de plonger dans les méthodologies de recherche de prix réelles ! Il existe plusieurs façons de mener des recherches sur différents niveaux de prix, seules ou dans le cadre d'une recherche marketing plus large. Nous avons répertorié 7 méthodes populaires avec leurs avantages et leurs inconvénients.

BPTO (Compromis marque-prix)

Si vous souhaitez mesurer l'élasticité des prix, la méthode du compromis marque-prix est votre meilleur choix. Il prend en compte les facteurs de valeur de la marque pour déterminer jusqu'où vos prix peuvent monter.

Comment ça fonctionne:

Les consommateurs sont présentés avec un groupe de produits, dont le prix est le plus bas. Chaque consommateur choisit un produit qu'il achèterait. Au tour suivant, le prix de ce produit est augmenté - les prix de tous les produits non sélectionnés restent les mêmes. Le consommateur sélectionne à nouveau. Ce processus est répété jusqu'à ce que le « prix maximum » soit atteint, c'est-à-dire généralement chaque fois qu'un consommateur choisit un produit différent du premier choix.

Avantage : place votre marque dans un contexte qui permet aux consommateurs de vous analyser aux côtés de vos concurrents.

Inconvénient : les consommateurs comprennent généralement rapidement ce que recherche l'étude, ce qui peut influencer leur processus de prise de décision.

Test de prix monadique

Si vous souhaitez mesurer la sensibilité au prix, optez pour les tests monadiques. Il existe plusieurs variantes, telles que la conception monadique séquentielle, la conception par comparaison par paires et la conception protomonadique.

Comment ça fonctionne:

Les répondants se voient présenter un ensemble complet de produits, un peu comme dans un magasin. Le prix est présenté. Il leur est demandé de choisir le produit qui correspond le mieux à leurs besoins.

Bénéfice : les tests monadiques éliminent les biais, car tout le monde ne voit qu'une seule combinaison produit-prix.

Inconvénient : c'est une méthode de recherche statique qui ne considère pas comment les changements de prix des concurrents pourraient influencer les décisions.

Compteur de sensibilité au prix Van Westendorp

Le compteur de sensibilité aux prix de Van Westendorp est un type de méthode de recherche directe sur les prix. Vous n'obtenez pas un prix idéal, mais plutôt une fourchette de prix « acceptables ».

Comment ça fonctionne:

Les consommateurs se voient présenter un produit et les questions suivantes, toutes sur le même produit :

• À quel prix commenceriez-vous à penser que le produit est trop cher pour être envisagé ?
• À quel prix commenceriez-vous à penser que le produit est si bon marché que vous mettriez en doute la qualité et ne l'envisageriez pas ?
• À quel prix commenceriez-vous à penser que le produit devient cher, mais pourriez-vous toujours l'envisager ?
• À quel prix pensez-vous que le produit est une bonne affaire - un excellent achat pour l'argent ?

Avantage : il s'agit d'une méthode de recherche simple qui vous laisse une fourchette de coûts acceptables pour le consommateur, plutôt qu'un prix unique.

Inconvénient : les répondants donnent leurs réponses sans voir et expérimenter le produit dans son contexte complet sur étagère, ce qui peut conduire à des résultats légèrement peu fiables.

Analyse conjointe

L'analyse conjointe est considérée comme l'un des moyens les plus fiables de déterminer les prix et utilise l'analyse des choix discrets. Il examine non seulement les changements de prix, mais également les caractéristiques du produit pour avoir non seulement une idée du montant que les gens sont prêts à payer, mais aussi pourquoi.

Comment ça fonctionne:

L'analyse conjointe fonctionne avec la modélisation des choix discrets. Les répondants se voient présenter un groupe de produits et sont invités à sélectionner ou à classer les produits. Ceci est répété plusieurs fois, chaque cycle présentant différents attributs de produit, y compris le prix.

Avantage : examine plus de facteurs que le prix et calcule également la valeur de caractéristiques spécifiques du produit.

Inconvénient : il ne mesure pas les changements que la publicité ou les concurrents pourraient apporter dans le processus de prise de décision.

Analyse de régression et recherche de prix

Avec l'analyse de régression, vous utilisez des données historiques pour estimer l'effet que les changements de prix auront sur les ventes.

Comment ça fonctionne:

Il existe plusieurs façons de procéder : vous pouvez examiner l'effet des saisons, des campagnes et des promotions, des événements sur le marché tels que l'entrée de concurrents. Cela peut vous aider à prendre des décisions stratégiques à l'avance, basées sur des événements réels.

Avantage : lorsque suffisamment de données sont disponibles, la recherche est fiable.

Inconvénient : ne convient pas aux catégories de produits relativement nouvelles.

Recherche de prix STEP

La recherche de prix STEP est une méthode de recherche sur le terrain qui peut vous aider à déterminer le prix de vos produits.

Comment ça fonctionne

Les consommateurs de votre groupe cible sont divisés en groupes. Chaque groupe sera exposé au même test, sauf qu'il leur sera proposé des prix différents pour les produits ou la marque présentés. Ensuite, les répondants sont invités à apposer des autocollants sur les offres de produits pour indiquer quels produits ils sont le plus susceptibles d'acheter. La part d'autocollants attribués à une marque est calculée pour chaque groupe de répondants.

Avantage : cette méthode fonctionne avec toutes sortes de produits

Inconvénient : un très grand échantillon est nécessaire

Tests de prix sur le marché

Enfin et surtout, il y a la recherche sur le marché, où vous allez littéralement sur le marché pour voir comment le prix affecte les décisions d'achat. C'est devenu beaucoup plus facile avec l'essor de la technologie comme les scanners POS et le big data.

Comment ça fonctionne:

Le comportement des consommateurs dans les magasins réels est surveillé. Les prix peuvent être modifiés ou présentés différemment pour voir comment cela affecte les décisions d'achat.

Avantage : vous obtenez des données réelles qui ne sont influencées par aucun biais et qui contiennent tous les éléments nécessaires

Inconvénient : il ne peut pas être utilisé pour toutes sortes de produits, est coûteux et chronophage

Quel prix paieront vos clients ?

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